Счастливый грант: как образовательный стартап StudyFree привлек $2,9 млн инвестиций
Основательница платформы для получения грантов и стипендий на обучение за рубежом StudyFree Дарья Крошкина выходит на связь с Forbes из «Доброго дома» — «общаги для стартаперов» в Сан-Франциско, которую создал директор по продуктам Google Андрей Дороничев. Туда Крошкина перебралась всего несколько месяцев назад, но собственный проект начала развивать еще в 2018 году. Пандемия помогла ей переосмыслить StudyFree и вывести его на новый уровень. В марте 2020-го Крошкина прошла сразу в два американских акселератора — TechStars NYC и Berkeley SkyDeck. За три года существования компания получила $2,9 млн инвестиций от международных венчурных фондов. Как девушка из маленького российского городка оказалась в Мекке стартаперов?
Дарья Крошкина родилась в Старом Осколе, ее отец был инженером и работал на металлургическом комбинате, мать — домохозяйка. Семья жила скромно. Крошкина вспоминает, что учила столицы мира по географической карте, висевшей над ее письменным столом, и мечтала когда-нибудь там оказаться. В 2010 году она поступила в Финансовый университет при Правительстве РФ на международно-экономические отношения и переехала в Москву. А уже на третьем курсе отправилась по программе студенческого обмена в Университет Алькала в Испании.
Образование в долг: что не так с предложением Skyeng учить студентов в счет будущей зарплаты
Родители оплатили только билеты — Крошкина выиграла стипендию испанского банка Santander. На следующий год Дарья провела два семестра в Ханчжоу — на факультете экономики и международной торговли Чжэцзянского университета. Оплатить обучение и проживание снова помогла стипендия. Вернувшись в Москву в 2014 году, Крошкина начала работать в Министерстве по развитию Дальнего Востока, где занималась привлечением инвестиций из Сингапура, Кореи, Китая в российские проекты. По работе ей приходилось общаться с топ-менеджерами крупных международных компаний и с предпринимателями. «Когда сидишь за столом с президентом Hyundai, понимаешь, на какой уровень образования ориентироваться», — рассказывает Крошкина. В 2016 году после полутора лет подготовки она получила приглашение на учебу от Шанхайского передового института финансов. Оплатить обучение и проживание снова помогли два гранта: Global Leadership Scholarship и Shanghai Government Scholarship.
Я считаю, что мы хакнули рынок образования. Мы точно знаем, что нужно делать 15-летнему мальчику из Индии, чтобы через 15 лет стать «сеньором» [старшим специалистом] в Tesla
К моменту поступления в бизнес-школу Крошкина стала экспертом по стипендиям и грантам — люди часто обращались за советами. Тогда она решила попробовать систематизировать свои знания и попытаться на них заработать: в 2016 году сверстала сайт на конструкторе Tilda, где собрала базовую информацию о стипендиях и грантах. Проект получил название StudyFree — «учиться бесплатно». Первые деньги были получены случайно — репетитор по английскому из Старого Оскола попросила Дарью рассказать в местной школе об учебе за рубежом.
На мероприятие тогда пришли 30 человек. Четверым из них Дарья помогла найти подходящие программы в Китае и Европе, стипендии и подготовить необходимые документы. За свои услуги взяла по 15 000–20 000 рублей с человека. «Казалось, что больше люди не смогут заплатить, да и стыдно было больше просить», — признается Крошкина.
Forbes представляет третий российский рейтинг молодых и перспективных до 30 лет
Тогда же появилась идея вырастить из проекта на Tilda образовательный стартап. В марте 2018 года будущая предпринимательница вернулась в Москву из Китая и решила строить бизнес в России — в Китае была слишком большая конкуренция. Официальным днем рождения компании Крошкина считает 25 апреля 2018 года. Тогда на площадке StudyFree она провела первый бесплатный вебинар для желающих поступить в зарубежный вуз со стипендией. Чтобы привлечь людей, Крошкина запустила таргетированную рекламу в Facebook. Кампания обошлась ей в 18 000 рублей. Вебинар просмотрели 25 человек, четверо купили услуги.
Через четыре месяца проект вышел на самоокупаемость. В этом помогла бесплатная заочная предакселерационная программа Фонда развития интернет-инициатив. За два месяца программы Крошкина научилась продавать, общаться с пользователями и выявлять их проблемы. По итогам программы StudyFree привлекла 25 новых пользователей, увеличила средний чек с 50 000 рублей до 100 000 рублей, а месячную выручку — до 2 млн рублей.
К ноябрю 2018 года Дарья уволилась из московского финтех-стартапа, где зарабатывала на жизнь, и сфокусировалась на своем проекте. «В компании узнали, что у меня есть проект на стороне, и поставили перед выбором: либо бросать стартап, либо уходить, — вспоминает Крошкина. — Было страшно. Мне пришлось выкручиваться, чтобы заработать деньги на развитие бизнеса, зарплату себе и людям». В StudyFree тогда уже работали пять-шесть человек: в основном студенты с опытом учебы за границей. Они вместе с Крошкиной проводили консультации.
«На словах ты Лев Толстой»: почему популярные онлайн-курсы в резюме — тревожный знак при найме
От формата консультаций Крошкина отказалась через полгода. Чтобы масштабировать бизнес, требовалось минимизировать «ручной труд». К маю 2019 года стартап разработал новую платформу, которая автоматизировала процесс приема и ведения клиентов. Например, анализировала профиль студента и за 1800 рублей советовала, что сделать, чтобы повысить шансы на поступление в тот или иной вуз. На платформе команда собрала базу, в которой более 15 000 учебных программ и стипендий, инструкций по подготовке документов и написанию мотивационных писем. Доступ стоил 18 000 рублей, за 45 000 рублей пользователь получал помощь куратора. Полное сопровождение под ключ обходилось поступающему в 95 000–130 000 рублей. Для таких клиентов команда Крошкиной подавала заявки в вузы, готовила документы.
Параллельно Крошкина каждые полгода подавала заявки в международные акселераторы, но раз за разом она получала отказ. «Всего мы получили 33 отказа», — признается Дарья. Представители программ редко объясняли причины, но те, кто отвечал, говорили, что сомневаются в перспективах рынка зарубежного образования. Ситуация изменилась весной 2020 года, когда канадский стартап ApplyBoard, который считается основным конкурентом StudyFree, стал «единорогом», подняв $75 млн инвестиций при оценке $1,5 млрд. «Это послало сигнал венчурному миру, что на рынке зарубежного образования можно дорасти до «юникорна», — говорит Крошкина.
В марте 2020 года предпринимательница с разницей в пять дней получила приглашения сразу в два американских акселератора — Berkeley SkyDeck в Сан-Франциско и TechStars в Нью-Йорке. Первый стартовал в апреле 2020 года, второй — в середине июля. Крошкина согласилась участвовать в обоих. «Знакомые отговаривали, потому что акселератор инвестирует в компанию и берет за это небольшую долю. А тут пришлось отдать две доли, — говорит она. — Плюс все понимали, что я солофаундер и держать два акселератора в параллели будет сложно. Но предпринимательская чуйка говорила, что нам нужны оба».
«Онлайн спасет офлайн»: что происходит на рынке образовательных услуг и технологи
К тому моменту платформой пользовались несколько сотен клиентов в месяц, 95% — жители СНГ. Крошкина поставила себе цель вывести стартап на шесть новых рынков по итогам акселерации: привлечь студентов из Индии, Нигерии, Кении, ЮАР, Бразилии и США. «Мы целились в развивающиеся страны, где люди хорошо владеют английским языком», — объясняет Крошкина выбор Индии и африканских стран. Бразилию команда добавила как страну, похожую на Россию по объему экономики и среднему чеку. США в списке оказались случайно. «Когда я приехала сюда, то поняла, что никто не платит за обучение столько, сколько американские студенты. Они не пользуются грантами и стипендиями, а берут студенческие займы. Мы решили продать им мечту получить классное образование без кредитов», — рассказывает Крошкина. По итогам акселерации ее стартап не только вышел на все намеченные рынки, но и вырос в три раза. Семь месяцев Дарья спала в среднем по 4–5 часов в день, доведя себя до изнеможения. В апреле 2021 года она призналась в Facebook, что за полгода акселераторов набрала 13 кг.
Параллельно с акселерацией в мае 2020-го стартап поднял первый раунд инвестиций — $600 000. Его возглавил голландский фонд Acrobator, в его портфеле, например, есть российский «единорог» Miro, основанный пермяком Андреем Хусидом. Основатель фонда Бас Годска познакомился с Дарьей на заключительном этапе международного конкурса Seedstars World Competition, который проходил в Казахстане в ноябре 2019 года. «Я выступал там ментором. И дал Даше несколько советов. Некоторые рекомендации она внедрила уже на следующий день. Я был очень впечатлен», — рассказывает Бас. Крошкина выиграла конкурс, получив $500 000 призовых.
Культура браконьеров: как фанфикшен из «бессюжетного порно» становится инструментом обучения
По подсчетам Acrobator, рынок поступления студентов в зарубежные вузы оценивается в $15 млрд и растет ежегодно на 2,5%. Пока на нем доминируют офлайновые консалтинговые агентства, где заявки студентов принимаются и обрабатываются вручную. А StudyFree автоматизирует эти процессы, сокращая издержки на консультантов. По словам Баса, другое преимущество компании в том, что она фокусируется на студентах из развивающихся стран. Они считаются основными драйверами рынка.
В сентябре–октябре 2020 года StudyFree в очередной раз сменила бизнес-модель — перешла к формату подписки. Подобрать формат помог один из менторов в TechStars. С тех пор компания предлагает три вида пакетов: годовой, двухлетний и трехлетний. Продолжительность зависит от того, сколько лет человек отводит на подготовку к поступлению. «Года мало, чтобы улучшить свой профиль. А за два-три года менторинга практически любого человека можно натаскать на Гарвард», — рассказывает Крошкина. Цена на подписку варьируется от 4000 рублей до 10 000 рублей в месяц в зависимости от ее продолжительности. Пользователю также доступны дополнительные услуги, например за 15 000 рублей за него напишут мотивационное письмо. Для этого в штате есть переводчики и англоязычные копирайтеры.
В октябре StudyFree подняла второй раунд инвестиций. $1,8 млн вложили TMT Investments и I2BF Global Ventures. «Нам понравилась Даша и ее подход [к бизнесу]. Человек четко понимает, что он делает и почему. Это подтверждалось метриками», — рассказывает руководитель отдела стратегического развития фонда TMT Investments Герман Каплун. По словам Александра Невинского, который вел сделку со стороны I2BF Global Ventures, фонд заинтересовался edtech во время пандемии, когда начался бум образовательных проектов. «Мы искали проект, который взлетел не только благодаря пандемии и будет расти и после нее. StudyFree показался нам наиболее стабильным», — рассказывает инвестор. По его мнению, этот сервис легко масштабируется.
Пока StudyFree фокусируется на индийском рынке. Для этого Крошкина набрала местных специалистов и менторов с опытом обучения за рубежом. Сообщество менторов уже насчитывает 300 человек. «После акселераторов мы пробовали развиваться на всех рынках параллельно. Но поняли, что для качественного развития нужно заходить в страны поэтапно», — рассказывает Крошкина. После того как ежемесячный рост в Индии составит 30%, компания сместит фокус на Бразилию, после этого — на Африку и США. За счет этого Крошкина планирует увеличить выручку стартапа в 10 раз. Нынешние финансовые показатели Крошкина не раскрывает. «Я считаю, что мы хакнули рынок образования. Мы точно знаем, что нужно делать 15-летнему мальчику из Индии, чтобы через 15 лет стать «сеньором» [старшим специалистом] в Tesla», — говорит она.