Последний рейс из Сан-Франциско: как выжить стартапам в мире после COVID-19

Еще в феврале мы готовились к демодню в Сан-Франциско, тренировали питч и назначали встречи с инвесторами. А уже в начале марта нам пришлось корректировать планы, так как из-за пандемии коронавируса демодень переехал в онлайн. И вот уже в конце марта, еле-еле успев вылететь из Сан- Франциско последним самолетом, я представлял компанию на аудиторию из 1600+ инвесторов, сидя в съемной (для 14-дневного карантина) квартире в Москве. Когда мы прошли в один из самых престижных акселераторов в мире — 500 startups, то совсем не так представляли себе наш демодень. Привет новая реальность и новые возможности.

О перспективах можно говорить, только когда не стоит вопрос жизни и смерти, а в индустрии сейчас очень четко сложилось представление, что значит «жизнь», а что значит «смерть». Эти критерии однозначно прослеживаются после встреч с несколькими десятками венчурных инвесторов за последнюю неделю. Какие же выводы мы для себя сделали?

Runway полтора — два года

Скорее всего, вам уже позвонили ваши инвесторы и посоветовали пересчитать финплан из расчета следующего раунда через полтора года (для seed-стадии, для A — все иначе). Если же стартап собирается поднимать раунды в ближайшие несколько месяцев, у меня плохие новости. Когда пандемия только начиналась, мы получали письма от vc (венчурных капиталистов. — Forbes) примерно следующего содержания: «Если вы подходите под критерии, мы переведем деньги сегодня». Кто-то из инвесторов старался быстро проинвестировать по внутренним причинам. Кто-то ловил фаундеров, напуганных перспективной не поднять деньги из-за кризиса и согласных на любые условия. Кто-то старался поймать быстрорастущие «ковидные стартапы».

Теперь же, когда волна экстренных предложений прошла, все оказались по другую сторону холма. Здесь кризис, риски, неопределенность и vc действуют очень медленно. Каждый новый день, каждый новый прогноз дает им возможность скорректировать стратегию, и они пользуются этой возможностью. Проходят звонки, все, как и раньше, делают свою работу, но реальные решения теперь могут затягиваться месяцами.

Думаю, мы увидим не один десяток закрывшихся стартапов, неудачно подобравших инвестиционный цикл. Они попросту могут не дождаться «подписи инвесторов», о которой вроде бы договорились, и потратить все деньги в ожидании.

Runway в реалиях 2020 года рассчитывается исходя из средств на банковском счете стартапа, а не тех средств, которые обещают инвесторы. Не все инвесторы могут выполнить свои обязательства, и это уже начинает происходить.

Будьте готовы продавать, даже очень дешево

Сделки на десятки тысяч долларов замедлились, на миллионы — встали. Если два месяца назад после того, как мы рассказывали о нашей стратегии b2b-продаж через комьюнити и чемпионов среди рядовых инженеров, каждый второй инвестор говорил: «неплохо, неплохо, а со следующего раунда как раз наймете sales-отдел и обязательно — в Сан Франциско». Сейчас же мы видим очень серьезное отношение к sales-стратегии, которая основана на self-service online sales. Теперь умение стартапа продавать продукт клиентам онлайн без очных презентаций, ужинов, знакомств, тот самый product-led growth — фокус широкого круга инвесторов. Другими словами, умение принять даже $20 через платежную форму на сайте выглядит как никогда интересно.

Будьте независимы

Трещат по швам корпоративные акселераторы, инновационные программы, программы поддержки стартапов. Чем меньше у стартапа партнеров, от жизнеспособности которых он зависит, тем лучше. Умеете продавать сами? Молодцы. Разрабатываете сами? Молодцы. Не полагаетесь на технологию одного большого игрока? Очень хорошо. Увы, в красной зоне те, кто завязался на вялотекущие  объемные пилоты с корпорациями. Сейчас очень благосклонная атмосфера, чтобы отменить все пилоты, которые находятся в уязвимом состоянии — еще не внедрены или просто не понятны руководству. Мы тоже с этим столкнулись и впервые в нашей истории потеряли клиента. Клиент объяснил просто: «мы останавливаем закупки всего нового, свяжемся после карантина».

Новая жизнь акселераторов

После кризиса мы увидим новый формат работы акселераторов. Меняются все процедуры от набора до демодня. Y Combinator и 500 Startups уже провели демодни полностью онлайн. Им удалось обратить на стартапы внимание максимального количества инвесторов в единый момент времени, и акселераторы по всему миру подхватили инициативу. Новая реальность распахнет границы перед стартапами и в начале акселерационной воронки. Раньше стартаперам нужно было оформлять визы, иметь средства на перелет и проживание. YC даже компенсировал эти расходы, тем не менее такой серьезный коммитмент только на подачу заявки — это существенный ценз. Теперь же YC объявляет о полностью удаленной акселерационной программе летом 2020-го. Попробоваться в отборе в ведущие мировые акселераторы теперь будет гораздо легче.

Отношения с клиентами

Корпоративные клиенты и в США, и в России принимают решения о покупке софта и интеграции быстро как никогда. Решения занимают не недели, а часы. Возможно, это связано с тем, что наш продукт входит в джентльменский набор для переживания кризиса, а возможно — с тем, что из цикла продаж вылетели долгие в планировании личные встречи. Крайне эффективны оказались инноваторы на местах. Они готовы к удаленке, у них есть видение того, какие IT-продукты нужно интегрировать немедленно.

А теперь самое интересное — клиенты, которые во время кризиса совершили спринтерский забег по интеграции и обучению, останутся со стартапом надолго. Для этого стартапы начинают предоставлять скидки, бесплатные версии, упрощенные продукты. Во время происходящего сейчас великого переосмысления бюджетов компании ищут продукты -заменители. Предоставив такой заменитель, можно набрать базу и играть вдолгую.

Нам в некотором смысле повезло — мы ведем бизнес достаточно экономно, но этого было недостаточно, чтобы точно не оказаться в ситуации, когда нужно искать инвестиции на падающем рынке. Чтобы еще больше увеличить runway, мы временно отказались от офиса в Сан- Франциско и переехали в Москву, порезали другие расходы. Быстрые изменения — роскошь, доступная только стартапу. Это позволило увеличить runway настолько, что финансовая стабильность даже стала HR-преимуществом и позволила нам нанимать специалистов, которых мы не могли уговорить до этого.

Мы перетряхнули продукт, пошли навстречу клиентам — бесплатно продлили подписку на месяц, а также запустили полностью бесплатную версию для маленьких компаний. И это работает — Amixr продолжает показывать уверенный рост всех показателей.

Мы не знаем, каким будет будущее — сможем ли мы вернуться в Сан-Франциско осенью за новым раундом или нет. Как бы то ни было, мы в этом будущем уверены, потому что стали ближе к клиентам и строже к самим себе.

Мнение автора может не совпадать с мнением редакции