Как братья Бухманы построили одну из крупнейших игровых компаний в мире — Playrix — и стали миллиардерами
Миллиардеры братья Бухманы встретились с журналистами Forbes в лобби одного из люксовых московских отелей. Игорь (37 лет) и Дмитрий (34 года) носят джинсы и кроссовки, и они совсем не похожи на участников списка Forbes. К публичности братья не стремятся и просят говорить об их состоянии потише, чтобы не «шокировать окружающих». Свой основной актив, компанию Playrix, они зарегистрировали в 2004 году, будучи еще студентами Вологодского педагогического института, а бизнес создали тремя годами ранее. Сегодня Playrix с выручкой $1,7 млрд входит в топ-10 самых быстрорастущих игровых компаний мира по версии аналитического портала appmagic.rocks, уступая лишь азиатским гигантам. Ее стоимость, по оценке Forbes, на середину февраля превысила $7 млрд. Как Бухманы построили миллиардную компанию без партнеров и инвесторов и сами стали миллиардерами?
Компьютер на двоих
«У нас с братом очень похожий жизненный путь, и мы все всегда делали вместе», — рассказывает старший брат Игорь. Игорь и Дмитрий родились в Вологде и выросли в небогатой семье: их отец был ветеринаром, а мать — кадровиком на шарикоподшипниковом заводе. «У нас никаких бизнесменов даже в окружении не было. Мы и не думали, что бизнес может стать одним из вариантов того, чем мы будем заниматься по жизни», — вспоминает Игорь. Первый компьютер братьям подарил дедушка в середине 1990-х. Игорь и Дмитрий тогда жили в одной комнате. Там и поставили компьютер, за которым они по очереди играли или программировали.
Игорь Бухман в 1999 году поступил на факультет прикладной математики Вологодского государственного университета (тогда это был Вологодский педагогический институт). Спустя три года по его стопам пошел Дмитрий. В университете братья увлеклись программированием, в частности благодаря курсу доцента Сергея Свердлова, который и рассказал Игорю о том, что в интернете можно продавать программы по модели try before you buy. «Мы с Димой увлекались серьезно программированием. Свердлов был для нас важным преподавателем. И у него еще совершенно случайно оказался уникальный для того времени опыт. Он был одним из первых, кто писал и продавал программы самостоятельно. Это называлось тогда Shareware, а в народе «движение шароварщиков», — рассказывает Игорь. Впрочем, Свердлова написание программ привлекало скорее как научный эксперимент. По словам Дмитрия, братья поинтересовались у преподавателя, были ли реальные продажи его программы. «Он сказал, что были. А когда Игорь спросил, почему же он не продолжил заниматься этим бизнесом, Сергей Залманович ответил, что ему неинтересно так зарабатывать деньги. Его не интересовала предпринимательская деятельность. Он ученый», — констатирует Дмитрий.
А вот братьям Бухманам заработать денег было интересно, и они решили попробовать. Думали о том, какую могут написать программу. Решили написать незатейливую игру («кроме игр, мы тогда ничего и не знали») в популярном тогда жанре xonix: управляя курсором с клавиатуры, нужно было очистить картинку от фона, уворачиваясь от противников — точек на экране. Игра была готова за месяц. Чтобы ее распространить, братья оплатили безлимитный ночной интернет (он был дешевле) и принялись за дело. Сначала они выложили игру на сайт, а затем стали распространять ее через каталоги приложений. Бизнес-модель была незатейливой: на сайт бесплатно выкладывалась ограниченная версия игры, а чтобы доиграть до конца, нужно было оплатить полную версию. Стремясь охватить как можно больше каталогов, Игорь с Дмитрием поделили пополам 200 каталогов и загружали игру ночью по очереди. «На каждом сайте была специальная форма, ее нужно было заполнить, и они добавляли твою игру в свой каталог. Каталоги были очень маленькие, то есть если ты положишь свое приложение на 200 сайтов, то с одного скачают три человека, с другого 10 человек, суммарно получалось какое-то небольшое количество установок», — объясняет эту незатейливую механику Дмитрий Бухман.
За игру братья установили цену $15. За первый месяц игру купили четыре пользователя, и братья получили $60 дохода. «Это было, в общем-то, очень приятно, потому что на тот момент зарплата у наших родителей была около $200 в месяц», — вспоминает Игорь. Тогда они решили, что если на несложной игре они смогли заработать $60, то стоит взяться за дело всерьез и заработать больше. Сначала Бухманы пытались улучшить первую, уже существующую игру и добавить в нее новый функционал, но потом поняли, что нужно писать новую. Через полгода, по словам Игоря Бухмана, вторая игра приносила $200 в месяц, еще через полгода третья — уже $700–800. «Родители долго не понимали, чем мы вообще занимаемся. Думаю, они надеялись, что мы в какой-то момент пойдем работать, как все люди вокруг. Даже когда мы начали довольно много зарабатывать, им все еще казалось, что это временно — да, какие-то деньги есть, но, наверное, их завтра уже не останется», — вспоминает Игорь.
Через год братья поняли, что бизнес в интернете приносит неплохие деньги, и тогда они решили диверсифицировать доходы. Помимо игр, принялись делать скринсейверы — программы, которые показывают красивую заставку на экране, пока устройство не используется. На этом этапе они стали пользоваться услугами фрилансеров. Игры они продолжали программировать сами, а скринсейверы заказывали знакомым программистам, которые продавали им программу вместе с правами на нее. Затем предприниматели продавали скринсейверы через свои сайты. «Это и был переходный период между бизнесом, когда мы сами руками делали, и реальной какой-то компанией», — говорит Дмитрий Бухман.
К 2004 году у партнеров было уже три игры и 30 скринсейверов, которые приносили столько же дохода, сколько игры. Когда в 2004 году Бухманы официально зарегистрировали компанию Playrix, на двоих они уже зарабатывали $10 000 в месяц. «С этим капиталом мы поняли, что можно нанимать сотрудников, и открыли фирму», — вспоминает Игорь Бухман.
Правила игры
Игровой рынок представлял собой в начале 2000-х классическую издательскую модель. «На рынке существовали крупные дистрибьюторы офлайн- и онлайн-контента. 1C, Buka, Softclub, EA и прочие игроки имели доступ к «прилавкам» — сайтам, куда выкладывались игры. В это же время развивался рынок онлайн-доступа к контенту. Игры не стали исключением», — описывает состояние игрового рынка председатель совета директоров игровой компании Game Insight и управляющий партнер фонда IMI.VC Игорь Мацанюк.
В 2004 году Бухманы арендовали офис на окраине Вологды в подвале жилого дома и наняли первых сотрудников — художников, сотрудников техподдержки, сисадминов, гейм-дизайнеров. На первом этапе в штате Playrix работало чуть более десятка человек, и одновременно братья продолжали сотрудничать с программистами на фрилансе. Дмитрий вспоминает, что сотрудников искали в основном через знакомых программистов. Но и традиционными способами тоже — например, давали объявление в местной вологодской газете «ГородокЪ+». «Интернет еще не был так развит, приходилось искать по-всякому», — вспоминает Бухман-старший.
В 2005 году стал формироваться новый рынок — казуальные игры для PC, рассчитанные на широкий круг пользователей с простыми и понятными правилами. «Надо понимать, что когда мы начинали, то вообще не знали таких понятий, как рынок, спрос или предложение. Мы действовали наугад, делали то, что нравилось нам самим», — поясняет Дмитрий. Сам он тогда еще учился в университете.
К 2007 году братья набрались опыта и начали смотреть на продукты конкурентов. К тому времени российский игровой рынок окончательно сформировался, сложился круг крупных игроков и инвесторов. Одним из самых активных инвесторов был фонд DST Юрия Мильнера, владевший контрольными пакетами пяти игровых компаний, за это направление отвечал партнер фонда Григорий Фингер. В конце 2007 года игровые компании Nikita.Online, DJ Games, Nival Online, Time Zero и IT Territory Игоря Мацанюка слились в холдинг Astrum Online Entertainment, ставшим крупнейшей игровой компанией России. Кризис даже увеличил доходы Astrum: в 2008 году совокупная выручка составляла около $50 млн, а в 2009 году — $65 млн.
К концу 2007 года Playrix выпустила уже около 15 игр и получала, по данным App Annie, около $300 000 выручки в месяц. Но все игры, по словам Бухманов, были «нерыночными». «Они и сейчас где-то есть. Но, скорее всего, не продаются, мы уже не следим. И скринсейверы эти есть, может быть, они продаются на ту же сумму, что и в 2004 году», — говорит Дмитрий Бухман. В то время Playrix полноценно не конкурировала с лидерами отрасли, так как компания только писала игры, но не занималась их распространением и маркетингом.
В конце 2007 года компания выпустила первую игру для PC, рассчитанную на конкретный рынок — крупные игровые порталы, которые размещали у себя игры для определенной аудитории, привлекали трафик и делали маркетинг. Playrix, как создатель игры, получала комиссию с каждой продажи от портала. По словам Дмитрия Бухмана, в 2007 году таких порталов было около десятка и они были прототипами современных Apple Store и Google Play. «Насколько я помню, братья Бухманы работали в тесной кооперации со всеми порталами, распространявшими PC-игры, издавали их сами, и у ребят все получилось», — вспоминает Игорь Мацанюк.
Two tickets to Dublin
Playrix продолжала создавать игры для PC и распространять их через сторонние площадки еще пять лет, до 2011 года, пока братья не задумались о будущем бизнеса. «Я стал понимать, что что-то идет не так: мы росли, но делали все одно и то же. Могли вырасти еще на 10–20% и были успешны на рынке, но вырасти в 10 раз у нас не было шансов», — вспоминает Игорь Бухман. Тогда они обратили внимание на рынок мобильных игр, который только стал зарождаться в 2010 году одновременно с распространением смартфонов. К тому моменту у Playrix был все еще один офис в России, в компании работало около 140 человек.
В 2009 году Дмитрий Бухман впервые съездил на международную игровую конференцию GDC (Game Developer Conference) для разработчиков компьютерных игр. «Оттуда я приехал с полным пониманием, что нужно делать мобильную историю», — вспоминает он. Кроме того, Playrix продолжала делать РС-игры — братья не хотели сильно рисковать и вслепую делать ставку на что-то одно («Мы волновались, что не сможем добиться успеха на новом сложном рынке. Поэтому не хотели бросать PC раньше времени», — говорит Игорь).
Рынок мобильных игр рос очень быстро. По данным одного из крупнейших издателей игр Electronic Arts, общемировой рынок оценивался тогда в $3 млрд. В 2010 году, по данным аналитического агентства eMarketer, только американский рынок игр для смартфонов составлял $800 млн.
Первую мобильную игру Township Playrix выпустила в 2013 году на iOS и чуть позже на Android. За время ее существования, по данным App Annie, ее скачали 248 млн раз (выручка составила $849,3 млн без учета комиссии продавца). К тому моменту Playrix уже получала около 70% выручки из-за рубежа, в частности из США. Поскольку по играм для PC компания работала с крупными порталами-паблишерами, покупатели игр на этих порталах были в основном иностранцами. По словам Игоря Бухмана, пользователи из США были в числе главных покупателей игр. За год до выхода игры, в 2012 году, братья задумались об открытии компании за рубежом. По словам Дмитрия, страну выбирали по нескольким критериям, но прежде всего учитывали комфортные условия для ведения бизнеса и расположение. В апреле 2013 года Playrix открыла компанию в Дублине. «В Ирландии хорошее корпоративное право, там находятся европейские штаб-квартиры международных IT-гигантов», — объясняет Игорь Бухман. Сами предприниматели вместе с семьями до 2014 года жили в Вологде, но потом тоже переехали в Дублин. Дмитрий Бухман уверяет, что им просто хотелось пожить за границей: «Изначально мы вообще Америку рассматривали».
Дворецкий для женщин
Сегодня у Playrix четыре игры, скачать их можно бесплатно, но игрок может платить, чтобы ускорить свой игровой прогресс. «Удивительно, но все игры продолжают расти», — улыбается Дмитрий Бухман. По его словам, от 65% до 70% ежегодной выручки Playrix приносят две игры с одной вселенной и одним персонажем — Homescapes и Gardenscapes. По данным аналитического агентства Sensor Tower, к декабрю 2019 года суммарная выручка игры Gardenscapes, запущенной в 2016 году, достигла $1,5 млрд, а количество загрузок по всему миру превысило 213 млн. При этом 33% выручки Playrix приносит сиквел Gardenscapes — Homescapes со средней выручкой на установку (revenue per install) $4,52.
Главный герой обеих игр — дворецкий Остин восстанавливает фамильный сад. Целевая аудитория обеих игр — женщины 30+. В 2016 году Gardenscapes стала игрой года по версии Facebook. Большую часть выручки Playrix по-прежнему приносит рынок США, на втором месте — Китай, на третьем — Япония. На Россию, по словам Бухманов, приходится всего лишь 2% от ежегодной выручки компании, хотя игры Playrix на родине очень популярны. Дневная активная аудитория всех четырех игр, по словам Дмитрия Бухмана, сегодня составляет более 35 млн человек.
По оценке аналитического портала appmagic. rocks, по итогам 2019 года выручка Playrix от продажи игр составила $1,7 млрд. Сами Бухманы сравнивают свой бизнес с крупными американскими разработчиками мобильных и социальных игр, например публичной компанией Zynga. Выручка Zynga за 2019 год составила $1,3 млрд, капитализация (на 5 марта 2020 года) — $6,8 млрд. Выручка лидера мирового рынка — гонконгской Tencent Mobile Games по итогам 2019 финансового года (за 12 месяцев, по сентябрь 2019 года) — $51,8 млрд.
«Китайский рынок, конечно, самый мощный, потом идет американский, а затем европейский. Playrix смогла выйти в Китай, но Tencent пока еще слишком далеко впереди», — говорит основатель игровой компании Nexters Андрей Фадеев (Бухманы инвестировали в его компанию). По словам Дмитрия Бухмана, хотя китайский рынок для компании Playrix сейчас второй по выручке, игры для китайских пользователей Playrix никак не адаптирует. «Наши игры в китайских чартах входят в топ-3 среди западных разработчиков. Мы их никак не пытаемся кастомизировать, иначе бы все испортили», — говорит Игорь Бухман. Сами братья в Китае не были. «Мы вообще ничего про Китай не знаем», — уверяет Дмитрий.
15 бизнесменов, изменивших представление о России. Рейтинг Forbes
Инвестиции в конкурентов
В апреле 2019 года агентство Bloomberg назвало сооснователей Playrix миллиардерами, опубликовав статью с заголовком «Русские братья-геймеры — новые тайные миллиардеры». Братья говорят, что к публичности никогда не стремились и были удивлены публикацией Bloomberg. «Они на самом деле даже опоздали, наша компания уже несколько лет так дорого стоит», — говорит, улыбаясь, Игорь.
По словам давнего знакомого братьев, основателя белорусской игровой компании Belka Technologies Юрия Мазаника, Playrix стала заметным международным игроком пять лет назад: «Уже в 2015-м с ними много больших игроков хотело сотрудничать». Сегодня у Playrix 25 офисов по всему миру, в компании работает 2000 человек, часть из них удаленно. Сами Бухманы занимаются в основном стратегическими вопросами, основную часть времени проводят в Лондоне, в штаб-квартиру компании в Дублине приезжают несколько раз в год.
В начале 2018 года предприниматели впервые задумались о том, чтобы продать долю в компании или даже весь бизнес полностью, вели переговоры с крупными международными игроками и банками, например с Goldman Sachs. Но в итоге приняли решение продолжать самостоятельно развивать Playrix. «Переговоры с потенциальными инвесторами помогли нам понять простую вещь: продать компанию, чтобы просто получить деньги, мы не хотим. Денег у нас и так достаточно, это нас не мотивирует и ничего уже в нашей жизни сильно не изменит», — говорит Дмитрий Бухман. И тогда они решили сконцентрироваться на инвестициях. Пока у них две крупные инвестиции в игровые компании — кипрскую Nexters и белорусскую Vizor. Есть еще вложения помельче, но пока братья о них не рассказывают, а вот о Nexters и Vizor говорят с удовольствием: «Обе компании уже сильно выросли. Про Nexters вы и сами рассказывали». Сооснователь Vizor Сергей Бруй познакомился с братьями Бухманами в 2012 году. «Одна из особенностей Игоря и Димы — они очень открыто и откровенно обсуждают сложные моменты, вызовы, подходы к их решению. Это всегда подкупало и было полезным», —делится опытом общения с инвесторами Бруй.
Пятого марта 2020-го Playrix приобрела армянскую игровую студию Plexonic, основанную в 2006 году, а в декабре 2019-го — сербскую игровую студию Eipix Entertainment. Суммы сделок не раскрываются. По словам Игоря Мацанюка, многие профильные инвесторы жалеют, что в свое время не вложились в Playrix, хотя больше 10 лет назад сделать это было не так просто. «Уже в 2000-х ребята зарабатывали достаточно много, но их модель free-to-play не была в тренде. Думаю, именно поэтому инвесторы прошли мимо, — вспоминает Мацанюк. — Но я обязан отдать должное броне братьев. Я несколько раз заводил с ними разговор о возможных кооперациях и всегда получал ответ «нет». Они очень умны». Инвесторов Бухманы не привлекали еще и просто потому, что мало знали о том, как это делается. «Если бы мы заново начинали делать компанию сейчас, то делали бы какие-то вещи сильно быстрее, теперь у нас намного больше опыта и понимания», — говорит Дмитрий Бухман.