Изобрести велосипед на последней миле: как стартап из Краснодара вырос в 21 раз за счет ИИ и «ВкусВилла»
Кирилл Евдаков, Роман Левицкий и Владимир Остапенко известны в бизнес-среде как основатели сервиса такси Fasten, который проработал несколько лет в американских Бостоне и Остине. В 2019 году партнеры продали компанию, вернулись в родной Краснодар и запустили новый проект — сервис доставки на «последней миле» (последний этап доставки товара клиенту, например, с помощью курьерской службы, через сеть постаматов или точек выдачи. — Forbes) «Чекбокс».
В 2020 году компания вышла в Москву и, по собственным данным, выросла в 21 раз год к году. В 2021-м «Чекбокс» планирует выйти в Санкт-Петербург и охватить еще 15 регионов за счет инвестиций фонда «ТилТех Капитал», среди совладельцев которого основатель «ВкусВилла» Андрей Кривенко.
Предприниматели и инвесторы проекта уверены, что предлагают уникальную технологию, которая изменит электронную торговлю и представление клиентов о доставке товаров. Смогут ли они отнять значительную долю рынка у традиционных курьерских служб и агрегаторов — и поможет ли им в этом искусственный интеллект?
Закидать шапками Uber
Основатели «Чекбокса» Кирилл Евдаков и Роман Левицкий познакомились в 2008 году в Краснодаре, когда Евдаков пришел в рекламное агентство Ruport Левицкого на позицию копирайтера. Спустя два года Евдаков дорос до старшего копирайтера, и Левицкий предложил ему долю в своем новом проекте — диджитал-агентстве Rutorika. Одним из клиентов Rutorika стал основатель сервиса такси «Сатурн» Евгений Львов: за несколько лет он заказал агентству брендинг, стратегию продвижения, разработку приложения и даже вложился в их бизнес. В 2014 году Львов решил запустить сервис такси в США и предложил Евдакову и Левицкому разработать его и возглавить. Как вспоминает Левицкий, Львов обратился к партнерам так: «Ребят, а почему бы нам не поехать и Uber шапками не закидать?»
Загоревшись идеей, Евдаков и Левицкий оставили агентство на партнеров и рванули «покорять Америку». Поскольку обоим не хватало навыков по разработке и дизайну приложений, в качестве технического директора они позвали с собой разработчика Владимира Остапенко. «Чтобы найти нужного человека, я расспрашивал знакомых разработчиков, — вспоминает Евдаков. — Один из них сказал: «Есть один человек… Но он жесткий, я бы с ним работать побоялся, он в меня ботинком кинул». Я тогда подумал: «Блин, да я б и сам в тебя порой кинул чем-нибудь — надо поговорить с этим Вовой». Остапенко тогда жил в Санкт-Петербурге и развивал технологии умного города. Задача поехать в США и с нуля создать конкурента Uber показалась ему безумной — и он сразу согласился.
Проект профинансировали Евгений Львов — он вложил $9,2 млн, а также фонды Almaz Capital и UFG Private Equity — $5 млн, и совладелец краснодарского дистрибьютора «Трансазия» Владислав Варлашин — $750 000.
После года разработки сервис такси Fasten запустили в Бостоне — город выбрали из-за обилия студентов без собственных авто и стабильно плохой погоды. На тот момент там уже работали и Uber, и Lyft, и, чтобы отстроиться от конкурентов, основатели Fasten ввели фиксированную комиссию с водителей ($1), а также оплачивали время, потраченное на дорогу до пассажира, чтобы сделать сервис привлекательным для перевозчиков.
В июне 2016 года Fasten запустился в столице Техаса — Остине, после того, как из города ушли Uber и Lyft. В октябре он начал приносить прибыль, а в ноябре привлек еще $10 млн от Almaz Capital и UFG Capital на наем разработчиков и укрепление позиций в Бостоне и Остине. Евдаков тогда заявлял, что сервис использует половина водителей в Бостоне и 90% в Остине и что компания готовится к следующему инвестиционному раунду, который позволит выйти в Хьюстон и другие города.
Но в следующем году в Техасе отменили правила, которые мешали Lyft и Uber работать в Остине, — вернувшись, сервисы предложили скидки клиентам и потеснили Fasten. Также оказалось, что инвесторы не особенно хотят вкладываться в очередной сервис такси. Тогда Fasten решили продать группе компаний «Везет» (бренды «Сатурн», RedTaxi, RuTaxi, «Лидер», «Везет»), долей в которой владел Львов, — на конец 2017 года группа была крупнейшим игроком в России.
Из такси в доставку
В компании «Везет» предприниматели провели около года, адаптируя технологии, которые ранее внедрили в Fasten. Они понимали, что дальше в корпорации их ждут максимум позиции топ-менеджеров и они вряд ли смогут влиять на что-то важное. «Приняв предпринимательского яда», по выражению партнеров, они уже не могли мириться с таким будущим и начали искать идею для следующего стартапа. Ее подкинул инвестор Fasten Владислав Варлашин, предложив «сделать что-то в логистике». Он и его партнер по «Трансазии» Сергей Литвиненко готовы были инвестировать в команду еще до того, как удалось сформулировать идею, — вместе они вложили 35 млн рублей и получили по 9,95% новой компании.
Основатели Fasten задумали оптимизировать доставку на так называемой последней миле, то есть на последнем этапе логистической цепочки — от распределительного пункта или непосредственно магазина до клиента. По словам Литвиненко, как доставлять товары на «последней миле» — главная боль всех магазинов и ресторанов, так как качественных решений на рынке не было и все «изобретали велосипед». «Это математически сложная задача, — объясняет Литвиненко. — Нужно проанализировать, сколько будет заказов в течение дня, сколько будет отмен, сколько курьеров потребуется для развоза. Нужно сделать так, чтобы курьеры не перегружались, но и не простаивали».
На волне пандемии: рост интернет-торговли привел к буму в складской недвижимости
Инвесторы предложили потренироваться оптимизировать доставку на одном из своих активов в Краснодаре — онлайн-магазине Sumok.net. Предприниматели взялись за это, но спустя полгода осознали, что тратят слишком много денег и сил на организацию доставки в чужом бизнесе. «Однажды мы поймали себя на том, что в распределительном центре магазина в касках учим складских работников раскладывать заказы по палетам», — рассказывает Евдаков. Он вспоминает, как один из разработчиков тогда заявил: «Ребята, мы не стартап строим, мы организуем доставку для какого-то интернет-магазина».
На следующее же утро партнеры сместили фокус с интернет-магазинов на маленькие проекты в инстаграме, которые не работали с курьерскими службами или собственными курьерами, а отправляли заказы клиентам на такси. Доставкой через такси тогда пользовались многие жители Краснодара, но это было неудобно, потому что, во-первых, водители не поднимались на этаж, что создавало сложности некоторым клиентам (например, беременным женщинам), а во-вторых, было трудно прогнозировать цену доставки, потому что она менялась в зависимости от времени суток, расстояния до клиента и других факторов.
В тот же день предприниматели на коленке нарисовали логотип, за 20 минут придумали название — «Самокарт» (под ним до сих пор зарегистрирована компания в Краснодаре) и начали активно писать владельцам магазинов в инстаграм. «Нам нужно было быстро получить обратную связь от рынка», — поясняют партнеры свою спешку. По их словам, первую доставку заказали уже спустя пару часов. По изначальной задумке, любой заказ, вне зависимости от того, куда поедет посылка, ее веса и иных параметров, стоил 250 рублей. Развозить заказы решили в часовые интервалы, например, с 13:00 до 14:00. Руководствовались личным опытом — никто из команды не проводил на одном месте больше двух часов.
В октябре 2019 года название «Самокарт» сменили на «Чекбокс» — его придумало агентство Ruport Левицкого.
Перезагрузка
Первые пять месяцев после запуска продакт-менеджер стартапа принимал заявки от клиентов в WhatsApp и передавал в Telegram предпринимателям, которые лично развозили заказы. Система была «катастрофически неудобной», признаются партнеры, поэтому параллельно команда из восьми разработчиков под руководством Остапенко создавала алгоритм на основе ИИ, который должен был без участия человека обрабатывать заказы в режиме реального времени. «Мы понимали, что принять и распределить 20–30 заказов в день по курьерам можно вручную. Когда же счет пойдет на сотни, начнутся ошибки», — говорит Евдаков. Так и произошло: к октябрю 2019 года команда уже работала с 500 продавцами, 40 курьерами, принимала в сутки более 100 заказов и периодически ошибалась: менеджеры могли неверно указать адрес или перепутать заказы.
Тогда же компания выкатила первую версию программы: она обрабатывает новый заказ и встраивает его в маршрут того курьера, которые оказывается ближе всего к отправителю. По словам Евдакова, благодаря алгоритму стартап стал успевать развозить в разы больше заказов и увеличил прибыль с одного курьера в час почти в четыре раза. «До автоматизации: курьер берет что-то и везет через весь город, потом едет в другую часть города и берет что-то там. Так происходило, потому что менеджер понимал, что этот курьер сейчас свободен, — объясняет предприниматель. — После автоматизации: курьер, который занят, но находится близко к точке, где нужно забрать заказ, берет его, потому что программа понимает, что исполнитель успеет отвезти оба заказа».
Век человечности
После внедрения алгоритма в «Чекбоксе» увидели, что держать фиксированную цену можно только при определенной плотности заказов: в городе должно быть не менее 1000 заявок в сутки. Мелкие торговцы из инстаграма столько давать не могли. Поэтому предприниматели повернулись к онлайн-магазинам с большими, стабильными объемами заказов (по несколько десятков в день) и офлайн-точкам. Параллельно они начали искать инвестиции, которые бы позволили масштабировать проект на другие города. В конце 2019 года предприниматели обратились в венчурный фонд «ТилТех Капитал» — они сочли, что такой инвестор поможет им зайти в ретейл, прежде всего из-за фигуры сооснователя фонда и основателя «ВкусВилла» Андрея Кривенко.
В «ТилТех Капитале» проанализировали рынок и не увидели удобных решений по доставке на «последней миле» день в день, «хотя понимали, что они должны быть», рассказывает инвестиционный директор «ТилТех Капитала» Илья Кобяков. «Мы неоднократно бывали в Китае, где видели, как это может работать. Там люди все заказывают онлайн, а в магазины ходят разве что за тяжелым люксом, — говорит он. — Россия отставала лет на 10, притом что почти все пользовались интернетом». Интерес «ТилТех Капитала» к проекту подогрела пандемия, когда стало ясно, что она изменит рынок e-commerce и, соответственно, доставки.
Закон 15 минут и смерть суперприложений: какой будет доставка еды в 2021 году
Сыграл свою роль и опыт работы команды в США. «Мы пообщались с ребятами из Бостона, где ходили легенды о русских, приехавших сражаться с Uber, — вспоминает Кобяков. — Мы поняли, что отношение в новом стартапе к курьерам близко к тому, что было в Fasten. Оно было человечным. А у нас есть предположение, что XXI век будет веком человечности. Если раньше люди воспринимались как шестеренки, то сейчас ценится каждый сотрудник».
«ТилТех Капитал» предложил команде выйти в Москву и вложил в проект 15 млн рублей. С мая компания запустила рекламу в соцсетях, чтобы привлечь партнеров в Москве, и заключила несколько контрактов с цветочными магазинами, кондитерскими компаниями и другими мелкими бизнесами. Параллельно искали курьеров. Цену на доставку подняли до 350 рублей, а потом и 400 рублей за один заказ. Исполнителям предложили зарабатывать по 135 рублей от каждого заказа или гарантированно 300 рублей в час и пообещали покрыть расходы на топливо. По словам Евдакова, за два месяца стартапу удалось привлечь 90 курьеров и сделать 12 000 доставок. В июле выручка компании выросла на 62% по сравнению с июнем, а в августе — на 96% по сравнению с июлем (абсолютные цифры не раскрываются).
Шутки в 8 утра
Собрав данные и штат курьеров, предприниматели предложили свои услуги «ВкусВиллу». В сентябре сеть начала сотрудничать со стартапом на одной точке, а сейчас курьеров «Чекбокса» привлекают во многие магазины сети, в основном в пиковые часы, говорят в пресс-службе «ВкусВилла».
Чтобы привлечь партнеров и курьеров в Москве, с мая по декабрь 2020 года «Чекбокс» потратил 1,3 млн рублей на маркетинг и рекламу. Сейчас у проекта 1185 партнеров в Москве и 700 в Краснодаре, в базе данных 1500 курьеров, и она растет на 30% в месяц. Ежедневно на линии выходит примерно треть курьеров — в среднем они доставляют по 3000 заказов в день.
По словам Евдакова, алгоритм «Чекбокса» постоянно дорабатывается и пока не исключает ошибок. Например, в октябре 2020 года команда обновила программу и спровоцировала «восстание машин». Алгоритм по своему усмотрению менял время заказов, которые не вписывались в маршруты курьеров. «Скажем, торт на день рождения, который заказали к 11–12 часам утра, он ставил на 5–6 часов вечера. Менеджер, которому звонил заказчик и спрашивал, где его торт, называл время, указанное в системе. Он воспринимал его как то, которое назвал заказчик изначально, не подозревая, что промежуток подменила система», — объясняет Евдаков. Спустя пару дней компания откатила приложение и «алгоритм был отшлепан». Предприниматели публично объяснили проблему в инстаграме сервиса и извинились перед клиентами.
Евдаков утверждает, что сейчас курьеры «Чекбокса» доставляют 97–98% заказов вовремя. Но по словам основательницы кондитерской студии Feklinacake Юлии Феклиной, которая пользуется сервисом несколько месяцев, курьеры опаздывают часто — в основном из-за пробок, потому что работают на машинах. По ее мнению, сервис удобен, если заказывать заранее, но в случае спонтанного заказа можно и не дождаться курьера, плюс в праздники растут цены, а еще не всегда понятна логистика. «Два заказа по дороге рядом на одной улице: один курьер берет один заказ, а второй не успевает и опаздывает, в то время как один человек мог бы выполнить оба заказа почти сразу», — негодует Феклина. При этом курьеры «Чекбокса» вежливые, приятные, опрятно одетые, «умудряются шутить в 8 утра», звонят за 20 минут до прибытия на место и сообщают, если отклоняются от графика, отмечает она.
По собственным данным, в 2020 году выручка «Чекбокса» выросла в 21 раз по отношению к прошлому году, до 89 млн рублей. Согласно данным СПАРК, 2019 год «Чекбокс» закончил с выручкой в размере 2,3 млн рублей и 19,5 млн рублей убытка. По словам Евдакова, если умножить количество доставок на их стоимость, стартап выручил 4,2 млн рублей. Он утверждает, что стартап уже прибылен по юнит-экономике, то есть команда зарабатывает с каждой доставки, но глобально пока работает в убыток. Основатели «Чекбокса» планируют выручить 500 млн рублей в 2021 году и выйти в прибыль, которую, впрочем, реинвестируют в разработку, «ведь «Чекбокс» — это в первую очередь технологическая компания», напоминает Евдаков.
В октябре стартап закрыл новый раунд на 90 млн рублей: 70 млн рублей дал «ТилТех Капитал», еще 20 млн рублей — первые инвесторы стартапа Владислав Варлашин и Сергей Литвиненко. Большая часть денег пойдет на R&D (Research & Developmet, исследования и разработки. — Forbes) и экспансию в новые регионы. По словам Евдакова, до конца года «Чекбокс» может охватить все города-миллионники, в первую очередь, Санкт-Петербург. При этом компания не строит долгосрочных планов, поэтому стратегия может измениться, отмечает он.
После этого раунда «ТилТех Капитал» получил 20% компании, Варлашин — 16,92%, Литвиненко — 12,71%, по 16,10% получили Евдаков и Остапенко, 11,5% — Ефим Левицкий. Еще 0,71% — у основателя фонда United Investors Александра Горного: он стал консультировать предпринимателей незадолго до выхода стартапа в Москву, основатели «Чекбокса» обсуждают с ним идеи, гипотезы, спрашивают, где найти нужных специалистов, экспертов и партнеров. Оставшиеся 5,96% получили члены команды.
Что будет с рынком
По оценке Ассоциации компаний розничной торговли, доля e-commerce в торговом обороте будет расти на 6% ежегодно до 2024 года. В первом полугодии 2020-го темп роста ускорился до 10,9% по сравнению с 6,1% в 2019 году. И это только усиливает конкуренцию среди компаний, которые доставляют онлайн-заказы, отмечает руководитель практики по работе с компаниями потребительского сектора КПМГ в России и СНГ Георгий Патарая. Инновационные локальные стартапы, занимая нишу «последней мили», вполне могут конкурировать с крупными агрегаторами, считает он: «Рынок заполняется и в нем есть место для новых компаний, особенно на уровне городов». Но выиграет ли узкая локальная специализация или со временем стартапы, подобные «Чекбоксу», все-таки поглотят агрегаторы, пока не ясно, отмечает Патарая.
Технологии на основе ИИ использует не только «Чекбокс», но и другие участники рынка экспресс-доставки. Например, в Delivery Club разработали программу, которая прогнозирует спрос на доставку еды, автоматически формирует расписание всех курьеров в разных районах города и закрепляет за ними заказы, учитывая загруженность, типы транспорта и ресторана, расстояние до ресторана и клиента и другие факторы. А в «Достависте» с весны 2020 года есть услуга доставки в четырехчасовые промежутки по фиксированной цене: заказы распределяются автоматически с учетом загрузки каждого курьера и его локации. Но если в «Чекбоксе» система встраивает заказы в маршрут курьера, то в «Достависте» исполнитель может взяться за новый заказ, только доставив предыдущий, даже если новый оказывается по пути.
В «Достависте» отмечают, что не видят угрозы своему бизнесу со стороны таких игроков, как «Чекбокс». «Российский рынок доставки в тот же день внутри города для интернет-магазинов вне агрегаторов ничтожно маленький. Любая доля не сделает «Чекбокс» большой компанией в ближайшее время», — считает гендиректор «Достависты» Татьяна Борзых. Однако она считает, что сервис поможет потеснить традиционные логистические службы (вроде Pony Express или СДЭК), которые доставляют на следующий день и в широкие интервалы — с девяти утра до шести вечера.