Как петербурженка после развода нашла $1 млн в Кремниевой долине и создала прибыльный VR-бизнес в России
«Номер колонки? Бензин или дизель? Желаете френч-дог или хот-дог?» — уверенно, будто за плечами несколько лет за прилавком в АЗС, чеканит корреспондент Forbes. Карьерной драмы здесь нет: это часть интервью, где журналист тестирует программу по корпоративному VR-обучению (VR — virtual reality — виртуальная реальность. — Forbes), созданную российским стартапом Cerevrum. Очки виртуальной реальности «рисуют» типичную для будущего сотрудника картину: клиент подходит к прилавку, чтобы оплатить бензин, а кассир должен вежливо и по порядку задать несколько обязательных вопросов. Взаимодействие с виртуальным покупателем помогает новичку лучше смоделировать рабочую ситуацию и быстрее влиться в процесс, объясняет основательница Cerevrum Наташа Флокси.
У проекта сложная судьба — в 2014 году Флокси основала его вместе с мужем Дмитрием Кирилловым. Супруги привлекли инвестиции от иностранного партнера, сменили несколько концепций (хотели, например, виртуализировать процесс знакомств на пикап-курсах), но разошлись во взглядах на развитие стартапа и со скандалом разделили бизнес. Теперь на рынке работают две компании с почти идентичными концепциями: Cerevrum Флокси и «Модум Лаб» Кириллова. Как проекты бывших супругов уживаются на тесном рынке VR-обучения и почему ретейлеры платят миллионы рублей за то, чтобы погрузить рядовых работников в виртуальный мир?
Флоксибл
Наташей Флокси 32-летняя Наталья Щербань стала только в 2014 году. «Моя бабушка — финка, в ее корнях мы нашли фамилию Флоксин. Ну а я уже на фоне своего увлечения граффити переделала эту фамилию на манер Бэнкси (псевдоним известного уличного художника из Британии. — Forbes), а потом и в паспорте поменяла», — объясняет Наташа.
Флокси родилась и выросла в Санкт-Петербурге, с детства увлекалась рисованием и после школы поступила в Национальный институт дизайна в Москве на графического дизайнера. В свободное время от руки копировала иллюстрации зарубежных художников, потом освоила Adobe Photoshop и Adobe Illustrator и начала создавать авторские рисунки. Некоторые превращала в граффити — на стенах в подъезде дома, предварительно согласовав с другими жильцами, а на электрических будках — уже без спроса. «Ко мне подходили люди и просили сделать то же самое рядом с их домом. Это было очень приятно», — вспоминает она.
На последних курсах института Флокси вместе со знакомым художником Дмитрием Подобедовым начала делать принты для открыток, круглых значков на булавке и других мелочей. Благодаря этой деятельности в начале 2007 года она познакомилась с будущим мужем и партнером по бизнесу Дмитрием Кирилловым — тогда руководителем петербургской студии Websegment. Помимо основной работы, Кириллов развивал проект zna4ok.ru, через который продавал значки с принтами. Расхождения в словах бывших супругов начинаются уже здесь: Дмитрий уверяет, что Наташа была одной из сотен художников, работу которых оплачивала компания, а Наташа считает zna4ok.ru совместным бизнес-проектом, где «Дима отвечал за деньги», а сама она — «за всю арт-часть».
В середине 2007-го Кириллов закрыл проект со значками, уволился из Websegment и основал основал студию веб-разработки Indee Interactive. Он переманил часть сотрудников из команды разработчиков Websegment, а Флокси позвал на пост дизайнера. На основе ее рисунков Кириллов создал две компьютерные игры — ZombeeRun и «Флоксики».
«Мона Лиза» в гостиной: как выпускник МГИМО продает современное искусство с помощью новых технологий
В декабре того же года Дмитрий и Наташа поженились, а в мае 2009-го у них родился сын. Несмотря на это, дела у Indee Interactive шли в гору: компания заручилась заказами рекламных агентств BBDO и Red Keds и стала выступать как субподрядчик по разработке промосайтов, интерактивных баннеров и приложений для крупных компаний («Любятово», Kozel, Suzuki). «Агентства были загружены заказами от десятков крупных клиентов, поэтому активно искали подрядчиков. За счет этого и наш бизнес рос», — вспоминает Флокси. По словам Кириллова, годовая выручка составляла около 30-40 млн рублей.
Подсесть на VR
Прибыль у проекта тоже была, но ее полностью инвестировали во внутренние проекты — например, конструктор несложных компьютерных игр. В 2013 году знакомый Флокси и Кириллова, который жил в США, пригласил их с этим проектом на крупную американскую конференцию для разработчиков игр GDC. «Мы решили: поедем, презентуем идею конструктора, а дальше будет видно. Ну и Америку посмотрим. Мы тогда слова стартап-то не знали», — рассказывает Флокси.
«Ощущение было таким реалистичным, что мне стало страшно. Мой мир как будто перепрограммировали»
На этой конференции супруги увидели «нечто невероятное»: прототип шлема виртуальной реальности Oculus Rift DK1, который представлял только запустившийся стартап Oculus, впоследствии купленный за $2,3 млрд Facebook. На мероприятии Флокси попробовала симуляцию «американские горки» в шлеме и поняла, что хочет заниматься разработкой VR-контента. «Ощущение было таким реалистичным, что мне стало страшно. Мой мир как будто перепрограммировали», — вспоминает предпринимательница.
Вернувшись в Петербург, партнеры заказали через Kickstarter прототип шлема Oculus (он стоил $300-400), на который были предустановлены пять игр. Часть команды разработчиков Indee Interactive выделили под разработку VR-программ, группу возглавил Денис Тамбовцев (сейчас совладелец компании Кириллова Modum Lab). Четкого плана действий не было — около года экспериментировали с аналогичными VR-механиками — например, с симуляцией свободного падения в трубе.
В 2014-м экспериментальный отдел выделился в отдельную компанию VR-AR Lab, совладельцами которой стали Кириллов (25%), Флокси (50%) и Тамбовцев (25%). Чтобы окупить опыты с виртуальной реальностью, VR-AR Lab разрабатывала маркетинговые решения для ивентов крупных компаний — BMW, «Билайна», «Лаборатории Касперского». Для BMW стартап, например, создавал VR-симуляцию езды на мотоцикле. На стенде BMW устанавливали мотоцикл на пружине, куда посетитель мог сесть, надеть шлем с программой VR-AR Lab и «проехаться» по трассе или бездорожью. Каждый подобный проект приносил от 200 000 до 1 млн рублей выручки, приводит цифры Кириллов. Все деньги «проедало» игровое подразделение компании.
Клиент в твоей голове
Шанс на серьезный рывок у VR-AR Lab появился в конце 2014 года благодаря случайной встрече в аэропорту. По пути из Лиссабона в Москву Флокси познакомилась с канадско-американским ученым Алдисом Сиполинсом, доктором наук по визуальному познанию и эффективности человека (Visual Cognition & Human Performance). «Мы разговорились, и он рассказал, что занимается исследованиями головного мозга. Когда я рассказала, чем занимаюсь я, он приятно удивился и сказал, что очень интересуется всем связанным с виртуальной реальностью», — вспоминает Флокси. Сиполинс на вопросы Forbes на момент публикации не ответил.
Человек устанавливал программу на телефон, подключался к VR-очкам и оказывался посреди огромного зала, заполненного сотнями людей
По словам Флокси, новый знакомый предложил ей вместе заняться созданием VR-игры, которая развивала бы умственные способности и память человека и помогала в лечении болезни Альцгеймера. Предпринимательница согласилась, Кириллов идею тоже поддержал.
Чтобы реализовать задумку, партнеры зарегистрировали в Канаде компанию Cerevrum Inc. (от лат. cerebrum — «мозг», b заменено на v ради сочетания VR). Сиполинс вложил в нее, по словам Флокси, $200 000 личных средств, Флокси и Кириллов обязались предоставить команду разработчиков VR-AR Lab, который выступил для Cerevrum Inc. как подрядчик. В новой компании Сиполинс и Флокси получили по 47%, еще 6% — партнер Сиполинса Патрик Уотсон.
Почти год партнеры разрабатывали развивающую VR-игру. Когда первоначальные инвестиции закончились, проект прошел акселератор Rothenberg Ventures River Accelerator и получил еще $100 000. Демоверсия платформы, которую удалось создать за это время, включала несколько мини-игр разного уровня сложности на запоминаемость (например, нужно было запомнить и воспроизвести цвет шаров, которые вращались перед пользователем), скорость реакции и другие когнитивные навыки. Эту игру Флокси и Сиполинс стали предлагать канадским и американском клиникам, но заинтересованности в разработке не увидели и решили продавать игры конечным пользователям через магазин приложений, а в качестве гаджета использовать тогда уже популярный шлем Oculus.
Но разработка пользовательской версии требовала дополнительных вложений, а средства у Cerevrum Inc. вновь кончились. Сиполинс, по словам Флокси, «устал от этого замкнутого круга» и в начале 2016-го вышел из проекта, возглавив департамент виртуальной реальности и дизайна игр IBM. Канадскую компанию решили закрыть.
Соблазн махнуть рукой на VR-обучение был велик, вспоминает Флокси. Спасло то, что параллельно с основной работой супруги придумали и начали самостоятельно создавать демоверсию программы Speech Center, которая учила людей не бояться публичных выступлений. Человек устанавливал ее на телефон, подключался к VR-очкам, надевал их и оказывался посреди огромного зала на сотни людей. Речь записывалась на диктофон, ее можно было прослушать и скорректировать перед реальным выступлением.
Программу в апреле 2015 года VR-AR Lab подала на международный конкурс Oculus’ Mobile VR Jam, который организовывала Oculus, чтобы мотивировать разработчиков создавать программы для первого автономного шлема Oculus Go. Кириллов и Флоски стали одними из 27 лауреатов конкурса и получили приз в $20 000. «Деньги небольшие, но Oculus, которого уже купил Facebook, нас заметил и стал приглашать на свои американские мероприятия», — поясняет пользу от участия Флокси.
На одном из таких мероприятий в Лос-Анджелесе предпринимательница познакомилась с сооснователем Oculus Майклом Антоновым (ушел из Facebook в 2019 году, был обвинен в харассменте). Они разговорились о России и с тех пор, по словам Наташи, стали дружить. «Он сразу спросил: «Чем тебе помочь?» — вспоминает предпринимательница. — Я говорю: «Мне надо помочь деньгами, которых на развитие почти нет». Флокси рассказала Антонову про Speech Center и еще одну свою задумку — VR-программу, обучающую мужчин знакомиться с женщинами и уверенно чувствовать себя рядом с ними. Майкл идею поддержал, в начале 2016-го вложив в стартап Флокси и Кириллова $1 млн в обмен на 15% компании (сам Антонов на момент публикации на запрос не ответил).
Чтобы беспрепятственно получить инвестиции, супруги вместе с разработчиками Денисом Тамбовцевым и Алексеем Зинченко зарегистрировали в Сан-Франциско новую компанию Cerevrum Inc., подрядчиком которой по той же схеме, что и с Алдисом Сиполинсом, выступала российская VR-AR Lab. «Мы просто переводили деньги от американского юрлица российскому», — поясняет соосновательница стартапа. VR-AR Lab перестала работать с рекламными агентствами и полностью переключилась на разработки новых виртуальных продуктов.
Шлем раздора
Поддержка именитого инвестора дала свои плоды: через восемь месяцев у VR-AR Lab были готовы итоговая версия Speech Center, приложение Dating lessons, Meditation VR и «Тренажер для глаз». Их адаптировали под iPhone и Android и начали продавать конечным пользователям — владельцам VR-шлемов — через OculusStore, AppStore и Google Play. Стоили приложения от $2 до $15, на продажах компания зарабатывала максимум несколько тысяч долларов в месяц, вспоминает Кириллов. «Физики» не готовы были платить больше, и партнеры начали смотреть в сторону B2B-проектов.
Кириллов уверяет, что Флокси эту идею не поддержала и хотела продолжать работать с конечными пользователями. Поэтому он в конце 2016-го начал действовать в одиночку и договорился о пилотном проекте с Корпоративным университетом Сбербанка. Для них VR-AR Lab создавала тренажер «Обратная связь сотруднику», в котором обучающийся управленец разговаривал с сотрудником-ботом, которому должен был дать фидбэк по выполненной работе. Именно тогда между супругами, по словам Дмитрия, «начал разгораться небольшой огонек непонимания».
Флокси эту версию оспаривает: «Никто никогда не делил эти два направления. Сначала мы оба заблуждались, но потом поняли, что рынка конечных пользователей в этой нише просто нет, и переключились на работу с бизнесом». Предпринимательница настаивает, что сыграла большую роль и в проекте со Сбербанком. Пресс-служба банка комментировать вопросы о VR-AR Lab отказалась.
«Я звоню Диме, сотрудникам — никто не отвечает. Из всех чатов меня удалили»
Наташа основной причиной конфликта называет «двойную игру» Кириллова. По ее словам, Дмитрий в тайне от Майкла Антонова начал обсуждать привлечение инвестиций от основателя биотехнологической компании Biocad Дмитрия Морозова. «Майкл поставил условие, чтобы мы перевели IP на американское юрлицо и потихоньку начали работать там, ни к каким российским инвесторам он не был готов, — говорит Флокси. — То, что делал Дима, конфликтовало с интересами Майкла и было нечестно по отношению к нему». Кириллов детали этой ситуации помнит плохо, но уверен в том, что о факте переговоров с российским инвестором сооснователь Oculus знал — об этом Антонову, по версии предпринимателя, должна была сообщить Наташа.
Апогея конфликт достиг в июне 2017-го, когда Флокси полетела в отпуск в Исландию. В разгар отдыха ей позвонила мать и сообщила, что по адресу прописки Наташи принесли несколько извещений о том, что она «прогуливает работу», и акт с извещением о том, что она уволена с поста креативного директора компании (документы есть в распоряжении Forbes). «Я звоню Диме, сотрудникам — никто не отвечает. Из всех чатов меня удалили. Я была в прострации, но подумала, что ничего тут не изменишь, приеду — разберусь», — рассказывает предпринимательница.
Спустя две недели она вернулась в Россию, пришла в офис и, по ее словам, попыталась выяснить причины произошедшего. «Наташа устроила на весь офис истерику и украла мой ноутбук и три камеры GoPro», — описывает свою версию событий Кириллов. Факт изъятия ноутбука в состоянии эмоционального возбуждения Флокси не отрицает: «Он был куплен на деньги американской компании, которые я привлекла. Кстати, в ноутбуке я увидела, что день моего приезда сотрудники назвали «день Х». Когда первый шок прошел, гаджеты Кириллову Флокси, по ее словам, вернула.
Война кодов
После сцены в офисе супруги окончательно поняли, что их пути разошлись, и начали раздел бизнеса. По словам Кириллова, главный предмет интеллектуальной собственности — программный код, принадлежавший VR-AR Lab, — был передан американскому юрлицу Cerevrum Inc. Эта компания полностью осталась за Флокси: Кириллов, Тамбовцев и Зинченко передали свои акции ей, получив, по словам Дмитрия, компенсацию по номинальной стоимости: Кириллов — порядка 850 рублей, Тамбовцев и Зинченко — по 500 рублей каждый*.
Виртуальный «Перекресток»
По словам Флокси, после раздела бизнеса с бывшим мужем новая компания Кириллова Modum Lab стала ее «самым главным конкурентом» (предпринимательница подчеркивает, что сейчас так уже не считает). Modum Lab, например, продолжила работать с Корпоративным университетом Сбербанка. «Всех корпоративных клиентов привлек для компании я, поэтому логично, что они продолжили работу именно со мной», — пожимает плечами Кириллов.
Цифровой кочевник: как философ из Москвы заработал состояние в $750 млн на знакомствах
«В тот момент от меня весь рынок отвернулся. Те люди, которые говорили «Наташа, мы будем работать вместе», теперь отвечали «а мы Диму позвали, у тебя же ничего пока нет», — рассказывает предпринимательница. Процесс передачи кода Cerevrum, по ее словам, был долгим (около полугода), поэтому использовать его для создания новой компании и работы с клиентами она не могла. «Отличие проектов в том, что Cerevrum предлагает более или менее готовый продукт, а Modum Lab — сервис, то есть программа подстраивается под каждого клиента», — объясняет разницу конкурентов гендиректор компании-разработчика VR-продуктов LikeVR Юрий Слатин.
Майкл Антонов из Oculus после скандала в «подопечном» стартапе «все понял и, видимо, списал со счетов», рассказывает Флокси. Но предпринимательница хотела доказать ему обратное. В конце 2017 года она подала заявку в акселератор ФРИИ, куда вошла уже как ООО «Цереврум» с командой из нескольких разработчиков. В апреле проект закончил программу и получил от фонда 2,5 млн рублей инвестиций за 7% компании. «Сама идея проекта, новый взгляд на корпоративное обучение, перспективный рынок и драйвовый предприниматель — все это вместе повлияло на наше решение», — говорит инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев.
«Я очень верю, что рынок VR-решений скоро должен бомбануть»
Еще во время акселерации Флокси начала встречаться с представителями крупных компаний — «Ростелекома», X5 Retail Group, Leroy Merlin, «Газпром нефти» и других. «Я продавала воздух, а Олег [Радченко, технический директор Cerevrum] пилил тот воздух, что я пыталась продавать», — описывает процесс перезапуска предпринимательница.
Выведав основную боль корпораций — неумение продавцов и менеджеров грамотно говорить с клиентами, — стартап разработал платформу Skill hub, которая позволяет моделировать ситуации такого общения. В ней можно создавать скрипты диалога, выбирать окружение (кабинет, магазин, заправочная станция) и облик собеседника. Тренируемый сотрудник надевает очки виртуальной реальности, погружается в специально созданный мир и видит перед собой прописанные скрипты. Затем часть слов из скриптов пропадает, и он должен выстраивать диалог самостоятельно. На финальном этапе разговор с анимированным собеседником сотрудник ведет уже без подсказок. После тренировки программа выдавала результат обучения — насколько близко к скрипту сотрудник провел беседу.
Первым крупным клиентом возрожденного Cerevrum стал X5 Retail Group, который узнал о стартапе на демодне ФРИИ. «Мы обратили внимание на возможности технологии VR для бизнеса Х5, однако на тот момент у Cerevrum не было готового кейса для ритейла», — рассказывает представитель холдинга.
С помощью Skill hub продавцы сетей X5 в итоге начали отрабатывать навыки продаж рыбы, мяса, сыров и других категорий продуктов. В VR продавец общался с покупателем без подсказок-скриптов — за процессом можно наблюдать в режиме реального времени через панель администратора. Для занятий использовались очки Oculus Go, которые закупал ретейлер. Количество гаджетов и затраты на них не раскрываются. Пока сотрудничество на пилотной стадии — персонал проходит VR-обучение в 100 магазинах «Перекресток» в городах-миллионниках.
По словам представителя Х5, уровень сервиса в магазинах, где сотрудники обучались с помощью VR, вырос на 4%, производительность труда — на 8%». Сумму сделок с Cerevrum он не раскрывает. «В среднем лицензия программы Cerevrum на одни VR-очки стоит 3000 рублей в месяц или 36000 в год. Если, например, одни очки используют 20 человек, стоимость обучения выходит менее 150 рублей в месяц на человека», — приводит цифры Андрей Бадмаев, исполнительный директор Cerevrum. Учитывая, что Х5 работал со стартапом в общей сложности 13 месяцев, стоимость сотрудничества, по расчетам Forbes, могла составить около 2 млн рублей. В ближайшее время X5 примет решение о масштабировании VR-обучения на остальные «Перекрестки». За контракт собирается бороться и «Модум Лаб»: компания поучаствует в открытом тендере, говорит Кириллов.
«Прокачать» рядовых сотрудников Cerevrum помог и «Ростелекому», говорит Флокси: госкомпания тренировала работников колл-центра и по итогам показала рост конверсии заявок в продажи на 6%, говорит предпринимательница (в «Ростелекоме» на запрос Forbes не ответили).
VR для бургеров и нефти
За 2018 год Cerevrum выручил 7 млн рублей, но из-за расходов на разработку зафиксировал убыток в 2,6 млн, говорит Флокси. Чтобы его покрыть, предпринимательница тратила инвестиции ФРИИ и занимала деньги у знакомых. Помимо X5 и «Ростелекома», в 2018 году стартап запустил пилотное сотрудничество с Leroy Merlin, Yota, «Газпром нефтью». Правда, не все остались довольны сотрудничеством. «На демонстрациях постоянно случались критические ошибки (например, бот не понимал фразу), и потом заказчик просто потерял интерес к проекту. А сейчас они делают VR-курс по организации эффективных совещаний с Modum Lab», — говорит представитель одной из компаний. Флокси уверяет, что сбой произошел из-за технических проблем на стороне заказчика.
тем не менее, программе были необходимы доработки, признает предпринимательница. Для этого в июне 2019-го она привлекла $2 млн инвестиций — $1 млн от венчурного фонда Leta Capital и еще столько же от Майкла Антонова, которому Флокси, по ее словам, «все-таки смогла доказать успешность проекта». Управляющий директор Leta Capital Александр Чачава рассказал Forbes, что в Cerevrum ему понравился «четкий и понятный коммерческий эффект, востребованный у многих компаний». Про конфликт основательницы с Кирилловым в фонде знали. «Наташа в этой истории показала, что она сильный человек, способный встать, оправиться и продолжать свое дело, несмотря ни на что. Это круто и показывает, что бизнес для нее — то детище, за которое она будет бороться до самого конца», — добавляет Сергей Топоров, партнер Leta Capital.
В 2019 году Cerevrum удалось привлечь и других крупных клиентов — «Сургутнефтегаз», «Ленту», Райффайзенбанк, Альфа-банк и Burger King. С последним Cerevrum работал совместно со школой английского языка Skyeng: рестораны хотели улучшить знание базовых английских слов у сотрудников и качество обслуживания иностранных туристов. VR-курс погружал работника в ситуацию, где перед ним стоит клиент-иностранец, который заказывает определенные блюда, рассказывает Алина Чобанян, руководитель проектов Skyeng. Сотрудник также должен предложить клиенту картошку фри со скидкой, молочный коктейль и другие бонусы, верно озвучить сумму заказа и принять оплату в удобном формате, описывает механику Чобанян. Обучение прошли пока только 28 сотрудников, стоимость проекта ни Skyeng, ни Cerevrum не раскрывают. Представитель Burger King комментировать вопросы, связанные с Cerevrum, отказался.
Этот и другие проекты в 2019 году принесли Cerevrum уже 30 млн выручки и позволили выйти в плюс — прибыль составила около 3 млн рублей, говорит Флокси. Компания ее бывшего супруга Modum Lab все-таки получила в конце 2017 года инвестиции от Дмитрия Морозова из Biocad. По данным СПАРК, в 2018-м выручка ООО «Модум Лаб» составила 69 млн рублей, прибыль — 4,4 млн. «В медийном поле более представлен продукт Наташи, но потенциальный объем рынка настолько велик, а компаний так немного, что конкуренции между ними нет», — считает Юрий Слатин из Like VR. По оценке Алексея Каленчука, директора по развитию фонда «Сколково», объем рынка VR-обучения в 2019 году составил 500-800 млн рублей, а в этом году темпы роста увеличатся еще в 2-4 раза, прогнозирует он. «К людям приходит понимание, почему иммерсивные технологии сочетают в себе качества онлайн-модели — масштабируемость, стандартизацию реально работающих механик от лучших составителей, — и офлайн-бизнеса — реальной практики в среде. Я очень верю, что рынок VR-решений скоро должен бомбануть», — заключает Топоров из Leta.
*Впоследствии со стороны Cerevrum Inc. был подан иск к ООО «Модум Лаб» о признании программы результатом переработки и взыскания компенсации за нарушение исключительных прав. Однако, в феврале 2022 года стороны заключили мировое соглашение, согласно которому Cerevrum Inc. отказалось от всех требований к ООО «Модум Лаб», подтверждая, что при создании последним программного комплекса не использовались программы для ЭВМ Cerevrum Inc. (определение Арбитражного суда г. Москвы от 18.02.2022 г. по делу № А40-14444/21-105-67).