Правила нетворкинга в ОАЭ: не ругайтесь матом, не шутите и никому не верьте
Первая культурная особенность, которую нужно усвоить, — это то, что налаживать нетворкинг нужно начинать сразу же, как только вы решили выводить свою компанию на рынок ОАЭ. Неформальные отношения играют огромную роль в арабском мире, даже бóльшую, чем в Европе или на Западе в целом, поэтому следует знать правила построения связей и поведения в обществе. Можно выделить восемь основных требований делового этикета в Эмиратах, незнание которых может привести к роковым последствиям.
1. Предельная аккуратность
Тактичность и дипломатичность крайне важны в общении с арабскими клиентами и партнерами. Слухи в Эмиратах распространяются с молниеносной быстротой: вы чихнули в Дубае, а в Абу-Даби вам скажут «будь здоров». Поэтому необходимо сразу оставить о себе впечатление вежливого и приятного человека, а также тщательно фильтровать все, что вы говорите.
Вежливость и аккуратность важны как в личном общении, так и в переписке. Не стоит сокращать слова и злоупотреблять использованием эмодзи, как сейчас многие молодые предприниматели и менеджеры делают в мессенджерах. Отдельно хочется обратить внимание на уважение к мусульманским праздникам и традициям. Хорошим тоном будет отслеживать праздники и отправлять поздравительные открытки партнерам и клиентам, а также не беспокоить их в праздники по рабочим вопросам.
2. Об отсутствующих — только хорошее
Этот пункт плавно вытекает из предыдущего. Все тайное становится явным, если вы пренебрежительно высказались о ком-то, с высокой долей вероятности он быстро узнает об этом. Никаких «между нами» на Востоке не существует. Более того, может такое случиться, что собеседники будут провоцировать вас на негативные отзывы о том или ином человеке, указывая на его недостатки или неблаговидные поступки. Внимание! Ни в коем случае не надо поддаваться на такие манипуляции, лучше с улыбкой уйдите от ответа и мягко смените тему разговора.
К этому же пункту я могу отнести и необходимость демонстрировать предельную щепетильность в отношении арабских партнеров. Приведу один из моих любимых примеров из практики. Российская компания при выходе на рынок ОАЭ обсуждала сотрудничество одновременно с двумя мобильными операторами, обоим обещала эксклюзивные условия работы и уверяла каждого из них, что больше ни с кем переговоров не ведет.
Обсуждение должно было вот-вот перерасти в подписание контракта с одним из операторов, но внезапно оба резко прекратили коммуникации с российским вендором. Тот обратился ко мне с вопросом, что же случилось, и когда я узнала имена и фамилии контактных лиц в обеих компаниях, все стало ясно. Оказалось, что они из одной семьи и, разумеется, в какой-то момент поняли, что их ввели в заблуждение.
3. Никаких шуток
Давайте признаем: российский юмор очень специфичен, и для многих иностранцев, тем более глубоко религиозных, может показаться излишне жестким. У нас в порядке вещей смеяться не только над собой (безусловно, самоирония — сильная черта россиян), но и над другими народами, традициями, а также над темами, которые считаются глубоко интимными (личная жизнь супругов, здоровье, финансовое благополучие и так далее) или вовсе табуированными (исторические трагедии, смерть, религия).
То, что на ура заходит в московских деловых кругах, рискует оскорбить ваших арабских собеседников, тем более верующих. Поэтому лучше вообще избегайте шуток и сарказма. Арабы — довольно консервативная и чувствительная нация. Если не хотите прослыть мрачным типом, дружелюбной улыбки будет более чем достаточно.
4. Не касаться политики
Политические взгляды и предпочтения — всегда очень спорная тема, и в разговорах с арабами поднимать ее не стоит. Во-первых, в их собственных отношениях с остальным миром и внутри государства (мусульмане и иудеи, Ближний Восток и США, религиозные разногласия) исторически сложилось огромное количество нюансов и спорных моментов, которые могут восприниматься болезненно. Особенно, если вы не знакомы с историческим контекстом.
Во-вторых, нельзя игнорировать тот факт, что ОАЭ и особенно Дубай — мультинациональное сообщество, а основной вклад в экономику делают представители самых разных наций. На первый план в таких условиях выходят взаимоуважение и бизнес-этика, любые разговоры о преимуществах или недостатках той или страны или системы (а разговоры о политике зачастую сводятся именно к этому) могут быть восприняты как неуважение и сигнал, что вести бизнес с таким человеком не стоит.
5. Не ругать Родину
Арабы в основной своей массе очень патриотичны и с недоверием относятся к людям, которые плохо отзываются о своей стране. Даже если у вас есть претензии к представителям власти или состоянию страны/города/района, в котором вы жили, я бы не рекомендовала произносить на эту тему длинные речи. Акцентируйте внимание на положительных сторонах, говорите о своей стране только в таком ключе.
Расскажу об одном показательном случае. В 2022 году я делала специализированную бизнес-миссию для одной российской компании — серию встреч с потенциальными клиентами и партнерами. На одной из них глава эмиратской компании пригласил российского бизнесмена на неформальный ужин, что уже является очень хорошим знаком и подтверждением заинтересованности в сотрудничестве.
