Как получить чек от миллиардера? Стартапы, в которые вложились участники списка Forbes

Живое резюме

«Я учился не в финансовом вузе, и поэтому (надеюсь, что именно поэтому) меня в «Тройку Диалог» не взяли», — шутит основатель сервиса для проведения видеоинтервью с соискателями VCV Арик Ахвердян. Спустя годы его мечта сбылась: в 2020 году основатель «Тройки Диалог» Рубен Варданян не только стал его ментором, но и вложился в VCV как частный инвестор. «Сегодняшняя ситуация идеального шторма, когда в одной точке сошлись пандемия, экономический, финансовый и структурный кризисы, обострит борьбу за таланты. Технологии, которые используют искусственный интеллект и дают возможность находить и отбирать лучшие умы быстрее и точнее, выходят на первый план. И VCV в их числе», — рассуждает Рубен Варданян.

Размер инвестиций сам Варданян и Ахвердян не раскрывают. «Деньги Рубена оказались очень кстати и вовремя. Они пошли на наше развитие, в частности на выход в США», — рассказывает Ахвердян. По его словам, речь идет о небольшой сумме. Проект VCV в 2010 году придумал продюсер Николай Волчков как базу видеорезюме для актеров. К разработке платформы он привлек своего приятеля, программиста Илью Лазученкова. Ахвердяна, руководителя российского бизнес-подразделения по рекрутменту швейцарской компании SGS, партнеры позвали сначала как консультанта. Изучив процессы, Ахвердян предложил поменять формат с видеорезюме на видеоинтервью и открыть платформу для любых компаний, которые ищут сотрудников.

Как только бизнес-модель изменилась, Волчков почти сразу вышел из бизнеса. Тогда же VCV привлекла в инвесторы фонд Talent Equity Ventures, «дочку» хедхантинговой компании Ward Howell. Фонд вложил несколько миллионов рублей (точная сумма не раскрывается). Лазученков практически сразу отошел от управления компанией, хотя он по-прежнему владеет 2% акций, но в принятии решений не участвует. «Так я и стал соло-фаундером и начал развивать бизнес один», — рассказывает Ахвердян.

К 2016 году у VCV было около 50 крупных клиентов, в том числе Сбербанк, «Сибур», «Билайн» и Х5 Retail Group, среднемесячная выручка превышала 1,5 млн рублей. Ахвердян тогда задумался о выходе на зарубежные рынки и подал заявку в один из крупнейших американских акселераторов 500 Startups. Отбор он прошел и в 2017 году переехал в Штаты. С будущим инвестором и ментором Рубеном Варданяном Ахвердян лично познакомился в Сан-Франциско, где проходила основная акселерационная программа 500 Startups. «Мне очень хотелось участвовать в социальных проектах вместе с Рубеном. Но он мне тогда сказал: твоему бизнесу надо сначала встать на ноги и обрести финансовую свободу, потом мы уже поговорим», — вспоминает Ахвердян.

В октябре 2017-го Варданян и Ахвердян встретились еще раз, и Рубен все же согласился стать ментором и даже помог подопечному с контактами потенциальных клиентов и инвесторов. Через полтора года, в апреле 2019-го стартап Ахвердяна привлек $1,7 млн, лид-инвестором в раунде выступил японский фонд Will Group, акселератор 500 startups также поучаствовал в раунде. Предприниматель открыл офис в Токио и на полгода приехал в Японию. Сегодня у VCV более 300 клиентов, но большинство из них по-прежнему в России, где формируется пока 80% выручки.

Среди крупных — правительство Москвы, «Яндекс», Mail.ru, Ситибанк, Danone, Mars. В Японии, по словам Ахвердяна, уже 10 клиентов. Шесть из них появились за последний год. «Сейчас мы подстраиваемся под очень разных клиентов», — говорит он. Поначалу VCV предлагал годовую безлимитную подписку за $20 000. За эти деньги рекрутеры компании могли отсматривать до 5000 видеоинтервью. По словам Ахвердяна, далеко не все могут себе позволить сразу заплатить эту сумму. Тогда в VCV решили ввести новые планы подписки.

«Мы начали придумывать тарифы, которые позволят небольшим компаниям и стартапам сначала попробовать продукт, а потом использовать, например, для одной вакансии за 10 000 рублей», — рассказывает он. Его план на 2020 год — продолжить развитие бизнеса на рынке США. После привлечения инвестиций основной фокус предприниматель направил на Японию, где рынок труда сильно отличается от американского. Теперь же Ахвердян намерен сконцентрироваться на Америке, в том числе с помощью Рубена Варданяна.

Для выхода на рынок США основатель VCV решил поменять бизнес-модель. Если в России и Азии сервис привлекал в клиенты крупные корпорации, то в США планирует сконцентрироваться на  малом и среднем бизнесе и отдельно на соискателях, которые будут искать работу после пандемии коронавируса. «Мы будем предоставлять людям платформу для создания видеорезюме, которые можно будет отправлять потенциальным работодателям», — говорит предприниматель.

Сейчас VCV ведет переговоры с несколькими американскими инвесторами для полноценной экспансии в США. Пандемия коронавируса позволила обратить внимание инвесторов на онлайн-инструменты, доступные для людей на самоизоляции.Время «идеального шторма» Ахвердян намерен потратить на поиск клиентов в США: «Если нет высоких продаж в Америке, то у тебя должен быть настолько конгениальный продукт и команда, чтобы инвесторы поверили в перспективу». Глобально же карантин VCV на руку: с одной стороны, все компании стали использовать видео, с другой — новый B2C-продукт будет востребован теми, кто потерял работу из-за пандемии.

«Сейчас я хочу в текущей ситуации показать людям, что видеоформат удобен не только для найма, но и для других целей», — поясняет Ахвердян. По итогам 2020 года, по расчету Ахвердяна, 50% VCV принесут уже американские клиенты. «Не сомневаюсь, что VCV, внедряя формат видеорезюме, окажется в числе ключевых игроков, которые изменят мировую индустрию найма», — считает Рубен Варданян.

Нестабильная ситуация в мире не пугает Ахвердяна, онлайн и видеосервисы сейчас востребованы как никогда. «Мы уже видим рост выручки в апреле и планируем рост на май», — говорит предприниматель. Точных цифр он не раскрывает, но уверяет, что за последние два года выручка выросла в 2,5 раза. По оценке Forbes, по итогам 2019 года компания выручила несколько десятков миллионов долларов.

Страховой фрукт

Виктор Лавренко, 43-летний программист из Москвы, никогда и не думал, что будет развивать стартап «Mango Страхование» на деньги Михаила Фридмана, Петра Авена и других акционеров «Альфа-Групп».

Лавренко — выпускник факультета ВМК МГУ, работал техническим директором в Mail.ru Group, где дорос до вице-президента по стратегии и финансам. В середине 2000-х запустил свой первый проект — поисковик Nigma.ru. Бизнес в России не выстрелил, и предприниматель решил оставить местный рынок ради вьетнамского, который на тот момент казался более перспективным. Там в начале 2010-х Лавренко создал поисковую систему Coc Coc. К 2018 году она разрослась до 24 млн активных пользователей в месяц, годовая выручка составила до $10 млн, рассказывает предприниматель.

Богатый послужной список не оставил Лавренко незамеченным в России. Еще в середине 2000-х он познакомился с миллиардером и основателем инвесткомпании RTP Global Леонидом Богуславским. В 2018 году благодаря общим знакомым «судьба свела» Лавренко и с Петром Авеном, председателем совета директоров группы «Альфа-банк». В том же году он узнал от Авена, что «Альфа-Групп» планирует создать нового современного игрока на рынке онлайн-страхования.

«С одной стороны, «Альфа-Групп» искала человека, который должен создать такой стартап. С другой — мой Coc Coc уже стабильно работал, я хотел развивать новый проект, и меня ужасно интересовал финтех. Мы нашли друг друга», — вспоминает Лавренко. Как говорит Богуславский, акционеры «Альфа-Групп» сами нашли Лавренко: «Меня только просили дать рекомендацию».

Летом 2018 года Лавренко согласился возглавить проект. Продавать Coc Coc он пока не стал, хотя признался, что уже ведет переговоры на этот счет. На американском рынке предприниматель нашел пример для подражания — «единорога» Lemonade, который позволяет за несколько минут застраховать недвижимость онлайн и так же быстро получить выплату. Свой стартап Лавренко назвал «Mango Страхование» и решил повторить успех Lemonade на российском рынке.

Первые инвестиции объемом 500 млн рублей от акционеров «Альфа-Групп» он получил осенью 2018-го. Большая часть денег — 300 млн рублей — пошла на формирование минимального для страховщика уставного капитала. Остальное потратили на наем ключевых сотрудников. Кто именно из акционеров участвовал в финансировании, Лавренко не рассказывает. «Курирует нас непосредственно Авен», — лаконично говорит он. В «Альфа-Групп» на вопрос Forbes о «Mango Страховании» не ответили.

К лету 2019 года Лавренко с командой из нескольких десятков разработчиков создали две версии платформы: клиентскую и внутрикорпоративную на базе зарубежного технологического аналога Guidewire Software. На «доведение проекта до ума и маркетинг» в июле 2019 года акционеры «Альфа-Групп» инвестировали еще 1,5 млрд рублей. Правда, из этих денег стартап получил пока не все. «В общей сложности из 2 млрд рублей мы получили 900 млн, 700 млн рублей из них уже потратили на разработку и маркетинг», — говорит Лавренко.

В ноябре 2019-го стартап запустился пока с единственным продуктом — страхованием собственной и арендной недвижимости. «Рынок автострахования падающий. С недвижимостью все гораздо интереснее: в России люди страхуют менее 10% квартир. Это огромная перспектива», — объясняет предприниматель. К концу декабря 2019-го «Mango Страхование» привлек первую тысячу клиентов и выручил чуть более 300 000 рублей. Сейчас у проекта уже более 10 000 клиентов и ежемесячная выручка в 3 млн рублей, рассказывает Лавренко. Страховка для них, как и у Lemonade, помесячная.

Стартапу помогли щедрые ситуативные маркетинговые акции. Еще в ноябре 2019-го «Mango Страхование» запустил проект Kover: клиенты, купившие полис, могли прислать фотографию испорченного ковра, погибающих домашних растений или разрисованных обоев и получить компенсацию до 4000 рублей. В марте «Mango Страхование» придумал коронавирусную акцию: клиент может прислать чек непредвиденной траты (покупка и доставка еды, медикаментов и др.) и получить возмещение до 2000 рублей.

Бюджет таких акций Лавренко не раскрывает, но признает, что работают они хорошо. «Чтобы заработать лояльность, нам важно показать, что мы компания, которая платит. Мы хотим платить в три раза чаще и в три раза больше других», — говорит он. Конкуренты пожимают плечами. «Если платить в три раза чаще и в три раза больше — выплаты превысят объем премий, поэтому мы скептически относимся к такой позиции», — говорит представитель «Тинькофф.Страхования».

Желание стартапа упростить процедуру получения страховки и выплачивать клиентам больше серьезно сказывается на доходности бизнеса, считает Константин Синюшин, основатель венчурного фонда The Untitled Ventures. За два месяца работы в 2019 году «Mango Страхование», к примеру, выплатил клиентам порядка 70% выручки, или 237 000 рублей, говорит Лавренко. Годовой убыток при этом составил 188,6 млн рублей. В январе и феврале 2020 года стартап выручил в общей сложности 1,2 млн рублей, а клиентам выплатил 1,7 млн рублей.

«Первые клиенты самые проблемные: их постоянно заливает сосед, или у них возникают проблемы с сантехникой, отсюда и плохая экономика. Когда мы дойдем до развитого состояния, таких клиентов будет меньше и доля выплат вернется к 70%», — надеется Лавренко. У стартапов на рынке онлайн-страхования неплохие перспективы, но пока культура цифрового страхования формируется, нужно приложить громадные усилия, чтобы закрепиться только в одной нише страхования имущества, замечают в «Тинькофф.Страховании».

Лавренко за три года надеется добраться до миллиона клиентов и положительной экономики: «Возможно, сделать это получится даже раньше. Из-за коронавируса люди сейчас боятся и начинают защищаться от всех возможных рисков заранее».

Алло, это Даша?

Основатели платформы голосового ИИ Владислав Чернышов и Александр Зайцев познакомились с инвестором Леонидом Богуславским только после закрытия сделки. Миллиардер вложил в их проект $2 млн через свой фонд RTP Global. Стартап предпринимателей Dasha.AI — сервис для автоматизации кол-центров, который моделирует человеческую речь с помощью искусственного интеллекта.

Двоюродные братья Чернышов и Зайцев задумали создать новый Microsoft в сфере голосового искусственного интеллекта в 2016 году. Зайцев управлял семейным бизнесом по деревообработке и попросил кузена, участника международных чемпионатов по программированию, автоматизировать процесс поиска строителей-подрядчиков для своей компании. И Владислав за три месяца разработал первый прототип голосового робота Dasha.AI в начале 2017 года.

В базу загружались телефонные номера мастеров, которые занимались монтажом лестниц, и робот их обзванивал: делал презентацию компании и рассказывал об условиях сотрудничества. Зайцев остался доволен — конверсия «холодных» звонков дилерам, заключившим договор, выросла до 30%. «Мы поняли, что идею нужно развивать и масштабировать», — признается Чернышов. По его словам, Dasha.AI обходится дешевле реальных сотрудников как минимум в два раза при той же эффективности.

Через полгода братья подали заявку в один из самых крупных американских акселераторов YCombinator, заняли у знакомых $5000 на поездку в Штаты и приехали в Кремниевую долину на очное интервью. В акселератор стартап так и не попал, но основатели постарались максимально использовать время пребывания в США — звонили и писали всем знакомым. «В 2010-м в Россию приезжала делегация из США в составе Джека Дорси, Эштона Кутчера и пары чиновников. В то время президентом был Дмитрий Медведев, открылось «Сколково». Мне удалось встретиться с членами делегации во время их визита в Новосибирск, там мы познакомились в том числе с Джеком Дорси и через него с другими людьми в США и поддерживали связи с ними. Они и помогли в поиске клиентов», — говорит Чернышов.

В итоге заключили договор с первым американским клиентом — сетью стоматологических кабинетов в Сан-Франциско, которая подключила «Дашу» в качестве голосового помощника за те же $5000, которые братья заняли на поездку в Штаты. Прототип программы был на русском языке, переводить его на английский пришлось уже на месте. «Первый клиент был американский. Потом мы вернулись в Россию, и нашим вторым клиентом уже в России стал 2ГИС», — рассказывает Чернышов.

Компания начала приносить деньги с первого года разработки прототипа. Модель была и остается подписочной — установка ПО и кастомизация под бизнес-процессы обходится клиенту от 500 000 до 1 млн рублей. Далее, по данным сайта Dasha.AI, клиент оплачивает стоимость разговора от 4,5 рубля при средней длительности разговора две минуты. К концу 2017 года у братьев была пара клиентов и появился первый сотрудник-инженер, а уже к концу 2018-го они имели с десяток клиентов. «У нас не было никакого первоначального капитала, мы выплачивали зарплату сотрудникам из тех денег, которые зарабатывала компания. За последний год у нас появились десятки enterprise-клиентов», — говорит Чернышов (точные цифры он не раскрывает).

С первым американским клиентом братья уже не работают — масштаб не тот. Фонд Леонида Богуславского RTP Global сам предложил инвестиции Dasha.AI. «Меня подкупило, что фонд работает по стандартам Кремниевой долины», — говорит основатель Dasha.AI. Переговоры с фондом начались в конце лета 2018 года и продлились до 2019 года. Процесс проходил в несколько этапов: звонки, несколько личных встреч с партнерами фонда, согласование термшитов и проработка due diligence. «Инвестиции в $2 млн позволили компании нанять больше сотрудников и заняться глубоким развитием технологий», — рассказывает Чернышов.

Александр Павлов, партнер RTP Global, в беседе с Forbes говорит о достоинствах «Даши»: «У проекта чрезвычайно интересная команда основателей с большим видением будущего потенциала их технологии — платформы Dasha.AI». Если в конце 2018 года в штате компании было около 10 человек, то благодаря вложениям Богуславского сегодня у стартапа 74 сотрудника. Компания в 2019 году открыла штаб-квартиру в Новосибирске, офис в Нью-Йорке, а также в Санкт-Петербурге и Москве.

По словам Чернышова, больше всего компания потратила на зарплаты сотрудникам и покупку оборудования. «Мы разработали собственное распознавание речи, синтез, движок по обработке естественных языков, платформу, которая может параллельно делать сотни тысяч звонков и на которой программисты могут писать приложения», — говорит Чернышов. В компании есть научно-исследовательское подразделение, которое возглавляет доктор физико-математических наук, профессор МГУ Александр Дьяконов, специалист в области исследований AI.

Сегодня у Dasha.AI несколько десятков клиентов. Чернышов приводит в пример два лучших проекта в России и США. В России компания сотрудничает с одним из крупнейших российских страховщиков. Суть услуги — полное исключение человека из процесса продления полиса ОСАГО. Клиенту звонит «Даша» и напоминает, что у него скоро закончится полис, рассказывает о преимуществах досрочного продления, обрабатывает возражения и объясняет выгоды долгосрочного продления.

В Америке Dasha.AI работает с агентством, которое курирует care givers (людей, помогающих больным или инвалидам, нуждающимся в помощи на дому). Они используют платформу «Даши», чтобы планировать и организовывать свою работу. «Даша» звонит, чтобы договориться о расписании, и сопровождает весь рабочий процесс. Точные цифры выручки основатели не раскрывают, но говорят, что это десятки миллионов долларов в месяц. Чернышов считает, что в ближайшие 5–10 лет история операционных систем Windows, Linux, Mac, которые поделили мировой рынок еще в 1990-е годы, повторится и в сфере голосового искусственного интеллекта.

«Это игра: winner takes it all. Кто первый создаст лучшую платформу, тот и будет доминировать. А доминировать на российском рынке — это означает проиграть на мировом рынке, поэтому мы изначально ориентировались на рынок США», — объясняет Чернышов.