«Бездушная машина, не имеющая сочувствия»: как владельцы помещений заманили арендаторов в ловушку в разгар пандемии
Андрей Шубин — сооснователь сети барбершопов Boy Cut, кроссфит-клуба MSK CrossFit & Fight Club и кофейни Finch Coffee. Ради своего бизнеса семь лет назад он ушел с позиции маркетолога в Unilever и за это время вместе с партнерами Назимом Зейналовым и Александром Гудковым (экс-лидером команды КВН «Федор Двинятин», соавтором шоу «Вечерний Ургант», продюсером Comedy Woman и нескольких шоу на YouTube) открыл три прибыльных бизнеса. Оборот всех компаний Шубина и его компаньонов до пандемии, по оценке Forbes, составлял около 15 млн рублей в месяц, но во время карантина от этой суммы осталось всего 5-10%.
В очередной колонке для Forbes предприниматель рассказывает о собственном опыте общения с разными типами арендодателей во время пандемии и объясняет, как одному из них удалось найти лазейку в федеральном законе, который призван защитить бизнес.
Так получилось, что весь наш бизнес относится к стрит-ретейлу. Все наши Boy Cut’ы, наш спортивный клуб и кофейни размещаются, скажу без лишней скромности, в лучших помещениях города. Как правило, это центр (Красный Октябрь, Маросейка, Чистопрудный бульвар и т. д.), первая линия, отдельный вход, окна — в общем, все, что полагается площадке с заоблачной ценой. Все эти годы такие локации казались нам основой нашего успеха, ведь, как говорили классики маркетинга, есть только три правила успешной торговли: location, location и location (локация, локация и локация).
К сожалению, ровно они же и чуть не обанкротили нас в период режима всеобщей изоляции. Когда начался карантин (и закончился бизнес), было бесконечно много вопросов. Что делать с командой? Как не растерять за время локдауна клиентов? Будет ли поддержка от государства? Что будет с арендой? Оказалось, именно последний вопрос может в прямом смысле слова уничтожить бизнес.
Спасались как могли
Я еду по центру города, а вокруг мелькают одна за другой вывески «Аренда». Это заставляет грустить, потому что совсем недавно эти улицы были совершенно беспроигрышными, генерировали безумный трафик и, как следствие, выручку арендатору. Сегодня, уже после того, как весь московский стрит-ретейл возобновил свою деятельность, COVID-19 во главе с карантином сыграл с такими предпринимателями злую шутку.
Основной контингент центральных районов в будние дни — люди, приезжающие сюда на работу. Поэтому в период изоляции центр замолчал и замер. Развивать и наращивать бизнес в таких условиях, мягко говоря, непросто, поэтому основной задачей большинства предпринимателей в это странное время стало сокращение костов всеми возможными способами. Рушились маркетинговые бюджеты, сокращались люди, продавалось оборудование — в общем, все спасались как могли. В нашем случае камнем преткновения оказалась арендная плата — самая серьезная статья расходов из числа постоянных (Красный Октябрь, Чистопрудный бульвар, помните, да?). В структуре расходов арендные платежи у нас занимают около 30%.
«На что расчет? Арендаторы будут выезжать, а искать новых сейчас черт знает сколько и как»
Практически все два месяца карантина мы провели в переговорах с арендодателями, играя в забавную игру, где обе стороны не торопились сами и не торопили друг друга, ожидая, что государство вот-вот примет если не освобождающий от ответственности, то хотя бы облегчающий это бремя закон. Арендодатель, разумеется, надеялся, что власть заставит нас платить по полной; мы же, будучи внесенными в реестр особо пострадавших от пандемии отраслей (причем всеми тремя направлениями: барбершопы, кофейни и спортивный клуб), надеялись, наоборот, на «обнуление» (ну а что, ему можно, а нам нет?) или как минимум послабление в условиях нулевого оборота. К окончанию режима самоизоляции у нас на руках был весь спектр результатов переговоров — от 100-процентной скидки до полного отказа вести переговоры.
Три типа
Справедливости ради следует отметить, что принятый правительством закон (а именно п. 3 и 4 статьи 19 N 98-ФЗ) давал арендодателю право предоставить скидку на период простоя из-за введения режима самоизоляции, но не делал это обязанностью. Вместе с этим пункт 1 этой же статьи упомянутого закона уже прямо обязывал арендодателей предоставить пострадавшему арендатору рассрочку. Отказ предоставить ее компании, внесенной в реестр особо пострадавших от пандемии отраслей, является прямым и грубым нарушением закона. С этим мы тоже столкнулись, но обо всем по порядку.
Вашему вниманию три основных типа арендодателей времен COVID-19:
1. Арендодатель адекватный
Как правило, это физическое лицо. Нормальный обычный человек, который когда-то волею судеб/связей/приватизации завладел недвижимым имуществом коммерческого типа. Это имущество представляет для него единственный либо основной источник дохода. Такой человек, как показала практика, лучше всех понимает, что если у его арендатора (то есть у меня) проблемы, то в самое ближайшее время проблемы ждут и его самого.
Покупательская способность упала, люди сидят дома, кругом полнейшая неопределенность. Здесь обе стороны понимают, что нужно договариваться, потому что, если я уеду из помещения, на поиск нового арендатора может уйти куда больше времени, чем обычно, и все это время — простой, чистый убыток.
«10% неадекватных»: как торговые центры открываются после карантина
Такой арендодатель охотно идет на переговоры и крайне заинтересован в том, чтобы мы, арендаторы, остались: он входит в положение, интересуется нашими финансовыми возможностями и ищет компромисс. В результате таких переговоров в одном месте мы даже получили каникулы, то есть скидку на аренду в 100%. Правда, только на один из двух с половиной месяцев простоя — остальное время пришлось платить 50%. Но и это, как выяснилось впоследствии, настоящий подарок небес.
Основное, чем руководствуются стороны в такой модели, — это здравый смысл и партнерские отношения. Здесь крайне редко приходится апеллировать к законам и правовым актам, почти все решается, что называется, полюбовно.
2. Арендодатель сложный
В «мирное» допандемийное время данный тип практически полностью идентичен предыдущему. Это тоже физическое лицо, то есть конкретный живой человек, с которым мы ведем переговоры. Он тоже заинтересован в том, чтобы мы остались, но чувствует себя более уверенно, чем «адекватный» владелец (причем не всегда имея на то реальные причины). Скорее всего, это не единственное его помещение, либо имеется другой источник дохода, так что переговорная позиция здесь чуть более крепкая. Такой арендодатель готов выслушать, но не обсуждать: в жизни это означает, что мы будем просить Х, а получим Х, деленное на два, и ни копейкой больше.
Такие люди очень любят свои помещения и пребывают в крайней уверенности, что в случае чего они очень быстро найдут нового постояльца. Приходится объяснять, что это не совсем так. Во-первых, помещение все же не так безупречно, каким кажется его полному родительской любви взгляду. Во-вторых, вряд ли рынок переполнен предпринимателями, жаждущими роста в стрит-ретейле именно сейчас, когда еще не закончилась первая волна коронавируса, а мир уже говорит о второй.
Как бы там ни было, такой арендодатель без крайней необходимости предпочитает не рисковать, поэтому скидку, пусть и не охотно, но дает. Как правило, это 30-40%.
3. Арендодатель особенный
Самый интересный представитель моей коллекции. Но от этого, к сожалению, не редкий: это девелопер, крупная компания, владеющая десятками тысяч квадратных метров. Такой размах, безусловно, сказывается на переговорной позиции.
Здесь нет никаких Иванов Петровичей или Наталий Николаевн — это бездушная машина, не имеющая ни эмоций, ни сочувствия, ни реального желания искать компромиссы. Любые переговоры заканчиваются фразой: «Поймите, я просто выполняю волю акционера». В целом позиция таких партнеров проста и помещается в очень короткую формулу: плати или уходи.
Дырявый закон
Какое-то время тебе кажется, что так не может быть и мы просто играем в некую игру. Я пишу и отправляю официальную бумагу с просьбой о скидке, арендодатель изучает ее вместе с толпой юристов и через неделю выносит вердикт — оснований для предоставления скидки нет. Напомню, весь наш бизнес входит в реестр особенно пострадавших отраслей, все предприятия были закрыты на протяжении более двух месяцев.
После третьей такой бумажки я не выдерживаю и задаю генеральному директору вопрос в лоб, тет-а-тет, без бумажек. «Мне уже просто любопытно, — говорю я ему, — на что расчет? Арендаторы же будут выезжать, а искать новых в текущих условиях черт знает сколько и как». Ответ удивил своим прагматизмом. «Да, — говорит мне представитель управляющей компании, — мы понимаем, что кто-то уедет. Пускай 10% арендаторов не смогут платить и расторгнут с нами договор. Зато оставшиеся 90% заплатят по полной. Это лучше, чем если бы мы всем поголовно дали скидку 50%».
После такой формулировки понимаешь, что по-человечески тут ни до чего не договоришься: компания не заинтересована в сотрудничестве. Только в деньгах, причем сегодня и сейчас.
Остается последний доступный нам рычаг: по требованию арендатора арендодатель обязан заключить со мной дополнительное соглашение о рассрочке (да здравствует все тот же 98-ФЗ). Более того, параметры рассрочки четко прописаны, и они, надо признать, хороши: в период полного закрытия рассрочка должна быть 100-процентной, то есть деньги не взимаются вообще. Далее до ноября 2020-го арендодатель не вправе требовать с нас больше 50% аренды, а гасить накопленный долг мы имеем право аж два года: с января 2021-го по январь 2023-го. Пускай это не прямая скидка, а, по сути, деньги в долг, но сумма выходит приличной, отдавать ее можно очень нескоро, а процент по такому кредиту — ноль. В общем, то, что сейчас нужно.
Здесь нет Иванов Петровичей или Наталий Николаевн — это бездушная машина, не имеющая сочувствия
Официальная бумага, печать, подпись, курьер. Затаились, ждем. Через несколько дней приходит такой же официальный ответ: рассрочку предоставлять не будем, накопившийся долг требуем погасить немедленно. Никаких ссылок на правовые акты, ничего.
Спустя время стало ясно, что это не твердолобость и не незнание законов, а как раз наоборот: неплохо продуманный ход. Арендодатель прекрасно понимает, что в этом споре суд встанет на нашу сторону. Вместе с этим понимает он и то, что судебное делопроизводство будет длиться около полугода. Все это время аренда будет начисляться: договор-то по-прежнему имеет место быть. Но при этом работать мы не сможем, потому что физически лишены доступа в помещение — пока мы вели переговоры и отказывались платить полную сумму, размахивая перед рантье федеральным законом, он опечатал дверь и крепко заблокировал ее увесистой цепью.
Иначе говоря, мы находимся в самой настоящей ловушке, выход из которой только один: выполнить все требования управляющей компании, заплатить 100% аренды за карантинные месяцы и прекратить это финансовое насилие. Вот такой дырявый закон — арендодатель это знал и воспользовался лазейкой.
Любовь к стенам
Было много споров о том, насколько корректен тот факт, что государство экстренно принятыми законами по сути вмешивается в договоренности между предпринимателями, заставляя их корректировать обязательства друг перед другом. Споры эти не утихают до сих пор, а меж тем свершившееся вмешательство никак не помогло: в конечном итоге мы были вынуждены без всяких скидок и рассрочек оплатить всю требуемую сумму, чтобы только скорее убраться с этой локации и не оплачивать месяцы простоя, которые обеспечило бы нам судебное разбирательство.
Кстати, финал этой истории был забавным. В последний день, когда все споры уже были улажены, арендодатель внезапно предложил нам остаться, причем еще и со скидкой (символической, разумеется). Пришлось сказать человеку, что из десятка арендодателей он единственный, с кем не удалось прийти к чему-то удобоваримому. И если (не дай бог, конечно) случится вторая волна, то я наверняка знаю, что первые девять партнеров не дадут моему бизнесу закрыться, а вот он, десятый, будет давить до последнего, невзирая ни на какую рыночную ситуацию.
Вероятно, здравомыслящий человек извлечет из этой истории уроки и пересмотрит отношение к стрит-ретейлу. Начнет присматриваться к IT, задумается, как его бизнес может стать более онлайновым и менее зависимым от дорогущих бетонных стен.
Но это, как уже я написал выше, здравомыслящие люди. Я же пишу эту колонку, сидя в «Депо» на Белорусской — аккурат напротив места, где идут сразу три наших новых ремонта. Не переключайтесь!