«В индустрии полное безобразие»: как пандемия заставляет детские сады и школы мигрировать в онлайн

Forbes продолжает серию текстов о том, что происходит с малым предпринимательством в России на фоне пандемии коронавируса. Каждую неделю мы анализируем различные сферы бизнеса, которые переживают кризис, и через личные истории предпринимателей рассказываем, в чем нуждается отрасль. Третий эпизод посвящен небольшим частным школам и детским садам, которые, чтобы спасти бизнес, вынуждены «перевозить» процесс обучения в онлайн.

Когда речь заходит о первых жертвах пандемии среди бизнеса, чаще всего вспоминают о ресторанах и кафе, которые из-за массовой самоизоляции начали терять клиентов задолго до объявления карантина. Но офлайн-образование оказалось в еще более сложной ситуации: родители из страха за здоровье детей стали массово забирать их домой уже в начале марта. И если у ресторанов есть шанс сохранить хотя бы часть выручки благодаря доставке, то для большинства традиционных школ и кружков онлайн оказался неизведанной территорией. «Атмосферу,  в которой работает преподаватель в негосударственных учреждениях, никогда не заменит никакой экран. Живые глаза, энергетика очень важны для обучающего процесса», — объясняет нелюбовь учителей к онлайн-форматам Марина Шилкина, основательница школы «Лидеры» и сети детских садов «Филиппок», член Ассоциации частных образовательных организаций.

Атмосферу, в которой работает преподаватель в негосударственных учреждениях, никогда не заменит никакой экран

Тоска по атмосфере не единственная проблема перехода в онлайн. Детям сложно усидеть перед экраном с обычным видеоуроком дольше 15 минут, а разработка авторской онлайн-платформы стоит не один миллион рублей и занимает месяцы, которых у небольших компаний без выручки просто нет. А подружить пожилых преподавателей с новыми технологиями часто оказывается еще сложнее, чем удержать внимание ребенка уроком в Zoom. «В индустрии творится полное безобразие. Даже если эпидемиологическая ситуация изменится, все равно до сентября к нам никто не вернется: все разъедутся к бабушкам или на всякий случай просто отсидятся дома», — прогнозирует Шилкина.

Некоторым предпринимателям все же удается нейтрализовать урон, нанесенный пандемией, и перевести большую часть учеников на онлайн-занятия. Ради этого часто приходится жертвовать выручкой, делая скидки или вовсе упраздняя плату за онлайн-уроки. Но и в этом есть плюсы — кратный рост базы клиентов, решивших попробовать бесплатный продукт, после кризиса может принести компании тысячи новых продаж.

Forbes собрал три истории владельцев офлайн-школ и детских садов, которые сумели вписаться в режим карантина.

Спасти «Полиглотиков»

Сеть детских языковых школ «Полиглотики» из-за коронавируса потеряла целых десять франчайзинговых филиалов — после введения карантина они лишились львиной доли выручки и не смогли расплатиться с арендой и сотрудниками. Собственные три точки владелице компании Елене Ивановой удалось сохранить, но доходы управляющей компании уменьшились в половину. «Нам самим очень тяжело, но сейчас главное — помочь филиалам, чтобы наши франчайзи, создавшие бизнес потом и кровью, выжили», — уверяет предпринимательница.

Свою первую школу лингвист-переводчик Иванова открыла как хобби еще в 2006 году. Накопила 100 000 рублей, собрала 40 первых клиентов — детей друзей и знакомых — и запустила языковой центр в Петербурге. Развивать бизнес было непросто: Иванова параллельно работала руководителем одного из отделов IT-компании T-Systems. Полностью переключиться на свое дело она решилась только через 11 лет после запуска — когда родила второго ребенка и поняла, что «должна быть с детьми тогда, когда им нужна, а не когда отпустит с работы начальник».

«Нам самим очень тяжело, но сейчас главное — помочь филиалам, чтобы наши франчайзи, создавшие бизнес потом и кровью, выжили»

Главной фишкой «Полиглотиков» стала так называемая методика полного погружения. Занятия проходят исключительно на иностранном языке без применения русского — так ребенок воспринимает язык не как предмет в школе, а как средство общения. «В то время это было новшеством, именно поэтому я так быстро набрала клиентов», — объясняет Иванова.

Уже через несколько месяцев в школе учились 150 детей в возрасте от 1 года до 12 лет. Несколько педагогов — носителей языка и русскоязычных учителей — Иванова нашла «на открытом рынке». После бума первого школьного сезона ажиотаж спал: в школе в разное время учились до 180 человек. Нащупав потолок роста, Иванова решила развивать сеть филиалов.

В 2010 году она открыла еще два филиала в Петербурге. Вложения были небольшими — около 250 000 рублей в каждый (инвестировать позволяла прибыль первого центра). Новые школы повторяли участь первой — набирали по 200 учеников и переставали расти. Так у предпринимательницы созрел план развивать школу по франшизе.

Первая партнерская точка «Полиглотиков» в Нижнем Новгороде открылась в 2015-м. За право работать под брендом Иванова брала 120 000 рублей (сейчас паушальный взнос составляет 490 000) и 12 000 в виде ежемесячного роялти (сейчас до 15 000). Перспектива открыть языковую школу для детей без необходимости разрабатывать собственную методику и переучивать преподавателей (все это брала на себя головная компания) привлекли многих: школы одна за другой открывались в Астрахани, Хабаровске, Тюмени, Сыктывкаре, Шымкенте (Казахстан), Павлово, Москве. «Мы развивались по нарастающей: в первый год я открыла десять филиалов, во второй — двадцать, в 2018-м —  45, в 2019-м — еще 50», — вспоминает Иванова. К марту 2020-го сеть подошла с 136 филиалами, только три из которых были собственными, остальные принадлежали франчайзи. Оборот сети за 2019 год составил 1,2 млрд рублей, чистая прибыль всех филиалов — около 480 млн.

Иванова следила за распространением коронавируса в мире и почувствовала приближение беды 13 марта, когда большая часть европейских школ закрылась на карантин. «Значит, так же будет и в России», — решила предпринимательница. Кризис не заставил себя долго ждать: за следующие две недели один за другим закрылись десять филиалов «Полиглотиков». Многие родители решили не продлевать абонементы на апрель, а 28 марта, когда президент Владимир Путин объявил в России нерабочие дни, стало ясно, что некоторые филиалы не переживут месяц «каникул».

«Вариант закрытия центра для меня единственно возможный», — вздыхает Татьяна Татаринцева, владелица «Полиглотиков» в Краснодаре. Когда местные власти объявили свободное посещение школ, многие родители забрали детей и из центра. К концу марта количество учеников снизилось еще вдвое. Сейчас падение продолжается, а новые абонементы не продаются. «Если я не вложусь в рекламу, лето тоже будет убыточным. А вкладываться не из чего. Не вижу перспектив по повышению доходности в ближайшие пять месяцев, поэтому приняла такое решение», — говорит Татаринцева.

Чтобы поддержать партнеров, Иванова снизила роялти на 50% и отменила штрафы за просрочку выплат. Из-за этого оборот управляющей компании сократился в два раза, а убыток составил 2 млн рублей.

Спасти бизнес от полного краха мог только переход в онлайн. Но детей до 7 лет сложно заставить сидеть перед монитором 45 минут, поэтому к стандартным занятиям по Skype или Zoom Иванова решила добавить авторскую онлайн-платформу с играми, тестами и видеоуроками. Разработка началась еще в январе, запуск запланировали на сентябрь, но из-за пандемии пришлось ускоряться. Иванова рассчитывала тратить на эту задачу по 1, 6 млн рублей в месяц, но экспресс-сдача увеличила расходы на несколько сотен тысяч. Пока школа отсняла две программы, по 30 роликов в каждой. В качестве съемочных площадок используют открытые офисы компании или квартиры преподавателей.

«Мы работаем с самым важным, что у нас есть, — с нашим будущим, поэтому поддержка нам нужна как никому другому»

На выпуск одного ролика компания тратит от 10 000 до 15 000 рублей. Цена базового онлайн-пакета (8 занятий в месяц) варьируется от 2500 до 12 000 рублей, но в собственных филиалах Иванова сделала доступ бесплатным — чтобы вернуть лояльность клиентов. Остаться на таких условиях согласились 50% школьников и 30% дошкольников.

Чтобы компенсировать расходы, компания отказалась от рекламы, сэкономив около 400 000 рублей в месяц, а вот фонд оплаты труда оптимизировать не получилось: «Многие педагоги посмотрели выступление президента, услышали про неделю каникул и отказались работать онлайн». По словам Ивановой, рынок педагогических кадров специфичен: многие параллельно работают репетиторами и не боятся потерять место в школе.

«Мы однозначно переживем этот кризис. Более того, он, как и любой другой кризис, даст возможность выжить только сильнейшим: уйдут те, кто не умеет договариваться», — рассуждает предпринимательница. При этом она не перестает надеяться на поддержку государства — как в Европе. «Мы работаем с самым важным, что у нас есть, — с нашим будущим, с нашими детьми, поэтому поддержка нам нужна как никому другому», — заключает Иванова.

Виртуальные бары и самопальные антисептики: что поможет бизнесу пережить карантин

Алгоритм выживания

В то, что вирус из далекого Китая может как-то повлиять на его бизнес, основатель школы программирования для детей «Алгоритмика» Андрей Лобанов упорно не хотел верить до последнего. Когда в январе он стал получать беспокойные сообщения от партнеров из Азии, отмахнулся. «Да забейте, у нас очень много задач. До нас не докатится», — вспоминает свою реакцию предприниматель. Но когда в начале марта в Москве стали всерьез говорить о закрытии школ, а родители начали массово переводить детей на домашнее обучение, понял, что остальные задачи уходят на второй план. «Первое, что хотелось сделать, — забиться в уголок, заплакать и сказать: «Блин, все развалилось», — рассказывает Лобанов.

Спасти бизнес от коллапса мог экстренный переход на онлайн-платформу, которую программисты «Алгоритмики» разработали за рекордные три недели. Если бы не эта мобилизация, бизнес потерял бы до 90% учеников и десятки миллионов рублей, оценивает основатель школы.

Андрей Лобанов — выпускник мехмата МГУ и бывший консультант McKinsey. Он запустил «Алгоритмику» в 2016 году, когда у него уже был работающий бизнес-лекторий «Синхронизация», который он развивал вместе с партнером Марией Бородецкой. Бизнес приносил прибыль, но не поддавался масштабированию, и Лобанов переключился на программирование. «Программирование учит системному мышлению, логике и полному спектру цифровых навыков, что обеспечит ребенку успех в любой профессии ХХI века, какую бы он ни выбрал», — объясняет предприниматель.

«Первое, что хотелось сделать, — забиться в уголок, заплакать и сказать: «Блин, все развалилось»

Идея была в том, чтобы массово учить детей программированию, при этом не «грузить» их знаниями о коде, а преподносить обучение в игровой форме. С помощью простых программных команд ребенок строит космический корабль, который высадится на Марсе, или спасает принцессу из заточения. Преподаватель видит методические материалы и аналитику об успехах каждого ребенка.

В создание пилотной IT-платформы Лобанов вложил 3 млн рублей накоплений и вскоре привлек еще 15 млн рублей от нескольких бизнес-ангелов. Программа рассчитана на детей от 5 до 17 лет, заниматься можно на уроке в школе, кружке или с домашнего компьютера. Продукт существует в трех модификациях: собственная школа в Москве, франшиза с правом использовать IT-платформу и бренд «Алгоритмики» и SaaS-модель, когда школы и центры дополнительного образования берут систему «в аренду».

За три года «Алгоритмика» превратилась в самую крупную в России школу программирования для детей по количеству учеников с выручкой, по расчетам Forbes, около 500 млн рублей за 2019 год (с учетом доходов франчайзи). Кроме России компания запустилась по франшизе в Испании, Великобритании, Австралии, США, Эквадоре, Индии и других странах, обучая 100 000 детей каждый день. А в октябре 2019-го привлекла в инвесторы Mail.ru Group — гигант приобрел 11,7% «Алгоритмики», сумма сделки не раскрывалась.

Первые ростки беспокойства появились сразу после новогодних праздников. Потенциальные франчайзи «Алгоритмики» в Азии, переговоры с которыми уже были на заключительной стадии, заморозили все договоренности из-за распространения коронавируса. «Такое поведение отсюда, из России, тогда казалось по меньшей мере странным — мы и подумать не могли, к чему все это приведет», — вспоминает Лобанов. Но уже к началу февраля панику подняли и партнеры «Алгоритмики» в Малайзии.

Под влиянием команды Лобанов принял рискованное решение отложить текучку и перебросить силы на разработку онлайн-платформы — «на случай, если эта штука сильно долбанет». И не прогадал: на длинных мартовских выходных на занятия «Алгоритмики» не пришло 50% учеников, а 21 марта по распоряжению Сергея Собянина для посещения закрыли все столичные школы. К тому моменту команда из 20 программистов успела разработать пилотную версию онлайн-платформы, на которую в срочном порядке стали переводить все филиалы в Москве, а затем и в других городах страны.

«Кроме разработки, включились ребята из маркетинга, операционки, продаж и бэк-офиса — надо было подготовить партнеров, разработать новые скрипты по тому, как уговаривать клиентов на учебу онлайн, переделать лендинги. Не спали сутками, но смогли», — рассказывает Лобанов. Он признает, что затянул с переводом в онлайн азиатских партнеров: «Паникуют они уже давно, а обратили внимание на них мы довольно поздно». Но ни один из иностранных филиалов не закрылся — пока российские разработчики «пилили» полноценную платформу, франчайзи работали с учениками через Skype и Zoom.

По словам Лобанова, на онлайн-занятия согласились перейти 90% учеников. «Наш бизнес был на 95% офлайн — мы могли потерять все, как потеряли многие школы робототехники и другие кружки допобразования, но вовремя ухватились за возможность онлайна и выплыли», — анализирует произошедшее основатель. Благодаря этому в выручке компания почти не потеряет, а в ближайшие месяцы может даже вырасти, прогнозирует он. В этом должны помочь новые «антикризисные» продукты: например, интенсивы по креативному программированию и Python-разработке на 3-8 недель, пока длится карантин. Их продажи уже составляют несколько десятков процентов в выручке московского подразделения.

«Надо было подготовить партнеров, разработать новые скрипты по тому, как уговаривать клиентов на учебу онлайн, переделать лендинги. Не спали сутками, но смогли»

А вот по прибыли «Алгоритмики» коронавирус ударит: если расходы на аренду (у большинства филиалов аренда почасовая, поэтому с арендодателями — библиотеками, центрами развития — удалось договориться без проблем) сократились, то на зарплаты, наоборот, возросли. «После первых онлайн-занятий мы поняли, что учителя не могут эффективно вести урок сразу для 12 детей, как в  офлайне. Поэтому нужно в два раза больше часов и в два раза больше людей», — объясняет Лобанов. Но в ситуации есть и плюсы: переход в онлайн и бесплатные продукты (например, система управления обучением для общеобразовательных школ) помогут в разы увеличить базу пользователей, которую можно будет успешно монетизировать, когда «этот кошмар наконец-то закончится».

Выключить панику и не бухать: советы по выживанию в кризис от сооснователя банка «Точка» Бориса Дьяконова

Zoom для самых маленьких

Кризис не пощадил и люксовый сегмент образовательного рынка: среди жертв карантина оказалась, например, владелица «Интересных детских садов» (в Александровке, на Трехгорной мануфактуре и поселке «Грин Хилл» у Новой Риги) и начальной «Интересной школы» Жанна Казанская (в базе СПАРК она указана под фамилией Агагишиева). Если школьники с энтузиазмом восприняли идею заниматься по Zoom, то перевести в онлайн детсадовцев оказалось непосильной задачей — выручка за март в садике на Трехгорной мануфактуре составила 450 000 рублей, а ежемесячные расходы — почти 3 млн, делится Казанская: «Я вообще не понимаю, что делать. Это катастрофа. Я надеялась, что карантин не продлят, но теперь нам, видимо, придется закрыть эту точку».

В престижный район Новой Риги выпускница ВШЭ и сотрудница телеканала ТВ-6, широкой аудитории известная по участию в шоу «За стеклом», попала в середине 2000-х, когда сняла там дом с супругом. В 2008-м она задалась целью найти для младшего из двух сыновей (сейчас у Жанны пятеро детей) особый детский сад без «воспитателей старой закалки».

Ничего подходящего на Новой Риге не оказалось, и Жанна сама открыла студию (сначала в районе Глухово, а затем перевезла студию в соседнюю Александровку), где художники рисовали с сыном и его друзьями мультфильмы. Слух о необычном садике быстро разлетелся по поселку, к Жанне стали приводить своих детей соседи. Дело пошло в гору — уже через год «Интересный детский сад» ежедневно посещали 65 воспитанников, с которыми занимались несколько десятков воспитателей и преподавателей. Стартовые инвестиции в 1 млн рублей окупились за восемь месяцев.

«Это катастрофа. Я надеялась, что карантин не продлят, но теперь нам, видимо, придется закрыть точку»

В 2013 году предпринимательница запустила второй сад под тем же брендом на Трехгорной мануфактуре. Стартовые инвестиции на этот раз составили уже порядка 15 млн рублей. Финансовое участие в запуске принял знакомый с Казанской Борис Ельцин, внук первого президента России. По данным СПАРК, с декабря 2018-го Ельцин владеет в проекте 35%.

Еще через пять лет у Жанны появился третий, самый большой сад на на 120 воспитанников в элитном коттеджном поселке «Грин Хилл» на Новой Риге. А в 2019-м к садам добавилась начальная школа на 30 человек в коттеджном поселке «Александровский» в том же районе. Совокупная выручка бизнеса Казанской за прошлый год составила 130 млн рублей.

Де-юре сад и начальная школа могли продолжать работу с мини-группами даже после того, как все образовательные школы в Москве по приказу Собянина закрыли на карантин. Но это не помогло остановить панику, завладевшую родителями в середине марта: Казанской одно за другим стали поступать сообщения с просьбами сократить или отменить оплату за апрель. «Мы пытались объяснить, что ничего просто так убрать или сократить не можем — у нас же есть аренда, которая съедает 60% расходов, и еще зарплата преподавателей и воспитателей», — рассказывает предпринимательница. На финансовых показателях отток в моменте, правда, не отразился: оплата занятий помесячная (в среднем 65 000 рублей), а март клиенты уже оплатили. Но чтобы пережить апрель, нужны были антикризисные меры.

Первым делом Казанская попросила арендодателей снизить платежи и проложила более мощное интернет-соединение (на это ушло около 100 000 рублей), чтобы преподаватели могли бесперебойно вести занятия в Zoom. В конце марта закупила детские онлайн-лекции лектория «Прямая речь» — на это ушло еще несколько десятков тысяч. Вести занятия онлайн начали параллельно с обычными, а после объявления карантина перенесли туда все активности — даже тренировки и игры. Для самых маленьких посетителей воспитатели снимают видеоуроки, которые ежедневно рассылают в родительские чаты.

К концу месяца школьники в полном составе перешли на онлайн-режим. С детскими садами ситуация оказалась сложнее — на занятия по видеосвязи согласились 80% детей в садах на Рублевке и в поселке «Грин Хилл» и всего 40% посетителей сада на Трехгорке. «Школы — это основное образование, без него никак. Поэтому ситуация [с переходом в онлайн] в них получше. Отток у этого сегмента рынка — не больше 10-15%. У дополнительного образования и садов ситуация хуже», — объясняет основательница сети школ программирования «Кодабра» Дарья Абрамова.

«Максимум, что нам предложили, — арендные каникулы на время карантина. А откуда мы возьмем деньги, чтобы выплачивать аренду после?»

Сама Казанская также объясняет разность показателей ценой апрельских контрактов. Клиентам садов на Рублевке и Новой Риге она снизила ежемесячную плату за обучение на 20-50% благодаря тому, что ей снизили арендную плату. Владелец помещения на Трехгорной мануфактуре делать скидку отказался наотрез, поэтому и цена для родителей осталась докризисной. «Мы очень долго бодались с ним, в итоге максимум, что нам предложили, — арендные каникулы на время карантина. А откуда мы возьмем деньги, чтобы выплачивать аренду после?» — негодует Казанская. Из 56 клиентов сада на Трехгорке апрельские контракты к концу марта оплатили только 10 человек. «Я не понимаю, что делать: воспитателям и преподавателям я еще как-то выплачу зарплату, а вот аренду не потяну. Если арендодатель подаст на нас в суд за то, что мы не платим, мы просто вмиг закроем то, что так долго создавали», — констатирует предпринимательница.

Чтобы оптимизировать расходы, она договорилась с 20% сотрудников об отпусках за свой счет, на 30% сократила зарплату тем, кто проводит онлайн-уроки, и на 50% тем, кто остался не у дел. Убыток сада на Трехгорной мануфактуре составил около 3 млн рублей, остальные заведения отработали март «в ноль». «Не организуй мы занятия по Zoom, результаты, конечно, были бы гораздо хуже. А так, думаю, справимся, переживем. Очень благодарна родителям, которые нас поняли и поддержали», — резюмирует Казанская.

Бесплатные тесты и отели под госпитали: как российские миллиардеры помогают бороться с COVID-19