Мастера самообмана: как чрезмерная самоуверенность влияет на наши решения

Как развить уверенность в себе? Ответу на этот вопрос посвящены десятки книг. Создается  впечатление, что заниженная самооценка — ключевая проблема для людей. Вместе с тем в научной литературе по психологии, экономике, финансам в последние десятилетия активно обсуждается прямо противоположное явление, крайне распространенное в современном обществе — чрезмерная самоуверенность.

Один из величайших психологов современности, Нобелевский лауреат по экономике 2002 года Даниэль Канеман признался, что считает наиболее разрушительным недостатком нашего мышления «чрезмерную самоуверенность: тот род оптимизма, который заставляет правительства верить, что в войнах можно добиться быстрой победы, а крупные проекты всегда впишутся в запланированный бюджет, несмотря на то, что статистика дает прямо противоположный прогноз». 

Все лучше всех

Является ли подобная самоуверенность уделом сильных мира сего, или она встречается и среди обычных людей? Наверняка многие слышали о результатах опросов, согласно которым более 80% автомобилистов считают, что справляются с управлением машиной лучше среднего водителя. Есть и более радикальные результаты. Так, 25% американских подростков отвечали, что попадают в верхний 1% по способности ладить с окружающими; другое исследование показало, что 94% профессоров одного из американских университетов считают свой уровень преподавания выше среднего.

Конечно, чрезмерная самоуверенность — не сугубо американская черта: первый документированный и опубликованный в рецензируемом научном журнале опрос про самоуверенность водителей проводился и в США, и в Швеции со схожими результатами; его авторы ссылаются на ранее опубликованную гипотезу о чрезмерной самоуверенности водителей, высказанную финскими учеными. Несколько неожиданно, что в целом ряде исследований респонденты из Азии (в частности, этнические китайцы из нескольких стран Юго-Восточной Азии) демонстрировали более высокую степень завышенной уверенности в точности своих знаний, чем респонденты из Великобритании и США, для которых, казалось бы, характерна индивидуалистическая культура.

Ученые выделяют три вида чрезмерной самоуверенности. Во-первых, индивиды могут завышать свои способности, шансы на успех или результаты в абсолютных терминах — так называемая переоценка (overestimation). Например, запускающий новый бизнес предприниматель может переоценивать свои таланты и слишком оптимистично оценивать будущую прибыль. Во-вторых, люди могут переоценивать те же показатели относительно показателей других людей — относительная переоценка (overplacement). Например, можно слишком самоуверенно смотреть на показатели своего проекта относительно успехов аналогичных проектов конкурентов. Наконец, можно переоценивать точность своих знаний (overprecision). Тот же предприниматель может переоценивать не только рентабельность перспективного проекта, но и точность своего прогноза.

Конечно, все эти разновидности чрезмерной самоуверенности тесно связаны друг с другом, но их проявления далеко не идентичны. Сталкиваясь с более трудными заданиями, люди часто переоценивают свои реальные результаты, одновременно слишком скромно оценивая результаты относительно референтной группы.

В чем же причина? У ученых есть несколько ответов. Во-первых, человеку просто приятно думать, что он умен и талантлив, а не туп и бездарен. Конечно, искаженные представления приводят к неверной оценке рисков и к ошибочным, зачастую чересчур амбициозным, решениям или упорству в безнадежных предприятиях. С другой стороны, выгоды от чрезмерной самоуверенности в умеренных масштабах могут перевешивать издержки. Кроме того, вера в свои способности и высокая оценка достижений помогает убедить в этом окружающих и таким образом завоевать более высокий социальный статус, даже если эта вера излишне оптимистична. Переоценка шансов на успех позволяет компенсировать так свойственную многим прокрастинацию.

Избирательная память

Но остается еще один важный вопрос — даже если преимущества чрезмерной самоуверенности перевешивают ее недостатки, как люди умудряются систематически обманываться насчет своих способностей? Один из ключевых механизмов — сознательное или подсознательное искажение атрибуции, при котором человек интерпретирует успехи как результат  собственных усилий и талантов, а неудачи и даже откровенные провалы списывает на внешние обстоятельства или происки врагов. Помогает и избирательная память, когда человек стремится помнить успехи и постепенно вытесняет воспоминания о неудачах.

Опубликованное в 2022 году эмпирическое исследование изучает поведение руководителей продуктовых магазинов, входящих в крупную сеть. Менеджеры участвуют в ежеквартальном соревновании, которое существенно влияет на переменную часть оплаты: бонусы наиболее успешных более чем втрое превышают бонусы неудачников. Для выявления результатов используется несколько основных показателей, достаточно объективно оценивающих успехи каждого. Важно, что компания стремится представить максимально информативную обратную связь, чтобы показать менеджерам их слабые места и позволить улучшить будущие результаты. Анализ показывает, что чрезмерная самоуверенность относительно прогнозируемых доходов может долгое время сохраняться даже в этой ситуации, при наличии подробной обратной связи, которая позволяет трезво оценить свои перспективы.

Чрезмерная самоуверенность менеджеров и руководителей компаний, в том числе из-за особенностей корпоративного управления, стала в последние годы темой большого числа исследований (о них я расскажу в одной из следующих колонок). Здесь же приведу пару примеров наивного поведения потребителей. Проанализировав данные о посетителях нескольких фитнес-центров, ученые обнаружили, что владельцы месячных абонементов с автоматической пролонгацией посещают тренировки в 2,5 раза реже, чем планировали, и при существовавшей системе тарифов могли бы сэкономить более 40% затрат, перейдя на разовые абонементы. Именно чрезмерная самоуверенность — переоценка своей будущей целеустремленности и эффективности — является наиболее лаконичным и убедительным объяснением этих потерь. В другом исследовании демонстрируются существенные потери абонентов сотовой связи, недооценивающих вариативность своих будущих потребностей и ошибочно выбирающих тарифные планы. 

Вернемся в заключение к ключевому вопросу: чрезмерная самоуверенность приносит больше вреда или пользы? У философов, психологов и экономистов нет консенсуса. С одной стороны, Уильяму Джеймсу, которого называют отцом современной психологии, приписывают такую фразу: «В любом проекте важнейшим фактором является вера в успех. Без веры успех невозможен». С другой — приведенное выше весьма негативное мнение Даниэля Канемана вторит суждениям Адама Смита: «Преувеличенное мнение большей части людей о своих способностях представляет собою давнее зло, отмеченное философами и моралистами всех веков».

Какой путь выбрать — каждый выбирает для себя.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора