«Требуется по 200 встреч в Zоом»: правила инвестирования Николая и Марины Давыдовых
«Мы с Мариной по-разному смотрим на стартапы: я — с технической точки зрения, она — со стороны команды. Если цифры можно поправить, то людей — нет. Поэтому, если Марине не нравится стартап, мы в него не инвестируем», — рассказывал венчурный инвестор, старший венчурный партнер фонда Fort Ross Ventures Николай Давыдов на деловом завтраке Breakfast deal.
Вместе с женой Мариной Давыдовой он приехал в Москву из Кремниевой долины, где они живут и работают последние шесть лет. Вместе супруги развивают венчурную студию Davidovs. За первую половину этого года Марина и Николай закрыли 11 сделок. Какие советы они дали и каких правил придерживаются?
Николай Давыдов: «Я своей жене очень завидую. Она идеальная»
О фаундерах
«Когда инвестируешь на самой ранней стадии, основной инвестиционный критерий — это люди. В Y Combinator, например, в течение нескольких лет с момента основания на каждом собеседовании присутствовала Джессика Ливингстон, жена основателя YC Пола Грэма. Ее роль заключалась в том, что разобраться в межперсональной динамике между фаундерами и понять, смогут ли они вытянуть такую сложную штуку, как строительство стартапа. Я не знаю ни одного стартапа, где между фаундерами не возникало бы споров того или иного толка. Поэтому при выборе стартапа важно понять, как основатели выстраивают отношения друг с другом и регулируют конфликты.
У каждого третьего фаундера в той или иной степени развито биполярное расстройство. Его постоянно кидает из стороны в сторону: то он думает про себя, что великий, то боится умереть бомжом. Если ты соло-фаундер, то в моменты упадка тебя никто не поддержит, не скажет: «Слушай, давай я подхвачу часть дел, а ты иди и отдохни». Особенно это важно для неопытных фаундеров, у которых за плечами еще нет опыта предыдущих стартапов. Поэтому соло-фаундеры, делающие свой первый стартап, вызывают у инвесторов серьезные опасения».
О команде
«Часто фаундеры спешат с определением ролей в команде, разбирают титулы и нанимают людей под конкретную функцию. Обычно в самом начале все занимаются всем понемногу, и четкое разделение по образу корпорации может только навредить. Например, технический ко-фаундер спешит назваться СТО (технический директор. — Forbes), а может быть, он по натуре хакер, который может быстро придумать, что с чем соединить, чтобы слепить работающий прототип. В этом случае ему может больше подойти роль VP of engineering (вице-президента по разработке), тогда как СТО станет кто-то более опытный и стратегически мыслящий.
Diversity (разнообразие), в случае стартапа, — не просто правильно и модно, это бывает еще и выгодно
Найм людей для выполнения конкретной функции тоже может оказаться ловушкой. На ранних стадиях очень часто будут пивоты, смены бизнес-моделей, продукта и стратегии. Лучше нанимать людей под вижн, тех, кто верит в него и может взять на себя часть работы по движению в ту сторону. Они будут меняться вместе с компанией, учиться и идти вперед. А если люди были наняты исключительно по принципу «лучше всех может выполнять эту функцию», то с ними, возможно, придется расставаться при сколько-то существенных изменениях.
Diversity (разнообразие), в случае стартапа, — не просто правильно и модно, это бывает еще и выгодно. Мы недавно сидели вшестером, пятеро белых мужиков и одна девушка, и обсуждали проект. Один говорит: «Цифры — хорошие, но мне как-то не зашел продукт». С ним все соглашаются. А судить по себе в этой ситуации вообще было неправильно, ведь 70% аудитории продукта были женщины».
Сооснователь Gagarin Capital стал венчурным партнером одного из фондов Fort Ross Ventures
О важности неудач
«На ранних стадиях инвестировать нужно в большое количество компаний. В противном случае ты проиграешь. При небольших размерах сделок на pre-seed бывают очень большие возвраты, и одна удачная сделка может многократно отбить 50 неудачных.
Шанс на успех поднимает не только увеличение количества инвестиций, но и ориентация на опытных фаундеров. По данным Pitchbook, у основателей, создающих свою третью компанию (притом что на первые две они тоже привлекали как минимум посевные инвестиции), есть 11% шанс на выход с доходностью для seed-инвестора в 10х и 2% шанс вырастить «единорога» и принести инвесторам свыше 100х.
В России, если ты взял где-то деньги и потерял, твой проект больше не проинвестируют. В Америке, наоборот, считают, что повторные фаундеры вынесли из своей неудачи опыт и следующую компанию сделают более успешной».
О нетворкинге и отношении к русским
«Лучше всего к российским фаундерам в США относились, пожалуй, в 2012-2014 годах. Тогда на Россию смотрели, как на интересный растущий рынок. После отношение неоднократно менялось. Хуже всего было, когда к власти пришел Дональд Трамп, и работать с компаниями с российским присутствием американцы откровенно опасались. Сейчас, можно сказать, настала некая оттепель.
Если вы хотите построить эффективный нетворк в США, используйте Twitter, Linkedin и специализированные площадки. Facebook не работает для нетворкинга с американцами. Для них Facebook — как для нас «Одноклассники». Туда заходят, чтобы показать тете снимки детей или выложить фотографии с тусовки. Письма на Facebook американцы воспринимают, как вторжение в личное пространство. Но письма «вхолодную» работают очень плохо, их практически не открывают. Всегда лучше найти кого-то, кто согласится сделать double-opt intro (представление, в котором у всех участников заранее уточнили, интересно ли оно им).
Лучше всего к российским фаундерам в США относились, пожалуй, в 2012-2014 годах. Тогда на Россию смотрели, как на интересный растущий рынок
Стартапу важно найти эдвайзера. Это может быть человек, который может помочь вам своей экспертизой рынка или опытом построения подобных компаний и настолько верит в вашу компанию, что инвестирует в нее свое время и часто какие-то деньги. И такой человек поможет потом привлечь институциональные инвестиции. Фонды часто обращают внимание на состав эдвайзеров стартапа, чтобы получить представление о том, насколько основатели понимают собственный рынок. Эти эдвайзеры дают стартапу некий кредит доверия в глазах венчурных капиталистов».
Уроки Кремниевой долины: как международное сообщество предпринимателей помогает российским стартапам
Об изменениях рынка
«Раньше в Долине работало «правило 50 миль». Твоя компания должна была располагаться от инвестора на таком расстоянии, чтобы тот мог бы приехать к тебе на машине. В Долине были популярны прогулки с инвесторами в стиле Стива Джобса. Пандемия все это немного изменила: теперь ньюйоркцы инвестируют в стартапы из Лос-Анджелеса, а калифорнийцы — в Остин или Флориду и т.д. Поэтому строить компанию в Долине сейчас не обязательно. По опросу Initialized Capital, большинство фаундеров хотят построить стартапы, которые работают полностью удаленно, и только на втором месте — Кремниевая долина, затем Нью-Йорк и остальные города.
Фаундерам важна личность инвестора. Если все больше сделок заключается онлайн, то и онлайн-присутствие инвестора становится очень важным
Сейчас классические VC понемногу уступают место новой волне управляющих. Доступ к проектам и капиталу все больше получают соло-капиталисты, инфлюенсеры и управляющие фондов из ранее редко представленных бэкграундов (женщины, иммигранты, ЛГБТ+ и т.п). С новыми моделями инвестирования, такими как синдикаты или rolling funds, инфлюенсеры могут становится VC (венчурными капиталистами/инвесторами), привлекая в управление деньги от своих подписчиков. Среди непрофессиональных инвесторов часто встречаются невероятно успешные. Самый яркий пример — Эштон Катчер (инвестировал в 55 стартапов, по данным Crunchbase). Его все знают как актера, но он охренительный VC. Его сложно назвать непрофессиональным, он значительно опытнее меня.
Фаундерам важна личность инвестора. Если все больше сделок заключается онлайн, то и онлайн-присутствие инвестора становится очень важным. Перед встречей они изучают твой профиль, смотрят, что ты пишешь в социальных сетях, чем интересуешься, какие ценности разделяешь.
Большой приток новых игроков в индустрию привел к тому, что фаундерам приходится перебирать большее количество инвесторов. Раньше стартапу, чтобы поднять хороший раунд, нужно было провести 20-30 личных встреч. Теперь для этого требуется по 200 встреч в Zоом.
С другой стороны, инфлюенсеры могут становиться и объектами инвестиций. Creator Economy невероятно сильно развилась в пандемию, и в мире появилось как множество инструментов для монетизации, так и успешно монетизировавшихся блогеров. Например, один из самых успешных YouТube-блогеров Mr. Beast (Джеймс Дональдсон) зарабатывает миллионы долларов в год (в 2020 году годовой заработок блогера составил $24 млн, по данным американского Forbes). К тому же среди них часто попадаются очень успешные инвесторы».