Бразильская команда: как правильно искать менеджеров в Сан-Паулу и Рио

Бразилия ― наиболее экономически развитая и многонаселенная (220 млн жителей) страна Латинской Америка. Еще в 2020 году она была первой в рейтинге технологических центров континента. Цифровизация, ускорившаяся во время пандемии, создала благоприятные условия для развития большого количества стартапов разных направлений ― EdTech, FinTech, AdTech, Classified-компаний, новых стриминговых сервисов, IT-компаний и новых социальных сетей. Инвестиции в бразильские стартапы стабильно растут. При этом, по оценкам руководителей, уже работающих в Бразилии, технологии отстают от российского, европейского рынка и рынка США — в среднем на три-пять лет. Такая ситуация дает иностранному бизнесу шанс адаптироваться и занять свободные ниши на быстроразвивающихся рынках с низкой конкуренцией.

Среди российских бизнесов, которые успешно вышли на рынок Бразилии ― LinguaLeo, Академия Перемен, Skillbox, QIWI, eLama, indriver, Dostavista.

Нанимайте местных

Сегодня ряд предпринимателей, заинтересованных в выходе на международные рынки, рассматривают релокацию как эффективное решение. Однако план «перевезем команду, которая знает продукт, и бизнес «полетит» ― рискованный. Есть примеры, когда компании пробовали релоцировать российскую команду в другие страны, и этот опыт был неудачным.

Бизнес в Бразилии ― не исключение. Опираться на российские бизнес-модели, работая в стране, не получится. Команде предстоит быстро ориентироваться в новых условиях, а значит нужно нанимать управленцев с многолетним опытом работы в Бразилии: местный партнер поможет сократить время на запуск проекта.

Дела в этой теплой стране ведутся неторопливо, а бюрократия очень сильна, одних только налогов, которые нужно учесть, ― десятки. Бразильский руководитель со знанием менталитета и особенностей рынка ― от экономических до культурных ― нужен, чтобы быстро и грамотно решить вопросы регистрации и оформления компании, собрать команду, разработать стратегию выхода продукта на рынок.

Риск найма местных топ-менеджеров и локальной команды связан с менталитетом. Бразильцы открытые и общительные, быстро идут на контакт и заводят новые знакомства. Однако жаркий местный климат приучил их никуда не торопиться. В стране даже есть поговорка «Странный человек, который пришел первым». Опоздания или согласование встреч по несколько дней для них ― норма. Решит проблему найм руководителей с опытом работы в компаниях с сильной европейской корпоративной культурой ― вы будете говорить с партнером на одном языке, а он ― поможет найти подход к бразильским коллегам.

На первых этапах запуска бизнеса компаниям нужны люди на такие роли, как CEO (Chief Executive Officer, генеральный директор), CCO (Сhief Сommercial Officer, коммерческий директор), CMO (Chief Marketing Office, директор по маркетингу), и IT-специалисты. Если IT-специалистов действительно можно привезти с собой, то с другими позициями могут возникнуть сложности. Кандидаты нужного уровня, подходящие на позиции руководителей высшего звена в Бразилии, ― это выходцы из больших digital-корпораций ― уровень их профессионализма не уступает рынку США и России.

Ориентируйтесь на крупные города

В России более половины головных офисов крупных компаний «прописаны» в Москве ― в столице формируется основной рынок высококвалифицированных профессионалов и кандидатов на позиции руководителей высшего звена.

География бразильского бизнеса в чем-то похожа. Главные коммерческие центры Бразилии, где во многом сконцентрирована экономика страны ― Сан-Паулу и Рио-де-Жанейро. Именно в этих городах работают офисы крупнейших бразильских игроков, например, горнодобывающей компании Vale, нефтегазовой компании Petrobras, банковской группы Itaú Unibanco, и офисы международных гигантов, таких как как Google, Amazon, Apple. Там же сосредоточено большое число стартапов.

Данные исследования, проведенного при поддержке Бразильского управления по финансированию исследований и проектов (FINEP) подтверждают: благоприятная среда для digital-компаний создана в крупных городах из-за концентрации топ-компаний и специалистов. Так, из 542 000 предпринимателей в IT-секторе Бразилии около 197 000 (36,4%) работают в Сан-Паулу. Далее следуют Рио-де-Жанейро, где размещены 50 000 предпринимателей в сфере IT (9,2%), и штат Минас-Жерайс, где базируются 39 тыс. предпринимателей (7,2%).

