Пустыня единорогов: как не провалить вывод стартапа в арабскую Кремниевую долину

Почему MENA становится центром притяжения стартапов и инвесторов

По данным Bloomberg, из-за «спецоперации»* России на Украине и санкций ОАЭ привлекут рекордный поток состоятельных людей (не менее 15 000) и инвесторов-миллионеров из России (около 4000 человек), еще 2500 выберут Израиль. 

Почему капиталы движутся именно туда и почему бизнесу стоит обратить внимание на возможность масштабирования именно в ближневосточный регион? Причин несколько.

• Экономические перспективы. Регион MENA (Middle East and North Africa), в частности ОАЭ, Саудовская Аравия и Израиль, — это развивающиеся экономики с низким уровнем инфляции и высоким потенциалом. Эксперты Всемирного банка прогнозируют, что даже в условиях текущей геополитической неопределенности ВВП региона в 2022 году вырастет.

• Правительства поддерживают развитие IT-кластеров. В эту идею вкладываются миллиарды долларов. Так, при поддержке правительства Саудовской Аравии в ее столице построен и запущен IT-хаб Garage, названный так в честь Apple и Google, которые начинали свою историю в гаражах. В главном городе ОАЭ Абу-Даби с целью поддержки IT-стартапов создан мощный Hub71.  

• Просто начать бизнес. Открыть и зарегистрировать свою компанию в Дубае можно, даже не приезжая в Эмираты, через офшоры DIFC и DMCC. Все вопросы с оформлением при желании и готовности вложить в это разумную сумму (в пределах нескольких сотен тысяч рублей) решаются довольно быстро, налогов на доходы нет.

• Земля недооценена. Цены здесь растут, но они все еще ниже, чем могли бы быть. Так, в знаменитом небоскребе «Бурдж-Халифа» в Дубае можно купить квартиру площадью 200 кв. м за 100 млн рублей. Для сравнения: в Москве за эти деньги удастся приобрести лишь 150 «квадратов» в районе Динамо. 

Все эти факторы приводят к тому, что регион становится привлекательным для инвестиционных вложений и развития стартапов. Скупается любая недвижимость, топ-менеджеры российских компаний начинают свой бизнес, чтобы вывести деньги в понятную юрисдикцию, а общее число высококвалифицированных мигрантов (не только из России) постоянно увеличивается.

Помимо этого, рынок ОАЭ и Саудовской Аравии настолько «голоден», что IT-компания, выходящая на крупнейшую арабскую биржу Tadawul (Саудовская Аравия), имеет реальный шанс стать «единорогом». Многие поднимают многомиллионные раунды и до выхода на биржу, например, Sary или Tamara.

Месяц в Дубае: личный опыт команды стартапа

Мы с командой Realiste релоцировалась в Дубай из Москвы чуть больше месяца назад. Суть проекта — движок на базе искусственного интеллекта (ИИ), который мониторит рынок недвижимости 24/7, подсвечивает на карте самые выгодные варианты для покупки, оценивает квартиры и может рассчитать их доходность в случае аренды и перепродажи. 

За это время получилось официально зарегистрировать компанию, поднять инвестиционный раунд и заручиться поддержкой влиятельных эдвайзеров (консультантов). Помимо этого, продолжили масштабирование в столице Саудовской Аравии Эр-Рияде. У нас было более сотни встреч, и теперь мы можем делиться инсайдерской информацией о том, как продвигать технологичный стартап в реалиях арабского мира.

Появляясь на арабском рынке с любым проектом, нужно осознавать разницу традиций и быть готовым перестроиться под местные правила и местный рынок. Вот важные факторы, которые важно учесть для успешного старта в Дубае:

Поддержка эдвайзера. Это один из важнейших моментов. Уважительное отношение к старшим и тем, кто авторитетен в какой-либо области, — часть местного менталитета. Чтобы перед вами открывались двери, нужно как можно скорее заручиться поддержкой серьезного эдвайзера из вашей отрасли рынка, влиятельного араба, который поверит в ваш продукт. Если к нему прислушиваются, вам будет гораздо проще развиваться. 

