Как программист с Урала зарабатывает сотни тысяч долларов в год на продаже советского БАДа в Калифорнии
Андрей Коновалов родился в закрытом моногороде Озерск Челябинской области с населением 80 000 человек — примерно столько же проживает в районе Западное Бирюлево в Москве. Главный центр притяжения в Озерске — градообразующее производственное объединение «Маяк» по производству компонентов ядерного оружия. На заводе работает большинство горожан. Коновалов не стал исключением: параллельно с учебой на программиста в Южно-Уральском университете он подрабатывал на предприятии электриком.
Из города металлургов в город ангелов
В 2011 году Коновалов прошел отбор в программе Work and Travel USA и впервые попал в Америку. Страна покорила молодого человека, и он решил там остаться. «После маленького Озерска, где почти все население перерабатывает ядерные отходы на заводе, а предел мечтаний — повышенная пенсия, Лос-Анджелес казался раем на Земле. Меня захлестнуло чувство свободы», — вспоминает предприниматель. Коновалов решил остаться в США во что бы то ни стало, несмотря на плохое знание английского языка и отсутствие знакомых.
Чтобы быстрее интегрироваться, он старался общаться только с местными жителями, и вскоре у него появилась девушка-американка. В первое время перебивался подработками, потом удалось устроиться программистом в обувную компанию Shoedazzle, торговавшую обувью по подписке. Именно там Коновалов обучился принципам маркетинга — в будущем это помогло ему развить собственный онлайн-бизнес.
За пару лет жизни в «золотом штате» Коновалов превратился в типичного калифорнийца: стал следить за режимом сна, увлекся модой на здоровое питание, испробовал голодание и детоксы, а также заинтересовался биодобавками. «Как-то друг рассказал мне про знакомого, который пьет что-то черное из Индии и выглядит благодаря этому лет на 10 моложе. Оказалось, он употребляет странную штуку под названием shilajit. Я тоже хотел попробовать, но она стоила очень дорого — $80 за 10 г», — рассказывает Коновалов. Погуглив, он понял, что загадочный шиладжит не что иное, как алтайское горное мумие — биодобавка, популярная в СССР. Мумие представляет собой вещество, похожее на черную смолу, которое добывают из расщелин в скалах. Больше всего этой смолы находят в горах на Алтае и в Гималаях. Считается, что мумие обладает лечебными свойствами и повышает общее качество жизни, но как лекарство добавка не сертифицирована. Коновалов нашел в интернете частных продавцов горного бальзама из России и договорился о доставке пробной партии. На родине мумие стоило в десятки раз дешевле — порядка $2 за 15 г. Предприниматель заверяет, что эффект от употребления не заставил себя долго ждать: у него улучшился сон, поднялось настроение, появилось больше энергии.
При этом БАДы нельзя воспринимать как лекарственное средство, напоминает врач-токсиколог и научный журналист Алексей Водовозов. «БАД — это пища. Оценивать эффективность биодобавок — все равно что пытаться определить этот показатель у морковки. По определению они могут применяться для коррекции состояния в рамках физиологической нормы, но, как только речь заходит о патологии, должны уступать место лекарственным средствам». Упаковки БАДов должны четко маркироваться надписью о том, что содержимое не является лекарством, подчеркивает эксперт. Тем не менее потребители и в России, и в США часто путают сущности, констатирует Водовозов: «БАД — это не нечто «натуральное, безопасное и эффективное», чем можно заменить «химические» лекарства. Это пищевой продукт, который стараются втиснуть в фармацевтическую нишу и на этом основании продать подороже. Добавки активно мимикрируют под лекарства: у них похожие упаковки, их фасуют в капсулы или таблетки, внутри есть инструкция и продаются они в аптеках, так что потребителям нужно быть бдительными».
Эти нюансы не смутили Коновалова: подсчитав, сколько можно зарабатывать, завозя БАД из России в Калифорнию, он решил открыть в США собственный бизнес.
