Вагон наличных: как физик из России заработал $90 млн на азиатских заемщиках
Последние три года основателя Cashwagon Максима Чернущенко не застать в Москве — большую часть времени он проводит в Сингапуре. Оттуда летает во Вьетнам, Малайзию, на Шри-Ланку, Филиппины, в Индонезию — в страны, где работает его финтех-стартап Cashwagon, которым пользуются 7 млн зарегистрированных пользователей в Юго-Восточной Азии. В 2019 году на микрозаймах для условных водителей «тук-туков», неискушенных в финансовых инструментах, стартап заработал $90 млн выручки. Как российские технологии упрощают жизнь иностранцам и ради чего банкир бросил высокооплачиваемую работу в России?
Максим Чернущенко делит свою жизнь на две, в первой он мечтал стать ученым: выпускник саратовской физматшколы получил диплом МФТИ и ученую степень в Дартмутском колледже (США). Там же в конце 1990-х началась его вторая жизнь: американская бизнес-школа открыла Чернущенко двери в банковскую сферу. В 1998 году он пришел в американский банк Capital One, который работал без отделений и стал прототипом для банка «Тинькофф». В 2002 году вернулся в Россию, работал в «Русском стандарте», Инвестсбербанке, «Трасте», МТС Банке, Банке-Т. «Занимался в основном развитием розничного кредитования и цифрового банкинга», — рассказывает Чернущенко. В 2014 году топ-менеджера пригласили во Вьетнам, где он возглавил подразделение розничного кредитования VP Bank, основанного в 2010-м. А спустя полгода возглавил компанию Infinto, входящую в финансовый холдинг Finstar миллиардера Олега Бойко. Изучив, как работает микрокредитование в Азии, через два с половиной года банкир задумался о собственном проекте. «Возможности, которые давали азиатские рынки розничного кредитования, были и остаются совершенно уникальными. Это как в России 20 лет назад, нельзя не воспользоваться», — уверяет банкир.
В конце апреле 2017-го Чернущенко решил протестировать идею: на свои сбережения (около $1 млн) запустил мобильное приложение Cashwagon для онлайн-выдачи кредитов без участия банков. Программистов нашел в России, идею решил протестировать на Шри-Ланке. По его словам, у 90% местных жителей, в отличие от других стран Азии, есть банковские счета — выдавать кредиты и обкатывать технологию здесь проще, чем на других рынках. Финансовый партнер на Шри-Ланке нашелся благодаря контактам предпринимателя с прежнего места работы. Стартап быстро привлек к себе внимание. За 2017 год Чернущенко в два раунда привлек $29 млн инвестиций от международных инвесторов, об условиях сделки он не рассказывает. Эти деньги предприниматель потратил на доработку технологии, выход на новые рынки и открытие головного офиса в Сингапуре. За 2018 год компания открыла офисы во Вьетнаме, Малайзии, на Филиппинах и в Индонезии, где работают в основном местные сотрудники кол-центров. «Найти персонал на развивающихся рынках — это всегда челлендж», — говорит предприниматель.
Сейчас, по его словам, в компании более 1000 сотрудников, которые обслуживают 1,5 млн клиентов в пяти странах. Сервис Cashwagon рассчитан на тех, кто не может использовать традиционные финансовые инструменты, так как не имеет банковского счета и кредитной истории, и кому нужны деньги здесь и сейчас. Это водители «тук-туков», мелкие торговцы фруктами, которым нужны оборотные средства, домохозяйки, студенты и другие слои населения. «Мы их в этот мир финансов вводим за руку и дальше поддерживаем, ведем», — рассказывает Чернущенко. Чтобы получить кредит, нужно скачать приложение и пройти регистрацию.
Необязательно заполнять поля вручную: достаточно сфотографировать ID (документ, удостоверяющий личность) и сделать селфи. «Разработчики Cashwagon серьезно подошли к анализу потребностей аудитории и использовали новые технологии. Например, внедрили голосовые помощники для неумеющих читать», — объясняет популярность стартапа в Юго-Восточной Азии Денис Кучаев, гендиректор компании «АТМ Альянс», которая занимается банковским оборудованием. Над развитием технологий у Чернущенко работают около полусотни российских программистов. Всего же в московском и сингапурском офисе более 170 сотрудников, это второй по численности персонала офис Cashwagon после головного в Сингапуре.
От подачи заявки до одобрения кредита, по словам Чернущенко, проходит пара минут. Получить деньги заемщик может переводом на банковский счет или наличными у партнеров, например в популярной в Азии сети супермаркетов «7 Eleven». Вернуть кредит можно аналогичным образом: переводом с банковского счета или наличными в специальных пунктах приема или платежных терминалах. О том, чтобы сделать это в срок, напоминает уведомление в приложении, а позже звонок оператора — в каждой стране присутствия у стартапа есть кол-центр, сотрудники которого говорят на местном языке. Ежемесячно в целом стартап выдает 300 000 кредитов.
Первый заемщик может получить бесплатно, а условия следующих определяет скоринговая модель, которая оценивает его благонадежность по 70 000 параметрам. Чем меньше рисков, тем больше денег и на лучших условиях предлагают пользователю. Чернущенко уверяет, что пока сервисом ни разу не пытались воспользоваться мошенники, но на разработку защиты от таких случаев выделяют большие средства ежегодно. Комиссия Cashwagon от сделки между заемщиком и кредитором составляет 10%.
По словам Чернущенко, в высокий процент закладываются риски: «Мы работаем с населением, которое пока не очень хорошо умеет пользоваться финансовыми услугами. Это один из главных элементов ценообразования». При этом Cashwagon отвечает только за техническую составляющую. Фактически это посредник между человеком и кредитором — лицензированным финансовым партнером стартапа. На Филиппинах это финансовая компания Green Money Tree Lending Corp, в Индонезии — Peerman Pte. Ltd, во Вьетнаме — Lendtech Co. Часть денег на кредиты приходит из Европы — от пользователей Mintos.
Cashwagon разработал свою p2p-платформу, она позволяет пользователям инвестировать деньги в кредиты. Пока она доступна только в Индонезии. «Если сравнивать наш бизнес с автомобильным: мы строим автомобиль, а деньги партнеров — горючее», — объясняет Чернущенко. Cashwagon зарабатывает на комиссии с каждой сделки. За два года он выдал кредитов на $430 млн. За год, с 2018-го по 2019-й, выручка выросла в три раза, до $90 млн. По словам Михаила Ляпина, совладельца финтех-компании MoneyRock, работающей в Африке и Латинской Америке, эта модель кредитования не прижилась в СНГ, Латинской Америке и Африке, но в Азии популярна. «Уровень доходности такой бизнес-модели, как у Cashwagon, значительно ниже, чем в среднем у компаний, которые сами привлекают фондирование и занимаются взысканием задолженности. У них нет своего капитала в обороте, приходится выдавать деньги партнеров, поэтому они должны больше внимания уделять кредитным рискам», — отмечает Ляпин. В 2019 году весь финтех в Азиатско-Тихоокеанском регионе оценивался аналитическим порталом Statista в $831,7 млрд.
На это повлияло стремительное развитие технологий. «Люди в Азии перешли от наличных сразу к цифровым деньгам, в то время как в США перед этим появились чеки, а потом банковские карты», — замечает Кучаев. Конкурентов у Cashwagon немало: Revolut, N26, Lenddo, PawnHero, но основной — американский стартап Tala, основанный Шивани Сироя. Летом 2019-го он привлек $110 млн при оценке $200 млн. Сироя сначала запустила сервис в Кении, а теперь работает еще в Мексике, на Филиппинах, в Индии, Танзании. За пять лет Tala выдал $1 млрд кредитов 4 млн пользователей. Чернущенко уверен, что финансовые услуги только переходят в цифровой формат, поэтому места в Азии всем хватит. Cashwagon работает над внедрением виртуальных кредитных карт и расширением линейки продуктов. «Мы движемся в сторону цифрового банка», — говорит Чернущенко. Из трех столпов, на которых держатся банки (кредитование, инвестиции и транзакции), есть уже два. Параллельно предприниматель рассчитывает выйти в Индию. «Эта страна в два раза больше, чем наши текущие рынки, вместе взятые. Если мы ее «переварим» в 2020 году, это будет огромная победа», — говорит Чернущенко. Для этого рывка Cashwagon привлекает еще $100 млн инвестиций.