Во время ужина эмиратский партнер задавал много вопросов о России, бизнесе и текущей ситуации там. Российский бизнесмен эмоционально критиковал власти и крайне негативно отзывался о всех согражданах в целом.
После ужина эмиратская сторона прекратила контакты с нашим героем. На мой вопрос «Почему?», руководитель эмиратской компании ответил: ему не понравилось, что его визави не ценит того, что имеет — он богатый бизнесмен, но ругает свою страну, которая дала ему образование и возможность стать тем, кем он стал. К тому же эмиратскому бизнесмену не понравилось, что его визави пренебрежительно относится к простым людям. Таким образом, заключил мой собеседник, он не является надежным партнером, потому что не будет ценить и новые деловые отношения.
6. Не жаловаться
В восточной культуре не принято делиться своими проблемами с посторонними людьми. Какой бы сложной ни была ваша ситуация в бизнесе, личной жизни, здоровье — делитесь только хорошими новостями: у вас все прекрасно, все растет и процветает.
Логика следующая: если вы болеете, то, по мнению эмиратцев, должны лечиться, а не заниматься бизнесом. Если вы сами не можете справиться со своими проблемами, то как же можно вам довериться и вести с вами дела?
7. Не верить всему, что говорят
В среде, где много новичков и иностранцев, плохо знакомых с местными реалиями и друг другом, всегда найдутся желающие приукрасить свои достижения и собственную значимость. Поэтому стоит с некоторым скепсисом воспринимать любые обещания о помощи в вашем бизнесе и разговоры о наличии связей в нужных кругах у вашего так удачно встретившегося вам собеседника.
К сожалению, одной из основных проблем нетворкинга в ОАЭ является то, что на первых порах очень сложно разобрать, кто на самом деле является полезным контактом, а кто сильно преувеличивает свои возможности. На вечеринках и деловых мероприятиях часто присутствует определенное количество так называемых «помогателей», которые любят хвастаться своими связями, обещать золотые горы и даже козырять знакомством с правящей семьей.
Во-первых, по своему опыту скажу: люди, у которых на самом деле есть такие связи, никогда не будут рассказывать о них ни на первой, ни на второй, ни даже на третьей встрече с вами.
Во-вторых, те, кто действительно заинтересуется вашим бизнесом или стартапом, для начала постараются как можно больше узнать о вас и вашем предложении, прежде чем предлагать разнообразную помощь и полезные знакомства. Это же касается и консультантов — серьезный специалист по развитию бизнеса никогда не станет на первой встрече обещать вам решение всех ваших вопросов. Вести бизнес в Эмиратах сложно ввиду конкуренции и непривычных механизмов принятия решения, поэтому даже очень сильный консультант сначала ознакомится с вашим проектом или продуктом, проанализирует его и только потом предложит план действий по развитию.
В-третьих, в Эмиратах сложно проверять контрагентов, однако ничего не мешает вам изучить соцсети потенциального партнера, а также попросить его рассказать о реализованных проектах или провести несколько встреч для вас. Поверьте, многое станет понятнее.
И конечно же, одним из главных признаков «помогателей» будет желание заключить с вами эксклюзивный договор на представление ваших интересов с ежемесячной оплатой с вашей стороны и без каких-либо KPI, сроков или планов. Это самый явный звоночек, что вас пытаются обмануть. Для понимания: в отличие от многих других рынков, в ОАЭ специалисты по развитию бизнеса редко работают за комиссию от контракта, поскольку такой вид вознаграждения принят для официальных дистрибуторов или реселлеров, чаще всего речь идет о ежемесячной фиксированной ставке. Однако серьезные консультанты четко прописывают план работы, KPI и сроки, а также условия расторжения и никогда не требуют эксклюзивных условий, в отличие от «помогателей».
8. Избегать обсценной лексики
Русский мат занимает особое место в нашей культуре и проникает во все сферы жизни человека. Что скрывать, крепкое словцо может вырваться в определенной ситуации практически у каждого — от топ-менеджеров огромных корпораций до линейных сотрудников маленьких фирм. Однако в ОАЭ отношение к брани, особенно из уст иностранцев, совсем иное, причем на любом языке. Здесь предусмотрено суровое наказание за использование нецензурной лексики (как в устной, так и в письменной форме) — от штрафа в 5000 дирхамов ($1361) до одного года тюрьмы. Поэтому не используйте мат ни в речи, ни в переписке, ни в отзывах на форумах и сайтах. Даже если в вашем окружении много русскоговорящих граждан и все они не стесняются в выражениях. Всегда есть риск, что о вашем сквернословии донесут в правоохранительные органы, и ваши оправдания ничем не помогут.
Случай из практики. Один из моих знакомых предпринимателей в ОАЭ позволил себе матерное выражение на английском языке в адрес подрядчика, который не выполнил заказ вовремя, — сначала лично (что важно, при свидетелях), а затем еще и в переписке в мессенджере. Подрядчик не стал отвечать оскорблением на оскорбление, он просто перестал выходить на связь и пошел в полицию. И да, в итоге нашему герою пришлось платить штраф. Самое интересное, что подрядчик полностью выполнил свои обязательства и даже написал благодарственное письмо заказчику. Но при личной встрече пояснил, что он пожаловался в полицию, чтобы преподать иностранцу урок.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора