Как выходец из Тамбова зарабатывает сотни тысяч евро в год на элитных шале в Альпах
Александр Потапов выходит на видеосвязь с Forbes в футболке и солнцезащитных очках. Пейзаж на заднем фоне напоминает фотообои: справа и слева зеленые деревья, позади высятся склоны французских Альп. Из России в это живописное место Потапов переехал пять лет назад. С тех пор он так и не выучил французский, зато запустил в горах компанию Chaletоwners. Оборот сделок на этом сервисе бронирования роскошных шале с каминами, декоративными головами оленей на стенах, бассейнами и вертолетными площадками на курортах Куршевеля, Вербье и Шамони в 2018 году составил порядка €1,5 млн, €140 000 из которых в виде комиссии заработала сама платформа. На вопрос о клиентах Chaletоwners 33-летний Потапов отшучивается: «Те, кого нельзя называть: миллиардеры, министры разных государств и члены королевских семей». Найти в открытом доступе подтверждения этой информации Forbes не удалось.
Программист-путешественник
Александр Потапов родился в немецком Лейпциге, где в то время в одном из советских гарнизонов служил его отец. Когда мальчику было три года, семья вернулась на родину — в Забайкалье, а через пару лет переехала в Тамбов. Там Потапов вырос и выучился в местном лицее с углубленным изучением немецкого языка.
Еще в конце 1990-х старшеклассником он увлекся созданием сайтов. «Тогда все плохо понимали, зачем нужен интернет, но крупные компании уже старались делать себе веб-страницы с разноцветными шрифтами и ярким фоном», — вспоминает Потапов. Он стал самостоятельно изучать программирование и уже в 14 устроился на первую работу — в агентство, которое занималось разработкой веб-страниц для нефтегазовых компаний, банков и других российских организаций, но название которого предприниматель не помнит. Офис агентства находился в Москве, поэтому Потапов работал дистанционно: «Школу ведь окончить надо было».
В начале 2000-х он вслед за многими одноклассниками поступил в популярный среди местных вуз — Тамбовский государственный технический университет (ТГТУ). Его Потапов, однако, так и не окончил: через «Живой журнал» подружился с москвичами и решил перебраться в столицу. Со второго курса факультета рекламы и связей с общественностью ТГТУ он перевелся на второй курс факультета предпринимательства в культуре Московского международного университета (ММУ). «Проблемой это не стало: моей специализацией в ММУ стал маркетинг, и все пройденные ранее предметы мне зачли», — объясняет Потапов.
В Москве он продолжил разрабатывать сайты на фрилансе, а вскоре нашел подработку — стал помощником продюсера российской поп-исполнительницы An-Ya. «Декана моего факультета попросили помочь найти среди студентов человека на эту должность, и он порекомендовал в том числе меня», — говорит Потапов. Около года продюсерская команда вместе с ним занималась продвижением певицы в Америке, но так и не смогла вывести песни An-Ya в топы чартов. В итоге проект свернулся, вспоминает Потапов.
В конце 2007 года он решил заняться своим делом. Идея для старта пришла сразу: начинающий предприниматель решил запустить аналог сервиса Booking в Черногории — популярной у российских туристов стране с лояльными условиями для длительного безвизового пребывания. Выбор бизнес-модели он объясняет желанием уехать из России: «В те годы в нашей стране было много денег, которые не вкладывались в важные направления — инфраструктуру, медицину и прочее. Я жил на Кутузовском проспекте и каждый день видел кортеж [президента Владимира] Путина и [премьер-министра Дмитрия] Медведева. Подумал, что не хочу платить свои налоги тем, кто не развивает страну. Кому-то из нас нужно было уехать. Поскольку они никуда уезжать не собирались, то уехал я».
Зимой 2008 года Потапов взял с собой рюкзак, недописанную дипломную работу и улетел в Будву — прибрежный курортный город Черногории. На месте он снял квартиру за €300 в месяц и отправился общаться с агентствами, которые сдавали в аренду номера мини-отелей и гостевые дома. «Дистанционно я курировал разработку довольно крупного сайта: нужно было провести анализ рынка, придумать концепцию и способ ее воплощения. Мое физическое местоположение для этого не имело значения», — говорит предприниматель. Денег, которые он получал за «фриланс», хватало на жизнь и подготовку к запуску бизнеса в другой стране, уверяет Потапов.
