Система Миновалова: как заработать прибыль там, где другие теряют деньги
Август, Орловская область. В разгар уборки урожая зерноуборочные комбайны медленно и методично нарезают круги на одном из полей компании «Авангард-Агро». Один из них вдруг останавливается: путь ему преграждает выросший среди колосьев пшеницы куст. У комбайнера тут же звонит мобильный телефон: «Что встал?» — «Куст мешает». — «У нас на карте нет никакого куста, вперед, работать!» — приказывает раздраженный голос в трубке. Казус случился пару лет назад, но орловские крестьяне до сих пор пересказывают его, как анекдот: очень уж точно иллюстрирует методы московского чудака-банкира, решившего заняться сельским хозяйством.
Масштаб аграрного бизнеса владельца банка «Авангард» Кирилла Миновалова (№166 в списке Forbes, $600 млн) впечатляет: 300 000 га земли, около 4,5 млрд рублей выручки и 1,5 млрд рублей чистой прибыли по итогам 2012 года. По чистой прибыли агробизнес уже превзошел банковский бизнес вдвое, поэтому сейчас банкира Миновалова можно с тем же успехом называть аграрием. Его поход в сельское хозяйство начался случайно, продолжился «назло», а решающую часть успеха в этой области сам он приписывает написанной под его руководством компьютерной программе. Программа не управляет ростом пшеницы или ячменя — она дает Миновалову возможность контролировать людей и лично следить за всеми процессами в компании. «Я не хочу, чтобы мой бизнес зависел от непонятного мне руководителя хозяйства», — объясняет он в интервью Forbes.
Финансовые и экономические трудности преследуют крупнейшие российские агрохолдинги с 2008 года, но «Авангард-Агро» чувствует себя прекрасно. Правда, не все поддается контролю и Миновалов уже столкнулся с проблемами, решений для которых пока нет.
Студент-консультант
Вообще-то Кирилл Миновалов не собирался становиться не только агробизнесменом, но даже и банкиром: свой первый бизнес, консалтинговую компанию «Алькор», он создал в 1991 году, обидевшись на свою девушку. Он был тогда 20-летним студентом Московского института инженеров железнодорожного транспорта. «Она устроилась работать в Моснарбанк, получала $300, а мне заявила, что меня и за $100 никто не возьмет», — рассказывал он в одном из интервью. Изначально «Алькор» занимался регистрацией и продажей фирм «под ключ», затем его деятельность расширилась. В том же интервью Миновалов с гордостью говорил, что «уже в 23 года консультировал людей старше себя в два раза — мультимиллионеров» и в 1993–1994 годах помог российским бизнесменам открыть около 1500 счетов в швейцарских банках. Миновалов называет это «международными бизнес-схемами» — возможно, это просто красивое название для схем по выводу капиталов за границу. В 1994 году он создал банк «Авангард», потратив на это $400 000, из которых $300 000, по словам Миновалова, он взял в долг у друга-бизнесмена. «Авангард» в середине 1990-х годов был мелкой финансовой организацией, пытавшейся заработать самыми разными способами. Однако с долгами банкир рассчитался за полтора года. До 1996 года у «Авангарда» не было даже валютной лицензии: она стоила около $1 млн, что для него было очень дорого. На 1 января 1995 года активы банка составляли всего 102 000 рублей (здесь и далее показатели до 1998 года приведены с учетом деноминации рубля), с получением валютной лицензии на конец 1996 года они выросли до 120 млн рублей. С такими активами «Авангард» мог в лучшем случае замыкать список 150 крупнейших коммерческих банков.
Накануне кризиса, в июле 1998 года, активы банка оценивались в 213 млн рублей (с ними «Авангард» не попадал в число 200 крупнейших российских банков). «В кризис у банка могло быть снижение, но оно мгновенно было отыграно притоком новых клиентов-юрлиц, которые переходили из пострадавших банков», — утверждает Миновалов. Однако, по данным Центробанка, уже к 1 января 1999 года активы составили 1 млрд рублей. А на 1 июля 1999 года — 1,44 млрд рублей, и это позволило «Авангарду» занять 62-е место по активам в рейтинге крупнейших банков. Отчетность банка показывает, что активы выросли за счет перевода в банк средств клиентов, в том числе юридических лиц, которые разместили в нем свои счета и деньги. Кто и почему помог «Авангарду»?
Хозяин «Авангарда»
В 1999 году «Авангард» начал мощную экспансию в Красноярский край: в июне банк стал обслуживать финансовые потоки государственного «Красцветмета», перерабатывающего драгоценное сырье «Норильского никеля» в платину, палладий и другие драгоценные металлы. До этого предприятие обслуживалось в Ланта-банке, председателем правления которого был Владимир Гулидов, на протяжении многих лет возглавлявший «Крас-цветмет». Но весной 1999 года Гулидов погиб в автокатастрофе, краевая администрация озаботилась дальнейшей судьбой завода, и почти тут же счета «Красцветмета» были переведены в «Авангард». Председателем совета директоров предприятия после смерти Гулидова стал заместитель красноярского губернатора Александра Лебедя Святослав Петрушко. Он же разработал схему участия банка «Авангард» в приватизации «Красноярской угольной компании», рассказал Forbes источник, знакомый с деталями той сделки.
В январе 2000 года на конкурсе продавалось около 75,6% «Красугля»: 41% купила структура бывшего министра топлива и энергетики Сергея Генералова, около 34% — Филарет Гальчев, 25% — компания Миновалова. Лебедь выдвинул обязательным условием приватизации «Красугля» участие профсоюзов в управлении компанией, поэтому «Авангард» выступил покупателем «экономического интереса», а в совет директоров от лица этого акционера были выдвинуты представители профсоюза. Схема сработала — проблем с профсоюзом не возникло. Правда, не сложились отношения «Авангарда» с администрацией Лебедя. Уже в 2000 году «Авангард» потерял потоки «Красцветмета» — завод был передан в управление «Норникелю», а в 2001 году пакет «Красугля» после длительного конфликта внутри компании был продан СУЭКу.
«У меня всегда было 99% акций банка», — говорит Миновалов. Любые прочие акционеры — среди них «Росшина», АМО «ЗИЛ», магаданские золотодобывающие ГОКи — присутствовали в уставном капитале скорее номинально, ни у кого не было даже 1%. «В 1990-х иметь банк с акционерами no name было неправильно, и я даже сам был заинтересован, чтобы известные имена прозвучали в прессе», — объясняет банкир. Официально он признал, что является хозяином «Авангарда», лишь в январе 2002 года.
Летом 2004 года «Авангард», который тогда, по словам его руководства, специализировался на лизинговых операциях, столкнулся с новыми проблемами. В мае-июне отозвали лицензии у Содбизнесбанка и «Кредиттраста», обвинив их в отмывании денег. Рынок ожидал, что «волна» может накрыть и другие банки среднего размера. «Тогда вкладчики забрали из банка 40% депозитов, а ЦБ не включал банк в систему страхования вкладов, считая высокую долю кредитов аффилированным структурам слишком большим риском», — говорил Миновалов Forbes в 2008 году. В числе этих аффилированных структур были и солодовни — заводы по производству солода, пророщенного и высушенного сырья для производства пива, — которые переживали не лучшие времена. Но Миновалов придумал, как, помогая друг другу, оба проблемных актива должны были выбраться из ямы.
Перспективный солод
Первая солодовня досталась «Авангарду» случайно: банк в начале 2000-х дал кредит на ее строительство предпринимателю Василию Ткачеву. Его компания «Амрус» занималась операциями на рынке пива — от его дистрибуции до поставок стеклотары на заводы. В конце 1990-х Ткачев приобрел небольшой солодовенный завод в Тульской области мощностью 7000 т и пришел в «Авангард» с проектом строительства новой современной солодовни на 100 000 т стоимостью $35 млн. Банк дал деньги, солодовня в 2002 году была построена, но «Авангард» оставил ее себе. Миновалов утверждает, что компания Ткачева не выполнила взятых на себя обязательств. По словам Ткачева, банк, обладая гораздо большими финансовыми и юридическими ресурсами, просто отнял понравившийся проект.
Как бы там ни было, Миновалов тут же попытался продать солодовню, сделав предложение американской Cargill и французской Soufflet, у которых уже были солодовни в России. Но эти гиганты рассудили, что с таким низколиквидным активом банкиру деваться некуда, и предложили очень небольшие деньги. Миновалов говорит, что такая позиция иностранцев задела его за живое: назло им он решил развивать проект самостоятельно и начал строительство еще двух солодовен, в Воронежской и Орловской областях.
К 2004 году у Миновалова были две работающие солодовни, ставшие основой компании «Русский солод», но пивовары не спешили закупать его продукт даже со скидками. В какой-то момент на складе скопилось готовой продукции на €21 млн. Банкир нашел выход: «Авангард» начал предлагать крупным дистрибьюторам пива кредиты под 14% годовых с двухнедельным льготным периодом. А если дистрибьютору удавалось убедить своих поставщиков работать с «Русским солодом», его обслуживали всего под 3% годовых. План сработал — уже в 2006 году с «Русским солодом» не работал только один из пяти крупных производителей пива в России, SUN Inbev, обходившийся собственным сырьем.
Ячмень дороже денег
Миновалов сразу же столкнулся с проблемой сырья для выпуска солода: в России пивоваренный ячмень почти не выращивали, а дорогой импортный «съедал» практически всю маржу солодовен. Банкир решил убедить российских фермеров: он начал кредитовать сельскохозяйственные компании с условием расчета не деньгами, а ячменем. «Например, в год за 1 т семян партнеры должны были нам вернуть 2,2 т урожая, за один комбайн — 330 т ячменя. Работали по коэффициентам на взаимовыгодных условиях — и никаких денег», — вспоминает Миновалов. «Авангард» покупал для аграриев семена, удобрения, поставлял им импортную технику. В 2004–2005 годах банк передал хозяйствам на условиях лизинга более 100 машин, что сопоставимо с объемом государственной сельхозподдержки по программе федерального лизинга в 2004 году, например, Ростовской области.
В урожайные годы, когда цены на зерно были низкими, партнеры легко расплачивались с «Авангардом», но, как только из-за неурожая или конъюнктуры рынка цена возрастала, фермеры начинали искать покупателя на стороне. Это обычная практика на российском зерновом рынке, объясняет гендиректор аналитического центра «ПроЗерно» Владимир Петриченко. Например, в неурожайном 2010 году производители возвращали экспортерам предоплату за товар уже на следующий день после подписания соглашения: вам зерно продавать не хотим, есть лучшее предложение. Но и покупатели в урожайные годы поступают ровно так же, занижая цены и вынуждая производителей продавать за бесценок, замечает Петриченко.
В случае, когда фермеры расплачиваться не хотели, «Авангард» начинал воевать: через суды арестовывал и забирал имущество и активы, а активы — это в основном земля. В 2005 году «Авангард» получил первые десятки тысяч гектаров в Воронежской и Курской областях и немного в Орловской области. Что делать с землей? «Ответ лежал на поверхности, — говорит Миновалов, — попробовать самим ее засеять». Так возникла компания «Авангард-Агро»: в ее развитие, утверждает Миновалов, он уже вложил около 15 млрд рублей, включая траты на покупку земли и техники. Солодовни работают в рамках отдельной компании «Русский солод». Обе компании, говорит Миновалов, вышли на операционную прибыль уже после первого года работы.
Математический подход
«Я не занимаюсь бизнесом, который не понимаю и каждую точку процесса которого не могу контролировать», — говорит Миновалов. Первый год он просто наблюдал за новым бизнесом, потом занялся подсчетами. Одно зерно ярового ячменя дает до пяти стеблей, на одном стебле вырастает 20 зерен. Математика сулит максимально возможную урожайность ячменя в размере 120 центнеров с гектара. Почему же средняя урожайность по стране недотягивает даже до 20 центнеров?
Виной всему человеческий фактор — утверждает Миновалов. «В агробизнесе главное и единственное правильно — соблюдать технологии, нельзя даже на два дня позже внести удобрения или провести обработку химикатами один раз вместо положенных двух», — говорит он. На деле подобное случается сплошь и рядом. Причины разные: фермеры экономят, в крупных агрохолдингах воруют — но последствия одинаково сказываются на урожайности. Конечно, не он первым увидел проблему, но Миновалов, как он сам считает, придумал, как свести человеческий фактор к минимуму. За месяц он на бумаге набросал все идеи и формулы, которые отдал двум штатным банковским программистам, написавшим программу контроля за техникой. Еще пару недель заняла установка GPS-навигаторов на первую сотню тракторов и комбайнов и подключение их посредством GPRS к единой системе.
Почти год народ привыкал к новому порядку. На одном из предприятий Воронежской областив первый день работы механизаторы сломали GPS-навигаторы, решив испытать нового собственника на прочность. Миновалов объявил, что через день приедут специалисты и все починят, а до тех пор тракторы стоят в гаражах: охране дан приказ со сломанными навигаторами не выпускать. «Поднялся шум, — вспоминает банкир, — меня начали призывать к совести, пугать неурожаем и убытками». Но он лишь развел руками: «Что поделаешь, пусть будут убытки, но правила есть правила».
В другом хозяйстве механизаторы устроили забастовку, отказавшись работать с GPS-контролем. Миновалов оставался непреклонен: «Завтра не выйдете на работу, из соседней деревни придет новая команда». Народ в итоге сдался — стабильную оплачиваемую работу там найти непросто.
«Система Миновалова»
«В сезон посевной и уборочной пользуюсь программой по 10 раз в день и еще вечером дома», — говорит Миновалов. Его «система» фиксирует каждый шаг работников в режиме реального времени: как идет сев, удобрение, уборка, как движется техника по участку. Все записи архивируются. Сидя в Москве, банкир может видеть, например, как идет сев на поле №ГЛ-7 в Воронежской области. В меню выбирается «Поле», затем регион, номер участка — и готово. В архиве есть история поля с момента его подключения к системе: сколько внесли удобрений 7 апреля 2008 года, какой урожай собрали 5 августа 2009 года, как тракторист Иванов готовил его под пары 10 октября 2010 года. Конечно, за всем этим Миновалов следит не сам: у него есть целая армия контролеров.
За мониторами сидят «смотрители», которых набирают в основном из вчерашних студентов, они следят за процессами в режиме онлайн. За каждым предприятием с наделами менее 10 000 га закреплен один региональный куратор и один московский, если площадь больше — то один в регионе и два в Москве. Всего 70 человек в Москве и столько же в регионах. Если тракторист, к примеру, заехал на поле, где ему быть не положено, его мобильный тут же звонит, на экране высвечивается «Офис Москва». Смотритель должен отследить проблему и поинтересоваться причиной — ее решением будут заниматься другие.
На месте действует двойной контроль: в случае любого ЧП в поле выезжают два человека — директор предприятия и сотрудник частного охранного предприятия. «Пьяных выявляем на раз-два», — потирает руки Миновалов. Провинившихся незамедлительно увольняют, и дефицита кадров не наблюдается. В уборку механизаторы получают до 50 000 рублей в месяц, констатирует замруководителя «дочки» «Авангард-Агро» в Белгороде Владимир Шимякин. Для деревни, где зарплата 10 000 рублей считается прекрасной, это баснословные деньги.
С помощью той же программы можно учитывать расход химикатов, удобрений, техники, запчастей и даже бензина. Но и при таком тотальном контроле, когда кажется, что украсть невозможно, воруют — иногда совершенно неясно как, жалуется банкир. Три года назад в одном из хозяйств посевы погубили вредители через неделю после якобы проведенной обработки химикатами. «Сверяем по системе: все бьется. Кладовщик в присутствии охранника ЧОПа выдал химикаты агроному, агроном вскрыл упаковку и залил
в опрыскиватель трактора, тракторист выехал на поле и сделал положенное количество треков. А урожай пропал», — говорит Миновалов. За руку никого не поймали, но способ борьбы придумали — уволили всех в этой цепочке, чтобы другим неповадно было.
И конечно, электронный контроль внедрен в самой привычной для банка области, в денежном обороте: все сотрудники агрокомпании, в том числе привлеченные на сезонные работы, получают зарплату на пластиковые карточки банка «Авангард». Когда зарплату выдавали наличными через кассу, часто оказывалось, что не все получили заработанное полностью: часть уходила руководству как «премиальные».
Эффект системы
Опыт «Авангарда» не уникален — сегодня у каждой компании есть нечто подобное, говорит гендиректор группы компаний «Агроко» и бывший топ-менеджер группы «Разгуляй» Алексей Иванов. Сам он, правда, программу не видел, но главный инженер одного из подразделений «Агроко» поделился впечатлениями. Иванов, однако, признает, что все системы настраиваются индивидуально и «одно дело посмотреть, другое — попробовать на ней поработать».
По словам Миновалова, в 2012 году «Авангард-Агро» при выручке 4,5 млрд рублей получила 1,5 млрд рублей чистой прибыли. При этом, в отличие от многих конкурентов, «Авангард-Агро» показывает прибыль уже пять лет подряд. Консолидированную отчетность компания не публикует, но, по данным СПАРК, при суммарной выручке «дочек» «Авангард-Агро» в Белгороде, Воронеже, Курске и Орле в 2,5 млрд рублей их суммарная чистая прибыль составила 726,9 млн рублей в 2011 году против 1,6 млрд рублей и 435,4 млн рублей соответственно годом раньше. Тогда как Black Earth Farming (шведская компания, крупный владелец российских земель и один из главных конкурентов «Авангард-Агро») при выручке $229 млн в прошлом году получил $7,2 млн чистой прибыли — и это была первая прибыль компании за ее семилетнюю историю.
До выведенных математически 120 центнеров с гектара еще далеко, но поля Миновалова уже сейчас дают урожайность выше, чем у соседей. В Орловской области под управлением «Авангард-Агро» находится более 100 000 га земли, большая часть ее расположена в наименее плодородной зоне, говорит один из чиновников областного правительства. Но урожайность на всех землях «Авангард-Агро» в прошлом году превысила 30 центнеров с гектара, хотя на соседних землях собрали не больше двадцати.
Путь латифундиста
До 2009 года «Авангард-Агро» наращивала земельный банк, предпочитая аренде землю в собственности. Цена аренды на аукционах могла доходить до 2000 рублей за гектар в сезон, поэтому подход чисто математический: что выгоднее — за 2000 рублей арендовать или за 20 000 рублей купить. В самом начале, в 2005 году, в собственности компании было всего 25 000 га, и в первые четыре года «Авангард-Агро» увеличила земельный банк более чем впятеро, до 142 000 га. На фоне крупных холдингов это довольно средний показатель: Black Earth Farming к этому времени владела 300 000 га, «Разгуляй» — 250 000 га. Конкуренты Миновалова покупали земли, не скупясь, поэтому, когда в 2008 году цена в Центральной части России достигла 40 000 рублей за гектар, Миновалов, не готовый столько платить, решил повременить с покупками.
И уже через год рынок полностью изменился. 2008 год ударил по агробизнесу очень сильно: на финансовый кризис наложился кризис перепроизводства, на фоне рекордного урожая в 108 млн т трейдеры готовы были покупать зерно по цене не дороже 1500 рублей за тонну при себестоимости 2200–3000 рублей. Банки требовали кредиты, реализовать продукцию было невозможно, поэтому многие аграрные компании разорялись или меняли владельцев.
После кризиса интерес к земле у инвесторов, как профильных, так и финансовых, поугас, говорит гендиректор аналитического центра ИКАР Дмитрий Рылько. По его словам, в последние годы активно покупают на рынке только «Авангард-Агро» с его 300 000 га угодий и крупнейший производитель свинины агрохолдинг «Мираторг» (316 000 га в управлении). «Авангард-Агро» ведет переговоры о покупке земель в Липецкой области с испытывающей финансовые затруднения компанией «Настюша», рассказали Forbes чиновник Липецкой обладминистрации и источник в одной из агрокомпаний (совладелец «Настюши» Игорь Пинкевич факт переговоров отрицает, Миновалов — официально не комментирует). Чиновник администрации Рамонского района Воронежской области рассказал Forbes, что «Авангард-Агро» покупает земли агрохолдинга «РАВ-Агро Про» (входит в чешскую PPF Group). Источник, близкий к «РАВ-Агро Про», подтвердил, что компания продала Миновалову 9000 га за 100 млн рублей. PPF Group в ответе на запрос Forbes сообщила, что ведет переговоры о продаже нескольких небольших земельных участков на севере Воронежской области, не раскрыв деталей. Другие игроки испытывают трудности с финансами и такие покупки себе позволить не могут, констатирует Рылько.
Пиво или свиньи
Почти 300 000 га земель Миновалова давно уже не работают только на обеспечение нужд его солодовен. Помимо ячменя «Авангард-Агро» выращивает сахарную свеклу, пшеницу, подсолнечник, и уже более 60% продаж приходится на сторонних покупателей. Нашу пшеницу можно экспортировать в ЕС без пошлин и с премией за качество до €40 за тонну, рассказывает Миновалов. Пшеницей и всем прочим он занялся, в общем-то, вынужденно: с одного поля урожай ячменя собирается один раз в 3–4 года, в остальное время оно засеивается другими культурами или «отдыхает», находясь под паром. Сегодня в его солодовенный бизнес, кредиты которому 10 лет назад чуть не потопили банк «Авангард», входит четыре солодовни в России и четыре в Германии (в конце 2006-го банкир приобрел их у обанкротившейся компании Weissheimer). В России «Русский солод» — крупнейший производитель сырья для пивоваров, он контролирует больше четверти рынка. В мире в 2011 году «Русский солод» стал седьмым. Согласно СПАРК, выручка Торгового дома «Русский солод» в 2011 году составила почти 2,5 млрд рублей при чистой прибыли 11,7 млн рублей.
Сегодня этому бизнесу грозит очередной кризис. Если 10 лет назад пивовары не торопились покупать солод Миновалова, выжидая, что станет с новоиспеченным игроком рынка, то сегодня — потому что российская пивная отрасль, которая на 80% представлена четверкой транснациональных компаний, сама погружается в кризис. «Алкоголизм приобрел в нашей стране характер национального бедствия… борьба с алкоголизмом может быть эффективной лишь на системной и долгосрочной основе», — заявил президент России Дмитрий Медведев в августе 2009 года, начав новую антиалкогольную кампанию. Больнее всего инициатива бывшего президента ударила по производителям пива. По данным Росстата, продажа пива населению с 2008-го по 2012-й сократилась на 16,2%, производство пива — на 7,2 %: для отрасли, в которой эти показатели непрерывно росли с 1996 года, это почти катастрофа. 1 января 2010 года в три раза увеличили акцизы на пиво, а полтора года спустя пиво признали алкогольным продуктом, запретив его продавать ночью, а также в ларьках, палатках и киосках. Производство пива падает — сокращается и производство солода. Миновалов, как его крупнейший производитель, уже пишет тревожные письма в правительственные инстанции. В одном из них, на имя министра сельского хозяйства Николая Федорова (копия имеется в распоряжении Forbes), Миновалов использует излюбленную тактику крупных российских компаний — пугает негативными социальными последствиями на селе: мощности солодовен «Русского солода» загружены лишь наполовину, «в связи с чем приходится сокращать персонал и посевные площади».
Пока власти не дали внятного ответа, Миновалов придумывает для себя новую стратегию, один из вариантов которой — «колхоз на аутсорсинге». Новая идея — стать лидером по выращиванию сельскохозяйственных культур, в том числе предложив такой альянс крупным агрохолдингам вроде «Продимекса», «Черкизово» или «Мираторга». Миновалов рассчитывает увлечь их предложением выращивания зерна для них и на их же землях, но силами «Авангард-Агро» и с использованием его «уникальной системы». Холдинги, впрочем, пока не проявляют интереса. «Включение в цепочку посредников будет увеличивать себестоимость», — считает представитель «Мираторга» Дмитрий Льговский. Исполнительный директор аналитического центра «Совэкон» Андрей Сизов считает, что если такое предложение и может быть интересно, то не агрохолдингам, а условным инвесторам, которые вложили в землю деньги и не знают, что с ней делать. «В России пока фактически нет профессиональных команд топ-менеджеров, доказавших, что наделами в сотни тысяч гектаров можно управлять эффективно, с прибылью», — поясняет он.
Миновалов же уверен, что его услуги будут востребованы: «Рано или поздно настанет время, когда можно будет сказать соседям: «Что вы мучаетесь?! Давайте я вам выращу пшеницу, я знаю как».