Далекий гром: как распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. А жаль — сэкономил бы себе миллионы и сберег немало нервов. 

Не потерять партнера

Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Как обнаружить их на раннем этапе и не дать конфликту перерасти в опасный разрыв? На основе более чем двадцатилетнего практического опыта (моего и моих китайских друзей и коллег) я мог  бы сформулировать несколько рекомендаций. 

1) Внимательно относитесь к неявным паттернам в коммуникации. 

Китай — высококонтекстная культура, здесь высока роль непрямого общения, любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный для понимания. Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря.

То же касается и перерывов в коммуникации. С китайцами бывает непросто установить связь, но потом, как правило, она работает регулярно. Нарушение этой регулярности может быть способом сообщить вам о чем-либо. В моей истории с производителем электроники китайская сторона начала мягко ограничивать продажи за полгода до разрыва, ссылаясь на сложности и риски. 

2) Различайте то, что партнеры говорят, и то, что они фактически делают. 

Вам обещают поставить товар в срок, а ваш инспектор по качеству из Китая сообщает, что завод перенес проверку на три недели вперед; вы считаете себя крупнейшим партнером, но узнаете, что китайская делегация приехала в Россию, не предупредив вас и не назначив с вами встречу; вы обсудили эксклюзивные условия и вдруг узнаете, что ваш конкурент на рынке вывел поразительно похожий продукт. В переговорном жаргоне есть понятие «софт-экзит», когда партнер пытается мягко выйти из отношений. Отношения между компаниями иногда описывают в терминах брака, что верно лишь до определенной степени, ведь цель бизнеса — зарабатывать деньги для партнеров. Однако в одном метафора работает: если партнеры говорят одно, а делают другое — это повод серьезно задуматься о том, куда идут ваши отношения. 

3) Внимательно относитесь к тонкостям китайского делового этикета.

Кто конкретно участвует в китайской делегации и кто встречает вас и ваших менеджеров в Китае? Кто из лиц, принимающих решение, не участвует и по какой причине? Кто из тех, кто встречал вас раньше, не встречает в этот раз и почему?

Недавно мне довелось отправиться в Китай с важным клиентом. Мы планировали посетить несколько крупных предприятий, с нашей стороны ожидалась делегация из более чем 20 человек. Буквально в последний день руководитель принял решение сократить число участников поездки до девяти. Китайская сторона однозначно восприняла этот шаг как демонстрацию отсутствия реального интереса к партнерству. В результате две встречи провалились: китайцы не сочли нужным тратить свое время, несмотря на очень высокое реноме нашей компании на рынке.

Основанные на конфуцианстве китайские ритуалы означают намного больше, чем западный деловой этикет. Столетиями они были важным способом воспроизводства государственности, порой заменяя собой законы и своды четко прописанных правил. Сейчас страна вышла на первый план в мировой экономике, при этом роль традиций только возросла. Поэтому китайские партнеры строго соблюдают деловые ритуалы и ревностно относятся к их соблюдению с вашей стороны. 

4) Научитесь читать язык тела и помните, что китайские партнеры, скорее всего, очень хорошо «читают» вас. 

В отличие от мимики, которой мы учимся управлять с детства и на которую большое влияние оказывает массовая культура, общий язык тела до определенной степени универсален. Партнер сидит, развернувшись к вам боком, сжавшись, скрестив руки и ноги или откинувшись далеко назад — важно отличать индивидуальные привычные жесты человека и научиться понимать «кластеры», то есть говорящие сочетания жестикуляции, мимики, движений корпуса, рук и ног.  

Оцените своими глазами

В обозримой перспективе роль Китая и китайских партнеров для российского бизнеса будет только расти. Поэтому крайне важно не только добиваться выгодных условий на переговорах, но и инвестировать в отношения, а также осознанно воспринимать то, на какой стадии партнерства вы находитесь. Самый простой совет, который я мог бы дать — отправляйтесь в Китай. В КНР существуют традиции приема гостей, которым больше 2500 лет. Важнейший трактат китайской культуры «Суждения и беседы» Конфуция открывается словами: «Встретить друга, прибывшего издалека — разве это не радостно?» Поездка в Китай всегда себя оправдывает, и я настоятельно рекомендую всем руководителям и собственникам приезжать туда минимум раз, а лучше два раза в год или приглашать китайских партнеров к себе. Совет может показаться банальным, но я не перестаю удивляться, наблюдая крупнейшие компании с многомиллионным бизнесом в Китае, которые до сих пор общаются с партнерами на уровне продакт-менеджеров, менеджеров по логистике или по закупкам. Китайский бизнес ценит личное общение между собственниками — «лаобанями». Помимо очевидных экономических выгод это как минимум возможность дополнительно обсудить цены, сроки, качество товаров — такие поездки дадут вам личный, персональный контакт для прямой и быстрой проверки любой информации. 

Для успешного бизнеса важно регулярно ездить в Китай, самостоятельно пройти порой болезненный процесс адаптации к очень отличной от нашей культуре, научиться отслеживать неявные паттерны в коммуникации, важные различия между словами и поступками, узнать о деловых ритуалах и научиться внимательно относиться не только к словам, но и к языку тела и мимике ваших китайских партнеров. Раннее обнаружение симптомов — зачастую единственный надежный способ предотвратить болезненный распад отношений и сохранить бизнес. 

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора