Как поймать идеальный момент для продажи доли в компании: сценарии и риски

Заходя в проект, я всегда держу в голове возможные варианты выхода. Конечно, всего предусмотреть нельзя — индустрия растет быстро, появляются и исчезают игроки, меняется расстановка сил. Но есть несколько стандартных сценариев продажи своей доли в проекте, на которые можно ориентироваться практически всегда, даже в пандемию. 

• Продажа доли другим инвесторам в следующем раунде. Этот сценарий актуален, если речь идет о проекте на ранней стадии развития. Если это красивый проект, который динамично и быстро растет, на него всегда есть большой спрос на рынке.  
• Продажа компании стратегическому игроку. Обычно идет в ход, когда компания находится на стадии активного роста. 
• Привлечение финансовых инвесторов. В случае, если компания быстро растет и становится прибыльной, в игру вступают финансовые инвесторы, которым нужно улучшение собственных показателей. 

Кроме того, есть универсальные способы — IPO и реверсивное IPO (когда компания сливается с публичной компанией, и таким образом акции становятся ликвидными и начинают торговаться на рынке). Но чтобы хотя бы какой-то из этих сценариев сработал успешно, нужно соблюдать ряд правил еще в самом начале пути — на этапе знакомства с командой.

Продуманный вход — залог успешного выхода

Венчурным инвесторам приходится отсматривать десятки проектов в день, чтобы найти среди них по-настоящему перспективные. В итоге 1000 заявок конвертируется в 1-2 сделки. Это кропотливая работа, в которой важен опыт, экспертиза и влияние экосистемы. Причем хитрость заключается не только в том, чтобы правильно выбрать проект, а еще и в том, чтобы подготовить почву для комфортного выход из него. Перед тем, как принять решение об инвестировании, я в первую очередь оцениваю три параметра:

• команда (даже самую золотую идею могут угробить неправильно подобранные люди);   
• бизнес-модель и возможность ее масштабирования (важно посмотреть на юнит-экономику (метод экономического моделирования, в котором успешность бизнес-модели выражается в прибыльности единицы товара или одного клиента. — Forbes) и оценить перспективы позитивного роста); 
• объем рынка (все остальные показатели могут быть отличными, но если рынок маленький, то компания рано или поздно упрется в потолок, и ее никто не купит).

Оценку этих параметров нужно делать на каждом раунде, потому что все меняется. Например, часто бывает, что на разных стадиях проекту нужны разные команды. Потому что одно дело — раскрутить компанию до оборота в пару миллионов долларов, другое — перейти на продажи в $100 млн в год. Кто-то хорошо справляется с запуском, когда нужны горящие глаза и энтузиазм, а кто-то умеет выводить компанию на устойчивый уровень и прибыльность. Как говорится, подъем проекта обеспечивает предприниматель, а устойчивый рост — менеджер. Умные предприниматели это знают и часто сами уходят с первых постов, когда назревает необходимость.

Не перегнуть палку

В какой-то степени главный закон инвестора можно позаимствовать из медицины —  «не навреди». Нужно не забывать о своей роли в компании — помогать, но не узурпировать. Я для себя вывел три простых правила, которые позволяют грамотно работать с командами.

• Не лезть в менеджмент. Иногда инвесторы пытаются руководить проектом настолько, что у команды пропадает к нему интерес. Но если на входе вы трезво оценили потенциал команды, значит, должны доверять людям, которые его делают, а не навязывать свою точку зрения. 
• Не облагать команду жестким регламентом, который мешает жить. Бывает, что предприниматели шагу ступить не могут без разрешения собрания акционеров. Это тоже в корне неверный подход — если нет свободы, не будет и естественного прогресса. 
• Не обделять команду финансово. Люди должны себя чувствовать мотивированными. Именно они смогут принести инвестору деньги — развить и продать проект. Поэтому не нужно стремиться нарастить долю выше критической. Для нас максимум — это 25%, оптимально — между 10% и 20%. 

Обобщу: если вы хотите, чтобы проект рос, стремительно развивался и в результате принес вам прибыль, нужно вести себя экономически сообразно, доверять команде и не перетягивать одеяло на себя.

Не пересидеть

Стоит ли оставаться во всех компаниях до светлого будущего? Нет. И на это есть несколько причин. 

Во-первых, жадность порождает бедность. Иногда действительно можно «пересидеть» даже в восходящем тренде. Сильно перегретый рынок может привести к замедлению развития, и проект дойдет до точки, после которой перестанет расти. Так что не стоит бояться выйти слишком рано — если у проекта уже есть достаточная прибыльность, это первый звоночек о том, что, вероятно, вам пора идти дальше. Когда мы сомневаемся по поводу выхода, проводим простой тест. Нужно честно ответить на вопрос: зашли бы мы в эту компанию сегодня? Если ответ «да», можно оставаться. Если «нет», значит, она уже слишком зрелая, замедлился рост и т. д. То есть как инвесторы мы заработали денег, можно уходить. 

Второй триггер — проблемы с командой. Причем это не значит, что люди плохо работают — просто вы перестаете друг друга понимать, не разделяете взгляды на стратегию. На определенном этапе проекта это нормально, и нужно расставаться. 

Ну и не забывайте про срок инвестиций. Даже при наличии хороших проектов стоит обновлять портфолио. Важно думать о балансе портфеля. Это касается любого венчурного инвестора, вне зависимости от того, 10 у него проектов или 50. Где-то стоит зафиксироваться, а где-то оценить динамику и понять, что ты сделал достаточную прибыльность и можно переложить часть денег в более рискованные, но более динамичные компании. 

Ведь в случае с венчурными инвестициями интересна именно стадия бурного роста. Когда проект переходит в устойчивое состояние и генерирует прибыль, фонды и инвесторы ранней стадии стремятся оттуда выйти. Например, у нас есть несколько проектов, которые платят солидные дивиденды, но мы все равно стремимся их продать, потому что наш фокус — кратный рост.  

И помните: выход — венец инвестиции. И грамотная стратегия здесь — залог высокой доходности. 

Пионеры продвижения: пять способов раскрутить стартап