Медные провода и крах доткомов: как разбогатеть на технологиях столетней давности
«Вот так! Бодрее!» ― кричит Роб Хейл пятничным утром. На часах 6:30, а два десятка сотрудников Granite Telecommunications уже собрались на один из любимых ритуалов генерального директора — часовую тренировку, выматывающую череду отжиманий, приседаний, упоров-приседов, подъемов, упоров лежа, прыжков и забегов по лестницам четырехэтажного офиса. Штаб-квартира компании расположена в штате Массачусетс в тихом пригороде Куинси в 15 км к югу от Бостона.
56-летний руководитель бизнеса любит соблюдать режим. За обычный рабочий день он успевает занять парковочное место №5 (его любимое число), выпить четыре огромных стакана кофе без кофеина из Dunkin' Donuts (два утром и два днем), позаниматься со второй спортивной группой в полдень (на этот раз всего 20 минут), а потом вернуться домой точно к ужину с женой Карен, с которой они вместе уже 28 лет. «Моя жизнь строго расписана, ― объясняет Хейл. ― Что-то меняется крайне редко».
Такая дисциплинированность приносит большие дивиденды. Будучи частной фирмой, за прошлый год Granite Telecommunications заработала на продажах свыше $1,6 млрд и совсем не имеет долгосрочной задолженности. С момента краха первого предприятия Хейла прошло 20 лет, и сегодня он может похвастаться состоянием порядка $5 млрд, которое ему обеспечила доля 70% в бизнесе Granite Telecommunications. Кроме того, предприниматель второй год подряд входит в число 400 богатейших американцев.
Как ему это удалось? Забудьте о блокчейне, метавселенных и облачных технологиях. Бостонец построил телекоммуникационную империю XXI века на базе технологии, которой уже 150 лет, — витой медной телефонной линии, или, как ее называют в отрасли, простой телефонной связи (plain old telephone service; POTS). Granite Telecommunications ― оптовый поставщик телекоммуникационных услуг. Фирма арендует у телефонных компаний линии старого образца, а затем продает продукт другим предприятиям с наценкой.
POTS-системы имеют перед оптоволоконными и беспроводными решениями одно большое преимущество ― несопоставимый уровень надежности. В отличие от оптоволокна витая медная проволока может передавать электричество, потому контур работает даже во время отключения энергии. Благодаря этому технология применяется для обеспечения работы критически важных систем типа пожарной тревоги, охранной сигнализации и аппаратов экстренной связи в лифтах. «На Уолл-стрит думают, что они уже никому не нужны, но парочка POTS-линий есть у каждого ретейлера в мире», ― уверен Хейл.
Цель Granite Telecommunications ― продавать технологию крупным розничным сетям (среди таковых значатся Nike, CVS и PepsiCo), технические директоры которых хотят обзавестись единым контактным номером на все свои телефонные линии в разных штатах. Когда, к примеру, выходит из строя POTS-линия в Монтане, техническому отделу не приходится обзванивать местных операторов, чтобы начать ремонт, ― сотрудники просто обращаются в фирму Хейла, которая делает это за них.
«Ни один американский бренд, который только приходит в голову, не хочет разбираться с семью телефонными компаниями, ― рассуждает бизнесмен. ― Они хотят взаимодействовать с одной».
Эта нехитрая на первый взгляд формула работала долгие годы. Но сейчас Granite Telecommunications предстоит сделать судьбоносный выбор — висеть на проводе дальше или идти вперед.
Старые сети связи ― медные провода, протянутые по деревянным столбам, ― постепенно отмирают. Arista Networks из калифорнийской Санта-Клары выпускает оборудование по новому слову техники — сети, подогнанные под требования программного обеспечения. Эти мощные, масштабируемые системы поддерживают инновационные технологии вроде беспроводного 5G, цифрового потокового вещания, удаленной работы и гипермасштабируемых облачных вычислений. Снабжение этих рынков ― быстрорастущий и весьма прибыльный бизнес. В августе компания отчиталась за II квартал, по результатам которого доход вырос до $1,05 млрд ― это на 48% выше, чем год назад. Валовая прибыль составила 61,9%. В ближайшие 12 месяцев акции фирмы могут подорожать до $155 за штуку, то есть нынешние котировки на уровне $124,75 вырастут на 24%.
Джон Маркман, президент консалтингового агентства Markman Capital Insight
Согласно данным Федеральной комиссии по связи, в прошлом году в Соединенных Штатах насчитывалось всего 32 млн активных POTS-линий, хотя в 2010-м их было 123 млн. Чинить медные провода дорого, а поддерживать их работу — сложно. На протяжении десятилетий правительство требовало, чтобы телефонные компании либо поддерживали свои POTS-линии в рабочем состоянии, либо продавали их конкурентам вроде Granite Telecommunications, но эти указы становятся все менее актуальны. Так, AT&T, который на пару с Verizon является одним из крупнейших POTS-операторов США, объявил в марте о планах деактивировать к 2025 году половину своих медных линий. К тому же многие предприятия и так перенесли свои системы телефонной связи в интернет ― технология называется VoIP (протокол передачи голоса через интернет). Фирмы, по сей день пользующиеся POTS-решениями для функционирования пожарной тревоги и других критически важных служб, все чаще выбирают так называемые аналоги POTS, которые представляют собой беспроводные системы с питанием от аккумуляторных батарей.
В Granite Telecommunications все это отлично понимают. В прошлом году впервые за историю компании сократился годовой объем продаж в рамках бизнеса POTS-решений. «С учетом рыночных прогнозов POTS-линии могут на каком-то этапе просто исчезнуть», ― полагает Дениз Манро, эксперт по управлению расходами в консалтинговом агентстве CRG Telecom.
Поэтому Хейл расширяет специализацию своего бизнеса. Но на новых рынках сбыта компания по-прежнему остается посредником. Тем не менее вместо исключительно POTS-решений компания теперь арендует кабельные интернет-каналы и оптом закупает беспроводное оборудование, а затем управляет его работой за ежемесячный взнос. На старые телефонные линии сегодня приходится лишь половина выручки Granite Telecommunications, хотя еще 10 лет назад заработок фирмы держался на них полностью. С кабельных и беспроводных VoIP-продуктов бизнес получает 20% и 15% дохода соответственно. В прошлом году предприятие осуществило свое первое поглощение, выложив $20 млн за EPIK, изготовителя устройств на замену POTS. Новое оборудование продается клиентам, отказывающимся от медных проводов.
Однако чем дальше Granite Telecommunications отходят от прибыльной ниши фиксированной связи, тем сильнее становится конкуренция. Сюда входят крупные телефонные компании и интернет-провайдеры (такие как Verizon, AT&T, Charter и Comcast), которые продают товары и услуги фирме Хейла, но также не прочь сбывать их другим предприятиям напрямую. Имеются и более непосредственные конкуренты, например RingCentral и 8X8, ― обе организации базируются в пригородах Сан-Франциско и торгуются на Нью-Йоркской фондовой бирже.
За полстолетия до того, как Роб Хейл начал продавать предприятиям телефонные линии, компания Western Union, чья история тогда насчитывала 108 лет работы, трансформировалась из «некогда унылого реликта прошлого» в «главного игрока на рынке телекоммуникаций». Фирме удалось реализовать свой план по привлечению крупных американских корпораций для собственного развития и построить телеграфный бизнес на внутренних коммуникациях таких клиентов, как United Airlines, Пенсильванская железная дорога и Военно-воздушные силы Соединенных Штатов, зарабатывая при этом $42 млн ежегодно ($430 млн по сегодняшнему курсу).
Как-то раз в прошлом месяце на авиабазе Хикам на Гавайских островах одетый в блестящий шелковый костюм Уолтер Питер Маршалл, президент по текущим вопросам Western Union, стоял рядом с бригадным генералом Бернардом Вуттоном, и на его лице с высокими скулами сияла широкая улыбка. Щелкнув переключателем, генерал Вуттон официально ввел в эксплуатацию совершенно новую систему связи на авиабазе, которая связывала Хикам с Футю в Японии и частной электронной высокоскоростной телеграфной сетью из 250 станций в США протяженностью 400 000 км. Все это было разработано, построено и установлено силами Western Union.
Forbes, 1 августа 1959 г.
«Отрасль телекоммуникаций часто бывает очень грязным бизнесом, потому что предприятия, оказавшиеся в положении жесткого соперничества, могут разорвать партнерские отношения и всякое взаимодействие друг с другом», ― говорит Рич Техрани, инвестиционный аналитик рынка услуг связи в венчурном фонде Four Points Capital Partners из Нью-Джерси. Он также добавляет, что у Granite Telecommunications «буквально тысячи конкурентов» по всем направлениям работы.
Хейл утверждает, что рентабельность его бизнеса в сегменте кабельной и беспроводной связи «примерно такая же», как на телефонных линиях (Forbes оценивает этот показатель в диапазоне 15-20%). Он также отмечает (вполне ожидаемо), что опыт его компании со старыми телефонными системами дает преимущество при переходе в новые секторы. Например, сети кабельных фирм вроде телефонных операторов ограничены географически, а значит, фактор скопления по всем штатам старых линий оставляет Хейлу широкое поле для деятельности. Качество сигнала в беспроводных сетях тоже очень сильно зависит от местоположения.
Хейл убежден: клиенты останутся прежде всего потому, что им нравится фирменное обслуживание. Руководитель гордится тем, что регулярно общается с клиентами сам: «Мы ― машина по клиентскому обслуживанию. Кто-то думает, будто у нас все завязано на деньгах. Это не так. У нас все строится на хорошем отношении».
