Как два программиста из России зарабатывают миллионы долларов на виртуальной обстановке квартир
«Мы айтишники, технократы с завышенным чувством прекрасного относительно технологий. Что, мы не можем удобное решение сделать для себя же?» — задались вопросом коллеги Алексей Шереметьев и Сергей Носырев в 2010 году. Тогда оба программиста купили недвижимость в Москве и не смогли найти в сети простого и понятного инструмента, который позволил бы визуализировать будущий интерьер квартиры.
Носырев «чисто для себя» разработал прототип сайта, на котором можно было создать графический макет комнаты и мышкой перетаскивать в нее мебель. Собрав хорошие отзывы о продукте от друзей, айтишники подали заявку в стартап-инкубатор Farminers и получили первые инвестиции в $150 000. Уволились, доработали проект и выпустили полноценную пользовательскую версию сайта, который назвали Planner 5D. Теперь кресла, столы и стулья были не только двухмерными, но и трехмерными, а еще можно было выбрать текстуру и цвет стен, чтобы интерьер на мониторе выглядел максимально реальным.
После очередного раунда инвестиций в $1,4 млн стартаперы переехали с частью команды в Литву и взялись за монетизацию. К 2015 году бесплатным приложением пользовались несколько миллионов человек по всему миру, часть из них согласились платить за дополнительные опции. Благодаря этому в 2020 году выручка компании, по данным основателей, достигла $4,5 млн, прибыль — $1,1 млн.
Инь и ян от IT
Алексей Шереметьев и Сергей Носырев познакомились в 2009 году во время работы в хостинг-провайдере Oversun Scalaxy. Шереметьев был веб-дизайнером, Носырев — разработчиком. Коллеги «сидели за соседними столами», сдружились и параллельно с основной работой стали браться за совместные проекты на фрилансе.
В 2010 году Носырев купил землю под постройку дома в Подмосковье, а Шереметьев — квартиру в ипотеку в Москве. Оба столкнулись с одной проблемой: хотели экспериментировать с моделированием интерьера в онлайне, но не нашли для этого удобного решения. На рынке существовали профессиональная программа ArchiCAD для архитекторов и дизайнеров, сайты Homestyler и Floorplanner, но они были написаны на платформе Flash (мультимедийная платформа компании Adobe для создания веб-приложений) и не открывались на iPhone и iPad, «и еще десяток программ, где то нужен Windows, то какой-то плагин установить для браузера». «Куча препятствий, это раздражало», — вспоминает Шереметьев. «Homestyler и Floorplanner хоть и были первыми, но их технология уже тогда устаревала. Ничего удобного на рынке не было», — подтверждает Олег Кельник, основатель российского онлайн-планировщика квартиры Planoplan.
Как разрушился стартап, годами выдававший армию бухгалтеров за искусственный интеллект
«Для фана» Носырев решил сделать собственную версию нужного решения. За неделю в свободное от работы время он написал веб-сервис с помощью набиравшего популярность языка HTML5 и показал ее Шереметьеву. В отличие от Flash он позволял открывать и использовать сайты, в том числе на мобильных устройствах, и не требовал установки специальных плагинов. Сайт сам моделировал двухмерную комнату и позволял пользователю с помощью мыши двигать стены, задавая размер и форму помещения, и располагать схематичные предметы мебели (условные стул или кровать) из базы на сайте. Название Planner 5D выбрали только потому, что домен Planner 3D, отражающий суть технологии, оказался занят.
«В пандемию люди начали больше ценить свои дома, где работают целыми днями»
Носырев сменил место работы — перешел в компанию AT Consulting (разрабатывала сайт «Госуслуги»), и потенциальный стартап приятели забросили. Но осенью 2011 года Шереметьев увидел пост хедхантера Алены Владимирской в Facebook о совместном с совладельцем компании Game Insight Игорем Мацанюком запуске акселератора Farminers. Шереметьев и Носырев подали заявку и прошли отбор, получив по условиям акселератора $150 000 инвестиций в обмен на 40% компании. «Мы на следующий же день пришли на свои работы и сказали, что увольняемся, — вспоминает Шереметьев. — У меня была ипотека, но я был уверен, что раз инвестиции дали, значит, и дальше получится». «Мы не были экспертами в рынке обустройства дома, но хорошо разбирались в казуальных (здесь — несложных для пользователей. — Forbes) играх. Нам нравилась идея создать казуальный планировщик помещения, мы считали, что пользователям на мобильных устройствах это может понравиться», — комментирует интерес к проекту Игорь Мацанюк. Стартап идеально копировал игровые механики: легкий вход и понятный результат, который не нужно долго ждать, соглашается Сергей Аветиков, советник фонда IMI.VC, который вместе с Мацанюком курировал акселератор. «К тому же основатели вместе были как инь и ян: Сергей — бэкенд, или фундамент, Алексей — фронтенд, или сад вокруг».
По словам предпринимателей, условием сделки с Farminers была регистрация юрлица за пределами России. «Если проект показывал позитивную динамику, мы регистрировали его в той юрисдикции, которая отвечает потребностям будущих клиентов или инвесторов. В случае с Planner 5D это были Британские Виргинские острова, — объясняет Аветиков. — Мы верили, что работа будет направлена прежде всего на зарубежные рынки». Иностранные юрлица для IT-проектов регистрируются в том числе, чтобы заключить соглашение акционеров по английскому праву, более предсказуемому с точки зрения судебных споров, или упростить ведение деятельности за рубежом, говорит управляющий партнер юридической компании FTL Advisers Мария Чуманова.
Sims для взрослых
Перед тем как открыть сайт для пользователей, предприниматели решили доработать трехмерную версию продукта. Наняли 3D-дизайнера, чтобы тот отрисовал модели комнат и мебели и вместе с основателями «научил» программу преобразовывать чертежи в интерактивные 3D-модели. Добавили больше элементов отделки, мебели, техники, а также возможность менять их цвет и фактуру. Теперь после нажатия на кнопку «3D» проект становился объемным: его можно было покрутить и оценить обстановку с любых ракурсов. Кроме того, на сайте появилось несколько готовых шаблонов с интерьерами ванной комнаты, спальни, небольшой квартиры. Свои проекты пользователи могли сохранить в личном кабинете, поделиться ими в соцсетях или отправить, например, подрядчику по ремонту. Сначала сайт работал на русском и английском языках, постепенно их количество доросло до 30 — испанский, французский, итальянский и др.
Не думайте о покупателе: как вырастить стартап, который купит Apple
Пользователи отреагировали на запуск сервиса «не особенно активно», признается Шереметьев: Planner 5D использовали друзья, бывшие коллеги и те, кто нашел его случайно на просторах интернета. Первый большой скачок произошел после того, как Алексей опубликовал пост о проекте на платформе «Хабр». На сайте, по его словам, разом зарегистрировались «тысяч шесть человек». «Мы в прямом смысле слова офигели, — признается Шереметьев. — Нам казалось, что за жизнь человек делает ремонт, ну, один или два раза. Вот и нами, скорее всего, так же разово будут пользоваться. Но в итоге увидели, что планировщик люди используют в том числе, чтобы просто пофантазировать, как сделать перестановку в нынешней квартире».
Программа была проста в использовании, потому «зашла» как айтишникам, так и простым пользователям, говорит Шереметьев. На рост аудитории повлияло и то, что HTML5 позволял встроить код Planner 5D как инструмент на другие сайты. Так, например, онлайн-планировщик на своем сайте запустила телепрограмма «Квартирный вопрос»: зритель мог зайти на сайт передачи и смоделировать свою идеальную квартиру. «Денег мы за такие интеграции не брали, зато получали приток новых пользователей, которые делились макетами интерьеров, сделанных в Planner 5D», — говорит Шереметьев.
Чтобы привлечь большую базу пользователей, приложение сделали бесплатным. Стратегия работала: в декабре 2012 года Planner 5D уже насчитывал 250 000 пользователей, а к лету 2013-го набрал первый миллион. Три четверти трафика приходилось на страны СНГ и Европы, 10% — на пользователей из Бразилии, 15% — из США, говорит Шереметьев. Не вводить плату за скачивание планировщика было «гениальной идеей», считает основатель The Untitled Ventures Константин Синюшин: «Так сервис получил максимальный пользовательский охват и мог в дальнейшем думать про монетизацию по модели В2В».
Окно в Европу
В конце 2012-го первые инвесторские деньги стали иссякать, и партнеры вновь обратились к инвесторам из Farminers. Те, вдохновившись ростом аудитории, предложили Planner 5D новый раунд в $1,4 млн от венчурного фонда IMI.VC (инвестировала в Monosnap, AppInTheAir, SketchAR и др.) Игоря Мацанюка и Михаила Винчеля в обмен на еще 10% проекта.
Сделку стороны закрыли в январе 2013 года. Доли в компании распределились поровну между структурами Мацанюка и основателями Planner 5D, но с правом решающего голоса последних, говорят Шереметьев и Аветиков.
Инвестиции IMI.VC поделили на несколько траншей. Первые деньги пошли на расширение команды до 10 человек (сейчас — 40), запуск версии приложения Planner 5D для iPad и старт разработки приложений для iPhone и гаджетов на Android.
Не просто инвестор: зачем Мария Шарапова вложилась в международный ЗОЖ-стартап
В начале 2014 года по совету инвесторов Шереметьев и Носырев решили перебраться в Литву, чтобы избежать рисков из-за возможных санкций, которые накладывали на российские компании Европа и США. «Учитывая, что большая часть наших пользователей уже тогда была из-за рубежа, для нас это было критично. Решение переезжать было принято в один момент», — вспоминает Шереметьев. К лету 2014 года Planner 5D в составе Шереметьева, Носырева с семьями и половины команды переехал в Вильнюс. Остальные сотрудники остались в Москве. С тех пор компания работает на два офиса. В Вильнюсе основатели зарегистрировали новое юрлицо.
В 2014 году Мацанюк, который также перевез свой проект Game Insight в Литву, при поддержке муниципалитета Вильнюса запустил в городе технологический центр Vilnius Tech Park. В него перебрался Planner 5D, получив льготные условия по аренде.
В том же году, как и планировалось, команда выпустила приложение для iPhone, в следующем — для Android. Кроме того, появилась отдельная функция в приложении для Android, совместимая с VR-девайсами (пользователь может подключить шлем, переключиться в режим «VR» и виртуально ходить по созданной планировке). Благодаря всему этому общая аудитория сервиса (количество зарегистрированных пользователей на сайте и во всех приложениях) с 2014 по 2016 год увеличилась почти в три раза — с 3 млн до 8 млн, говорит Шереметьев. Подтверждающие это скриншоты динамики новых регистраций Planner 5D есть в распоряжении редакции.
Цена выбора
Нарастив лояльную базу пользователей, основатели решили начинать зарабатывать на сервисе. Еще в 2014 году они пытались договориться с мебельными компаниями, чтобы те за комиссию продавали через Planner 5D свою мебель, пробовали делать платными некоторые возможности сервиса. Но с мебельщиками наладить работу так и не получилось: в существенные продажи через планировщик они не верили, к тому же не хотели делиться с ним выручкой, говорит Алексей. В итоге решили сделать платной премиум-версию, которая давала доступ к каталогу из 6000 предметов интерьера, 60 разных текстур и возможность создавать 60 проектов в год.
Месяц подписки стоил $5 (сейчас — около $10), год — порядка $10 ($60), бессрочный доступ — примерно $20 (сейчас бессрочного доступа нет). В первый год работы с монетизацией, по словам Шереметьева, выручка проекта составила около $350 000, прибыль — $20 000. В следующем, 2016 году эти цифры доросли до $800 000 и $200 000 соответственно. Доля прибыли выросла за счет роста пользователей на Android (сейчас у приложения больше 10 млн скачиваний) и добавления новых платных возможностей (например, редактирование текстур).
Впервые планку в $1 млн выручка Planner 5D превысила в 2018 году, говорит Шереметьев. Повлияло на это в том числе развитие В2В-направления проекта: основатели предлагали компаниям из разных отраслей white label-решения (под собственным брендом) на базе Planner 5D. Например, на сайтах австралийского производителя и поставщика оборудования для боевых искусств и фитнеса SMAI можно было спланировать свой спортзал, на сайте американского поставщика учебных материалов для детей и школьной мебели Kaplan Early Learning Company — учебный класс, у британской медицинской компании Pegasus Medical появился конфигуратор систем хранения для лекарств и т.д.
Бизнес-ориентированное направление в сумме стало приносить около 10% выручки и «помогало понять потребности рынка», говорит Шереметьев. «Например, исходя из того, что мы услышали от клиентов на рынке, мы добавили в нашу программу функцию распознавания [с помощью искусственного интеллекта] технических планов-чертежей квартиры для преобразования их в 3D-модели». Со временем Planner 5D стал попадать в подборки Google Play и App Store. По словам Шереметьева, за все время приложение для iPhone хотя бы раз занимало первую строчку в категории «образ жизни» в 22 странах, приложение для iPad — в 137 странах в той же категории, для Android — в четырех странах (в подтверждение своих слов Шереметьев прислал скриншоты из аналитики приложений).
Как чебоксарец с друзьями создал самый дорогой образовательный стартап в России
Схватка с Facebook
В 2018-2019 годах сервис активно упоминали в СМИ: в начале 2018-го о технологии написала колумнист американского Forbes, в мае 2019-го ее отметил глобальный TechCrunch, а в июне того же года статьи о Planner 5D появились в Bloomberg Law, на сайте о науке и технологиях Futurism и еще примерно в десяти профильных технологических медиа. Причиной повышенного внимания к сервису летом 2019-го стал иск Planner 5D к компании Facebook и Принстонскому университету с обвинением в скачивании с сервера Planner 5D 2500 моделей интерьера и 45 000 визуализированных предметов мебели.
Согласно иску, поданному в суд Северного округа штата Калифорния (по месту нахождения штаб-квартиры Facebook), исследователи Принстонского университета использовали эти файлы для обучения своих алгоритмов искусственного интеллекта распознаванию 3D-моделей интерьера. Затем благодаря партнерству с университетом данные попали в компанию Facebook, которая использовала их для своих исследований в области VR, говорится в иске. Основатели Planner 5D заявили, что права на скачанные файлы принадлежат им, и сочли действия Facebook и Принстонского университета нарушением авторского права и незаконным присвоением коммерческой тайны.
Шереметьев и Носырев комментировать эту историю до финального решения суда отказались. В ноябре 2019 года окружной суд Калифорнии согласился с доводами Facebook о том, что Planner 5D не предоставил подтверждения принадлежности ему авторских прав на скачанные объекты и нарушения коммерческой тайны, и оставил иск без рассмотрения. В декабре 2019-го стартаперы подали новый иск, к которому приложили два свидетельства патентного офиса США на авторские права, но суд вновь решил оставить иск в части авторских прав без рассмотрения. «В свидетельствах было указано, что объекты созданы в 2019 году, а Facebook и Принстонский Университет заявили, что предполагаемое скачивание файлов совершилось в 2016 году и нарушение не могло иметь место ранее возникновения права», — объясняет позицию суда Мария Чуманова из FTL Advisers.
Исковые требования от Planner 5D в части нарушения коммерческой тайны, впрочем, суд принял к рассмотрению. Предварительное судебное заседание назначено на 3 февраля 2021 года, говорит Чуманова. По ее словам, исход и последствия спора предсказать трудно: «Исковые требования пока очень туманные, все только начинается. В любом случае, даже если регистрацию на авторские права Planner 5D не представит, иск будет рассматриваться в части нарушения коммерческой тайны».
Судебная тяжба не помешала дорастить выручку Planner 5D по итогам 2019 года до $2 млн, прибыль — до $450 000. Основатель маркетплейса услуг и товаров для обустройства дома Rerooms Дмитрий Борисов называет такие показатели адекватными.
Пандемический рост
Пандемия подарила стартапу новый виток развития. «Люди начали больше ценить свои дома, где работают целыми днями, и чаще заниматься улучшениями и перестановками. На фоне карантинных ограничений рост показали как раз онлайн-магазины мебели и сервисы для обустройства дома, такие как Planner 5D. Схожие метрики мы видим у всех игроков рынка — например, у IKEA, у которой доля онлайн-продаж выросла в 5-6 раз», — говорит Шереметьев.
По его словам, в апреле-мае 2020 года приток новых пользователей вдвое превысил планы. Дальше темп снизился, но сейчас скачиваний все равно в среднем больше, чем годом ранее, говорит он.
Нет офиса, нет проблем: как «единорог» с украинскими корнями учит мир работать на удаленке
Выручка компании за 10 месяцев этого года составила $4,5 млн, прибыль — $1,1 млн. К концу декабря, исходя из текущих темпов роста, выручка должна достичь $5,5 млн, прибыль — $1,3 млн, прогнозирует Шереметьев. Олег Кельник, основатель российского онлайн-планировщика квартиры Planoplan, считает, что эти показатели «отражают действительность».
В сентябре гендиректором проекта стал инвестиционный директор IMI.VC Андрей Устюгов, который, по собственным словам, участвовал в развитии компании наравне с основателями со времен первого инвестраунда.
Дом, который придумал Planner
В октябре 2020 года, по данным сервиса SimilarWeb, сайт Planner 5D посетили 1,1 млн человек, больше всего пользователей (20%) из Южной Америки, 17,9% — из России. Четверть выручки, по словам Устюгова, приносят США и Канада, еще четверть — Европа и Англия, а Россия и Южная Америка — всего по 5%. «В США люди чаще переезжают и в целом проще относятся к платам за приложения», — объясняет гендиректор.
Средняя доля платящих клиентов среди всей аудитории Planner 5D — 5-6%. Больше половины из них — частные пользователи, которые строят дома или переезжают. На профессиональных дизайнеров, которые используют Planner 5D для работы, приходится всего 10% выручки.
Главные конкуренты российского сервиса на глобальном рынке — Floorplanner и Homestyler, на домашнем — Planoplan. Держаться в лидерах Planner 5D, по словам Борисова из ReRooms, позволяет «защитный барьер» в виде накопленной базы пользователей и высоких мест в подборках AppStore и GooglePlay.
В ближайшие несколько лет основатели намерены охватить аудиторию, интересующуюся не только планированием пространства дома, но и его обустройством в целом. Для этого Planner 5D планирует запустить маркетплейс для заказа мебели и услуг дизайнеров и развить функционал автоматического создания плана интерьера на базе искусственного интеллекта — система будет «обучаться» на миллионах созданных в Planner 5D макетах.
Из других «фич» — «Prizma для интерьеров», с помощью которой пользователь может выбрать нужный стиль (например, «Прованс»), после чего фильтр Planner 5D подберет подходящую под него мебель, стилистику и планировку. «Мы хотим стать платформой, где пользователь сможет решить все свои проблемы, касающиеся обустройства дома. Это позволит нам кратно вырасти», — уверен Устюгов.