Как программист из Ульяновска построил бизнес на $100 млн, привлек инвестиции в США и стал героем фильма Дудя о Долине
7 июня 2021 года канадская платформа электронной коммерции Lightspeed сообщила о покупке стартапа Ecwid. Общая сумма сделки составила примерно $500 млн. Из них $325 млн акционеры Ecwid получат в виде голосующих акций Lightspeed, остаток будет выплачен деньгами. Впервые этот текст был опубликован в мае 2020 года.
На вопрос о первых инвестициях Руслан Фазлыев, на днях получивший $42 млн от американских фондов, внезапно отвечает: «Пельмени». Ими родители без лишних вопросов кормили Руслана и троих его друзей, пока те в комнате ульяновской квартиры сутками напролет писали код. «Я все время чувствовал себя Левшой, подковывавшим блоху. Мы начинали абсолютно без образования, без бизнес-практик. Нанимать специалистов денег не было, хотим что-то изучить — читаем книжку», — рассказывает Фазлыев.
Студенческие посиделки закончились созданием двух глобальных IT-компаний, одна из которых — Ecwid — за десять лет работы привлекла почти $50 млн инвестиций, вышла в 175 стран мира и дала возможность миллионам небольших компаний начать бизнес в интернете.
Гений кода
«Что сделало из Beatles гениев своего времени? 10 000 часов упорного труда. Я свои 10 000 отработал еще до универа», — объясняет природу своего успеха 40-летний Руслан Фазлыев, дающий интервью по Zoom из калифорнийской резиденции. Но кажется, дело не только в «отработке», но и в безусловном таланте программиста, который у Фазлыева проявился в раннем детстве.
Видя интерес сына к компьютерным играм, родители купили ему несколько книг о программировании. 7-летний Руслан, на удивление домашних, погрузился в них с головой и стал записывать код на бумаге от руки. В 13 лет в доме появился компьютер, от которого Руслан с тех пор практически «не отлипал»: играл, писал простые программы, а потом вместе с одноклассниками выиграл всероссийскую олимпиаду по программированию.
После школы поступил в профильный вуз в Ульяновске, но отчислился на втором курсе: «Просто за 10 лет практики узнал по специальности все, чему мог научить универ».
Этот период пришелся на середину 1990-х, и Фазлыев решил попробовать себя в бизнесе: запустил первый в городе негосударственный провайдер связи. Получил лицензию, купил доступ к тысяче номеров и поехал по районам Ульяновска, куда еще не добрались муниципальные телефоны. Услуга пользовалась спросом, и вскоре бизнес у 19-летнего программиста перекупила более крупная частная компания.
«Окно возможностей тогда было очень коротким — мы двигались намного быстрее, чем госоператор, и брали за услуги чуть меньше, чем размер взятки, которую и так все давали муниципалитету, — говорит Фазлыев. — Но потом на рынок пришел крупный капитал и пришлось место уступить».
Момент эврики
«Побаловавшись» с реальным бизнесом, Руслан вернулся к кодингу. В начале 2000-х до России дошел бум интереса к интернет-торговле, но разработать собственный онлайн-магазин стоило «бешеных денег» — от нескольких десятков до сотен тысяч долларов, говорит Фазлыев. Вместе с двумя друзьями-программистами — Юрием Зайцевым и Андреем Служевым — он решил придумать способ сделать этот процесс проще и дешевле. «Это был такой момент эврики. Мы сели и первую версию запилили буквально за одну ночь», — уверяет Руслан.
Так появилась компания X-Cart — программное обеспечение, которое позволяло запускать интернет-магазины с помощью готового кода. Доступ к коду создатели продавали как лицензию. Это позволило резко снизить порог на вход в рынок электронной коммерции и сделать торговлю в сети доступной для широких масс.
«Елки, это ж пять ульских зарплат, а я ниче не делал, просто код скопировал»
Сколько брать за свои услуги, партнеры не знали. Остановились на $100, которые тогда казались огромными деньгами. «Елки, это ж пять ульских (ульяновских. — Forbes) зарплат, а я ниче не делал, просто код скопировал», — вспоминает ход своих мыслей стартапер. Целились сразу на глобальный рынок — регистрировались на международных форумах по теме онлайн-торговли и ставили ссылки на свой сайт, закупали рекламу на тогда только появившемся Google AdWords (стоимость одного приведенного клиента, приносившего компании $100, составляла около 15 центов — баснословно низкий показатель по нынешним временам). «Я вообще не знаю, как у вчерашней школоты с кривым английским кто-то что-то покупал, — смеется Руслан. — Но мы тогда жестко демпинговали, хотя и не знали этого. Ста баксами люди готовы были рискнуть».
Цифровой кочевник: как философ из Москвы заработал состояние в $750 млн на знакомствах
Меньше чем за год работы выручка X-Cart превысила $1 млн. Помимо лицензионных сборов, компания зарабатывала на комиссиях платежных систем с транзакций клиента. «Спрос был огромный, конкуренции почти никакой — отдел продаж не охотился за клиентами, они сами к нам приходили. У нас не выработались мышцы маркетинга. Вероятно, это и повлияло в конечном итоге на то, что компания перестала агрессивно расти», — анализирует предприниматель.
Успеху способствовало и то, что продукт писали на еще мало известном, но впоследствии взлетевшем языке программирования PHP. «Х-Cart был одной из первых в мире платформ для электронной торговли и до сих пор занимает лидирующие позиции, недавно объединившись с американским Seller Labs», — говорит сооснователь и управляющий партнер Runa Capital Дмитрий Чихачев.
Магазин своими руками
В поддержку X-Cart все чаще звонили клиенты, которые просили не просто продать лицензию на типовой интернет-магазин, а встроить функцию продаж в уже работающий сайт. Фазлыев честно отвечал: «Сделать можем, но это будет стоить не $100, а $5100». Клиенты обижались: «Думали, я над ними издеваюсь. Но они просто не могли понять, что за сто баксов я им готовый код скопирую и дам право им пользоваться, а чтобы натянуть внешний вид и функционал X-Cart на их сайт, надо писать все в нуля».
В какой-то момент Фазлыев перестал отмахиваться и задумался: если есть спрос, почему бы не попробовать его удовлетворить? «Тут снова помогла моя наивность. Я опять пришел к ребятам и говорю: «Да стопудово же можно сделать. Давайте найдем способ, чтобы работало так, как хочет клиент». Спустя девять месяцев команда X-Cart вышла на рынок с новым продуктом Ecwid — платформой, которая позволяла без участия программиста за пару часов «прикрутить» интернет-магазин к уже работающему сайту или странице в соцсетях.
Фазлыев принял нетривиальное решение: отдавать базовую версию продукта бесплатно, чтобы быстро набрать пул лояльных клиентов (так называемая freemium-модель). «Руслан пошел в самый неблагодарный и неплатежеспособный сегмент микробизнесов с freemium-моделью. И там дотерпел, долго и упорно работал и в итоге собрал очень большую клиентскую базу микробизнесов, которые с ним тоже подросли и начали платить. Повторить этот путь очень непросто, поэтому сейчас Ecwid в очень выгодной стратегической позиции», — рассуждает о правильности такого шага управляющий директор венчурного фонда LETA Capital Александр Чачава.
«Помогла моя наивность. Я пришел к ребятам и говорю: «Да стопудово же можно сделать»
В это время в США уже пять лет развивался похожий по функциям сервис Shopify с намного более внушительной базой клиентов. «На старте продукт Руслана предлагал интеграцию в существующий сайт в то время, как американский конкурент продавал вам отдельный сайт с интернет-магазином — в этом было принципиальное отличие и революция, — объясняет партнер венчурного фонда Cabra VC Алексей Алексанов. — Сейчас Shopify и Ecwid практически неотличимы по фичам». Важное отличие продуктов в том, что Shopify пошел в более высокий сегмент среднего и малого бизнеса в США, «сегмент клиентов, платящих уже сейчас», а Ecwid целился в микро- и малый бизнес по всему миру, отмечает Чачава. «Стратегически это может оказаться дальновиднее», — считает он.
Начать отсвечивать
В 2010 году Фазлыев принял участие в конкурсе стартапов «Бизнес-проект — 2010», организованном Forbes совместно с Google, где стал одним из победителей. «У меня спросили, сколько у Ecwid клиентов, я честно сказал — 10 000. Все такие «вау, ничего себе» и дали приз. А потом уже на мероприятии ко мне подходит [член жюри конкурса Олег] Тиньков и спрашивает, сколько у нас платных клиентов. А платных у нас 30. И он так в лице поменялся — видимо, подумал, что не того наградили», — смеется Руслан.
Там же предприниматель познакомился с будущим инвестором — основателем венчурного фонда Runa Capital Сергеем Белоусовым. В 2011-м фонд вложил в бизнес Фазлыева (совокупно и в Ecwid, и X-Cart — «боялись, что с Ecwid что-то пойдет не так, я убегу в первый проект») $1,5 млн. Условия сделки не раскрываются (издание Inc.Russia называло долю 10-15%, которую фонд получил в обмен на инвестиции). «Основатели досконально разбирались в теме и создали очень востребованный мерчантами продукт. Это подтверждалось восторженными отзывами и быстрым ростом — более 36 000 «продавцов» присоединилось к платформе в первый год работы, — рассказывает Дмитрий Чихачев из Runa. — Во-вторых, сумасшедшая энергетика фаундеров. Руслан — человек действия, прямо-таки заряжен на результат. Активность, помноженная на отличное понимание темы, — практически гарантированная формула успеха».
Как два предпринимателя из России превратили $10 млн в $5 млрд за 13 лет
Тот год стал для Руслана переломным. По совету инвесторов он открыл офис Ecwid в Калифорнии, перевез туда часть команды, окончательно разделил операционные потоки двух проектов и вышел из управления X-Cart, сохранив место в совете директоров. «Мы долгое время сидели в Ульяновске и не отсвечивали, но всегда были глобальной компанией. Тогда просто вышли из тени», — говорит предприниматель.
Американские миллионы
Год от года Ecwid органически рос, прибавляя от 30% до 400% оборота в год, но полет был не без турбулентности. В 2014-м к Фазлыеву пришел международный фонд (какой именно, предприниматель не говорит) и предложил несколько миллионов долларов инвестиций. Когда уже были подписаны предварительные соглашения, инвестор, по словам Руслана, отказался от планов на фоне ситуации с Крымом.
«Фонд сам предложил мне запускать активную рекламную политику — я открыл вентиль и начинал кидать [инвестиции] в топку маркетинга, — вспоминает основатель. — Я тогда сжег почти все, что у меня было на счетах, а они отвалились. Реально чуть не угробили мне компанию. Зла на них не хватает». Спас ситуацию другой инвестор, «у которого оказалось гораздо больше яиц», — международный фонд с российскими корнями iTech. Он вложил в Ecwid $5,5 млн. «Я бы не стал драматизировать и употреблять термин «спаситель». Мы типичные инвесторы поздних стадий, и Ecwid выглядел для меня как интересное вложение, — говорит управляющий партнер iTech Capital Глеб Давидюк. — Мы управляем деньгами предпринимателей и инвестируем в предпринимателей, поэтому имеем возможность не быть излишне бюрократическими и быстро принимать важные стратегические решения. У нас нет политической или социальной повестки дня, мы способны разумно взвешивать риски и двигаться быстро, когда это необходимо».
«Я открыл вентиль и сжег почти все, что у меня было на счетах. Реально чуть не угробили мне компанию. Зла на них не хватает»
К 2020 году Ecwid разросся до сотен сотрудников по обе стороны океана, вышел в 175 стран, перевел продукт на 54 языка и привлек 1,5 млн клиентов, которые пользуются сервисом бесплатно. Количество платных аккаунтов Фазлыев не разглашает, чтобы не дать наводку на финансовые показатели компании. «Мы скоро перейдем очень сладкий рубеж, вот тогда и озвучим. Под хлопок от пробки шампанского», — обещает он.
По оценкам управляющего директора венчурного фонда LETA Capital Александра Чачавы, выручка Ecwid составляет $10-20 млн в год. «Доля платных клиентов в сервисе невелика, поэтому выручка, скорее всего, в районе $10 млн в год», — соглашается с оценкой Алексей Алексанов из Cabra VC. Эти цифры Фазлыев также отказался комментировать: «Я довольно хорошо играю в покер, поэтому просто буду сидеть с покерфейсом». По данным СПАРК, с участием Руслана в Ульяновске зарегистрировано ООО «Эквид» с резидентством в Люксембурге, поэтому данных по выручке компании в системе также нет.
В мае Ecwid совершил прорыв в инвестиционный космос — привлек $42 млн от фондов Morgan Stanley Expansion Capital (базируется в Нью-Йорке) и PeakSpan Capital (Сан-Франциско и Нью-Йорк). С управляющим партнером PeakSpan Филом Дуром Фазлыев знаком давно: в 2016-м фонд хотел инвестировать в Ecwid, но посчитал, что стартап слишком много и неконтролируемо тратит на маркетинг. Спустя год Руслан решил написать Филу о том, что компания перевыполнила показатели, о которых говорилось в презентации, а ни один из рисков не материализовался («мол, фигушки тебе, Фил»). А тот сразу предложил встречу, которая в итоге вылилась в новый раунд инвестиций.
Morgan Stanley Expansion Capital был давним партнером PeakSpan и быстро подключился к раунду — с их представителем Руслан ни разу не встречался, все детали обговаривали по Zoom. «Фил был в России, я его даже на своей лодке катал. Он объяснил ребятам, что тут все в порядке, медведи по улицам не ходят — сработала сила личной рекомендации», — объясняет Фазлыев.
«Мы познакомились с Русланом около четырех лет назад и были вдохновлены синтезом полнофункциональной платформы, удобной формы использования и привлекательной цены. Это три основных компонента в платформе электронной коммерции, которые необходимы для процветания малому бизнесу», — сказал Forbes Фил Дур.
«Руслан собрал очень большую клиентскую базу микробизнесов, которые с ним тоже подросли и начали платить. Повторить этот путь очень непросто»
Сделка стала одной из самых крупных на рынке электронной коммерции за последнее время. У Фазлыева осталась «существенная доля в компании, но меньше 50%», другие подробности не разглашаются. По мнению Александра Чачавы из LETA Capital, американские инвесторы вошли в Ecwid при оценке стоимости стартапа примерно в $100 млн. «Исходя из того, что Ecwid привлекла $7 млн в двух первых раундах, допускаю, что Runa и iTech могли владеть в районе 30-35% компании. На их выкуп новые инвесторы могли потратить до половины суммы инвестиций, что может говорить о всей оценке компании до $100 млн», — приводит расчеты Алексей Алексанов. Эту цифру Фазлыев тоже не комментирует.
Миллионы за базу данных: как экс-сотрудники «Яндекса» продали стартап американской IT-компании
«Для основателя это большая удача и прорыв. В ближайшие годы он может хорошо заработать лично и продолжить развивать компанию. А Morgan Stanley и PeakSpan могут помочь дорастить компанию в несколько раз и продать стратегу или вывести на IPO», — прогнозирует Алексанов.