В духе Хейла стукнуться с собеседником кулаками, поболтать ни о чем и посмеяться над самим собой, что больше похоже на панибратское политиканство, нежели на поведение магната. Миллиардер принимает активное участие в жизни благотворительных организаций Новой Англии. Совместно с Granite Telecommunications он выделил различным больницам, университетам, школам и местным благотворительным фондам более $500 млн. На ежегодном мероприятии «Обриться и спасти» (Saving by Shaving) под эгидой компании проводится сбор средств на помощь онкобольным, а желающие могут состричь свои волосы и пожертвовать их на изготовление париков для пациентов, проходящих химиотерапию. Эта инициатива стала для Куинси уже доброй традицией, и на мероприятие приезжают легенды бостонского спорта в лице Тома Брэди и Дэвида Ортиса. «В Бостоне, наверно, есть те, кто дает людям больше, чем Роб, но я о таких не слышал», ― признается губернатор Массачусетса Чарли Бейкер, близкий друг Хейла.
Роберт Хейл — младший родился в 1966 году и вырос в Нортгемптоне, городе с населением 30 000 человек на западе Массачусетса. Отец будущего миллиардера, Боб, был предпринимателем, ввозившим в США женскую одежду.
Хейл-младший был харизматичен (в Коннектикутском колледже он занимал пост президента курса), но учился посредственно (сам он говорит, что «был троечником-четверочником, хотя троек было побольше»). Свое призвание молодой человек нашел в продажах. Сначала он работал в компании MCI, специализировавшейся на телефонных линиях большой протяженности. Туда Хейл устроился в 1988 году сразу по окончании бакалавриата с дипломом историка, а затем перешел в New England Telephone, местный оператор связи, которым сегодня владеет Verizon.
«Когда я занялся продажами, то через несколько месяцев думал: «Ничего себе, а я в этом хорош!» ― вспоминает предприниматель. ― Я не особо успевал по учебе, не сильно увлекался спортом, но родился очень бойким. А в продажах это всегда в плюс».
В 1990 году на взятые в долг у родителей $400 000 («их сбережения на черный день») он основал свою первую компанию под названием Network Plus. Замысел предвосхищал бизнес-модель Granite Telecommunications — закупать оптом и продавать дешевые телефонные линии большой протяженности мелким предприятиям. «С 1991 года по 1998-й мы наращивали прибыль, ― вздыхает Хейл. ― Дела шли прекрасно».
Затем, как он рассказывает, постучали с Уолл-стрит: «В 98-м мне позвонили из Goldman Sachs и спросили: «Хотите выпустить акции?» Я ответил: «Я телефонист, а не финансист, не понимаю, что это значит». Они продолжили: «Вы можете выпустить акции, вывести компанию на биржу и станете миллиардером». И я такой: «Ага, я бы очень хотел выпустить акции».
И это было совсем не удивительно — пузырь доткомов близился к своему пику, а инвесторы кидались деньгами во все, что связано с технологиями. Хейл тоже вскочил в этот поезд. Network Plus взял кредит на $200 млн и планировал построить региональную телефонную сеть. В июне 1999 года компания вышла на фондовый рынок. Недолгое время Хейл в самом деле успел побыть миллиардером.
Но потом все рухнуло. После краха сектора телекоммуникаций инвесторы разбежались, а кредиторы перекрыли вентиль. Для погрязшего в долгах Network Plus это вылилось в банкротство в феврале 2002 года. Оставшиеся активы фирма распродала за $16 млн и уволила сотни сотрудников. «Строительство сети ― это как сооружение моста, и мы остались с мостом, построенным наполовину», ― проводит аналогию Хейл. Произошедшим он был крайне подавлен: «Я сильно похудел, так как не мог есть. Каждое утро вставал — и меня рвало. Я был измотан, эмоционально изранен. Мне нужно было вернуть себе достоинство».
Энергию Хейл направил в предприятие Granite Telecommunications, которое учредил в том же году, в котором брюхом кверху всплыл Network Plus. По собственным словам миллиардера, новой компании повезло. Изначально планировалось построить еще одну телефонную сеть, но это было слишком дорого, так что вместо этого фирма взяла в аренду несколько готовых телефонных линий в окрестностях Бостона. «Мы просто хотели зайти на рынок, ― поясняет бизнесмен. ― Собирались заполучить клиентов, увеличить немного масштаб деятельности, потом развернуть инфраструктуру ― примерно так же, как делали все остальные».
Но затем в Granite Telecommunications независимо друга от друга обратились Walmart и Walgreens с предложением управлять фирменными телефонными линиями в Бостоне и его пригородах. Договоренность состоялась. После этого компания Хейла заключала все новые контракты и покупала дополнительные телефонные линии ― сначала в Новой Англии, а потом и дальше по северо-востоку США, впоследствии охватив страну полностью.
«Нас часто спрашивают: «Откуда у вас взялась такая замечательная идея?» Это не мы, это все они, ― отвечает предприниматель. ― У нас просто хватило ума к ним прислушаться».
Как бы там ни было, по мере устаревания фиксированных линий связи Хейлу нужно будет держать ухо востро. Если следующие 20 лет в Granite Telecommunications будут такими же насыщенными, как первые 20, то одним здравым смыслом точно не обойтись.
Перевод Антона Бундина