Проработка идеи под рынок. Число стартапов, желающих привлечь инвестиции за счет мощной инкубации в арабской Кремниевой долине, растет с каждым днем, поэтому перед первыми встречами важно максимально подготовиться. 

• Первое правило: идея должна подкрепляться результатами, иметь перспективы быстрого выхода в прибыль и приносить пользу местным. Инвесторам и потенциальным партнерам не так важно знать, что у вас «под капотом». Им интересны проекты, из которых можно быстро выйти в кеш, в среднем за три года. Важнейший идейный момент: арабы хотят вкладываться в глобальные трансформационные продукты, которые способны улучшить уровень жизни местного населения. Бизнесмен и инвестор в Дубае может запросто сходить на встречу с кем-то из правительства, чтобы обсудить целесообразность инновации.

• Второе правило: идея должна соответствовать потребностям местного (!) рынка. Здесь мы совершили ошибку и сначала показывали наш движок с точки зрения возможности быстрого и выгодного обмена квартир. После мы поняли, что в Дубае 90% покупателей — экспаты, у которых нет здесь жилья, чтобы заниматься обменом. Пришлось обновлять основную бизнес-модель на базе нашего продукта уже «в полях». Чтобы не совершить такую ошибку, а совершив, быстро исправить, нужно проводить первые встречи с потенциальными партнерами и инвесторами без расчета на продажи, а для CustDev, то есть с исследовательской целью. Стоит подчеркивать сильные стороны команды, говорить об экспертности основателя, рассказывать о продукте, а дальше задавать вопросы: «Что вы думаете? Как бы вы это продавали? Было бы такое интересно?» Здесь с удовольствием делятся советами и идеями. Принцип продаж нам помогли «допилить» именно таким образом.

Простые речи. Культура венчуров и стартапов здесь только зарождается, английский язык используют активно, но все же не на уровне носителей. Чтобы быть понятым, нужно говорить просто и делать короткие и внятные офферы. Найдите людей, которые поверят в вас и вашу технологию, а потом просите их о помощи в понятных предложениях — оплатите их консультацию, дайте опцион за знакомство и контракт и т. п. И еще: любой сложный спич делите на три простых.

Живые встречи. Мы в России привыкли работать днем и использовать видеоконференции для решения вопросов. Но здесь из-за дневной жары деловые встречи часто происходят вечером и ночью, а преимущественный формат общения — офлайн. Для поддержания деловых связей в Дубае важно дружески общаться с партнерами и инвесторами, встречаться вживую и даже целоваться в щечку. А чтобы встречи были продуктивными, нужно так построить общение, чтобы собеседник эмоционально включился в ваш продукт. Не будет преувеличением сказать, что здесь принято дружить с партнерами и верить им на уровне эмоций.

Принцип сети. Нельзя расслабляться, наладив пару контактов. Здесь нужен быстрый и качественный нетворкинг. Для этого нужно провести некую исследовательскую работу и выяснить, кто правит бал на интересующем вас рынке — основные авторитетные фигуры, успешные бизнесмены, инвесторы и фаундеры. Затем нужно составить список target persons (целевых лиц), которые были бы интересны вам в качестве партнеров, инвесторов, эдвайзеров. Ориентируясь на список, организовывать встречи и показывать собеседникам этот список, чтобы они, в свою очередь, знакомили вас с нужными людьми. Руководствуйтесь правилом шести рукопожатий.

Вывод

Арабская Кремниевая долина открывает дорогу работающим, перспективным проектам. Здесь нет волшебства, но ощущается поддержка и желание помочь с продвижением инноваций, заметна минимизация бюрократии.

ОАЭ, в частности, становятся глобальной точкой развития технологичных стартапов, для российских венчурных инвесторов этот регион интересен особенно сейчас, в ситуации, когда некоторые другие варианты масштабирования стали более недоступными. Дополнительным плюсом масштабирования в регионе MENA может стать особый интерес со стороны инвесторов-соотечественников, которым проще доверить капиталы «своим» командам, но имеющим международную юрисдикцию. MENA становится трендом, а бизнес-миграция сюда — мейнстримом.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением», либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.