Он хотел сделать агрегатор предложений местных агентств. Ни Booking, ни Airbnb еще не успели занять черногорский рынок, и Потапов надеялся «откусить» кусок рынка организации путешествий. Но ожидания не оправдались: агентства и владельцы недвижимости не понимали, зачем менять привычную схему работы, и отказывались от сотрудничества с агрегатором. «В 2010-м, когда мы предлагали черноморским мини-отелям разместить предложения и цены на нашем сайте, на нас тоже смотрели, как на дураков. Говорили: «Бронировать через сайт никто не будет, лучше укажите наши контакты». Думаю, в Черногории было так же», — рассуждает основатель российского сервиса онлайн-бронирования жилья Tvil Алексей Черепахин.
В Будве Потапов провел около полугода. Так и не найдя партнеров, он вернулся в Москву.
Иностранный агент
К 2010 году Потапова не оставило желание эмигрировать. «Самым простым способом мне по-прежнему казался запуск бизнеса, связанного с иностранцами», — вспоминает он. Будущая жена предпринимателя Ольга Грошкова тогда работала консультантом в агентстве недвижимости Mayfair Properties, которое занималось организацией проживания высокопоставленных экспатов в Москве. «Клиентами [Mayfair] были владельцы крупных корпораций», — заверяет Потапов. По его словам, такие клиенты арендовали дорогие квартиры в центре столицы и деловом квартале Москва-Сити и могли приносить агентству по полмиллиона рублей в месяц каждый.
Потапов решил создать конкурента Mayfair Properties, но не для бизнесменов, а для состоятельных туристов и экспатов. Но быстро понял, что так ему придется остаться в Москве. Тогда предпринимателю пришла идея заняться арендой недвижимости на Бали: «Остров не был таким раскрученным, как сейчас, поэтому российская элита туда охотно ехала».
В середине 2010-го Потапов в компании Грошковой съездил в двухнедельный отпуск на Бали. «Нам тогда очень понравились прибрежные виллы на острове, и мы подумали, что было бы здорово создать сервис для их аренды», — вспоминает предприниматель. По возвращении в Москву он узнал, что всеми впечатлившими его объектами управляет балийская компания Marketing Villas. По почте Ольга смогла договориться с ней о сотрудничестве — размещении роскошных вилл стоимостью от $1500 в сутки (рассчитаны в среднем на 10-15 человек) с календарем занятости на своем сайте. «Это было просто: им было неважно, через какой канал поступают бронирования. Главное — заполнить виллы любыми способами. К тому же весь менеджмент Marketing Villas был англичанином, проблем с объяснениями у нас не возникло», — описывает опыт сотрудничества с балийской компанией предприниматель.
Осенью 2010 года он запустил сайт «Экстравилла», где разместил все варианты проживания от Marketing Villas. В рекламу почти не вкладывался — тратил на продвижение в «Яндекс.Директ» не более 3000 рублей в месяц. Первые бронирования стали поступать только в 2011 году. «Сработала СЕО-оптимизация, которую я настроил сам», — объясняет Потапов.
Пользователи «Экстравиллы» выбирали виллы по свободным датам, оставляли на сайте заявку, а Грошкова связывалась с управляющей компанией на Бали для подтверждения цен. Все деньги от клиентов поступали напрямую Marketing Villas, которая после отправляла около 10-15% комиссии предпринимателю. Это выгодно отличало «Экстравиллу» от конкурентов, которые, напротив, сначала забирали свою комиссию, а уже после рассчитывалась с управляющими компаниями. «Было много поддельных сайтов и агентств, создатели которых брали у клиентов деньги за бронирование и исчезали. Туристы готовы были переводить деньги по почте напрямую владельцам недвижимости, чтобы не попасться на такую утку», — подтверждает Алексей Черепахин из Tvil.
В 2011 году проект принес Потапову порядка 400 000 рублей при минимальных расходах и наличии параллельного источника дохода — от разработки сайтов (своих клиентов Потапов не раскрывает). Но ограничиваться Бали предприниматель не хотел. «Перспективы переезда туда меня не привлекали, я больше мечтал о Европе», — рассказывает он.
В 2012 году Потапов добавил на сайт виллы и других направлений — Франции (из Прованса, Шамони и Куршевеля, а также с Лазурного побережья), Италии (из Флоренции и Рима) и Швейцарии (из Вербье и Церматта). В новые города он заходил по той же схеме: находил в интернете компании, которые управляли местными виллами или шале, и предлагал им новый канал продаж. «Их не нужно было ни в чем убеждать — дополнительному источнику клиентов-россиян, которые в то время тратили много денег на сопутствующие услуги типа шеф-повара и шофера, они были только рады», — говорит предприниматель.
В новом расширенном формате он проработал год. За это время Потапов заметил, что спрос на альпийские курорты выше, чем на другие. «Наверное, Бали всем поднадоел, а виллы во Флоренции и Риме — городах, расположенных не у моря и не в горах, — почти никого не интересовали», — рассуждает предприниматель. Так он решил сфокусироваться на зимних направлениях: переименовал сайт в Alpinel и оставил только горные шале во Франции и Швейцарии. Выручка не снизилась — за 2013 год Потапов получил 1-1,5 млн рублей комиссии от управляющих компаний. «К тому же я продолжал заниматься разработкой сайтов на фрилансе. Получалось, вместе с доходами «Экстравиллы» на двоих [с женой] мы зарабатывали по €3000-5000 в месяц», — добавляет предприниматель.
Домик в деревне
Пока Потапов работал по модели консьерж-сервиса или, как он сам говорит, «бюро переводов с языка клиента на язык владельца», вовсю развивался сервис Airbnb, показывающий цены прямо на сайте и предлагающий арендовать апартаменты эконом-класса за пару кликов. В 2012-2013 годах американская компания активно открывала офисы в Европе и захватывала новые рынки.
Чтобы бизнес и дальше рос, необходимо было тоже «открывать» цены на шале для клиентов и предоставлять возможность брони за пару кликов, подумал Потапов. «Но для этого нужно было лично беседовать с владельцами шале и уговаривать их перейти к модели прямого общения с гостями», — говорит предприниматель. В 2013 году он и Грошкова сыграли свадьбу и решились на переезд во французскую деревню Шамони в часе езды на автомобиле от Женевского аэропорта и в двух часах езды от курортов Куршевель, Церматт и Вербье. «Мы зашли на тот же Airbnb и нашли квартиру, хозяин которой уезжал на фестиваль Burning Man. Он сказал: «Переведите деньги на мой счет, приезжайте и живите», — вспоминает предприниматель. Аренда обошлась примерно в €500 в месяц.
Первое время семья жила на чемоданах: проводили три месяца в Шамони (по правилам шенгенской визы), выезжали на такой же период в Черногорию, а потом возвращались обратно в альпийскую деревню. Но в конце 2013 года правила пребывания в шенгенской зоне изменились: российским гражданам разрешили находиться в стране три месяца за 180 дней. «Это означало, что нам надо было выезжать в Черногорию уже не на три месяца, а на шесть, а это уже никуда не годилось», — восклицает Потапов.
В 2014 году он зарегистрировал во Франции компанию Lion de Montagne Sàrl. Наличие бизнеса в стране дало ему право на получение вида на жительство. Поселился он с Ольгой, которая к тому моменту уже стала Потаповой, в арендованном домике в маленькой деревне между Шамони и Женевой — деньги продолжал приносить не только формирующийся сервис для аренды шале, но и разработка сайтов.
Агрегатор цен
Во Франции Потапову пришлось сменить бизнес-модель. Оказалось, для ведения агентской деятельности в стране необходимо получать лицензию на туристические услуги, а также обеспечивать финансовые гарантии, покрывающие все приобретенные у компании туристические продукты и страховку. «Вся эта бюрократия меня не особо воодушевляла, поэтому мы были вынуждены заново все переделать», — вздыхает предприниматель.
Он создал новый сайт Chaletоwners, где стал размещать ценовую аналитику для собственников роскошных шале и агрегировать их предложения для туристов. «Мы собирали аналитику продаж всех владельцев и делились ею. Прежде шале на одном склоне не знало ценовую политику шале на другом», — объясняет Потапов. Он надеялся, что владельцы недвижимости будут платить за подписку на доступ к стоимости проживания у конкурентов и продвижение в выдаче туристам своих вариантов проживания. Однако спустя год работы Потапов признал, что модель не работает: «Большинство владельцев шале были не готовы платить за услуги на постоянной основе, а работать почти вхолостую с французскими налогами мы не могли».
Череда переделок прекратилась только в 2015 году. Тогда Потапов придумал связывать туристов с владельцами шале напрямую, а самому — только следить за ходом коммуникации на платформе. Из консьерж-сервиса Chaletоwners превратился в ИТ-сервис, соединяющий стороны. Но трансформация далась не легко. Многие управляющие компании и владельцы шале поначалу не верили, что состоятельные люди будут пользоваться такими платформами. «Нам помогло то, что со многими такими операторами в Альпах мы уже имели положительный опыт бронирования. Они знали, что мы можем приносить крупные заказы от россиян, которые охотно тратили деньги на сопутствующие проживанию услуги», — объясняет Потапов.
Поначалу вариантов проживания на Chaletоwners было немного. «Но как только появились первые бронирования с ценником выше €60 000 в неделю, с нами стали сотрудничать более охотно», — говорит предприниматель. К 2016 году супруги подключили к Chaletоwners около 800 шале. С большинством Ольга договаривалась дистанционно — по телефону или почте. Но к кому-то приходилось и ездить. «Хорошо, что живем мы близко, а Оля отлично говорит по-французски: она лингвист-переводчик с двумя языками», — говорит предприниматель.
К 2019 году вариантов проживания на альпийских курортах на Chaletоwners стало вдвое больше. Узнали про сервис и конкуренты. «Chaletоwners сделали качественный и интересный продукт. Но наши бизнес-модели отличаются. Chaletоwners сродни супермаркету, куда людям нужно прийти, выбрать продукты, постоять на кассе, вернуться домой и приготовить ужин. Туристу все нужно делать самостоятельно. Мы же как ресторан — все хлопоты по подбору и организации берем на себя», — сравнивает свой проект с Chaletоwners Николай Здобнов, управляющий партнер компании Houseville, предлагающей арендовать шале и виллы во Франции, Швейцарии, Италии, Испании и других странах.
Мессенджер для туристов
Потаповы работают без выходных. В штате компании, помимо него и жены, бухгалтер и несколько программистов на аутсорсе. Хотя через Chaletоwners клиенты и могут увидеть свободные даты и актуальные цены, а также запросить бронирование напрямую у управляющей компании или владельца шале, за кулисами происходит много «ручных» процессов. «Бывает, что владелец по каким-то причинам не отвечает пользователю. Иногда доходит до смешного: я еду по делам на машине, вижу его на улице и говорю: «Привет, ответь, пожалуйста, люди ведь ждут», — рассказывает предприниматель.
Работа «не отходя от кассы» приносит плоды: подтверждение от владельцев шале пользователи сервиса получают в течение 24 часов. Это отличает Chaletоwners от конкурентов, говорит Потапов. «У нас процесс бронирования занимает в среднем 1-3 недели, но может достигать месяца», — признает Николай Здобнов из Houseville. О таких же сроках говорит Юлия Галич, руководитель отдела аренды российского сервиса Tranio, специализирующегося на аренде роскошной недвижимости в Италии, Франции, Испании и Греции.
За контроль коммуникации между клиентами Chaletоwners и владельцами недвижимости сервис берет от 5% до 12% (средний показатель — 10%) комиссии. Конкретная сумма зависит от договоренностей с партнерами. Например, шале начального уровня (€3000-9000 за неделю), которые параллельно работают с Airbnb, платят меньше. «Они просто привыкли к комиссии тревел-гиганта и на большее не соглашаются», — объясняет Потапов. Владельцы роскошных шале (от €20 000 за неделю), которые работают только с Chaletоwners, более щедрые — они и платят комиссию в 12%. По словам Потапова, около половины вариантов проживания на Chaletоwners уникальные, не представленные ни в одной системе бронирования. В 2018 году объем контрактов, заключенных посредством сервиса, составил €1,5 млн. Комиссия Потапова — €140 000. Большую часть средств предприниматель заработал осенью — в горячий сезон зимних бронирований.
Основные расходы (60% выручки) — оплата налогов. В рекламу Потапов так же, как и на старте, почти не вкладывается. «Стоимость клика в нашем конкурентном сегменте довольно высока — порядка €4-8. Тратить на рекламу много я не хочу, поэтому наш рост полностью зависит от позиций в органической выдаче», — объясняет предприниматель. Настроенной самостоятельно СЕО-оптимизацией он доволен: сайт Chaletоwners, по его словам, в топе по релевантным поисковым запросам. «Наверное, если бы мы покупали весь тот же трафик, что у нас есть сегодня, у Adwords, он стоил бы приблизительно €300 000-500 000 в год», — оценивает Потапов.
Среди пользователей Chaletоwners — «миллиардеры, звезды, министры, главы корпораций», уверяет Потапов. Их имена он не называет, но уточняет, что россиян среди клиентов не более 10%. «В прошлом сезоне вот один из гостей забронировал с помощью платформы шале за €130 000», — заключает предприниматель.