Трамплин для переезда: стоит ли проходить зарубежный акселератор и что иметь в виду

«Вы приняты в новый батч (набор. — Forbes)», — основатель стартапа, который получил такое письмо от акселератора, чувствует себя отлично. Теперь все проблемы решены: инвесторы будут ломиться в двери, клиенты — стопроцентно доверять всем продуктам компании, сотрудники — мечтать работать над стартапом, а имидж будет выше звезд. Это утрированно, но в общих чертах это то, чего обычно ожидают фаундеры стартапов от акселератора. 

С обострением ситуации между Россией и Украиной тема попадания в зарубежные акселераторы стала еще более актуальной. В последние несколько дней число предпринимателей, желающих перевезти свой бизнес в другую страну, резко выросло. А акселератор — один из способов более мягкой релокации стартапа.

Но действительно ли иностранные акселераторы являются волшебными пилюлями для стартапа? Чтобы ответить на этот вопрос, я рассмотрю самые распространенные ожидания стартаперов от акселерации за рубежом и прокомментирую, как обстоят дела на самом деле. 

Ожидание-реальность

Акселератор помогает выйти на новый рынок

Действительно, попадая в хороший акселератор, например, американские Y Combinator или Techstars, вы получаете большой заряд «локальности» на новом для себя рынке. Не стоит ожидать, что это позволит вам привлечь большое количество местных клиентов, но вы точно повысите свои шансы. Многие предприниматели говорят: если вы хотите начать бизнес-релокацию в другую страну, то акселератор хороший способ.

Акселератор научит вас вести бизнес

Все зависит от вашего желания. В любом крупном акселераторе есть кураторы программ и есть менторы. Кураторы — общие, менторы — ваши. Акселератор работает в основном по принципу «то, что у вас получится взять самим, будет вашим». То есть ваши новые знания зависят от того, насколько вы проактивны и какие вопросы можете задать. Однако работать за вас никто не будет — вы получите рекомендации, разные полезные лайфхаки, но не более того.

Интересно, что сам по себе факт открытого общения с другими фаундерами помогает сравнивать свою динамику с ростом других компаний из набора, что в какой-то мере дает пользу. Вы получаете усредненный ориентир и понимаете, насколько ему соответствуете. 

Предпринимателям стоит смотреть на портфель менторов и широту комьюнити акселератора. Многие основатели стартапов идут в акселератор за предпринимательским опытом, а получают экспертный, отраслевой.

Акселератор поможет привлечь клиентов

Есть акселераторы, которые прежде всего нацелены на то, чтобы помогать с привлечением клиентов. Например, Plug&Play. Однако в большинстве случаев это достаточно малая часть программ. Знакомят предпринимателей с клиентами немногие, зато бывают случаи, когда акселератор дает доступ к своему комьюнити текущим студентам и выпускникам и тем самым способствует продажам продукта внутри комьюнити. Такое, например, говорят про Y Combinator. 

О других крупных акселераторах ничего конкретного сказать нельзя — за руку к клиентам они не водят. Это не означает, что если вы придете с конкретным запросом, например, «нужен Джон Смит из Apple» или «не могу найти человека в IBM», то вам не смогут найти контакт. Скорее всего, смогут, но вы должны быть максимально проактивны и конкретны. По сути, само по себе попадание в акселератор помогает продавать, так как дает условный кредит доверия со стороны клиентов. Иногда люди из корпораций становятся доступны фаундерам стартапов, когда сами приходят на какие-то воркшопы в акселератор. В этот момент они уже открыты к общению со стартапами, так как сами решили поучаствовать в мероприятиях акселератора.

Акселератор поможет привлечь инвесторов

Пожалуй, это самая животрепещущая тема. Большинство акселераторов рекламируют высокую долю — от 60% — заключенных инвестиционных сделок после демо-дня. В глобальных акселераторах привлечение раунда — ключевой KPI. Поэтому контента, тренингов и возможности задать вопросы по фандрайзингу у основателей будет с лихвой.

Однако не стоит ориентироваться исключительно на маркетинг и публичные заявления. Я знаю случаи, когда стартапы не могли поднять инвестиции на демо-дне Y Combinator и после него. Есть и случаи, когда ни один из стартапов не поднимает денег, хотя акселератор продолжает говорить о высокой доле заключенных сделок.

Стоит отметить, что крупные акселераторы имеют свои системы работы с инвесторами.

• Например, Y Combinator приглашает сотни инвесторов на демо-дни. Кроме того, до основного демо-дня предприниматели из актуального набора делают презентацию выпускникам. Часто последние инвестируют в проекты текущего набора раньше инвесторов демо-дня.
• У американского акселератора Alchemist есть собственный инструмент для выбора интересных для предпринимателей инвесторов, с которыми акселератор может познакомить. Знакомство теплое, доля ответов на такие письма очень высокая.

Акселератор помогает с локализацией и наймом людей

Некоторые воспринимают акселератор как способ релокации. И в этом есть правда. Например, несколько выпускников нью-йоркского Starta Accelerator сообщили мне, что основная ценность программы — переезд в Нью-Йорк. И если вы ждете трамплина для переезда, максимально комфортного и в какой-то степени русскоязычного, то это хороший вариант.