Экзотика уральских аптек
Казалось, Коновалов открыл новый Клондайк — продажу богатым американцам копеечного продукта из российской аптеки. Сложных разрешений продажи БАДов в США не требуют: сертифицируются производства, расположенные на территории страны, а по импортируемым продуктам не нужно «никакой особой документации», говорит Максим Иванников, сооснователь производства спортивных БАДов CMTech. «В Америке БАДы обращаются на рынке, что называется, «до первого залёта». Как только на добавку приходит обоснованная жалоба, продукт немедленно отзывается», — рассказывает Алексей Водовозов. По его словам, в США очень распространена практика подсыпания лекарств в добавки. «БАД — пища, ее эффект на организм не особенно заметен. А потребителю нужно продемонстрировать, что на самом деле всё очень даже работает. Что делать? Добавить фармацевтическое действующее вещество. Поскольку регулярного выборочного контроля за БАД нет, можно подсыпать, пока не поймают». В качестве таких «усилителей» чаще всего используют стероиды, противовоспалительные средства, мочегонные, слабительные, антидепрессанты и нейролептики, антиаритмические препараты, репотентеры — по оценкам токсикологов, около 23 000 американцев в год обращаются в приемные отделения больниц по поводу побочных эффектов БАД.
«В России ситуация ровно противоположная: у нас очень забюрократизированная система проверки каждого препарата, при этом производства контролируются слабо. Это приводит к тому, что российские БАДы на 100% безопасны, но крайне низкоэффективны, а в США очень много эффективных добавок, но большинство из них несут потенциальную угрозу здоровью», — считает Иванников. Со страной Коновалову повезло еще и по причине особенной культуры, сформировавшейся в США, отмечает Сергей Шуляк, гендиректор маркетингового агентства DSM Group: «История потребления БАДов в США очень длительная. Это другая культура потребления, нежели в России. Там она складывалось десятилетиями».
Коновалов ничего подмешивать в мумие не собирался и с энтузиазмом взялся за дело: сам разработал дизайн — минималистичный шрифт на крафтовой бумаге, написал простенький сайт, нашел в Китае производителей небольших прозрачных баночек и заказал 2 кг мумие в России — ровно на 200 штук первой партии. Бренд назвал Natural Shilajit — созвучно с уже известным американцам индийским продуктом. Сырье самостоятельно расфасовал по баночкам и стал продавать через сайт и Instagram. На такой старт понадобилось порядка $3000 из зарплатных сбережений.
Довольно скоро красивая картинка начала разбиваться о реальность: редкий продукт интересовал только узкую прослойку поклонников ЗОЖ. В первые полтора года выручка Коновалова составляла всего $2000-3000 в месяц.
Толчком для развития могло стать участие в местных ярмарках, но у стартапера не было денег на взносы. Чтобы не платить за площадку, Коновалов полулегально торговал в городских парках: ставил стол, раскладывал на нем продукцию и предлагал попробовать биодобавку прохожим.
Продажи «с рук» шли неважно, пока один из прохожих, попробовав продукт, не предложил сотрудничество. «Он профессионально занимался продюсированием брендов — помогал им встать на полки магазинов за процент с продаж», — поясняет Коновалов. Вскоре его новый знакомый Браин Рубенштейн организовал поставку Natural Shilajit в небольшие магазины Лос-Анджелеса и сеть Erewhon (магазины премиум-класса) по $50 за 15 г. При такой цене маржинальность составляла ощутимые для ретейла 80%. Но продажи шли медленно.
Коновалов понимал, что продукт нужно раскручивать. Тогда он запустил партнерские программы с блогерами и лидерами мнений — предлагал владельцам популярных Instagram- и Facebook-аккаунтов прорекламировать товар в обмен на 35% с продаж. Сначала предприниматель пытался работать с крупными блогерами, но быстро понял, что выгоднее сотрудничать с микроинфлюенсерами с 5000-25000 подписчиков: им потребители доверяют больше, чем засвеченным лицам, утверждает Коновалов.
Экономика мумие
Благодаря маркетинговому приему выручка от продаж утроилась, но Коновалову все равно приходилось постоянно бороться с локальными «пожарами», которые съедали большую часть прибыли. Так, однажды из Китая пришла партия бракованной тары и мумие засохло из-за потери герметичности. Четверть той партии пришлось списать из-за массовых возвратов. Кроме того, приходилось часто менять поставщиков. «Как только российские оптовики узнают, что товар идет в США, сразу находится миллион причин для завышения стоимости», — сетует предприниматель.
К 2014 году он понял, что бизнес требует полного погружения, и уволился из обувной компании. Прибыли мумие почти не приносило, и чтобы продолжать закупать сырье, Коновалов набрал долгов у друзей и банковских кредитов на $50 000. Рассчитаться удалось только через полтора года, когда продажи встали на поток.
Сегодня основной доход магазину приносит онлайн. Через блогеров и партнерские программы Коновалов продает по 700 баночек мумие в месяц. 7-граммовая упаковка стоит $35, 15-граммовая — $49. С 2016 года Natural Shilajit продается на Amazon и входит в топ-5 в поисковой выдаче по запросу на шиладжит. «Во-первых, Amazon приучил американцев покупать практически все в интернете; во-вторых, у калифорнийцев, как правило, есть свободные $200-250 в месяц, которые они могут потратить на что-то необязательное, поэкспериментировать», — объясняет предприниматель.
$2000-3000 в месяц приносят продажи в офлайн-магазинах США и Канады. «Мне иногда пишут энтузиасты — владельцы джус-баров, например, которые хотят продавать добавку вместе с другими продуктами здоровой тематики. Это больше имиджевая штука, но мне приятно», — рассказывает Коновалов.
По его словам, себестоимость большой баночки мумие составляет $6, еще несколько долларов уходит на упаковку и логистику. В виде чистой прибыли остается $35-40 — таким образом, рентабельность держится на уровне не ниже 70%.
С логистикой особенных проблем не возникает: Коновалов оформил бизнес-аккаунт DHL, и компания берет все заботы о доставке и прохождении таможни на себя. Каждые два-три месяца предприниматель заказывает по 100-150 кг мумие у российских поставщиков, тара приходит из Китая, фасовка происходит на контрактном производстве в городе Сан-Бернардино на востоке Калифорнии. «Моя основная функция — это маркетинг, все остальное — на стороне контракторов», — поясняет предприниматель.
Удобрение для каннабиса
Поставив на поток продажи мумие, Коновалов стал расширять ассортимент: сейчас он продает еще и черный мед NutriHoney — классический мед, смешанный с мумие — по $59 за упаковку. А недавно совместно с бьюти-блогером Британни Хугенбум занялся развитием линии косметики с добавлением мумие Healthy Skincare. «Здесь косметический рынок намного больше, чем в России. Если перед человеком стоит выбор: принять внутрь витаминку, которая улучшит самочувствие, либо намазаться кремом, который поможет выглядеть моложе, многие выберут крем», — рассуждает предприниматель.
Помимо спортсменов и приверженцев ЗОЖ, биодобавкой неожиданно заинтересовались и производители марихуаны. Если в России приобретение, хранение и перевозка растений, содержащих наркотические средства, запрещены статьей 228 Уголовного кодекса и караются штрафами и тюремными сроками, то в некоторых американских штатах оборот каннабиса частично легализован. Оказалось, для марихуаны мумие — натуральное минеральное удобрение, позволяющее получать урожай стабильного качества без истощения почвы. Производители каннабиса покупают у Коновалова биодобавку по $399 за 150-граммовую упаковку.
Это направление приносит порядка $20 000 выручки в месяц, но потенциал роста у него больше, чем в розничных продажах, уверен предприниматель: «В Калифорнии очень строго следят за тем, какие удобрения используются при выращивании каннабиса, потому что были зарегистрированы случаи, когда токсины из почвы, в которой была выращена трава, попадала в организм человека». По его словам, получить сертификаты на удобрение для марихуаны куда сложнее, чем сертификаты для биодобавки. Так, на один только сертификата OMRI понадобилось полгода — пришлось протестировать мумие на содержание тяжелых металлов, витаминов и минералов и оформить страховку на продукт. Всего на сертификаты и страховку товара Коновалов тратит около $20 000 в год.
С учетом дохода от сотрудничества с фермерами выручка проекта составляет $50 000-60 000 в месяц, чистая прибыль — $35 000-40 000, говорит Коновалов (подтверждающие выписки из CRM есть в распоряжении Forbes). Глядя на аккаунты предпринимателя в социальных сетях, кажется, что его доход должен быть намного выше: Instagram Коновалова пестрит фотографиями яхт, серфинга в открытом океане и европейских туров. На вопрос, как ему удается вести такую красивую жизнь, предприниматель отвечает просто: «Это в России кажется, что на яхтах катаются исключительно миллиардеры, здесь с этим намного проще. Мы скинулись с друзьями по несколько сотен баксов и арендовали яхту на пару дней. Путешествия тоже выходят довольно бюджетными — недавно летал с мамой в Рим, потратил $5000-6000».
В планах Коновалова начать экспансию алтайского БАДа в другие страны и найти новые ниши. Большие надежды предприниматель возлагает на рынок косметики, глобальный объем которого в 2018 году составил $12,6 млрд.