Первый парень на Кубани: как бывший штурман наводнил Россию самокатами и заработал сотни миллионов на их аренде
«Чтобы покрыть убытки, я продал трехкомнатную квартиру у моря в Адлере и двухэтажный дом в Анапе», — вздыхает серийный предприниматель Андрей Колесник. К 47 годам он успел вырастить на юге России сеть вендинговых автоматов и массажных кресел, компанию-продавца массажного оборудования в санаториях и сервис каршеринга URentCar. Именно провал последнего привел его к распродаже личной недвижимости. URentCar купил и взял в лизинг 400 автомобилей, но выйти в прибыль так и не смог.
Тогда Колесник решил, что заработает на сдаче в аренду не автомобилей, а велосипедов. Они обходились бизнесу гораздо дешевле автомобилей, а денег приносили не намного меньше. Затем он добавил в парк электросамокаты — благодаря им сервис быстро вырос. В 2019 году Urent выручил на самокатах 88 млн рублей, а в 2020-м — около 800 млн рублей (по собственным данным). Весной 2021 года сервис привлек на расширение парка и выход в другие города России 1,2 млрд рублей — от фонда Sistema SmartTech, «Сбера», «Ситимобил» и частных инвесторов.
Forbes рассказывает, за счет чего Колеснику удалось так триумфально стартовать и чем обернется жесткая конкуренция на растущем рынке.
Продавец с колес
Андрей Колесник беседует с журналистом Forbes под жарким московским солнцем. На предложение зайти в помещение он не соглашается: «Мы, на юге, к жаре привыкшие». На юге, а именно в Анапе, предприниматель живет уже больше десяти лет. Родился и вырос он в Киеве. Там же поступил на экономиста в Киевский институт легкой промышленности, но не окончил его — вместо этого поехал с друзьями на заработки в дальневосточную Находку. Планировал привозить в Киев красную и черную икру, поэтому поступил на моряка в местный техникум. Пока учился, подрабатывал продавцом автомобилей в «Тойота Центр».
С карьерой моряка не срослось: после техникума Колесник перебрался в Новороссийск, год ходил в море штурманом, но потом забросил профессию. «Я хотел нормально зарабатывать, а морское дело много денег не приносило», — объясняет Колесник. Вскоре он устроился вэн-селлером (от англ. van selling — «продажа с грузовика». — Forbes) в АО «Тандер» (сейчас это головная компания розничной сети «Магнит»). «Я ездил на грузовике и оптом продавал сигареты буквально с колес», — вспоминает Колесник. За два года он дорос до заместителя директора по вэн-селлингу. Затем это направление в «Тандере» свернули, и Колесник перешел на должность директора по развитию в ставропольскую табачную компанию «Эверест», где проработал около восьми лет.
В конце 2000-х Колесник созрел для собственного бизнеса: создал в южных городах России сеть вендинговых автоматов и массажных кресел. Ради этого в 2008 году Колесник продал свою Toyota RAV 4, занял у знакомых несколько миллионов рублей и приобрел у китайских дистрибьюторов автоматы и кресла. Он стал устанавливать их на автомойках, в санаториях и саунах. Дело пошло в гору: за несколько лет парк вендинговых устройств разросся до 1000 единиц, и, по словам Колесника, в 2015–2016 годах бизнес ежемесячно выручал по 3,5 млн рублей.
Помимо вендинга, в 2010-х предприниматель занялся продажей массажного оборудования брендов US Medica и Yamaguchi на «островках» в санаториях. Это направление было «очень маржинальным», говорит Колесник: только оно приносило ему до 15 млн рублей чистой прибыли в год.
Битва шерингов
К 2015 году компания Колесника обзавелась десятью подержанными легковыми автомобилями — на них сотрудники развозили массажное оборудование и товары для вендинга. Из-за девальвации курса рубля и улучшения инфраструктуры в 2015 году на 20% вырос турпоток в курортных городах. «Люди поехали на юг, — вспоминает Колесник. — Очень актуальна там стала проблема проката [автомобиля]».
Предприниматель начал было сдавать туристам в классическую аренду свои служебные автомобили, но обратил внимание на растущий рынок каршеринга. Как раз в 2015 году в Москве появились сервисы «Делимобиль», YouDrive и Car5, а в 2016-м на рынок вышла BelkaCar. На юге «ничего подобного не было», вспоминает Колесник, поэтому он решил занять этот рынок.
В конце 2016 года Колесник вместе с приятелем Иваном Туринге и двумя партнерами-разработчиками, Владиславом Зражевским и Александром Слободчиковым, зарегистрировал под создание софта и «железа» для каршеринга компанию «Картек». На разработку ушел год. За это время партнеры приобрели около сотни новых и подержанных автомобилей Ravon, Volkswagen Polo и др. На запуск потратили 10–12 млн рублей из прибыли вендингового бизнеса. В конце 2017 года сервис URentCar стартовал в Сочи и Адлере. Вскоре с помощью кредитов и лизинга парк расширили до 400 машин (в основном марки Datsun), и сервис вышел в Краснодар.
По данным СПАРК, выручка ООО «Юренткар.ру» в 2018 году составила 144,3 млн рублей, убыток — 9,3 млн рублей. С первых месяцев работы расходы URentCar превышали доходы, признается Колесник: «1,5 млн рублей в месяц мы тратили только на лизинг, при этом максимальная выручка с одной машины составляла всего 50 000 рублей в месяц». По его словам, быстро стало понятно, что каршеринг может стать прибыльным только на очень большом масштабе. К тому же в 2017–2018 годах в Сочи, Красную Поляну и «Розу Хутор» вышли BelkaCar и YouDrive. «YouDrive зашли сразу с Nissan X-Trail, а BelkaCar — с Kia Rio, — вспоминает Колесник. — Нам с нашими Ravon и Datsun конкурировать с ними было бесполезно: чем дольше мы работали, тем больше убытков копили».
В начале 2019 года партнеры решили закрыть проект с обязательствами выплат лизингодателям и кредиторам. Чтобы расплатиться, Колесник продал квартиру и дом и отдал часть своих накоплений. Оставшиеся автомобили он продавал в розницу на вторичном рынке. По его словам, с учетом этих продаж совокупные потери составили 50 млн рублей.
В 2019–2020 годах закрылись и многие другие сервисы каршеринга — первый игрок этого рынка в России Anytime, а также проекты «МатрёшCar», CarSmile, Colesa.com и другие. Колесник связывает это с консолидацией рынка, ведущими операторами на котором стали «Яндекс.Драйв», «Делимобиль», BelkaCar и YouDrive.
Фонд RTP Global миллиардера Богуславского снова вложился в компанию по прокату электросамокатов Tier
Бум велосипедов
В середине 2018 года, пока каршеринг терпел убытки, Колесник обратил внимание на бум китайских сервисов велопроката Ofo и Mobike. Тогда же он съездил в Милан, Берлин и Вену — везде он то и дело встречал непристегнутые велосипеды, которые можно было взять и оставить в любой точке города. В Москве в то время уже вовсю работал сервис «Велобайк»: взять велосипед можно было, введя на его экране код из СМС-сообщения.
Колесник представил, «как классно будет, если так же много велосипедов будет в Сочи», и решил попытать удачу с велошерингом. По сравнению с автомобилями велосипеды стоили дешевле и быстрее окупались, к тому же это экологичный вид транспорта. На разработку ушло полгода и 5–6 млн рублей из накоплений Колесника и Туринге. Еще столько же потратили на закупку 300 подержанных велосипедов у закрывшегося в ноябре 2017 года китайского шерингового сервиса BlueGoGo.
Локацией для старта Колесник выбрал «Розу Хутор» — «географически закрытую зону, где риск кражи или порчи велосипеда был минимальным, а такси стоило дорого». В сентябре 2018 года там появились первые устройства сервиса с обновленным названием URentBike. Пользователи могли арендовать их, скачав приложение и отсканировав с его помощью QR-код, наклеенный на велосипед. В первый же месяц бизнес-модель «показала свою состоятельность», говорит Колесник, но конкретных цифр не раскрывает.
Одновременно со стартом URentBike в «Розе Хутор» московские сервисы «Делимобиль» и YouDrive запустили в столице направление кикшеринга (от англ. kick scooter — «самокат» и sharing — «совместное потребление». — Forbes), или аренды электросамокатов. «Делисамокат» открывал неавтоматизированные станции с промоутерами, которые выдавали самокаты вручную, а YouDrive Lite работал на основе Bluetooth, через который телефон соединялся с самокатом и приводил его в действие. На Западе тоже гремели подобные сервисы: в США первым и самым крупным проектом был Bird: с конца 2017 года компания выполнила более 95 млн поездок и сейчас присутствует в 200 городах мира.
В октябре 2018 года Колесник приобрел несколько электросамокатов Ninebot и ради эксперимента поставил их в «Розу Хутор». «Все заработало, — вспоминает он. — Хотелось купить большую партию таких самокатов, но денег у меня на это не было».
Кочующие самокаты
За развитием URentBike в то время следили основатели сервиса «Сравни такси» Андрей Азаров и Михаил Гейшерик. «В 2017 году мы познакомились с Андреем [Колесником], а в 2018 году уже плотно поддерживали отношения», — вспоминает Азаров. Когда партнеры узнали о желании Колесника расширить свой сервис, они согласились проинвестировать покупку самокатов. В декабре 2018 года Азаров и Гейшерик вложили в идею Колесника 12 млн рублей. В зарегистрированном в начале 2018-го ООО «Юрентбайк.ру» они получили 11,25% и 3,75% соответственно. Остальные доли были распределены между женой Колесника Ольгой Стефанюк, разработчиками Андреем Калининым и Артемом Пименовым и давним партнером Колесника Иваном Туринге.
На деньги новых инвесторов URentBike приобрел около 2000 самокатов у сервиса «Делисамокат». Сервис каршеринга «Делимобиль», который развивал «Делисамокат», в то время задумал обновить парк самокатов (впоследствии «Делимобиль» свернул направление кикшеринга). Самокаты разместили на адлерской набережной и в Сочи. Название изменили на более емкое — Urent. В 2018 году сдача в аренду велосипедов и самокатов, по данным СПАРК, принесла сервису 2,8 млн рублей выручки и 1,1 млн рублей прибыли.
Летом 2019-го партнерам удалось нарастить парк еще на 600 устройств. В начале года Азаров и Гейшерик, по собственным словам, дали заем в 35 млн рублей на покупку самокатов сервису кикшеринга YouDrive lite. К лету YouDrive решил закрыть свой кикшеринг, а заем отдал самокатами бренда City-Ride, говорит Азаров (в 2020 году сервис YouDrive lite перезапустился под брендом lite).
На новых устройствах стали тестировать работу со сменными батареями. Самокаты со встроенными батареями нужно было отвозить на подзарядку ночью и распределять по локациям утром, а в случае с City-Ride персонал мог менять батарею прямо на месте. «Это намного удобнее логистически, особенно если работаешь в большом городе», — объясняет Колесник. Сервис стал даже специально оборудовать сменными батареями старые самокаты. Боксы для них печатали на 3D-принтере — по словам Колесника, это «дешево и быстро». В среднем менять батарею на самокатах требовалось дважды в день, один сотрудник мог обслужить до 100 устройств в день.
Обновление парка привело и к росту выручки, говорит Колесник: «Если наши старые самокаты проезжали без подзарядки 15–17 км, то City-Ride — 25 км. А чем длиннее поездки без подзарядки, тем больше твои доходы». Если в январе и феврале месячная выручка сервиса, по собственным данным, не превышала 2 млн рублей, то в мае достигла 8,8 млн, а к концу лета перевалила за 10 млн и продолжила расти. За весь 2019 год кикшеринг принес Urent 88 млн рублей выручки и около 11 млн рублей прибыли.
Поначалу партнеры думали, что порядка 5% парка в месяц будут воровать, но по факту воровали меньше 1% самокатов. «Более серьезной проблемой стал вандализм: когда клиенты намеренно ломают самокаты или выкидывают их в море», — говорит Азаров. По его словам, ремонтировать в том числе из-за вандализма приходится до 5% парка в неделю. Не поддается ремонту 1% самокатов в месяц.
Кубанцы в Москве
До середины 2020 года Urent планировал быть «чисто южным игроком», говорит Колесник: «Лучше быть первым парнем на Кубани, чем последним в Москве». В столице к тому времени появился свой лидер на рынке кикшеринга — сервис Whoosh, запущенный бывшими топ-менеджерами S7 весной 2019-го. За 2019 год его выручка, согласно СПАРК, составила 68,7 млн рублей, прибыль — 25 млн.
В конце 2019-го Urent закупил 400 самокатов со сменными батареями, а в начале 2020-го — еще 600. Локдауна весной 2020 года основатели не ожидали: в марте сервис запустился в Анапе, на очереди были Новороссийск и Геленджик, где они видели либо высокий спрос на кикшеринг со стороны туристов, либо острую необходимость объезжать пробки. Но план по захвату юга пришлось отложить, вздыхает Колесник: «В конце марта все остановилось. Выручка упала в ноль — никто не ездил [на самокатах]». В таком режиме Urent провел весь апрель и май: доходы были близки к нулевым, расходы — около 4 млн рублей в месяц.
Зато в это время основатели привлекли еще 150 млн рублей — от тех же Азарова, Гейшерика и их друзей. Договориться в неспокойное время помогли результаты марта. На последних перед локдауном выходных, по словам Колесника, сервис получил рекордную выручку — около 20 млн рублей и 8–10 млн рублей прибыли. Инвестиции Колесник планировал направить на дальнейшее расширение парка на юге. Но в мае 2020 года партнеры обратили внимание на рост сервисов кикшеринга в крупных городах Европы после локдауна и повышение интереса россиян к велосипедам. На этом фоне Колесник решился на выход в Москву и другие города центральной части России.
Летом 2020-го предприниматель заказал порядка 10 000 самокатов Ninebot KickScooter ES4. Первым делом сервис запустили в столице. Чтобы расти быстрее, параллельно с освоением Москвы команда Urent разработала франчайзинговые условия и стала привлекать партнеров в других городах. С франчайзи, по условиям договора, не брали паушальный взнос, только роялти в размере 10–15% от выручки. В 2020-м сервис вышел через франшизу в Санкт-Петербург, Казань, Ростов-на-Дону и Воронеж.
Весной Urent купил сервис велошеринга Lucky Bike, запущенный предпринимателем Ильей Тимаховским в 2018 году в Краснодаре. По условиям сделки, Тимаховский получил долю в Urent и стал директором по развитию компании. В юрлице Urent доля Тимаховского не отражена, но, по словам Колесника, появится в структуре компании в скором времени. Размер своей доли Тимаховский не раскрывает. По словам Колесника, она не превышает 5%. Причину покупки сервиса велошеринга предприниматель объясняет желанием привлечь квалифицированного сотрудника в штат: «Можно сказать, что сделку мы провернули ради того, чтобы взять [в Urent] Тимаховского». Тимаховский взялся за запуск Urent по франшизе в новых городах.
В августе 2020-го Urent начал тестировать партнерство с «Ситимобил»: агрегатор такси показывал в своем приложении самокаты Urent, их уровень заряда и тарифы и позволял забронировать один из них. Сотрудничество Urent и «Ситимобил» было идеей Азарова, который знаком с гендиректором Mail.Ru Group (MRG) Борисом Добродеевым и был его советником при сделке Mail.Ru Group с «Ситимобил» в 2018 году. В Mail.Ru Group подтвердили, что Азаров ранее консультировал MRG по вопросам развития «Ситимобил», но уточнили, что сейчас он никаких постов в компании не занимает и о партнерстве договаривался напрямую с менеджерами агрегатора такси. По словам Колесника, деньги за аренду самокатов через «Ситимобил» попадают сначала к агрегатору такси, а уже потом — к Urent. На вопрос о наличии и размере комиссии «Ситимобила» в сервисах не ответили.
Экспансия и партнерство кратно увеличили показатели Urent. В 2020 году, по данным СПАРК, выручка сервиса составила 349,3 млн рублей, прибыль — 2,2 млн рублей. Колесник, Азаров и Гейшерик уверяют, что фактическая выручка составила 800 млн рублей, а прибыль — 123 млн рублей. В подтверждение своих слов они прислали скриншот из управленческой отчетности (есть в распоряжении редакции). «800 млн рублей — это выручка платформы Urent, отраженная по МСФО с учетом партнеров, поездок через партнерские каналы (например, «Ситимобил») и неконсолидированных бизнесов», — заявили в Urent. Аренда велосипедов принесла Urent всего 40 млн рублей, в основном сервис зарабатывает на самокатах.
В будущее на электросамокате: догонит ли Россия мировой тренд?
Новый конкурент
Начало 2021 года ознаменовалось интересом инвесторов к нише кикшеринга. В феврале Whoosh привлек $25 млн (около 1,8 млрд рублей) от структур ВТБ и «Открытия», а в апреле в Urent вложили 1,2 млрд рублей фонд АФК «Система» Sistema SmartTech, текущие инвесторы, а также структуры «Сбера» и «Ситимобил».
В беседе с Forbes совладельцы Urent уточнили, что только 500 млн рублей из 1,2 млрд инвестировали в капитал компании. 200 млн рублей из них вложил Sistema SmartTech, 300 млн рублей — текущие инвесторы. На 400 млн рублей «Сбер» открыл кредитную линию лизинговой компании «CTRL Лизинг» (партнер «Ситимобил»), благодаря чему Urent закупил 17 500 самокатов. Еще 300 млн рублей сервис получил в кредит от «Сбера» и «Ситимобил».
В Sistema SmartTech рассказали Forbes, что ожидают многократного роста рынка глобальной микромобильности. Пандемия продолжит подталкивать развитие рынка, считают в фонде: на фоне требований соблюдать социальную дистанцию самокаты стали использоваться как доступная альтернатива общественному транспорту. Инвестор и кредиторы также отмечают сильную команду Urent и эффективное управление парком. Источник Forbes на венчурном рынке считает, что партнерство сервиса с «Ситимобил» — это хороший дополнительный крупный канал дистрибуции. По его словам, «Ситимобил» обеспечивает Urent порядка 10% выручки. В Urent это не комментируют.
Основная борьба в нише кикшеринга сейчас идет между Urent и Whoosh, говорит партнер инвестфонда Leta Capital Сергей Топоров: «Это два основных игрока на рынке аренды самокатов». По итогам 2020 года Whoosh обогнал Urent по выручке, заработав 1 млрд рублей. Однако Urent немного опережает главного конкурента по количеству самокатов: в парке Urent, по словам Колесника, их 35 000, в парке Whoosh, по собственным данным, только 30 000.
Urent лидирует по «флоту» благодаря быстрому франшизному росту, считает сам Колесник. Whoosh в 2020 году свернул свою франшизу и сосредоточился на самостоятельном запуске новых городов. «Во всех городах хочется одинаково высокого уровня качества услуги и динамики развития — во многом это зависит от рук, которыми реализуется работа на месте, — объясняет отказ от модели пресс-секретарь сервиса Юлия Камойлик. — К тому же выручка от партнерских городов была несущественной».
Обе стратегии развития — по франшизе и самостоятельно — оправданны, говорят принципал фонда Fort Ross Ventures Денис Ефремов и венчурный партнер Seedstars Сергей Топоров. «При франшизе ряд капитальных затрат перекладывается на франчайзи, и бизнес может расти быстрее, но во главу угла встает вопрос качества, — замечает Ефремов. — Хотя оценить качество сервиса в среднем непросто, если ориентироваться на отзывы пользователей приложений, можно увидеть, что Whoosh явно выглядит лучше». Рейтинг приложения в AppStore — 4,9, в Google Play — 4,5. Аналогичные показатели Urent — 4,6 и 2,5 соответственно. При этом в долгосрочной перспективе вполне возможно выстроить грамотно работающую франшизу, отмечает Ефремов.
Колесник, Азаров и Гейшерик рассчитывают стать лидерами и по деньгам: в 2021 году они планируют выручить 3,5 млрд рублей. По мнению Топорова, Whoosh с учетом объема инвестиций останется лидером рынка по выручке в этом году. Денис Ефремов считает, что на рынке пока могут быстро расти сразу несколько игроков: «Проникновение подобных сервисов еще недостаточно велико». Новым конкурентом обоих сервисов в ближайшее время может стать «Яндекс», считают Топоров и источник Forbes на венчурном рынке. «Сейчас стратегия «Яндекса» — основная большая неизвестность для рынка и риск для других игроков, — говорит источник Forbes. — Корпорации логично добавить эту вертикаль в рамках развития своей мобилити-экосистемы. Но пока непонятно, каким образом «Яндекс» будет выстраивать эту вертикаль: либо запускать все сам, либо приобретать кого-то».
О том, что «Яндекс» собирается запускать кикшеринг, СМИ писали еще в 2019 году. На какой стадии эти планы сейчас, в компании не ответили. По мнению Топорова, в ближайшие годы рынок консолидируется и независимые сервисы кикшеринга купят IT-гиганты «с амбициями залезть во все сферы человеческой жизни» — «Сбер», «Яндекс» или Mail.Ru Group. «Сбер» и Mail.Ru Group этот вопрос не комментируют.
В мае 2021 года издание TechCrunch писало, что экономика сервисов аренды самокатов не сходится: американский Bird в 2019 году понес $135,7 млн убытка, в 2020 году — $23,5 млн. Оба российских лидера — Whoosh и Urent — при этом заявляют о прибыли. Их результаты выглядят правдоподобно, считает Топоров: «В большинстве европейских городов и в США действительно пока очень мало примеров сошедшейся экономики. В России сервисы кикшеринга обходятся основателям дешевле — как минимум потому, что у нас сильно дешевле рабочая сила».