Муравьиная планета: как два друга из Волгограда заработали миллионы на фермах для насекомых
История проекта AntPlanet началась теплым летним днем 2011 года. Николай Юдин шел на работу по одной из московских улиц и вдруг заметил под ногами муравья-«королеву» — насекомое, чьи размеры в три-четыре раза превышают размеры его обычного «сородича». Юдин с детства увлекался разведением муравьев в стеклянных банках с землей — и в тот раз решил взять насекомое домой, чтобы вспомнить давнее хобби. «Я начал шерстить интернет и наткнулся на форум antclub.org для тех, кто держит муравьев дома. Увидел, что один из участников своими руками сделал для насекомых домик из гипса с ходами внутри, и решил тоже попробовать», — вспоминает Юдин. Для первой муравьиной фермы собственного производства он заказал небольшой стеклянный аквариум с одной съемной стороной, выложил в нем изогнутые ходы из пластилина и залил пустоты гипсовым раствором. Фотографию заселенной муравьями постройки выложил на тот же форум: «Хотел, чтобы люди оценили старания».
Неожиданно перед новым, 2012 годом четыре пользователя портала попросили у Юдина изготовить такие же фермы для них. За несколько недель на кухне съемной квартиры он сделал копии, отвез их заказчикам и получил 25 000 рублей. Прибыли пробная партия ферм не принесла, но друг Юдина Дмитрий Будников зацепился за идею и предложил превратить увлечение Николая в бизнес. С тех пор партнеры вырастили проект в компанию AntPlanet со своим интернет-магазином, сетью оптовиков и годовой выручкой 45 млн рублей при прибыли 7 млн. В 2018 году AntPlanet вышла за рубеж — начала продавать муравьиные фермы эстонской сети зоомагазинов Leivid.
Волгоградский тандем
32-летние Николай Юдин и Дмитрий Будников родились и выросли во Волгограде в соседних домах. Юдин по настоянию отца-физика поступил на технический факультет в местный педагогический вуз, но не окончил его: «Пытался учиться, но понял, что судьба физика или информатика не моя». На втором курсе он бросил вуз и начал подрабатывать грузчиком в «Магните» и компьютерным мастером в администрации одного из районов города. Как раз тогда Юдин познакомился с Будниковым, который оканчивал Волгоградский государственный технический университет. Давние соседи быстро подружились.
Будников после вуза несколько месяцев проработал в местной логистической компании. Платили там немного, вспоминает он. В 2010-м друзьям пришла идея перебраться «за высокими зарплатами» в Москву. «Я тогда начал встречаться с девушкой из Литвы, которая звала меня к себе. Придумал, что подзаработаю в столице, выучу литовский и поеду к ней, но задержался», — говорит Юдин. С разницей в 3-4 месяца приятели переехали и стали в складчину снимать комнату. Николай устроился монтажником в интернет-провайдер CLN, а Дмитрий продолжал карьеру логиста в столичных компаниях.
Спустя два года работа по найму наскучила Будникову. Он решил попробовать себя в бизнесе и вместе с бывшим коллегой-маркетологом открыл рекламно-полиграфическое агентство NikiGroup. Офис партнеры организовали прямо в съемной квартире, в которую переехал Будников. На занятые у знакомого 150 000 рублей купили принтер, компьютер и телефон, а затем принялись искать клиентов. Последнее оказалось для Будникова самым сложным: «Я не видел уникальности в проекте, потому не мог нормально объяснить потенциальным клиентам, чем мы отличаемся от миллиона таких же агентств». Полгода NikiGroup работал в минус — выручки не хватало даже на оплату знакомого бухгалтера. К середине 2013-го Будников истратил последние накопления и договорился с партнером о закрытии бизнеса.
В тот период Юдин и поделился с другом своим опытом продажи муравьиных ферм. Подобным продуктом как бизнесом в стране тогда никто не занимался, вспоминает Павел Захаров, директор по маркетингу интернет-магазина необычных подарков «Ассорти Маркет». «Существовали только стандартные гелевые муравьиные фермы, которые привозили из Китая. Мы тоже их продавали. Но они были не очень гуманными: из-за влажности геля муравьи долго не жили», — подчеркивает он.
Муравьи в Гранд-Каньоне
В середине 2013 года Юдин и Будников начали развивать муравьиный проект. Николай продолжал работать в CLN, поэтому занимался фермами только в свободное время. Он отвечал за сборку изделий, а Будников взял на себя продажи — размещал объявления на «Авито», развивал соцсети.
Первое время с «Авито» и форума партнеры получали по одному заказу раз в две недели. Примерно такой период занимало и производство одной фермы длиной 30 см, высотой 20 см и шириной 15 см. Стекло для внешней части Юдин и Будников покупали в строительных магазинах, а резку по нужным размерам заказывали в гаражных мастерских. Нарезанное стекло склеивали силиконовым герметиком. В получившемся аквариуме прокладывали ходы из пластилина и заливали их гипсовым раствором. Когда гипс высыхал, пластилин вынимали. Мастерской служила квартира Юдина.
Осенью 2013 года через «Авито» приятели неожиданно получили первый крупный заказ — от тульского контактного «Трогательного зоопарка». Основатели хотели поставить в заведение две большие муравьиные фермы: первую — с декоративным гранд-каньоном, вторую — с реками и горами, вспоминает Будников. Через друзей в «ВКонтакте» партнеры нашли специалиста, которая декорировала гипсовые предметы и согласилась оформить фермы за 30 000 рублей. Вместе с ней Будников и Юдин к Новому году собрали изделия — большие стеклянные аквариумы с разукрашенным ландшафтом сверху и «подземными ходами» снизу. «Это был настоящий арт-проект: помимо того, что он был красивым, мы продумали всякие водяные насосы, подсветку и даже подогрев для муравьев», — описывает Будников. Фермы весом по 100 кг каждая партнеры сразу заселили муравьями, которых приобрели на интернет-форумах, и доставили заказчикам.
На проекте они выручили 180 000 рублей и получили около 40 000 рублей прибыли. Игорь Скворцов, руководитель «Трогательного зоопарка», правда, работой остался недоволен: «Одна ферма хорошо функционировала, муравьи были правильно подобраны, а вот вторая — с ручьем внутри — так и не заработала. Ничего исправлять они не стали. Сейчас обе фермы стоят у нас без дела». Юдин и Будников поясняют, что заказ пришлось выполнять в сжатые сроки: «Мы параллельно так сильно погрязли в экспериментах с материалами для ферм, что на проект для зоопарка оставили всего две недели».
Колонии из парков
На старте доставка ферм была отдельной историей: хрупкие изделия весом по 10-12 кг приходилось развозить на машине, которую Юдин купил в подержанном состоянии для работы в CLN. «Я сразу смотрел далеко — как мы будем доставлять во все города России, отдавать на продажу в зоомагазины и так далее. Для этого нужно было не стекло и гипс, а что-то легкое и универсальное», — говорит Будников. Поначалу приятели думали заменить гипс пеноблоком — строительным материалом из пористого бетона. Чтобы резать его под нужные параметры, в складчину за 50 000 рублей купили небольшой фрезерный станок. Но от материала почти сразу пришлось отказаться: «При резке пеноблока в гараже у Коли было очень много пыли, да и фермы из него были не особо легкими».
В конце 2013-го приятели наткнулись в интернете на одну из европейских компаний, которая делала фермы с ходами из акрила вместо гипса и пластиковым покрытием вместо стеклянного. Юдин и Будников решили заимствовать идею — на вырученные от продажи станка средства купили зеленое акриловое стекло и прозрачный пластик. До весны 2014 года партнеры экспериментировали с новым материалом. Параллельно искали подходящую мастерскую для резки акрилового стекла. «Такие мастерские работали в основном с рекламными вывесками. Там не нужна была точность в миллиметрах, а нам она была очень важна — любая щель могла привести к тому, что муравей убежит», — объясняет Юдин. Им пришлось сменить пять мастерских и потратить на эксперименты до 200 000 рублей, заработанных на разовых заказах. Вложения были оправданны: на производство партнеры начали тратить меньше времени и денег — акриловые изделия обходились в полтора раза дешевле гипсовых.
Параллельно Юдин и Будников придумывали новые каналы продаж. За 12 000 рублей у друга они заказали разработку сайта и создали группу под названием AntPlanet в «ВКонтакте». Логотип проекта сделали тоже у друга-дизайнера за 5000 рублей. В апреле 2014-го на сайте и в группе появились фотографии обновленных ферм в трех доступных для заказа размерах — маленьком (15x10 см), среднем (25x20 см) и крупном вертикальном (30 см в высоту). Изделия изменились в дизайне: помимо зоны с ходами, появилась «арена» — зона с откидной крышкой, где можно было рассматривать и кормить насекомых. Стоимость ферм составляла 2000-4000 рублей.
Постепенно в группу AntPlanet в «ВКонтакте» перетекли энтузиасты профильных форумов. Число подписчиков за несколько месяцев достигло 700, число заказов через сайт — 3-4 в неделю. Юдин уволился из CLN и вплотную занялся муравьиным проектом. В комплект к фермам партнеры стали предлагать самих муравьев (семью с «королевой» и 10-20 насекомыми) и корм для них — тростниковый сахар, семена амаранты, клевера, мака и др. Первую партию «жнецов» (вид, который распространен в средней полосе России) привезли из Волгограда. «Несколько дней походили по паркам с банками, и все — тысячи насекомых для продажи в сборе», — описывает Юдин.
Насекомые в YouTube
Поворотным для бизнеса стало лето 2014 года. Тогда Будников придумал продавать фермы не только через интернет-магазин и «Авито», но и через магазины оригинальных подарков: «Я нашел тех, кто уже продавал китайские гелевые муравьиные фермы, и стал их обзванивать». Из двух десятков таких магазинов несколько — «Ассорти-Маркет», «При параде», Gift Development и др. — согласились взять по 3-4 фермы AntPlanet на реализацию.
«Они [Юдин и Будников] написали, что делают акриловые муравьиные фермы. Поначалу мы, конечно, отнеслись скептически — прежде мы продавали только гелевые и про другие не знали ничего. Но поработать все же согласились — подумали, вдруг эта странная вещь будет пользоваться спросом», — вспоминает знакомство с AntPlanet Павел Захаров из «Ассорти-Маркета». Эксперимент удался: магазин ежемесячно стал продавать по 15-20 изделий и приносить Юдину и Будникову по 50 000 рублей выручки — больше, чем интернет-магазин AntPlanet и другие партнеры.
Спустя несколько месяцев, в октябре 2014-го, о проекте узнал украинский блогер Simple Maker (сейчас 267 000 подписчиков), который снимал и выкладывал в YouTube видео в жанре «очумелых ручек» — о том, как сделать примитивный радиоприемник, водяную зажигалку или муравьиную ферму из гипса в домашних условиях. «Ему тогда было 16-17 лет, а в его блоге — 30 000 зрителей. Он сам увлекался муравьями и написал нам, что хочет снять ролик о нашей ферме взамен на то, что мы ее ему подарим», — рассказывает Будников. Партнеры «на авось» согласились на предложение блогера и отправили ему товар посылкой. 23 октября Simple Maker выпустил на своем канале ролик с обзором средней фермы AntPlanet и ссылкой на страницу проекта в «ВКонтакте». За несколько дней видео набрало почти 100 000 просмотров, говорит Будников. Сам блогер на момент публикации материала на запрос Forbes не ответил.
«Помню, я тогда сидел и обновлял страницу нашей группы в «ВКонтакте», и с каждым нажатием прибавлялось 10 человек. За ночь аудитория выросла с 1000 до 5000 подписчиков», — восторженно рассказывает Юдин. Группа AntPlanet в соцсети превратилась в мини-форум — люди обменивались опытом разведения муравьев и делились впечатлениями о фермах. Часть перетекала в заказчиков: выручка AntPlanet в том месяце достигла 300 000 рублей. За весь 2014 год оборот составил 1,2 млн рублей, прибыль — около 240 000 рублей. Половину средств принесли заказы «Ассорти-Маркета».
Бизнес пошел в гору. В 2015 году Юдин и Будников открыли офис — за 15 000 рублей в месяц сняли помещение в 16 кв. м по соседству с «Ассорти-Маркетом» на Кунцевской. «Мы с ними так подружились на почве муравьев, что они предложили нам освободившуюся комнату в своем офисе. Мы уже не помещались в квартире, поэтому согласились», — рассказывает Будников. Вскоре приятели взяли себе в помощники двух сотрудников — менеджера и сборщика ферм. Годовой оборот проекта вырос до 5 млн рублей, прибыль — до 1 млн рублей.
Поползли в Европу
«В 2016 году партнеры решили повторить «блогерский бум» — заказали рекламу у Timon Chaves (6,14 млн подписчиков в YouTube), Alex Boyko (5,28 млн подписчиков) и др. Стоимость размещения составляла в среднем 80 000 рублей, вспоминает Будников, но некоторые блогеры соглашались на рекламу по бартеру.
После серии видео в YouTube аудитория группы в «ВКонтакте» снова подскочила — на этот раз до нескольких десятков тысяч подписчиков. Большая часть из них — подростки 14-15 лет. Они ежедневно приносили по 5-6 заказов со средним чеком в 3500 рублей. С 2016 по 2017 год за счет роста аудитории оборот проекта увеличился в 1,5 раза — с 14 млн до 23 млн рублей. Примерно 15% доходов оставалось в виде прибыли.
Еще один скачок в популярности AntPlanet произошел в начале 2018-го. Фермы у Юдина и Будникова начала заказывать эстонская сеть из шести зоомагазинов Leigiv. «В 2017 году мы придумали добавить в ассортимент муравьиные фермы. В Google я нашел AntPlanet, а спустя несколько месяцев встретился с основателями проекта на выставке «Охота и рыбалка» в Москве», — рассказывает руководитель сети Андрей Лекарев. В конце 2017-го он договорился с проектом о сотрудничестве, а в январе 2018-го заказал на пробу первые 20 ферм. «В зоне продаж мы поставили баннер. Дети подходили к нему и объясняли родителям, в чем суть муравьиной фермы. Те с радостью покупали детям занятный подарок», — описывает предприниматель. Он стал заказывать у AntPlanet по 30-40 ферм 2-3 раза в год.
Тогда же — весной 2018-го — к клиентам Юдина и Будникова добавился магазин ферм AntFarms. Его владельцы решили не запускать свое производство, а предлагать товары 2-3 «надежных производителей». «AntPlanet нас привлек высоким качеством и активным собственным комьюнити в соцсетях», — говорит Артем Поршуков, гендиректор AntFarms. Объем заказов он не раскрывает, но Юдин и Будников уверяют, что магазин покупает фермы у AntPlanet «стабильно».
В 2018-м бизнес принес Николаю и Дмитрию уже 45 млн рублей выручки и порядка 7 млн рублей прибыли. Больше половины доходов принес интернет-магазин, остальное — заказы оптовиков. Основные расходы — зарплата 12 сотрудникам (менеджерам и сборщикам), реклама, покупка и резка акрилового стекла. Муравьев — «жнецов», «листорезов», «феллахов» и др. — партнеры теперь закупают у поставщиков на 4-5 млн рублей примерно раз в год.
С конца 2018 года Юдин и Будников пытаются договориться о сотрудничестве и с российскими зоомагазинами — сетями «Бетховен», «4 лапы» и «Ле’муррр». «Процесс идет не так просто, как с эстонской сеткой, — вздыхают партнеры. — Мы получили разрешение на продажу, реализацию и перевозку муравьев от Роспотребнадзора, но магазинам понадобилось, чтобы мы работали с системой «Меркурий» (федеральная государственная информационная система для контроля товарооборота. — Forbes)». Разобраться в бюрократических требованиях и подписать договор с зоомагазином «4 лапы» и одним из франчайзи «Ле’муррр» партнеры смогли только осенью этого года. Поставить им товар еще не успели. Представители «4 лап» и «Ле’муррр» на момент публикации материала на запрос Forbes не ответили. Директор по рекламе и маркетингу «Бетховена» Ирина Пешкова говорит, что у сети была идея добавить в ассортимент зоомагазинов муравьиные фермы. «Но потом категорийный менеджер, который этим занимался, ушел, и дело затормозилось», — отмечает она.
За последние несколько лет рынок муравьиных ферм стал конкурентным — на нем появились такие проекты, как 4ants, AntKingdom, Blackant, «Мураш» и многие другие. Но AntPlanet остается лидером, признают Игорь Белебезьев, основатель 4ants, и Артем Поршуков из AntFarms. «Конкурируем мы с ними за счет снижения цены. В сентябре этого года я, например, заметил, что спрос падает, и удешевил товар на 30%», — добавляет Белебезьев.
Юдин и Будников признаются, что ощущают конкуренцию, но цены из-за нее не снижают. «Мы поддерживаем уровень качества и сервис на протяжении всего времени содержания фермы, а также вкладываем средства в развитие самого рынка», — говорят партнеры. Сейчас у них амбициозные планы по выходу в Европу. Делать это приятели планируют через интернет-магазин Leigiv, который, по словам Лекарева, будет работать по всей Европе. «Я изучал европейских производителей муравьиных ферм — их не так много, и они не предлагают ничего интересного по дизайну и цвету. А яркие фермы AntPlanet цепляют. Они смогут составить европейским брендам конкуренцию», — уверен Лекарев.