Архипелаг «единорогов»: зачем бизнесу идти в Индонезию и к чему быть готовым
Индонезия — четвертая страна в мире по населению, здесь живут около 270 млн человек. Это важно, потому что для венчурного бизнеса емкость и мощность рынка, выраженная в возможных пользователях, — одна из решающих метрик. Пример Китая, который в начале ХХI века совершил экономический рывок и приблизился к США по номинальному ВВП, наглядно показывает, что быстрое внедрение инноваций и вливание капитала в ключевые секторы могут привести к очень большому росту. Индонезия — один из первых и (вместе с Индией) самых сильных кандидатов на повторение китайского опыта в 2020–2030 годах.
Колониальное прошлое и перспективное будущее
Венчурный бизнес строится на мультипликаторах — возможности вложить Х и через пять–семь лет получить 10Х или 20Х, а лучше 100Х. На рынках, которые медленно растут или уже имеют высокий уровень развития, добиться такого мультипликатора сложно. Поэтому, помимо общего объема рынка в виде количества потенциальных пользователей, важно, на каком этапе развития он сейчас находится, каким нишам товаров и услуг только предстоит набрать вес.
Последние 20 лет экономика Индонезии ежегодно растет примерно на 5%. Если в 1990 году объем ее ВВП по паритету покупательской способности (ППС) составлял 25% от российского, то в 2020 году — уже 80%. Прогноз роста ВВП страны на 2022 год — 4,5–5,3%.
Основным двигателем экономического развития, как и в других капиталистических странах, здесь является средний класс, ежегодное потребление которого растет на протяжении двух десятилетий на 12% в год. По прогнозу Всемирного банка, к 2030 году эта группа граждан Индонезии увеличится с 52 млн до 118 млн человек. Это значит, что треть страны сможет позволить себе качественно изменить потребление: купить дом, машину, смартфоны, платить подписки за цифровые товары и новые знания, потреблять сложные банковские продукты, летать на самолетах, покупать билеты на концерты, заказывать доставку еды и вещей на дом. Для страны, которая еще помнит свое колониальное прошлое, это выдающийся успех.
Однако Всемирный банк до сих пор определяет Индонезию как lower-middle income economy — экономику с доходом ниже среднего. Это все еще бедная страна, экономика которой имеет потенциал для увеличения в десятки раз, что делает ее привлекательной для инвестиций. И особенно привлекательной — для инвестиций российского бизнеса, который сам функционирует на развивающемся рынке и отлично понимает присущие ему вызовы и риски.
Барьеры для приезжих
Принимая решение о запуске стартапа в Индонезии, важно понимать букву и дух местных законов, которые регулируют взаимоотношения между бизнесом, государством и работниками, знать особенности местного рынка кадров. Один из ярких примеров — иностранцы не могут быть участниками стандартного индонезийского ООО (здесь его называют PT, или Perseroan Terbatas), для этого есть специальная форма PT PMA (компания с иностранным участием). Для нее уставной капитал — 10 млрд рупий (около $700 000), хотя для стандартных PT он составляет всего 50 млн рупий (около $3500).
Разница в два порядка между условиями для локальных и международных предпринимателей — это сигнал о том, что в Индонезии есть законы и политический запрос, направленные на защиту национальной экономики. Механики такой защиты — это иммиграционные барьеры, ограничения для предпринимателей из-за рубежа по открытию компаний, запрет на владение землей для иностранцев, квоты для работников-экспатов, налоги на дивиденды, регуляторные преграды для участия иностранного капитала в компаниях в чувствительных для государства сферах и формах бизнеса и пр. Чтобы успешно работать в Индонезии и закрепиться здесь, необходимо осознать и принять эти правила игры.
Важная составляющая любой успешной компании — это ее сотрудники. Существует распространенное заблуждение, что на развивающемся рынке трудовые ресурсы стоят дешево. На самом деле квалифицированных специалистов в Индонезии слишком мало для того, чтобы это оказалось правдой. Да, можно нанять сотрудника в пять раз дешевле, чем в Европе, но его эффективность и время, которое придется потратить на выполнение равноценного объема задач, нивелирует разницу в чеке.
В Индонезии законы, регулирующие трудовые взаимоотношения между работодателем и работником, прописаны таким образом, чтобы максимально защитить последнего через дополнительные оклады и большие компенсации за досрочное одностороннее расторжение трудового договора со стороны бизнеса. Здесь есть обязательные 13-е зарплаты, которые называются «религиозным бонусом», к таким праздникам, как Рамадан или Рождество, и компенсации за увольнение, которые могут достигать 10–20 окладов. Нанимать в Индонезии нужно очень осторожно, потому что сотрудников потом дорого увольнять, а доказать свою правоту в прекращении трудовых отношений в суде будет крайне сложно. Для индонезийского суда, если сотрудник пришел на работу с утра, он уже выполнил свою должностную инструкцию. А если он что-то не доделал или не справился с задачей, то хороший начальник должен сначала научить его, а потом похвалить за старания.
Еще один важный нюанс — необходимо тщательно проверять кандидатов. Опыт работы в другой компании может ничего не значить, если человек попал туда по знакомству, а не благодаря своим компетенциям. Подлинность диплома зачастую не может подтвердить даже университет, поскольку не ведется учет выпускников. Все это поднимает вопросы доверия к местным резюме и требует проводить дорогостоящие «ручные» проверки через специальные компании.
Выход из ситуации, как ни странно, прекрасно знаком российскому бизнесу, особенно в IT-сфере, — искать начинающих и мидл-специалистов с хорошими задатками в лучших университетах, нанимать их и растить внутри компании.
Где стартовать и куда инвестировать
Финтех
В Индонезии существует национальная банковская система с такими гигантами, как BNI, BRI или BCA, и несколько сотен различных финансовых организаций. Однако две трети населения только частично включены в банковскую систему страны, а до 40% жителей не имеют банковских счетов.
Причин тут две. Первая — слабая связь между территориями, поскольку страна расположена на архипелаге из отдельных островов. Из-за этого возникают проблемы с логистикой — людям сложно добраться до нужного банка, а банкам — поддерживать работоспособность и оперативность своих отделений на дальних островах. Вторая причина — проблемы с образованием. Граждане не доверяют банковским институтам, обладают минимальной финансовой грамотностью и зачастую просто не имеют необходимых для открытия счета документов. Это приводит к ситуации, когда в столице Индонезии Джакарте у большинства жителей есть банковский счет, дебетовая или даже кредитная карта, а на востоке острова Ява, в нескольких часах езды, господствует кеш.
В целом по стране большинство транзакций все еще осуществляются с помощью наличных. Электронными средствами оплаты регулярно пользуются только 25–30% населения. Это очень низкий показатель, хотя доля таких пользователей стремительно увеличивается. В России перевод с карты на карту между людьми давно привычен. В Индонезии местным аналогом подобных платежей является перевод по номеру банковского счета. Для этого нужно открыть банковское приложение, добавить нового клиента, вбить номер счета, создать платежное поручение, ввести пин-код и заплатить комиссию за перевод. Неудивительно, что многие предпочитают наличные.
Еще один сдерживающий фактор для «пластика» — индонезийские банки до сих пор не выпускают карточки с возможностью NFC-оплаты (бесконтактной), снижая таким образом издержки на фрод. По тем же причинам пин-коды в стране — не привычные четырехзначные, а из шести символов. В связи с тем, что у локальных карт NFC-чипов почти нет, устройства с возможностью бесконтактной оплаты не пользуются большой популярностью. Технологические барьеры и трудности с получением лицензии и интеграцией с локальным платежным шлюзом и банками отталкивают цифровых гигантов вроде Google Play или Apple Pay.
Конечно, здесь есть альтернатива в виде электронных кошельков, аналогов PayPal или «ЮMoney». Самые популярные электронные кошельки в Индонезии — OVO и GoPay. Они намного более удобны, чем местный онлайн-банкинг, но имеют ряд ограничений на максимальное количество денег, которые могут быть на счете. Кроме того, за пределами Явы резко падает количество мерчантов, готовых принимать такие формы оплаты. Тем не менее электронные кошельки давно обогнали карточки по своей популярности и объемам транзакций. Сегодня до 60% всех некешевых расчетов приходятся именно на кошельки.
Рынок кредитных карт и кошельков, или POS-продуктов (кредиты в точках продаж), тоже имеет взрывной потенциал. На сегодняшний день в Индонезии всего 16,3 млн кредитных карт на почти 300-миллионную страну — очень привлекательная стартовая позиция для инвестиций в эту отрасль. Зарплатных клиентов у индонезийских банков еще меньше. Неудивительно, что здесь много лицензированных и серых микрофинансовых организаций (МФО), которые предлагают «деньги до зарплаты» под немалые проценты. В МФО, которые дают кредит под рекомендуемую максимальную ставку в 0,4% в день, выстраиваются очереди из потенциальных заемщиков. Высокая процентная ставка возникла не просто так — в стране значимый уровень невозвратов и сложности со скорингом клиентов. Компаниям, которые хотят идти в кредитный рынок, нужно быть готовыми к этому.
Образование
Система образования в Индонезии гибридная — здесь действуют в том числе и частные сады, школы и университеты, которые ориентируются на мировые стандарты. Стоимость обучения в таких учреждениях соразмерна западным, и большинство граждан Индонезии не могут себе это позволить. Государственная средняя школа, особенно в части технических предметов и точных наук, серьезно уступает более развитым странам, например, российскому образованию. Есть исключения из правила. Сильные местные вузы — это Бандунгский технологический университет, Университет Индонезии и, например, Университет Гаджа Мада.
На самом деле индонезийцы — творческие, интересные и сообразительные люди. Но отсутствие системного образования на всех уровнях накладывает отпечаток на местные кадры: по моему опыту, многие кандидаты имеют проблемы с формальной логикой, сложности с постановкой гипотез и подготовкой аргументированных выводов. Большинство граждан Индонезии не имеют заграничного паспорта и не могут позволить себе поездки в другие страны. Поэтому заимствования из других культур происходят медленно.
При этом индонезийцы любопытны и готовы учиться. Здесь огромное количество студентов и школьников, поэтому в стране очень развит рынок тьюторов, частных преподавателей. Индонезия в целом — один из самых привлекательных рынков для образовательных услуг с оформленным спросом и предложением, для выхода на который стартапу остается только производить качественный контент и работать над маркетингом. Компании и инвесторы, которые предложат индонезийцам локализованные образовательные сервисы, имеют все шансы стать «единорогами» (компаниями с оценкой в $1 млрд и более).
Логистика и инфраструктура
При почти 300 млн жителей всегда есть спрос на одежду, еду, машины, недвижимость — классические рынки, связанные с населением. Однако обеспечению этих рынков товарами в Индонезии мешает логистика, которая проседает на всех уровнях. Индонезия — это архипелаг из 18 000 островов. Центры притяжения здесь — это остров Ява, где проживает более половины населения страны и находится столица Джакарта, и Бали, международный туристический центр. На этих островах уже построена основная инфраструктура — дороги, аэропорты, больницы и университеты. Здесь же оперируют все крупные компании и стартапы. Эти регионы можно сравнить с европейской частью России. Но если в России есть еще несколько десятков точек привлечения деловой активности, то в Индонезии остальные острова — аналог удаленных территорий Сибири, до которых нужно добираться на самолетах или паромах, порой десятки часов.
Для любой страны транспортная инфраструктура — главный объединяющий фактор. Для Индонезии, расположенной на тысячах отдельных островов, это еще и фундаментальная проблема. Ниши для инвестирования здесь очевидны — это порты, аэропорты, трассы. Есть проблемы с логистикой продовольствия — сложности с контейнерами, хранением заморозки. Еще остались свободные ниши в сфере маркетплейсов, дарксторов, распределительных центров. Местная компания J&T Express, организовавшая доставку посылок автомобилями, в начале 2022 года стала «единорогом» с оценкой в $20 млрд.
Как стать своим
Индонезийское стартап-комьюнити сконцентрировано в Джакарте. Здесь есть крупные местные и сингапурские фонды, например AC Ventures, Alpha JWC и MDI Ventures. У многих банковских структур, таких как Mandiri или BRI, тоже есть свои венчурные подразделения. Локальные фонды готовы участвовать на разных стадиях и растить свой чек, если им нравится проект и фаундеры. Это серьезно отличает местный подход от принятого в США или Европе с их узкой направленностью по нише и стадии.
Существует в Индонезии и частный ангельский капитал. Найти релевантную статистику очень сложно, но личный опыт показывает, что стартовать проще всего с ангельскими инвестициями — они здесь работают так же, как в России. Типичный индонезийский ангел — это топ-менеджер из крупной корпорации или чиновник.
В целом плотность венчурных денег на стартап здесь высокая, особенно если у проекта квалифицированная команда. В последнее время в Индонезии прошло несколько крупных IPO, например GoTo и Bukalapak. Сейчас местные фонды готовы активно инвестировать в новые проекты.
В Америке или Европе венчурный фонд может дать финансирование через 15 минут после питча, и вокруг этого построена целая индустрия. Представить, что индонезийский фонд готов принять решение за столом, невозможно. Скорее всего, пройдет минимум несколько недель, а скорее, месяцы от вашего знакомства до того момента, как вы начнете обсуждать цифры или деньги. Местные венчурные инвесторы любят посмотреть на компании, на фаундеров, обязательно несколько раз встретиться, до этого созвониться.
Если вы приехали из России с желанием открыть свой стартап, вам придется искать инвесторов через LinkedIn или отправиться для личного знакомства в бизнес-район Джакарты SCBD (Sudirman Central Business District) — там, в башне ASHTA District 8 и вокруг нее, расположена большая часть офисов всех индонезийских фондов и их представительств. Однако рассчитывать на то, что вам быстро удастся стать частью местного венчурного сообщества, не стоит. Опыт работы в Индонезии не играет определяющую роль — главное, какие у тебя есть люди в записной книжке. Сами индонезийцы часто говорят: It's not what you know, it's who you know in Indonesia («Неважно, что ты знаешь, важно — кого ты знаешь в Индонезии»). Однако на построение доверительных отношений здесь могут уйти месяцы и годы.
Хорошая новость в том, что индонезийцы с любопытством относятся к иностранцам, особенно предпринимателям, готовым нести новые знания и технологии. По моим ощущениям, познакомиться с правильными людьми здесь легче, чем, например, в США. Если ты уважаешь их религию и культуру, понимаешь, на каких основах строится общество, ценишь их независимость и пытаешься жить так же, как они, — это оценят больше, чем в западных странах. Индонезийцы — дружелюбные люди, и они очень радуются, когда представители западной цивилизации открыто дают понять, что уважают их.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора