Игры Абрамовича: как российский стартап без готовых проектов привлек $20 млн от влиятельных инвесторов
О компании 110 Industries широкая общественность впервые узнала осенью 2019-го — тогда в Россию в рамках промотурне игры Death Stranding приехал культовый японский геймдизайнер Хидэо Кодзима. Его встречали огромными очередями и плакатами «Гений» в центре современного искусства Garage (там у маэстро прошла публичная лекция), визжащей толпой на выставке «Игромир», а также ждали в «Вечернем Урганте».
«Разогрев» перед поездкой Кодзимы в Москву начала как раз 110 Industries: за месяц до визита компания прислала японцу оригинальный подарок — золотой череп и альбом группы «Кино». До этого о 110 Industries было известно немного: несколько интервью основателей компании Сергея Колобашкина и Антона Полетаева профильным изданиям и редкие упоминания в соцсетях.
Медийный всплеск интереса помог обратить на компанию внимание профессионального сообщества и инвесторов. Менее чем через год, 14 августа 2020 года, стартап объявил о привлечении в раунде A $20 млн от пяти инвесторов, включая венчурный фонд Романа Абрамовича Norma Investment.
Влиятельные партнеры поверили в бизнес-модель 110 Industries, несмотря на то, что у компании по состоянию на сегодня нет ни одного готового проекта. В беседе с Forbes Роман Гурский, представитель другого инвестора раунда A, GEM Capital, отметил, что достаточный уровень уверенности в проекте возник у фонда после изучения договоров с разработчиками и общения с ними. «Нас убедило, что игру разрабатывает одна из лучших в мире студий. В дополнение к договору со студией по нашему запросу 110 Industries также организовали личное подтверждение участия в проекте от наиболее известных членов команды», — пояснил Гурский.
Forbes подробно изучил, какие перспективы видят в 110 Industries Абрамович и другие партнеры, почему профессиональное сообщество сомневается в амбициозных планах компании и какими будут первые проекты стартапа.
Под счастливым числом
110 Industries была основана в 2017-м предпринимателем Сергеем Колобашкиным (название — его «счастливое число»). Позднее к нему присоединились управляющие партнеры венчурного фонда The Untitled Ventures Константин Синюшин, Игорь Лутц и Антон Полетаев. Изначально они планировали запустить новый фонд на $50 млн для финансирования разработки видеоигр, но сочли более целесообразным войти в проект Колобашкина и стали акционерами 110 Industries.
После объединения у Колобашкина, до того владельца 100% стартапа, осталась доля в 70%. А 20% и статус сооснователя 110 Industries получил Полетаев, по 5% — Синюшин и Лутц. В декабре 2019-го компания привлекла $1 млн за долю в 10%, но имя инвестора не раскрыла. При этом по состоянию на конец марта 2020-го среди акционеров не обнаружилось ни одной новой фигуры — Полетаев объяснял эту странность телеграм-каналу The Edinorog тем, что деньги поступают постепенно и долю инвестор получит после финальной выплаты.
Инвестбанкир Колобашкин работает в игровой индустрии с 2013 года — в интервью изданию Rusbase он рассказывал о мечте вложить первый капитал в то, «к чему душа лежит». Душа предпринимателя оказалась расположена к высокобюджетным видеоиграм — такие на рынке обычно называют AAA, или «трипл-эй» проектами.
Помочь реализовать мечту Колобашкину помогло знакомство с Бернардом Столаром. Ветеран индустрии видеоигр, в начале 1990-х тот занимал пост президента Atari и отвечал за запуск портативной консоли Atari Lynx, а позже оказался на должности первого исполнительного вице-президента Sony Computer Entertainment. Столар также успел поработать в компании Sega, в частности руководил неудавшимся запуском консоли Sega Dreamcast на американском рынке.
В начале 2010-х Столар познакомился с Колобашкиным, и у них случилась «химия», рассказывал россиянин Rusbase. Ветеран пригласил новичка в свою компанию West End Interactive, где, по словам Колобашкина, ему удалось приложить руку к таким проектам, как Witcher 3: Blood and Wine, Last of Us, Bloodborne и Sekiro: Shadows Die Twice (по собственным словам, он работал как подрядчик: помогал с частями разработки, которые обычно отдают на аутсорс). Полетаев подтвердил факт работы Колобашкина в West End Interactive: «Опыт Сергея изначально помог [110 Industries] открыть какие-то двери в индустрии. Релевантный опыт в команде [на момент запуска стартапа] был только у него».
West End Interactive — это не полноценный разработчик, а сервисная компания, которая помогала большим студиям с разработкой их проектов. Эти же проекты (Witcher 3: Wild Hunt, Last of Us, Bloodborne и Sekiro: Shadows Die Twice) фигурируют в попавших в открытый доступ презентациях 110 Industries для инвесторов: в них утверждается, что компания участвовала в их разработке. Полетаев пояснил Forbes, что стартап сознательно упомянул в презентациях проекты Колобашкина и не считает, что информация не соответствует действительности: опыт основателя «по наследству» достался и его собственной компании. Эту позицию поддерживает и Роман Гурский из GEM Capital.
После West End Interactive Колобашкин решил «попробовать свои силы в инвестициях самостоятельно», объясняет Полетаев. Благодаря связям, накопленным за время работы с Столаром, к россиянину «прилетали определенные игры». Но «никто никогда не говорил, что мы [эти игры] делали», уточняет партнер Колобашкина.
Сейчас, по его словам, 110 Industries отсматривает по 10-20 проектов, которые ищут финансирования. Этим же в первые годы работы стартапа занимался Колобашкин — по сути он управлял чужим капиталом, собирал портфолио проектов и «выходил» из них, говорит Полетаев, отмечая, что все «выходы» были успешными.
AAA-продюсеры
СМИ называют 110 Industries «игровой компанией» и «издателем», но эти термины некорректны, говорит Антон Полетаев. Модель стартапа — продюсерский центр с функцией издателя. Команда занимается «разработкой креативной концепции», которую затем предлагает потенциальным разработчикам. «Второе, что делает 110, — привлекает деньги под тот проект, который уже «созрел», то есть либо нам предварительно дали права, либо наш собственный проект начинает двигаться, получать фидбэк и собирать партнеров по миру», — добавляет он.
Под «креативной концепцией» понимается сценарий, тема игрового мира, его проработка (сеттинг) и визуальный стиль. Сегодня в штате 110 Insustries трудятся пять человек, которые занимаются бизнесовой частью, и еще семь-восемь — творческий коллектив. Часть работает на постоянной основе, часть — привлекается для работы над отдельными проектами.
Потенциальных подрядчиков на разработку 110 Industries помогает найти агентство Digital Development Management, с которым Колобашкин успел посотрудничать до основания собственной компании. Работа с агентами позволяет получить доступ к опытным разработчикам, поясняет Полетаев: «При всем уважении к индустрии в России и СНГ, моя практика и аналитика показали очень простую вещь: подавляющее большинство, около 80-90% — а может, и больше, — игр премиального сегмента (ААА, с ценником $60 в рознице) за последние 10-15 лет производились 50 ключевыми студиями». Расположены эти студии в США, Японии и Европе, перечисляет сооснователь 110 Industries.
Модель такого аутсорса, впрочем, несет высокие риски, говорят два источника Forbes, знакомые с бизнес-процессами в индустрии видеоигр. По их оценкам, при передаче разработки внешнему партнеру вероятность неудачи очень высока — «выше 95%», заверяет один из собеседников. 110 Industries снижает этот риск, оплачивая труд разработчиков за достижение так называемых майлстоунов — отдельных элементов игры.
Другой вариант развития для проектов, подобных стартапу Колобашкина и Полетаева, — вход в капитал студий-разработчиков. Его, к примеру, применяет игровое подразделение холдинга Mail.ru Group. «Если мы верим в команду и хотим с ней работать вдолгую, мы инвестируем и выстраиваем партнерскую схему сотрудничества. И все сильно зависит от продукта: если это премиальная игра и в ней акцент сделан на разовую продажу, то возможно и проектное финансирование, но в нашем случаи это должно быть чем-то гениальным, чтобы мы согласились на такую схему работы», — объясняет директор фонда холдинга MRGV Илья Карпинский. Модель 110 Industries похожа на обычную практику заказной разработки, продолжает он: «Только вместо издателя сделан акцент на продюсерский центр».
Коммерческий успех ААА-проекта зависит от способности команды сделать качественный продукт. «В случае разработчика я бы не рискнул сразу браться за ААА, пока команда не набьет руку на проектах попроще», — рассуждает Карпинский. Успешному издателю в этой нише нужно издавать по две-три игры в год, понимать, как собирать аудиторию и продвигать проекты, рассуждает эксперт. С ним согласен другой представитель индустрии: «Яйца нужно держать в разных корзинах — для повышения вероятности коммерческого успеха необходимо диверсифицировать портфолио и одновременно разрабатывать мобильные проекты, ААА и пр». По мнению эксперта, ААА — самая рисковая ниша, в которой неопытной команде потерять деньги проще всего.
Но в 110 Industries в избранной модели уверены и не переживают из-за конкуренции — в AAA-сегменте не так много игроков. «Мы не конкурируем с мобильными студиями, с Wargaming и много с кем еще. У нас все-таки ААА, мы хотим делать премиум-продукты в другом сегменте», — объясняет Полетаев. 110 Industries интересны проекты, которые продаются конечному пользователю по $60 за копию (в будущем Полетаев ждет увеличения ценника до $70-80). «История должна быть относительно короткой, сценарий — глубоким, в проекте должна быть драма», — перечисляет сооснователь компании. Среди «бенчмарков» для проектов компании он называет игры The Last of Us, Last of Us 2, Tomb Raider и Resident Evil.
Человек от Абрамовича
Чтобы соответствовать заявленным амбициям, 110 Industries и понадобился большой инвестиционный раунд. Инвесторы — совсем не случайные люди. «Я обошел две сотни инвесторов, и около половины сказали, что не потянут такой чек», — вспоминает Антон Полетаев. Вторая половина была готова дать необходимую сумму, но сочла слишком высокими риски разработки игр. Компании пришлось столкнуться с аргументами вроде «за играми будущее, но мы боимся входить в проект на ранней стадии и мало что понимаем».
В итоге пятеро инвесторов согласились вложить деньги на текущем этапе, а двадцать — присоединиться на будущих. «Это была прямая продажа, серьезный, осознанный фандрейзинг. К нам почти никто сам не приходил, мы шли к инвесторам», — подытоживает Полетаев.
Из участников раунда он особо отмечает фонд GEM Capital: «Очень хотелось сотрудничать именно с ними, потому что они чуть ли не единственные, кто имеет профессиональный игровой департамент внутри». GEM действительно вкладывает в разработку видеоигр с 2019 года, говорит представитель фонда Роман Гурский. В портфолио фонда сейчас более 10 проектов, среди них — российская Owlcat Games, собравшая более $2 млн на продолжение успешного проекта Pathfinder: Wrath of the Righteous, и Mundfish — разработчик шутера Atomic Heart. Помимо больших игр, компания вложилась в несколько разработчиков мобильных игр и компанию Vestan — пионеров в области VR-стриминга. На Due Diligence у GEM ушло около года: фонд проверял все договоренности 110 Industries с разработчиками и правдивость заявлений в питче.
С самым известным своим инвестором — Романом Абрамовичем — основатели 110 Industries не общались напрямую. «Наладить контакт» помогал человек, имя которого компания предпочитает не раскрывать. «Роман — большой инвестор в голливудское кино. Для него очевиден тренд на развитие от кино к видеоиграм. И в этой связи понятна диверсификация портфолио», — считает Полетаев. Представитель Абрамовича подтвердил Forbes факт инвестиций в 110 Industries, но отказался от более подробных комментариев.
Как распределились доли после раунда, Полетаев не уточняет, но в британском юрлице компании появились два новых директора: Анна Евдокимова и Сергей Корнихин. Первая — представитель Абрамовича, в проекте она займется финансами. Корнихин — один из трех частных инвесторов, поучаствовавших в сделке. Он известный кинопродюсер, в портфолио — фильмы «Толя-робот», «Я худею» и «Самый лучший день». В 110 Industries Корнихин займется маркетингом. «Сергей очень крутой кинопродюсер, с сумасшедшим опытом в маркетинге и просто в продвижении контента», — уточняет Полетаев.
Имена двух других частных инвесторов 110 Industries не раскрывает. «Надо понимать, что среди инвесторов есть те, у кого нет никакой репутации на рынке видеоигр. Они просто верят в индустрию», — объясняет Полетаев.
Издатели из Азии
Привлеченные деньги компания планирует потратить на разработку первой игры — Wanted: Dead. Ее, по словам Полетаева, разрабатывает известная японская студия, названия которой, впрочем, он раскрыть не может. «Производство второй игры, надеюсь, мы запустим в начале следующего года, третьей — в середине-конце [2021-го]. Чтобы у нас в итоге был waterfall (поток, водопад. — Forbes) игр, как в кино, чтобы условно каждый год выходили минимум одна или две игры», — делится планами сооснователь компании.
Большая часть средств пока идет на разработку Wanted: Dead, меньшая — в капитал компании и на ее деятельность как продюсерского центра. Работая с подрядчиками, 110 Industries планирует финансировать только разработку проектов. Входить в капитал студий-разработчиков никто не собирается, подчеркивает Полетаев. Как продюсерский центр 110 Industries разрабатывает сценарии, концепции персонажей и истории как своими силами, так и на аутсорсе. «[Подрядчики] создают полностью оригинальный, эксклюзивный контент, либо, если нам кажется, что мы можем создать хорошую историю в рамках франшизы большого игрока вроде DreamWorks или Warner Brothers, мы питчим этим компаниям наши наработки», — объясняет Полетаев.
Эксперт индустрии, который на условиях анонимности согласился оценить для Forbes объем раунда A 110 Industries, считает, что $20 млн — достаточная для разработки A+-игры сумма: «Хороший бюджет. Особенно с учетом студий, с которыми они собираются работать». По словам собеседника Forbes, за последние два года инструменты, которыми пользуются разработчики, становились только лучше, что позволяет экономить — прежде всего, за счет снижения рисков.
На $20 млн 110 Industries останавливаться не собирается. Полетаев рассуждает о дополнительных $20-60 млн для финансирования двух из пяти проектов, которые находятся в работе. По оценке экспертов, с которыми пообщался Forbes, этих денег «с трудом хватит» на обозначенные цели: финальная смета зависит от того, кто и как будет дистрибутировать игру, на каких платформах она выйдет, кто будет игру издавать, а кто проведет маркетинговые исследования и промокампании. Также немаловажным фактором является авторитет разработчика — если это известная студия, то «все СМИ напишут об анонсе игры и будут жадно ловить новые детали». Впрочем, пока примеров успешного сотрудничества нет. «На рынке мало хороших историй и людей, которые понимают, что хотят получить в конце, и предлагают что-то интересное или оригинальное», — считает Полетаев.
Предлагаемое 110 Industries сотрудничество выгодно для обеих сторон, продолжает он. Разработчик, который берется за проекты компании, получит роялти от продаж. «В этом основная фишка для акционеров и владельцев этой студии, — поясняет сооснователь 110 Industries. — И вот здесь идут переговоры, нам приходится предлагать чуть более сладкие условия по роялти». По его оценке, «денег в индустрии достаточно», и претензии в духе «кому вы нужны, деньги и так у всех есть» предприниматель считает правильными: «Поэтому первое, что цепляет, — идея. Если нашим потенциальным партнерам нравится то, что мы придумали, им кажется, что из этого получится хит или потенциально франшиза, — это 80% успеха. А дальше мы говорим: «При этом у нас есть деньги, бюджет, чтобы заплатить вам за эту работу».
Но игру мало разработать — ее необходимо продать. Обычно этим занимается издатель: он берет на себя маркетинг, промо и дистрибуцию. Полетаев замечает, что 110 Industries не всегда планирует быть издателем собственных проектов: «Наши относительно небольшие проекты мы можем издавать сами. Но на проект, который мы делаем сейчас в Японии, было бы глупо не взять кого-то в помощь — например, огромный холдинг, в который входит наш подрядчик». По его словам, японский издатель поможет с выходом на рынки Азии — «они на этом собаку съели».
Названия компании он и в этом случае избегает, но признается, что восхищается командой японской Capcom — Полетаев считает важным умение компании создавать короткие одиночные и сюжетные блокбастеры за относительно небольшие деньги. Среди проектов Capcom он выделяет перезапуск франшизы Resident Evil.
Модель гигантов
Ориентация на зарубежный рынок и аутсорс разработки, постулируемые российским стартапом, — путь гигантов индустрии масштаба Microsoft, Ubisoft и Activision Blizzard. При разработке игр все они сотрудничают со студиями, которым передается часть проекта или работа над визуальными элементами (например, виртуальными лавочками, остовами автомобилей, заборами и пр). Такие подрядчики есть и на российском рынке: например, принадлежащая американской KeyWords петербургская студия Sperasoft помогает с разработкой новой части франшизы Assassin’s Creed, Call of Duty и Halo. Создавать правдоподобные виртуальные окружения корпорациям помогает и другая студия из Санкт-Петербурга — Trace Studio.
В случае 110 Industries речь идет о полноценном аутсорсе разработки — внутри продюсерского центра работают лишь над описанной креативной концепцией. Над Wanted: Dead неназванная японская студия трудится уже четвертый месяц. Это подтвердили и в GEM Capital: по словам инвесторов, им предоставили не только актуальные договоры, но и связали с руководителями проекта. Также в GEM Forbes рассказали о видео прототипов игр из презентаций для инвесторов, которые «невозможно получить, не участвуя в разработке». По словам Полетаева, над Wanted: Dead работают «лучшие из лучших».
AAA-игры действительно требуют таких ресурсов. Их огромные бюджеты обычно расходуются в течение нескольких лет, а коммерческий успех во многом определяется маркетинговой компанией. И если на разработку большинства видеоигр уходит до $50 млн, то на проекты ААА-класса — гораздо больше. Например, бюджет блокбастера Grand Theft Auto 5 составил $291 млн (а одна только разработка — $137 млн), а самой дорогой невыпущенной игры Star Citizen (деньги на нее давали и все еще дают фанаты) — более $250 млн.
Полетаев объясняет, что входить на сложный рынок, поделенный 30-40 компаниями, можно двумя способами: «либо дружить с большими игроками, либо делать что-то маленькое и независимое». Есть, правда, и третий путь — краудфандинг. Его успешность подтверждают проекты студии Obsidian Entertainment и российской Owlcat Games. Последние собрали на новую игру во вселенной Pathfinder более $1 млн именно благодаря пользовательским «донатам».
«Сейчас мы на стадии, когда многих знаем сами, но все равно какие-то процессы ведем через агента, например переговоры с актерами. Это позволяет усиливать переговорную позицию, — описывает процесс работы Полетаев. — Мы идем в студию и говорим: «Вот такой проект, мы видим его так-то и так-то. Готовы предложить на него бюджет и считаем, что это должна быть крутая история».
Агенты вроде работающего со стартапом Колобашкина и Полетаева Digital Development Management (DDM) по сути берут на себя функцию отдела по развитию бизнеса. По словам опрошенных Forbes экспертов рынка, польза таких агентств не всегда очевидна — иногда проще создать аналогичный отдел внутри компании. «Мы как-то просили помочь с поисками регионального издателя в Азии под конкретный проект, но они ничего так и не нашли», — объясняет один из собеседников Forbes.
Среди клиентов DDM — российская 1C Publishing и Zeptolab, а также ветераны индустрии вроде японцев из Platinum Games, поляков из People Can Fly и финнов из Paradox Interactive. Cреди проектов — игра Sekiro: Shadow Dies Twice (110 Industries утверждает, что участвовала в ее разработке).
Полетаев называет DDM, с представителями которой Колобашкин познакомился еще во время работы в West End Interactive, «топ-2, 3, 4 и 5» лучших агентств в мире. По его словам, в DDM помогают с консалтингом: сводят и контролируют интересы разработчиков, издателей, актеров и пр.
Для небольшой команды, как у 110 Industries, преимущества работы с DDM очевидны, настаивает сооснователь стартапа: не нужно брать дорогостоящих специалистов по развитию бизнеса в штат. С Полетаевым согласен собеседник Forbes, знакомый с работой агентства: «DDM и подобные — это по сути «внешний бизнес на проценте». Они помогают студиям, с которыми работают, находить контракты, знакомят их с издателями и т. д.». По мнению источника, среди агентств DDM — самый известный бренд: «Для человека не из индустрии они самые «доступно видимые на поверхности». Партнерские отношения с ними помогают 110 Industries с поиском клиентов и подрядчиков. «Так проще, чем стремные russians, занятые холодным обзвоном», — резюмирует собеседник Forbes.
Конфликтные презентации
В конце января 2020-го издание App2Top (пишет о разработке игр и бизнесе) опубликовало материал, в котором авторы указали на неточности в заявлениях 110 Industries. В распоряжении редакции оказались закрытые презентации для инвесторов, в которых утверждалось, что стартап имеет отношение к разработке таких видеоигр, как Artifact, Hellblade: Senua’s Sacrifice, Hitman 2 и упоминавшаяся Sekiro: Shadows Die Twice. Журналисты связались со студиями, которые выпустили эти проекты, и те заверили, что никогда с 110 Industries не работали.
Полетаев поясняет, что «презентации в тексте представлены не в финальном варианте и без пояснений» и «их не должны были увидеть». От их авторства он при этом не отказывается. По его словам, все факты на слайдах — опыт работы Колобашкина с Бернардом Столаром в West End Interactive. Авторы App2Top, впрочем, настаивают, что получили материалы от инвесторов, которым перед потенциальной сделкой предложили ознакомиться с ними.
Роман Гурский из GEM Capital отметил, что информация в презентациях, на его взгляд, не расходится с реальностью, и на слайдах отображен опыт работы Колобашкина еще до основания 110 Industries. Также в GEM рассказали Forbes о видео прототипов игр, продемонстрированных во время презентаций Колобашкина для инвесторов, которые «невозможно получить, не участвуя в разработке».
Примерно через неделю после критического материала о 110 Industries на App2Top в издании Inc. вышел рекламный текст о стартапе. Претензии к презентациям в нем не упомянуты, однако Полетаев уверяет, что редакция Inc. связалась с текущими подрядчиками 110 Industries и те подтвердили свое участие в совместной работе с компанией.
Эксперт, знакомый с бизнес-моделями разработчиков видеоигр, по просьбе Forbes оценил опубликованные App2Top презентации и счел, что заявленные цифры «поверхностные, но близки к реальным значениям». Собеседник Forbes также отмечает, что в презентациях не отражены детали, на которые стоит обратить внимание инвестору: например, комиссия магазина или платформы, через которые продается игра. «В 110 Industries утверждают, что она составляет 30%, но это не так — комиссия может увеличиться до 32-38% из-за налогов, требований игроков вернуть деньги и других факторов», — объясняет эксперт. По его словам, подобные детали опущены почти на каждом слайде.
Один из собеседников Forbes, работающий в индустрии, отмечает, что презентации 110 Industries «выглядели как «мы крутые продюсеры игр, сейчас наймем классных разработчиков и они нам сделают игры по нашим идеям». Соответствующим образом выглядели и оценки продаж, расчет прибыли и другие показатели. При ближайшем же рассмотрении 110 Industries оказываются игровым фондом, который инвестирует в конкретную нишу — известных разработчиков среднего звена с понятным послужным списком, заключает эксперт.
Полетаев заверяет, что всегда готов раскрыть потенциальным инвесторам или партнерам детали бизнес-модели 110 Industries в частном общении, а случившийся конфликт с профессиональным сообществом списывает на согласованный пиар: «Сергей [Колобашкин] — креативный человек. Он по характеру агрессивно и харизматично рассказывает — легко придраться».