Не уходите в массовый поиск

Самый рабочий инструмент при поиске топ-менеджеров в Бразилии ― Linkedin. Практически все люди из бизнес-среды используют эту социальную сеть. Можно также обратиться за рекомендациями к местным, это могут быть ваши знакомые или случайный человек на Facebook (принадлежит компании Meta, признанной в России экстремистской и запрещенной), у которого профиль схож с вашим запросом или профилем компании. Даже если он не подойдет вам или откажется от проекта, это будет полезное знакомство. Также сейчас создается большое количество сообществ и телеграм-каналов, где объединяются предприниматели ― обратите на них внимание.

Самый долгий и неэффективный способ поиска, на мой взгляд, — пост в Facebook. На такой запрос обычно приходит много откликов и рекомендаций, но это чаще всего «не наш пассажир». Люди активно рекомендуют своих друзей и родственников, и их профиль и опыт как правило не соответствует реальному запросу и задаче. Другой пример — поиск топ-менеджера среди бразильцев, которые живут или жили в России. В данном случае могут помочь рекомендации коллег и знакомых, или поиск в закрытых комьюнити, вроде Brazilians in Russia. Однако, такой поиск по сообществам «на удачу», как и предыдущий вариант, подходит скорее для массового персонала.

Поиск руководителя высшего звена обычно не ведется открыто. К тому же он предполагает серьезную аналитическую работу и знание ключевых компаний и кандидатов в каждой конкретной отрасли региона. Топ-менеджера с нужным опытом и характеристиками, вероятно, придется переманивать из других компаний и корпораций.

Быстрее всего — нанять местного хантера или агентство в России, которое уже занималось поиском для Бразилии и имеет экспертную базу. Также можно использовать различные сервисы по поиску работы и кандидатов, таких как Vagas, Empregos, Snaphunt и других. Однако здесь важно знание языка, потому что большинство профилей будет на португальском.

Оцените стоимость найма

В Бразилии у топ-менеджеров есть возможность выбирать: рынок перенасыщен и конкуренция за кандидатов высока. Сколько стоит топ?

Если мы говорим о роли CEO или COO, самый низкий порог ежемесячного вознаграждения для такого специалиста в digital равен 20 000 бразильских реалов (около $3798), средний — 50 000-70 000, а самый высокий — может доходить до 100 000 реалов. Вилка заработных плат директора по маркетингу в зависимости от масштаба компании будет варьироваться от 30 000 до 70 000 бразильских реалов.

Многое также зависит от годового бонуса, который формируется в зависимости от результатов работы: такие бонусы могут достигать от 25% до 100% от фиксированного годового дохода менеджера. Привлечь кандидатов-руководителей можно и программой долгосрочной мотивации (LTI, long term incentive) или опционной программой, которую можно запустить через год работы в компании.

Важно учитывать, что речь идет о зарплатах руководителей из таких компаний, как Spotify, Facebook, Netflix и других. Не все российские компании, которые выходят на рынок Бразилии, могут предложить такой уровень компенсации. В таком случае важно ориентироваться на HiPo-кандидатов (High Potential) — сотрудников с высоким потенциалом, которые готовы быстро расти карьерно и профессионально. Или можно мотивировать менеджеров масштабом вызова и перспективами компании. Например, при поиске генерального директора для стартапа в Бразилии мы ориентировались не только на финансовую мотивацию, но и на интерес руководителя к новому решению, инновационному в сравнении с продуктами конкурентов. 

Еще один важный фактор ― signing бонус (определенная сумма, которую компания выплачивает кандидату, если решает закрыться или если стартап провалился). Для опытного управленца высшего звена, который рискнул перейти в новый для рынка проект, такой бонус ― страховка. Он может доходить до 50–100% от годовой фиксированной зарплаты кандидата, и зависит от договоренностей двух сторон на старте.

Начинайте поиск заранее

Когда вы нашли того самого, идеального кандидата, начинается самое сложное ― оформление. Трудовое законодательство Бразилии очень сложное, а если вы еще не зарегистрировали юридическое лицо, ― придется пройти долгий путь. Лучше проходить его уже с локальным менеджером, который сведущ в местной регуляторике и сможет решить все бюрократические вопросы на месте. 

Поиск делового партнера или руководителя в местный офис может занять от двух до восьми месяцев. Учитывая эти особенности бразильского рынка, начинайте поиск еще до того, как самостоятельно стали заниматься оформлением компании в стране. Также один из запасных вариантов ― временно нанять на проектную работу юриста или местного консультанта, который сможет оперативно помогать вам в организационных вопросах, касающихся оформления организации и найма руководителей.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора