Кровное дело. Как «Инвитро» становится сетью лечебных клиник
В декабре 2017 года совладельцы компании «Инвитро», объединяющей в пяти странах более 1 000 пунктов по приему медицинских анализов и девять крупных лабораторий для их обработки, собрались в офисе, расположенном в Центре нейрохирургии им. академика Н. Н. Бурденко. Генеральный директор и основатель компании Александр Островский вышел из переговорной. Покупку медицинской фирмы «Лечу» обсуждали без него. «У меня был конфликт интересов», — объясняет Островский. Ведь именно он создал фирму «Лечу» и владел в ней долей 33,3%. Обсуждение не затянулось, совладельцы «Инвитро» были хорошо знакомы с этим бизнесом. Уже в мае 2018 года «Инвитро» оформила сделку по покупке «Лечу» (сумма сделки не раскрывается). «Это незначительное событие, как если бы мы выкупили бизнес у нашего крупного франчайзи», — скромничает Островский. В 2017 году выручка «Лечу» (сеть объединяет 84 медицинских центра) составила около 1,5 млрд рублей, выручка «Инвитро» значительно больше — 13,99 млрд рублей. Тем не менее поглощение «Лечу» стало для «Инвитро» важным событием. «Мы меняем парадигму, — рассказывает генеральный директор. — И становимся из лабораторно-диагностической компании медицинской».
Сетевой анализ
В советское время Островский работал анестезиологом-реаниматологом в Институте нейрохирургии им. Н. Н. Бурденко и в конце 1980-х из-за материальных трудностей, как многие врачи, искал варианты подработки. Однажды его позвали в медицинский кооператив «Пчелка», занимавшийся, в частности, лечением пчелиным ядом. «Я должен был сидеть и ждать, когда кто-нибудь начнет умирать от укуса пчелы, — вспоминает Островский, — но никто не умирал, а мне было скучно и тоскливо».
Денег все равно не хватало до тех пор, пока в 1993 году Островский вместе с коллегами не создал на территории института компанию «Объединенная медицинская биржа» (ОМБ), поставлявшую оборудование и расходники клиникам и лабораториям. Островский стал директором ОМБ и поехал на выставку медоборудования в Дюссельдорф, где встретил Алексея Мошкина, заведовавшего в Институте нейрохирургии лабораторией анализов. В ожидании обратного рейса разговорились в аэропорту, и Мошкин предложил сделать собственную лабораторию, поскольку на рынке тогда были только медленные государственные, а врачи и пациенты хотели получать результаты анализов быстро. Островский понял, что на складе ОМБ есть все необходимое оборудование. Акционеры ОМБ идею поддержали и создали в компании специальное подразделение, вложив в новый бизнес $30 000.
Два года лабораторное подразделение существовало без больших успехов. Островский то и дело обращался к акционерам за финансовой подпиткой, и, когда он в очередной раз пришел просить деньги на покупку машины для доставки биоматериалов от заказчиков (такой услуги тогда ни у кого не было), ему предложили закрыть лабораторное направление.
Но Островский не сдался, отдал в компанию собственный автомобиль и уломал коллег продолжать бизнес. И тут все переменилось. Лаборатории удалось заполучить первого крупного клиента — поликлинику МИДа, а дальше, по словам Островского, заработало сарафанное радио, поскольку сервис был качественным. К ним пошли частные медцентры. Однако у совладельцев (и менеджеров) ОМБ и лаборатории возник конфликт интересов: продавцу оборудования было выгодно, чтобы игроков становилось больше, а лаборатории — чтобы конкуренция была ниже. Акционеры решили, что двум бизнесам нужен развод.
В 1998 году Островский зарегистрировал компанию «Инвитро», где ему и Мошкину принадлежало по 25%, а остальное — другим акционерам ОМБ. Это была первая в России лабораторно-диагностическая фирма.
В 2001 году, узнав о возможности быстро делать анализы, в лабораторию пошли массовые клиенты, и Островский обратился в дирекцию Института нейрохирургии им. Н. Н. Бурденко с просьбой об аренде дополнительных площадей для процедурного кабинета. Но институт не разрешил создавать конкурента собственной лаборатории. «Если бы мы здесь организовали кабинет, никакой сети «Инвитро» не было бы», — рассуждает теперь гендиректор.
В 2002 году партнеры взяли в аренду 50 кв. м в центре Москвы в Газетном переулке по $300 за 1 кв. м в год. Вскоре Островский увидел, что в лабораторию выстроилась длинная очередь и многие люди уходят, не дождавшись приема. И тогда он понял, что нужно открывать новые офисы, в том числе за Садовым кольцом. Он был уверен, что 20 кабинетов хватит на всю Москву, однако рынок оказался значительно более емким.
В начале 2005 года было уже 10 процедурных кабинетов, и «Инвитро» пришлось создавать собственный кол-центр, получавший более 1500 звонков в день. Бизнес можно было развивать, однако найти инвестиции и подходящие площади в Москве было сложно. В компании рассматривали разные варианты роста сети и остановились на франчайзинговой модели. По оценке Островского, партнерская сеть позволила бы увеличить оборот на 20%. Вместе с консультантами из компании «Магазин готового бизнеса» (МГБ) «Инвитро» проанализировала московский рынок франшиз, изучив бизнесы, схожие по затратам с созданием процедурного кабинета (от $30 000 до $35 000). Выяснилось, что в условиях более низкой, чем в других отраслях, конкуренции, их франшиза может быть не менее привлекательной, чем кафе или парикмахерская. Трехлетний договор предусматривал паушальный взнос в размере $7 000, ежемесячные роялти в $1 000 и скидку в 30% к стандартным расценкам лабораторных анализов.
В феврале 2005 года франчайзинговый проект был запущен в Москве и Московской области, а в апреле — в регионах. Информацию распространяли через МГБ, который проводил первичные собеседования с соискателями и получал 30% от паушального взноса. Запустили рекламу, обходившуюся в $1 000–2 000 в месяц.
Первые три партнера пришли из регионов, и лишь потом потянулись москвичи. За пять месяцев франчайзинговый проект «Инвитро» вышел на самоокупаемость. К декабрю благодаря франшизе количество офисов увеличилось вдвое. В 2007 году у «Инвитро» было уже 50 офисов в семи городах, система автомобильной доставки анализов и две лаборатории — в Москве и Санкт-Петербурге. В 2010 году было 228 офисов в 67 городах России, из которых собственных всего 17. К тому времени подросли и конкуренты, но у ближайшего, «Ситилаба», было всего 70 офисов, в основном франчайзинговых. У нынешнего основного конкурента — компании «Гемотест» — сейчас 530 офисов. Столько же, сколько у «Инвитро» имеется франчайзи. И еще столько же у компании Островского собственных офисов. Число собственных лабораторий, обрабатывающих анализы, выросло до пяти.
Франшиза «Инвитро» стала первой в своем сегменте, что обеспечило быстрый рост и высокую долю рынка. Второй составляющей успеха стал арендный подход. Компания не строила собственных объектов и не привлекала стороннего финансирования. Владелец сети «Гемотест» Рудем Газиев рассказывал Forbes, что привлечение заемного финансирования для строительства собственных зданий «оказалось ошибкой, которая увеличила отставание от лидера — «Инвитро» — минимум на три года». Сейчас у «Инвитро» два вида франчайзинговых программ: одна для Москвы, Московской области и крупных городов, вторая для небольших городов. По первой инвестиции составляют 2,3-4,9 млн рублей, паушальный взнос от 300 000-500 000 рублей до 700 000 рублей в Москве, роялти 28 000 рублей в месяц. За каждое исследование франчайзи получает вознаграждение 35% в Москве и 40% в регионах. По второй программе предполагаются инвестиции 900 000 рублей, взнос — 150 000 рублей, роялти — 2% от оборота, вознаграждение — 40%. Выход на окупаемость начинается с шестого месяца работы.
Первая лаборатория компании могла проводить до 750 видов исследований (сейчас вдвое больше), и владелице первого же франчайзингового кабинета Ирине Алексанян из Обнинска пришлось нанять врача для бесплатных консультаций и рекомендаций, какие именно анализы нужны пациенту. Со временем медицинская составляющая в «Инвитро» только росла. У Ксении Поляковой, которая купила первую франшизу восемь лет назад, сегодня пять офисов в Москве. Еще она владеет небольшими медицинскими центрами, расположенными рядом с ее точками «Инвитро». По ее подсчетам, медцентры — традиционные мини-клиники у дома — приносят примерно столько же, сколько офис «Инвитро» после расчетов с франчайзером. В каждом лабораторно-клиническом офисе работают врачи. Чаще всего это гинекологи и врачи по ультразвуковой диагностике. Всего в офисах «Инвитро» работает сейчас около 1 000 врачей.
Высоко «Лечу»
В 2005 году Островский с партнерами зарегистрировал фирму «МС Груп», управлявшую одной мини-клиникой. Идея была простой: пациенты клиники сдают анализы в «Инвитро», а офисы «Инвитро» направляют своих клиентов к врачам клиники. Модель оказалась работающей, а накопленные «Инвитро» навыки франчайзинга придали ускорение бизнесу. Через пять лет сеть мини-клиник «Лечу» объединяла уже 40 центров (30 из них по франшизе). В клиниках работали до семи специалистов, но обязательно были терапевт, гинеколог и специалист по УЗИ. Инвестиции в такую мини-клинику составляли не менее 3,6 млн рублей, паушальный взнос — от 300 000 рублей, роялти — от 40 000 рублей.
Оксана Крупина владеет шестью офисами «Инвитро» и тремя мини-клиниками «Лечу» — двумя из сдвоенных офисов с подругой-партнером. Первый офис «Инвитро» они открыли на юго-западной окраине Москвы в начале 2009 года, арендовав и оборудовав помещение площадью 70 кв. м. И буквально через месяц поняли, что нужен более просторный офис, так как пациенты выстраивались в очередь на улице. Через два месяца они взяли в аренду большие площади и купили под них франшизу «Лечу». «Объединение «Лечу» и «Инвитро» позволит компании привлекать больше пациентов на амбулаторный прием», — считает Крупина.
В апреле 2017 года в «Инвитро» появилась должность медицинского директора, им стала Наталья Колесникова, проработавшая 16 лет в американских клиниках, включая больницы страховой фирмы Kaiser Permanente, которые организуют медицинское обслуживание на самом передовом уровне. По словам Колесниковой, «Инвитро» реализовала основные планы развития лабораторно-диагностической сети, новое стратегическое направление компании — врачебные услуги.
«Слияние «Лечу» с «Инвитро» — отправная точка, — объясняет Колесникова. — А задача — выстроить медицинскую франшизу, которую можно будет собирать как конструктор с комбинацией разных врачей-специалистов». В одну из комбинаций, как планируется, будут входить терапевт, педиатр и гинеколог с расширенным диагностическим звеном — рентгеном, КТ, МРТ. Новые клиники будут работать под брендом «Инвитро», а другие модели — иметь более разнообразные конфигурации. Пока ни одного лечебного центра не открыто, идет сложный процесс лицензирования, подготовки юридических документов, рассказывает Колесникова. Сеть мини-клиник под брендом «Лечу» сохранится.
Масштабно мыслить в «Инвитро» начали давно. Когда-то Островский хотел создать крупную сеть госпиталей, но отказался от этой идеи. «Это очень дорогие проекты при невнятной политике государства», — говорит он. Впрочем, возможно, один реабилитационный центр «Инвитро» все же откроет. По словам Островского, это перспективное направление, которым в стране почти никто не занимается.
В 2014 году владельцы «Инвитро» продали 30% акций нескольким фондам прямых инвестиций под управлением компании Russia Partners. «У нас была задача провести IPO за рубежом и получить оценку $1 млрд, — рассказывает Островский, — и для этого мы их привлекли». Кризис и санкции поумерили аппетиты, но от идеи выхода на биржу компания не отказывается.