Сделка также стала крупным «экзитом» (выходом из проекта с продажей долей) для двух ранних инвесторов — Runa Capital и iTech Capital. Сумма, которую они получат при выходе из проекта, представители фондов не озвучивают, но, по словам Руслана, «цифра очень сладкая». «Хотя бы только потому что мы закрыли сделку во время мирового экономического шторма, можно считать ее успешной. Стоимость нашей доли на выходе выросла в несколько раз, как и положено быть в такого рода инвестициях», — говорит Глеб Давидюк из iTech Capital. «Этот выход попадает в топ-10 компаний фонда по доходности. Капитализация компании выросла более чем в десять раз», — добавляет Чихачев.
Эффект Дудя и рост на пандемии
Незадолго до закрытия раунда Руслан Фазлыев стал героем фильма Юрия Дудя о Кремниевой долине «Как устроена IT-столица мира». По словам Фазлыева, Дудь сам написал ему в Facebook. После выхода фильма (на момент публикации текста ролик посмотрели почти 19 млн раз) «личку» Руслана завалило сотнями сообщений с вопросами и просьбами. «Самое популярное — это «дай мне денег», что точно не ко мне, и «как поднять инвестиции от фондов в Долине», — рассказывает стартапер. — Ответ тут простой: да никак. Никто не даст русскому стартапу на ранней стадии денег в Долине. Нужно сначала привлечь, например, Runa: она трансформирует компанию, подготовит ее и введет в правильный круг».
«Как поднять инвестиции в Долине? Да никак. Никто не даст здесь русскому стартапу на ранней стадии денег»
Безусловным лидером мирового рынка платформ для создания онлайн-магазинов остается американский Shopify, выручка которого в 2019 году превысила $1,5 млрд. Сделка для Ecwid — это «отличный шанс сократить разрыв с Shopify», считает Дмитрий Чихачев из Runa. По его оценке, Ecwid входит в тройку лидеров рынка и, хотя существенно отстает от Shopify по количеству платных пользователей и выручке, «как продукт более чем конкурентоспособен». «Это подтверждается глобальным присутствием Ecwid и тем, что на некоторых географических рынках он даже занимает большую долю», — говорит Чихачев. По его мнению, первенство Shopify основано на более значительных инвестициях в маркетинг, что есть результат большего объема привлеченного капитала и изначальном фокусе на домашнем американском рынке — наиболее прибыльном.
С такой расстановкой сил на рынке согласен и Тимофей Горшков, гендиректор компании InSales — конкурента Ecwid на российском рынке. Помимо Shopify, «родоначальника рынка облачных сервисов в электронной коммерции с капитализацией чуть менее $100 млрд», он называет WooCommerce — плагин к самому популярному движку для блогов и сайтов WordPress. «Ecwid активно развивается на международном рынке, и я могу только восхититься упорством и успехами Руслана в борьбе с такими гигантами, — говорит Горшков. — Революция Ecwid, на мой взгляд, заключается в том, что он совмещает подход Shopify и WooCommerce, предоставляя гибкий встраиваемый облачный сервис».
Как программисты из России ускорили интернет и заработали $670 млн
На полученные от раунда средства Руслан планирует расширить команду вдвое и запустить разработку новых продуктов. Из уже реализованных задумок — ваучеры на услуги малого бизнеса после пандемии. Клиенты ресторанов, кафе и парикмахерских могут приобрести сертификат с фиксированной суммой сегодня, а реализовать его, как только компания откроется после карантина, выступив, таким образом, микрокредитором для любимой булочной за углом. Эту и многие другие функции Фазлыев намеренно «вытащил» из платной версии в бесплатную.
Но несмотря на «раздачу халявы», количество новых аккаунтов в Ecwid, по его словам, за последний месяц выросло втрое. «Пандемия не будет длиться вечно, — рассуждает Руслан. — Ecwid — венчурнофинансируемая компания, у нас есть деньги, и мы играем в долгую. Я готов проспонсировать бизнес клиента сейчас, чтобы он выжил и остался с нами и после карантина».