Как маркетплейс для «синих воротничков» вырос в 11 раз за год и привлек инвестиции Avito
В середине 2019 года Денис Решанов и его одноклассник, а потом и однокурсник (учились вместе сначала в школе, а потом на физфаке СПбГУ) и партнер по аутсорсинговому агентству «Персональное решение» Михаил Вальковский придумали GigAnt — маркетплейс для «синих воротничков», которые нуждаются в подработке. IT-платформа соединяет человека, у которого образовалось свободное время, с ближайшим магазином продуктовой сети.
Сразу после запуска стартап продал свои услуги «ВкусВиллу», а затем договорился о сотрудничестве еще с несколькими сетями — SPAR, «Азбукой вкуса», «Пятерочкой» и «Дикси». В 2020 году выручка и объем заказов GigAnt, по собственным данным, выросли в 11 раз. В декабре 25%-ную долю в GigAnt купила Avito: она встроит технологии стартапа в направление «Авито Работа» и предоставит ему доступ к объявлениям соискателей и работодателям, которые сотрудничают с площадкой. Параллельно стартап продолжит работать автономно от своего инвестора и планирует вырасти в 25 раз в следующем году.
Forbes поговорил с Решановым, Вальковским, инвесторами и клиентами GigAnt, а также участниками рынка, и рассказывает, за счет чего российскому «уберу» для «синих воротничков» удалось так стремительно взлететь.
Страсть к новому
Во время интервью Forbes петербуржец Денис Решанов стоит у панорамного окна в жилой студии башни «Федерация» в деловом центре «Москва-Сити». В дневное время в феврале вид на город отсюда унылый, но, по словам Решанова, вечерами закатное солнце красиво отражается в башнях. Предприниматель снял здесь квартиру около месяца назад. «Было любопытно узнать, каково это — жить на 78-м этаже в самом загруженном районе города», — объясняет он и добавляет, что вряд ли останется здесь надолго. — «Это все-таки деловой центр, жить на постоянке здесь тяжело, неудобно и шумно». Полтора года назад Решанов снимал квартиру в Чертаново на юге Москвы — там же работали два десятка сотрудников его нового стартапа.
Решанов — серийный предприниматель. С 2007 года он запустил восемь компаний, среди них фирма по ремонту компьютеров «Эгида Компьютерс», образовательный портал AskUp, сеть пиццерий «Пицца Тайм», студия дизайна «Логомашина» и аутсорсинговое агентство «Персональное решение». Последнее — его первый и самый успешный бизнес. «Персональное решение» работает по франшизе в 250 городах России. В 2020 году, по собственным данным, группа компаний «Персональное решение» и все ее франчайзи заработали 1,5 млрд рублей (по данным СПАРК, в 2019 году ГК «Персональное решение» выручила 46,8 млн рублей и получила прибыль в размере 11 млн рублей).
Решанов говорит Forbes, что запускать новые бизнесы — его главные страсть и призвание. Как только бизнес выходит на плато и начинает развиваться стабильно, предприниматель перестает им интересоваться, выходит из операционного управления и задумывает что-то новое. Последние два года он работает над маркетплейсом GigAnt, который соединяет людей, ищущих подработку по гибкому графику, с компаниями, нуждающимися в исполнителях в пиковые часы.
«Совершенно новая реальность»: FT оценила влияние пандемии на рынок труда в России
Торговец временем
Над концепцией GigAnt Решанов думал с конца 2017 года. К тому моменту предприниматель уже больше десяти лет работал на рынке аутсорсинга и понимал, что скоро индустрия начнет меняться. «Туда уже проникали технологии. К тому же были очевидны проблемы, которые надо было решать, — поясняет он. — Например, рынок и сейчас достаточно серый, а три-четыре года назад ситуация была еще хуже. Было понятно, что тот, кто сможет работать эффективно и по-белому, получит существенное преимущество перед конкурентами».
Сначала Решанов задумал запустить открытый маркетплейс, где работники и работодатели находили бы друг друга самостоятельно, по аналогии с сервисом YouDo, который связывает заказчиков и исполнителей бытовых и бизнес-задач, но затем отказался от идеи. Его смутило, что единственная польза такого проекта — в экономии времени на коммуникации между клиентом и исполнителем, и что компания не может гарантировать ни качественное исполнение задач клиентам, ни постоянную занятость исполнителям.
Свежую идею подкинул товарищ Решанова, совладелец логистической компании Alidi (поставляет в розничные магазины продукцию Procter & Gamble, Nestle и Nestle Purina, MARS и Wrigley. — Forbes) Петр Демченков. Он спросил Решанова, можно ли в теории выводить сотрудников магазинов на полсмены в вечернее время, когда поток покупателей увеличивается и штат перестает справляться с нагрузкой. «Мой ответ был: однозначно нет, — вспоминает Решанов. — Потому что полсмены — это ползарплаты, и ни один нормальный человек не пойдет на такие условия. Как только ему подвернется работа на полный день — он сольется, и вакантное место на полдня снова освободится». Чтобы закрыть такую потребность, надо было либо находить особенных кандидатов, готовых работать на постоянке по полдня, либо без конца «стыковать» смены тех, кто готов изредка подрабатывать, считал предприниматель.
Но задача заинтересовала Решанова и его партнера по агентству «Персональное решение» Михаила Вальковского. Они стали искать решение — и придумали математический алгоритм, который, подобно Tinder, стыковал динамические графики исполнителей с графиками ретейлеров. Идея была в том, чтобы студент, у которого освободилось несколько часов между занятиями, мог зайти на платформу и «смэтчиться» с ближайшей торговой точкой, которой в те же часы требовались дополнительные руки. «По сути, мы придумали платформу, которая продавала ретейлерам время «синих воротничков«», — резюмирует Решанов. Вальковский уточняет, что партнерам было интересно запустить социально ответственный проект и помочь малообеспеченным слоям населения найти подработку.
Женские итоги «ковидного» года: неоплачиваемый труд, увольнения и рост домашнего насилия
Чертановский эксперимент
В мае 2019 года Решанов и Вальковский зарегистрировали компанию под названием GigAnt — от gig economy (гиг-экономика — это модель трудоустройства, которая предполагает наем людей не в штат, а на временные проекты, под конкретные задачи. — Forbes) и аnt (с англ. «муравей»; с муравьями часто ассоциируют рабочих, «синих воротничков». — Forbes). По словам Решанова, он вложил $100 000 личных средств в новый бизнес. Вальковский своих денег не вкладывал. «Денис вложил в проект деньги и время, я — время и навыки», — рассказывает он. Деньги Решанова должны были пойти на разработку технологий, рекламу, поиск и наем временных сотрудников для ретейла, а также расширение штата стартапа в будущем.
Формально единственным учредителем новой компании стал Вальковский — потому что Решанова, по его словам, слишком хорошо знали на рынке. «Инновации лучше запускать в тишине, — объясняет он. — У меня уже был франчайзинговый бизнес (агентство «Персональное решение» запустило франшизу в 2012 году. — Forbes). По моей фамилии можно было в два счета вычислить, что мы что-то новое создаем. А чем позже конкуренты это понимают, тем позже начинают копировать идеи». Вальковский подтверждает, что компанию записали на него из-за известности Решанова. «Обо мне вы вряд ли найдете много информации, мне ближе цифры и алгоритмы», — говорит он.
Сразу после запуска предпринимателям удалось быстро договориться о тестовом запуске в магазине «ВкусВилл» в московском районе Чертаново — предложение о сотрудничестве они просто отправили на почту ретейлера. Несколькими этажами выше магазина Решанов и Вальковский сняли квартиру — на следующие полгода она превратилась в офис стартапа. «ВкусВилл» согласился на совместный проект, потому что в компании видели потребность во временных работниках в своих магазинах в пиковые часы, объяснили Forbes в пресс-службе ретейлера.
Помимо основателей, в GigAnt на старте работал всего один сотрудник — Дамир Раянов, менеджер отдела поддержки франчайзи в «Персональном решении». Сначала Денис, Михаил и Дамир делили всю работу на точке на троих: изучали работу основных сотрудников магазина (кладовщика, мерчендайзера, кассира) и замеряли, сколько каждый тратит времени на свои функции, а также когда в магазинах не хватает рук. Михаил, как самый сильный математик в команде, руководил аналитикой, Денис обзванивал и собеседовал кандидатов, а также отвечал за маркетинг и рекламу, а Дамир следил за тем, чтобы люди вовремя выходили на точки, и находил замены в случае отказов или опозданий.
Когда Решанов дал объявление на Avito о поиске сотрудников, готовых выйти на полсмены, ему было страшно: «Вдруг гипотеза неверная и никому не нужно то, что мы предлагаем». Но уже через пару часов после публикации его телефон «разрывался от звонков». В скором времени во «ВкусВилле» сочли сотрудничество со стартапом эффективным и выделили еще 15 точек, а в сентябре пустили GigAnt во все магазины в Москве. Тогда в них ежедневно выходили на подработку около 100 человек, спустя два месяца — уже 200.
Закон 15 минут и смерть суперприложений: какой будет доставка еды в 2021 году
Прицелиться в луну
По словам Решанова, под конец 2019 года в квартире-офисе в Чертаново постоянно работали два десятка сотрудников. «Первый приходил без пяти восемь, включал свет, а я досыпал как-то под одеялом, — вспоминает Денис. — Я мог бы снять и отдельный офис. Но так ты на кончиках пальцев чувствуешь, как развивается твой бизнес. Ты встаешь и слышишь, что и как говорят специалисты кол-центра, подмечаешь детали, вовремя корректируешь работу. Мы ведь как будто целились в луну. Она находится очень далеко, и от наклона пушки очень многое зависит: чуть сместил — и уже промахнулся. Поэтому настроить правильное направление важно с самого начала, а это невозможно без личного участия».
После успешного теста со «ВкусВиллом» GigAnt стало проще договариваться с другими ретейлерами. В 2020 году стартап стал сотрудничать с сетями «Азбука вкуса», SPAR, «Дикси» и «Пятерочка». В пресс-службе «Азбуки вкуса» рассказали Forbes, что ранее пытались искать временных сотрудников самостоятельно, но не всегда удавалось оперативно подобрать подходящие варианты работы соискателям и направить их именно в те магазины, где они нужны. Благодаря сотрудничеству с GigAnt магазины «Азбуки вкуса» сократили затраты на ФОТ, стали быстрее собирать заказы на доставку и обслуживать клиентов, а нагрузка на персонал уменьшилась, утверждают в сети. Сейчас временные сотрудники выходят в магазины «Азбуки Вкуса» на смены от пяти до семи часов — когда приезжает товар и когда увеличивается поток посетителей.
Компания заключает с сетями индивидуальные контракты. Суммы, которые выплачивают сети-партнеры согласно этим контрактам, покрывают затраты на привлечение, обучение соискателей и выплаты «гигантам» (так в стартапе называют временных сотрудников) за смены. Разницу GigAnt оставляет себе.
Ретейлерам интересны услуги GigAnt, потому что сервис может почти гарантированно предоставить магазинам сотрудников в нужное время, утверждает Решанов, а это получается благодаря единым для региона почасовым ставкам, которые устанавливает стартап. Например, кассир, которого привлек GigAnt, во всех московских сетях получает 170 рублей в час, а продавец — 190. «Без единого тарифа люди шли бы в ту сетку, где им платят больше. А так человек идет в тот магазин, который ему наиболее удобен с точки зрения локации и времени работы», — объясняет Решанов.
В ноябре 2019 года компания стала операционно прибыльной, утверждает Решанов, и он прекратил вкладывать в нее свои сбережения. Тогда же прошел посевной раунд, и к проекту присоединились первые инвесторы: сооснователь сети мебельных гипермаркетов Hoff Михаил Кучмент, товарищ Решанова и глава логистической компании Alidi Петр Демченков и фонд Startup Lab, одним из бенефициаров которого является основатель «ВкусВилла» Андрей Кривенко. Фонд вложил 2,9 млн рублей и получил 1,93% компании — исходя из этого, по оценке Forbes, GigAnt в то время оценили примерно в 150 млн рублей.
По словам управляющего партнера Startup Lab Федора Яковлева, рассматривая заявку Решанова, фонд взял во внимание три фактора: фигуру предпринимателя и его предыдущие проекты, масштабируемость бизнес-модели, а также подтверждение работы сервиса на рынке (фонд получил положительную обратную связь от «ВкусВилла»). «Мы, как люди, глубоко знакомые с ретейлом, понимали, насколько это большая проблема — найти сотрудника на полсмены, — рассказывает Яковлев. — Ретейлеру приходилось платить человеку за целую смену 2000 рублей, при том что большую часть смены персонал простаивал. GigAnt же предложил решение — и не в формате аутстаффингового агентства, а в формате IT-продукта».
Робот для напоминаний
Ниша HR-Тech-решений в сфере найма низкоквалифицированного персонала растет, «компании плачут от того, как сложно нанимать линейный персонал, какая там текучка и какая это монотонная однообразная работа», говорит управляющий партнер венчурного фонда Leta Capital Александр Чачава: «Поэтому технологии, которые автоматизировали бы эти процессы, только приветствуются». Это огромный рынок не только для ретейла, но и для HoReCa, причем сильно фрагментированный, отмечает основатель фонда AltaIR Capital Игорь Рябенький. Он прогнозирует, что спрос на услуги таких проектов, как GigAnt, должен вырасти «с возвращением к нормальной жизни» (то есть когда закончится пандемия).
При этом, хотя новые игроки на этом рынке появляются постоянно, по словам Чачавы, они часто умирают в скором времени, потому что, как правило, фокусируются только на одном звене цепочки найма, из-за чего не могут масштабироваться. Например, решают проблему обзвона, но не берутся за воронку или приглашения на собеседования или обучение. По словам Чачавы, основатели GigAnt выбрали верную стратегию, закрыв сразу все боли по найму персонала в ретейле. Охватив этот сегмент, они смогут браться за следующий — например, линейный персонал в ТЦ.
По словам руководителя отдела маркетинга Ассоциации частных агентств занятости (АЧАЗ объединяет крупнейшие российские HR-агентства. — Forbes) Жанны Волковой, спрос на временных сотрудников со стороны ретейла постоянно растет. Одним из катализаторов стала пандемия, когда, с одной стороны, из российских городов уехали мигранты, с другой — люди стали чаще пользоваться доставкой, и магазинам потребовались дополнительные сотрудники. При этом GigAnt не единственная компания, способная предложить временную низкоквалифицированную работу соискателям. По словам Волковой, в сети магазинов «Перекресток» давно существует программа, рассчитанная на матерей, которые могут отдать ребенка в сад или родственнику и выйти на работу на четыре часа в день (в компании X5 Retail Group, которая управляет сетью, не ответили на запрос Forbes).
«Нельзя сказать, что спрос на низкоквалифицированный труд резко вырос за 2020 год, разве что на курьеров, — утверждает президент сервиса по поиску работы и подбору сотрудников Superjob Алексей Захаров. — Спрос есть всегда, и это относительно стабильная величина». Пока рынок HR-Tech в зачаточном состоянии и среди новых игроков нет явных лидеров, утверждает он: «Думаю, что старые традиционные игроки вроде Kelly Services и Manpower Group (крупнейшие международные кадровые агентства с филиалами в России. — Forbes) по обороту обгоняют всех новых вместе взятых».
По словам Захарова, в сфере найма временных работников запускается много экспериментов — но мало кому удается масштабировать подобный бизнес, потому что для этого нужно постоянно нанимать новых исполнителей, а маржу с них компания получает небольшую. «Уже было несколько историй, когда компании быстро привлекали деньги, кучу народа, предоставляли работодателям персонал ниже себестоимости и так же быстро закрывались», — говорит Захаров. Например, в 2017 году похожий на GigAnt стартап PapaJobs запустил экс-глава российского филиала Gett Виталий Крылов. Компания позиционировала себя как маркетплейс для «синих воротничков», где можно найти работу у дома за 24 часа. К 2019 году Крылов привлек $1,5 млн инвестиций, но сейчас проект встал на паузу и, по словам основателя, «компания не развивается», а сам он уже сфокусирован на новом проекте — образовательной платформе с курсами по стилю и ЗОЖ.
Такому проекту, как GigAnt, важно научиться вовремя доводить людей до рабочих точек, отмечает Жанна Волкова. «Очень немногие люди готовы работать за деньги, которые предлагаются за низкоквалифицированный труд, — рассказывает эксперт. — Поэтому разработать удобную платформу, которая автоматизирует подбор, — это полдела. Оставшиеся 50% успеха — в умении довести человека до работы. Нужно людям звонить, уговаривать, проверять, вышли ли они на смену, не изменилось ли настроение». По словам Решанова, с этой задачей справляется разработанный в GigAnt робот, который звонит людям, напоминает о выходе на работу, контролирует и оценивает исполнителей. «Чтобы выводить в точки 100 «гигантов», нужно иметь 20 человек в кол-центре. А чтобы 1000 человек — уже 200 специалистов. Алгоритм позволяет нам ограничиться 30 людьми. Он автоматически соединяет соискателей с ретейлерами и контролирует выход людей на работу», — утверждает предприниматель.
Основатели GigAnt предлагают рабочую модель, но решение не новое, утверждает Александр Ураксин, сооснователь компании Stafory, которая создала робота-рекрутера «Веру». «Но если раньше это был аналоговый бизнес, то теперь проекты переходят в IT и позволяют соединять исполнителей и точки, где требуется помощь, без посредников», — говорит он. Подбором временных сотрудников, которые в моменте закрывают «горящие участки» в ресторанах и ретейле, к примеру, давно занимаются в кадровом агентстве «Анкор». На этом специализируется проект компании — Freework, который помогает быстро подобрать замену заболевшему сотруднику или нанять временных исполнителей в часы пиковых нагрузок. При этом компании, которые подбирают линейный персонал в ретейл, как правило, заточены на массовый подбор, который в два-три раза дешевле точечного, говорит Наталия Малышева, гендиректор Staffjet (85% компании принадлежит гендиректору «Анкора» Сергею Саликову. — Forbes). Так, Staffjet подбирает для крупнейших сетей («Ленты», «Дикси» и других) десятки тысяч кандидатов, из которых только 10-15% устроятся на работу.
Скорее жив: как пандемия изменила венчурный рынок
Гигантская сделка
По данным СПАРК, в 2019 году GigAnt выручил 17,4 млн рублей и получил прибыль в размере 5,2 млн рублей. В декабре 2019 года GigAnt, по собственным данным, ежедневно предоставлял около 200 сотрудников 120 магазинам — в феврале этого года стартап обслуживал уже 1450 точек, а количество активных соискателей в базе компании превысило 4000. За 2020 год, по собственным данным компании, ее оборот и количество смен временных сотрудников выросли в 11 раз, команда разрослась до 120 человек. По оценке Forbes, стартап выручил в 2020 году в районе 200 млн рублей (в GigAnt отказываются прямо называть точную цифру, ссылаясь на договоренности с «Авито»). Сооснователь United Investors Александр Горный подтверждает, что «если так выросли точки и исполнители, то и выручка могла вырасти так же».
В начале 2020 года на Решанова вышла компания Avito с предложением о покупке доли в стартапе. «Мы давно заметили рост спроса на подработку — по количеству объявлений о временной занятости и по ключевым словам в запросах», — рассказывает руководитель направления «Временная занятость» в «Авито Работа» Анна Ошарова. По данным Avito, в четвертом квартале 2020 года число вакансий со свободным графиком выросло на на 89% год к году, а интерес соискателей к предложениям с подработкой (измеряется по кликам на кнопки «откликнуться» и «показать номер» на сайте Avito) вырос на 60%.
По словам Ошаровой, чтобы охватить этих людей, компания планировала либо запустить собственный сервис, либо купить сторонний, причем второй вариант был предпочтительнее, потому что позволял быстрее выйти на рынок подработки. Avito рассматривала несколько сервисов для покупки, но называть их в компании отказались. GigAnt выбрали из-за совокупности факторов. «Команда сделала не просто маркетплейс, а уберизированную площадку, куда человек может прийти, сообщить, когда он свободен, и тут же получить подработку», — говорит Ошарова. Также стартап рос быстрее других: по данным GigAnt, с июня 2019 года по декабрь 2020 года его выручка росла в среднем на 23% в месяц. К тому же команда давно работает в аутсорсинге и хорошо понимает этот рынок, заключает Ошарова.
В октябре 2020 года Avito купила 25%-ную долю в GigAnt. Стороны отказываются назвать сумму сделки, но, по данным «Коммерсанта», покупка стоила Avito 500 млн рублей. По данным ЕГРЮЛ (выписка есть в распоряжении Forbes), в результате сделки доли в компании распределились так: 61,9% получил Вальковский, 7,3% — Кучмент, 3,9% — Демченков, 1,93% — фонд Startup Lab. Доля Решанова до сих пор записана на Вальковского. В обозримом будущем это изменится, утверждает Решанов, «но пока торопиться некуда».
По словам Ошаровой, интеграция технологий стартапа в Avito позволит пользователям и работодателям, зарегистрированным на платформе, найти друг друга, а также привлечь тех, кто пока считает, что таким образом подработку не найти. При этом GigAnt останется автономной компанией, утверждает Решанов. «Речи о слиянии бизнесов не идет. Для нас ничего не изменилось в организационном и управленческом плане, поскольку компания остается независимой, — рассказывает предприниматель. — Партнер поможет нам расти. Мы обеспечиваем отличный качественный процессинг, Avito обеспечит масштаб». Ежемесячно через Avito ищут работу 5 млн пользователей.
До конца года Решанов планирует вырастить GigAnt в 25 раз и охватить 20 городов (сейчас он обслуживает точки в Москве, Санкт-Петербурге, Твери, Новосибирске и Ульяновске). Он рассчитывает, что в будущем его компания сможет полностью перестроить работу штата любого партнера, и смело прогнозирует, как в этом отношении изменится ретейл: «Магазины будут искать локации, работать с поставщиками и покупателями. Мы или наши будущие конкуренты — искать, обучать и контролировать людей на точках. Штатные HR-специалисты будут заниматься только подбором высококлассных специалистов и директоров магазинов».