Как бывший футболист заработал миллионы на «умных» игрушках из Китая и сохранил бизнес вопреки пандемии
Предпринимателей, чей бизнес завязан на производстве в Китае, в первые месяцы распространения COVID-19 часто называли главными жертвами коронавируса. На самом деле страна, с которой началась пандемия, быстрее других локализовала проблему и уже через полтора-два месяца практически полностью восстановила промышленные мощности. «Пока Европа писала наивные статьи о том, что Китай опять не уважает права человека, жестко все блокирует, правительство КНР проанализировало, куда это может привести, и среагировало моментально — закрыло Ухань, — говорит Айнар Абдрахманов, сооснователь консалтинговой компании Chinahow.club (помогает иностранным предпринимателям строить бизнес в Китае). — Китай благодаря опыту борьбы с рядом других вирусов был готов к пандемии и технологически, и инфраструктурно, так что его экономика из-за коронавируса пострадает меньше всего».
По данным Национального бюро статистики Китая, деловая активность фабрик на 2% превышает показатели докарантинного периода. «Цифры показывают, что менеджеры и собственники компаний уверены в будущем экономики и продолжают делать заказы на комплектующие и сырье», — оптимистичен Абдрахманов.
Шокирующая поначалу новость о приостановке производства обернулась для Андрея Шемет (по словам предпринимателя, его фамилия не склоняется. — Forbes) сплошными плюсами: лояльная аудитория молодых мам, которые заказывали его «умные» игрушки, согласилась внести предоплату и подождать, пока ситуация устаканится, а вынужденную паузу предприниматель использовал, чтобы привлечь новые инвестиции и вывести бизнес на рынок Европы.
Плюшевые коты вместо стадионов
В 2011 году футболист из Волгограда Андрей Шемет круто изменил свою жизнь. Проведя несколько сезонов в клубах второго дивизиона «Энергия» и «Таганрог», уже в 21 год молодой защитник завершил профессиональную карьеру из-за частых травм и болей в спине. «Лучше всего у меня получается думать головой», — заключил Шемет и решил стать бизнесменом.
Еще в старших классах он нашел неочевидную бизнес-нишу — заказывал одежду и аксессуары в китайском интернет-магазине Taobao (входит в холдинг Alibaba Group) и перепродавал через группу во «ВКонтакте». После ухода из спорта Шемет вспомнил о школьном хобби. К тому времени китайские платформы перестали быть экзотикой для массового потребителя — любой мог самостоятельно зайти на сайт того же Taobao и заказать понравившийся товар. Но мечта о дистрибьюторском бизнесе не оставляла.
Воплотить ее в жизнь бывшему футболисту спустя несколько лет помогла знакомая, которая владела в Словении магазином детских товаров. Среди прочего она продавала игрушку Doodoo — «умный» ночник в виде плюшевого медведя, собаки или мышки, который распознает детский плач и включает в ответ успокаивающие мелодии. Бельгийскому производителю игрушки Babiage как раз нужен был представитель в России, и к концу 2015-го Шемет подписал с компанией дистрибьюторский договор.
Работал как ИП, продажи вел через сайт и группу во «ВКонтакте». Товар пользовался спросом: выручка Шемет, по оценкам Forbes, составляла 3-4 млн рублей в месяц. Но через пару лет предприниматель решил, что игрушка «морально устарела». «Технологии отстали от современных лет на 20: например, игрушкой нельзя было управлять дистанционно», — поясняет Андрей. В 2018-м он связался с бельгийским производителем и предложил обсудить изменения «начинки». Идея руководству Babiage, по словам предпринимателя, не понравилась. Шемет стоял на своем, производитель не хотел ничего менять, в итоге через несколько месяцев партнеры расторгли договор.
Тогда вместе с женой Александрой предприниматель решил запустить собственное производство плюшевых котов Shema — аналогов Doodoo с доработками: системой дистанционного управления, датчиками звука, движения и пр. Андрей уверяет, что кардинально изменил и схему работы, и внешний вид игрушки, так что претензий по поводу воровства идеи от бывшего партнера не получал. В Babiage на запрос Forbes на момент публикации не ответили.
Переобуться в воздухе: как бренд нанокосметики заработал 55 млн рублей за месяц на тканевых масках
Отец-продавец
Чтобы создать работающий прототип и запустить масштабное производство, нужны были многомиллионные вложения. Помог инвестор: владелец компании «Русь-агро» (сделки с недвижимостью и ценными бумагами) Артур Верещагин, который заинтересовался разработкой. Он получил 47% в компании и вместе с супругами (доли вложений не раскрываются) инвестировал около 38 млн рублей. «Деньги у меня были: но весь бизнес, который приносит мне доход, «сухой» — неэмоциональный, не связан с современными технологиями, — объясняет свой интерес Верещагин. — У меня есть дочка. Мы прошли возраст, когда нам с женой хотелось, чтобы кто-то помог со сном. Я понимал эту боль, и мне интересно было заняться чем-то, чтобы принесло пользу людям».
Деньги пошли на разработку концепции, софта и «железной» части игрушки (датчики, распознающие детский плач, колонка для воспроизведения звука, модуль синхронизации с приложением и пр.), создание мобильного приложения и производство первой партии.
«Родительство помогает находить «боли» и закрывать их с помощью нашего же продукта»
Эскиз игрушки сначала попробовали нарисовать сами, но «получались Франкенштейны». Вместо того чтобы отдать заказ «условному Артемию Лебедеву, который сделает прототип за $3000», Шемет организовал закрытый конкурс среди знакомых волгоградских дизайнеров. Заявки подали 5-7 человек, каждый получил по 10 000 рублей гонорара, финалист — еще 10 000 сверху.
Голова у кота на эскизе-победителе получилась слишком большой по сравнению с туловищем, и местные швеи просто не могли воспроизвести рисунок. Тогда Шемет отправился к первой выданной поисковиком питерской дизайн-студии, которая специализируется на игрушках на заказ. С двух попыток новым подрядчикам удалось сделать прототип, сохранив размеры кошачьей головы.
Студия не могла обеспечить массовое производство, но поделилась контактами «проверенных» китайских фабрик, которые изготавливают товары на экспорт. Чтобы заключить с ними договор, Шемет отправился на переговоры в КНР. Он предложил трем фабрикам повторить прототип и выбрал ту, которая полностью справилась с заданием за десять дней — как раз до отъезда предпринимателя. Внутренний блок тоже решили делать в Китае, отдельно от плюшевой «оболочки». Сейчас в изготовлении котов задействованы пять фабрик в Шэньчжэне.
Пока налаживали производство, супруги Шемет стали родителями. Дорабатывали игрушку уже под себя: вдохновили бессонные ночи с плачущим младенцем. «Родительство помогает находить «боли» и закрывать их с помощью нашего же продукта», — объясняет предприниматель. Так, например, в Shema появились фичи регулировки света встроенного ночника через Bluetooth, настройки чуткости датчиков шума и движения, пополнился каталог записанных специально для Shema колыбельных и сказок.
Лояльные мамы
Из-за технологических накруток розничная цена Shema получилась почти в три раза выше бельгийского аналога: около 9000 рублей за штуку. Чтобы мотивировать молодых родителей покупать недешевую игрушку, решили действовать через блогеров в Instagram: отправляли игрушку медийным мамам — например, жене рэпера Тимати Анастасии Решетовой (3,4 млн подписчиков), — которые размещали тематические фото и видео в сторис. С некоторыми удавалось договориться по бартеру, крупные блогеры брали за рекламу от 90 000 до 300 000 рублей, говорит Андрей. По его словам, лучше всего сработала реклама у волгоградской «инстамамы» @akuna_m_a_t_a_t_a (1,8 млн подписчиков) — на профиль компании за одну ночь подписались 10 000 человек.
За первые полгода продаж удалось выйти на 50 заказов в месяц. К началу июля продали 1000 игрушек, первая партия закончилась. На новую денег не было, поэтому компания открыла предзаказ в расчете прислать игрушки через несколько месяцев — когда освободятся средства и немного разгрузятся китайские фабрики. Заказчики готовы были ждать, компания получала все новые предзаказы и к концу 2019-го нарастила выручку до 5 млн рублей в месяц.
В феврале, сразу после китайского Нового года, фабрики должны были наконец отгрузить долгожданную партию из 5000 игрушек. Но на фоне пандемии коронавируса в стране объявили режим чрезвычайной ситуации и закрыли большую часть производств. Предполагалось, что это всего на пару недель.
Шемет даже обрадовался, потому что у компании появилось время на доработку электроники, — он был уверен, что проблема локальная и до России вирус не дойдет. Но панику подняли заказчики: молодые мамы начали спрашивать, не привезет ли игрушка из Китая коронавирус на себе. Такие опасения беспочвенны, уверяет терапевт и научный журналист Алексей Водовозов. «Вирусы тупо не выживают на поверхностях, которые при упаковке и транспортировке многократно подвергаются воздействию различных внешних факторов, включая перепады влажности и температуры», — говорит он, ссылаясь на информацию на сайте ВОЗ.
Серьезный спад активности в китайском производстве обусловлен наложением китайского Нового года на карантин, говорит Антон Пантелеев, представитель AliExpress Global и оператора доставок Alibaba Group «Цайняо». «В этот период китайские фабрики традиционно останавливают свою работу, и сотрудники уходят на праздники. Большая часть продавцов планируют сразу после праздников активно включиться в производство. Но в этом году фабрики были закрыты как раз в период праздников, поэтому многим пришлось перенести даты отгрузок и доставок», — поясняет он. Простой, связанный с коронавирусом, заставил всех контрагентов «сделать выводы о том, как правильнее выстраивать цепочки — логистика теперь будет еще важнее, чем раньше», уверен Пантелеев.
«Катастрофическая оторванность от земли»: бизнес о новых мерах поддержки от Путина
Китайское чудо
На фоне этих волнений и затянувшейся борьбы с вирусом (в начале марта фабрики так и не открылись) выручка Shema упала в два раза. За три месяца компания зафиксировала более 2 млн рублей убытков.
Но Шемет не унывает: он уверен, что по детским товарам кризис ударит меньше всего. Китай довольно быстро справился с пандемией, и фабрики снова работают в полную силу. «Сейчас полностью восстановлены графики и маршруты доставок товаров от китайских производителей всем покупателям AliExpress. Большая часть фабрик уже полностью открыта, 8 апреля был снят карантин с провинции Хубэй и его столицы Уханя. Это может говорить о полной нормализации ситуации», — подтверждает Пантелеев из AliExpress Global. Заказанная Шемет партия уже на пути в Россию — ее он оплатил заранее еще по докризисным ценам (из-за обвала рубля закупка выросла на 30%), поэтому в маржинальности просадки не будет, доволен предприниматель.
«В Штатах такой бизнес имеет совсем иную оценку, а круг потенциальных инвесторов огромен»
Благодаря лояльной базе клиентов коронавирусную паузу компания пережила легко и даже использовала ее для переориентации на зарубежный рынок: перевела контент и интерфейсы на английский язык и организовала поставки в Австралию, а также европейские страны: Хорватию, Германию и другие. Доля зарубежных покупателей уже достигла 10%. «Мы в принципе как стартап сейчас живем в период прожигания денег, наша задача — доработать продукт, чтобы все было вообще классно, — говорит Верещагин. — Все это мы планировали делать и без карантина, и наши планы никак не изменились».
Несмотря на кризис, акционеры Shema привлекли ангельские инвестиции по оценке компании в $3 млн (детали сделки стороны не раскрывают), чтобы закрепиться на международном рынке. «В России люди богаче не станут. Нам нужно просто зарабатывать в долларах, чтобы не париться о том, сколько стоит рубль», — объясняет стратегию Шемет. Сейчас компания занимается регистрацией юрлица в США, чтобы продаваться на американском рынке и привлекать новые вложения. «В Штатах такой бизнес имеет совсем иную оценку, а круг потенциальных инвесторов огромен», — уверен Верещагин.
Если все-таки что-то пойдет не так, у Шемет есть «план Б». Еще в сентябре 2019 года он подал заявку в один из самых влиятельных бизнес-инкубаторов Кремниевой долины Y Combinator. Команду Shema пригласили на видеоинтервью (копия письма есть в распоряжении Forbes), но из-за недоразумения со временем (Шемет перепутал часовые пояса и вышел на связь в другой день) звонок не состоялся. В этом году Шемет рассчитывает на второй шанс: весной он повторно подал заявку в акселератор.