С наймом людей акселератор, по сути, не помогает. Это скорее бренд, который может притянуть хороших сотрудников, но не инструмент для найма. Некоторые акселераторы делают витрины, где можно разместить вакансии.

Отдельно стоит отметить, что есть акселераторы типа Entrepreneurs First — они, наоборот, помогают найти кофаундера.

Менторы акселератора решат мои проблемы на локальном рынке

Возможность извлечь пользу из ментора также зависит от вас. В большинстве программ постоянный ментор дается на время программы и выбирается самим акселератором. Но на это можно повлиять — проанализировать менторов и попросить определенного. О работе с ним на постоянной основе тоже нужно договариваться отдельно.

В целом менторы в зарубежных акселераторах неактивны: никто не «бьет палкой», чтобы команды работали эффективнее и выполняли KPI. Менторы в акселераторе — это ваш источник информации и опыта, а не ваш контролер. 

Акселератор берет долю в стартапе

Крупные акселераторы действительно берут долю в стартапе. Обычно это от 2% до 10% в капитале. В обмен на долю они инвестируют в стартап. Y Combinator по своим новым условиям, к примеру, дает фаундерам до $500 000. Такая сумма может помочь даже стартапу на seed-стадии (имеет готовый прототип, проверенную гипотезу и первые продажи).

Если вы находитесь на более поздней стадии и не готовы отдавать долю, это не значит, что акселерация вам в принципе недоступна. Есть equity-free акселераторы (не берут долю), и я знаю многих предпринимателей, которые искали специально equity-free программы. К таким могут относиться акселератор при фонде M12 от Microsoft, MassChallenge или IMPACT.

Некоторые предприниматели проходят несколько equity-free акселераторов, которые призваны дать представление о новой географии (например, Латинская Америка, Европа) или о каком-то сегменте (healthtech, foodtech и т.д.). 

Какие важные дополнительные возможности дает акселератор

В каждом хорошем акселераторе существуют фишки, которые помогают стартапам. 

• В Y Combinator очень активное комьюнити, которое помогает продавать и формирует воронку бизнес-ангелов, желающих вложиться в стартап. Также в этом акселераторе есть своя операционная система Bookface — что-то вроде внутреннего чата и информационного хранилища. Один из фаундеров говорил мне, что если бы у него был выбор — отказаться от сервисов Google или от Bookface — он выбрал бы первое.
• В акселераторе Alchemist есть своя внутренняя платформа для знакомства с венчурными фондами.
• Многие акселераторы дают различные кредиты или скидки на сервисы для стартапов: облака, подписки, пакеты на финтех- и банковские сервисы.
• Хорошие акселераторы, например MassChallenge, подстраиваются под стартапы в батче и корректируют под них свою программу.
• Если акселератор инвестирует в стартап после батча, то менторы, скорее всего, будут интересоваться его достижениями и следить за ростом. Но активно помогать будут только тем, кто хорошо растет. Акселераторы заинтересованы в том, чтобы найти топовые стартапы из набора, а не помочь всем стартапам. 

Работает ли онлайн

После начала пандемии многие акселераторы перешли на работу в онлайн. Такой формат облегчает доступ в акселератор международным проектам из разных регионов мира. Однако не везде и не всегда онлайн-формат полностью заменяет реальную программу. Например, в Y Combinator очень важное значение имеет персональный нетворкинг, которого сложнее достичь в онлайне.  

Как попасть в акселератор

Большинство акселераторов делают регулярные наборы. Если вы решили проходить акселераторы, то разумно будет составить график подачи. Многие основатели подают сразу в несколько акселераторов, а кто-то — даже в 100 и более. 

Вот несколько рекомендаций, если вы планируете подавать:

• Прочитайте про процесс: многие акселераторы (Y Combinator, Alchemist и др.) начинают отбор проектов параллельно со сбором новых заявок — в такие акселераторы имеет смысл подавать в самом начале набора, тогда меньше поток заявок и выше вероятность попасть.
• Поговорите с выпускниками — это имеет смысл для понимания их опыта, а также для получения рекомендаций.
• Взвесьте профиль акселератора, задачи, которые перед вами стоят, а также ваш профиль. Не распыляйтесь, но и не фокусируйтесь только на одном акселераторе.
• Будьте собой: не только акселератор ищет проекты для себя, но и вы ищите акселератор для себя. Найдите тех, кто поверит в вас и ваше видение, чтобы с другой стороны был такой же мэтч.

Самый важный постулат, о котором нужно помнить: вы управляете процессом. В глобальных акселераторах вас не будут водить по программе за руку. Ваш результат зависит от ваших целей — если вы хотите научиться продавать, найдите ресурсы с помощью акселератора. Если вы хотите привлечь инвестиции — возьмите все возможные ресурсы. Может получиться так, что не все сложится сразу. Но если вы все сделаете с должным погружением, такой опыт будет скорее полезным, чем вредным.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора