Почему половина стартапов в России не сможет привлечь инвестиции

Согласно исследованию «Стартап Барометр», проведенному венчурным инвестором Алексеем Соловьевым при поддержке ФРИИ, MTS Startup Hub, Sistema_VC и Ernst&Young, каждый третий основатель стартапа в России — это человек, работающий по найму. Всего в исследовании приняли участие 500 предпринимателей. В 15% случаев фаундер имеет другой стабильный бизнес, а каждый десятый стартапер работает сразу в нескольких компаниях. Для 56% основателей стартап, который они презентуют инвесторам, не является основной работой, и это оказывается стоп-фактором для инвесторов. Бизнес-ангелы могут закрыть глаза и рискнуть, вложившись в компанию с частичной занятостью фаундера, но фонды на такой шаг не идут практически никогда.

И здесь возникает проблема «курицы и яйца»: предприниматель не может привлечь деньги, потому что не занят полностью стартапом, а полноценно заниматься стартапом не может, потому что не хватит денег на жизнь. Это оказывается одним из главных сдерживающих факторов для развития компании.

Таблетка от жадности

Впрочем, часто развитию стартапа препятствуют сами основатели. Некоторые из них осознанно не идут за инвестициями, потому что боятся отдать долю в своем проекте кому-то «чужому». Логика «пусть медленно, но зато все мое» — первый и главный враг роста бизнеса.

Участие инвестора помогает сэкономить главный ресурс — время. На первый проект стартаперы могут потратить несколько лет — и провалиться. Потому что, по статистике, девять из десяти стартапов не переживают «долину смерти» в первые годы существования. Вторая попытка займет еще несколько лет и тоже может не увенчаться успехом. И вот спустя 10 лет попыток страсть к предпринимательству пропадает.

Привлекая инвестиции, основатель отдает долю в бизнесе, но взамен получает гораздо больше: возможность форсировать проверку гипотез и сократить время, необходимое для теста идеи, до полутора-двух лет.

Ещё один отрицательный маркер, на который обращают внимание инвесторы, — отсутствие роста команды. 38% предпринимателей, принявших участие в исследовании, не нанимали новых сотрудников в течение последних шести месяцев. Чаще всего это значит, что у компании недостаточный темп развития. Подумайте сами: если предприниматель запустил веб-сервис и проект успешно развивается, по мере роста компании должно органически расти количество разработчиков, маркетологов и других сотрудников. Конечно, иногда команды в 20-30 человек достаточно для того, чтобы покорить не только локальный, но и международные рынки. К таким исключениям можно отнести, например, Prisma или Instagram, но подобных примеров единицы, а стартапов — десятки тысяч.

Невидимый единорог

Из года в год стартаперы, приходя на встречу с инвесторами, утверждают,  что их продукт не имеет аналогов. Это удручает, хотя прогресс есть: в прошлом году таких было 50%, в этом — уже 42%. 23% основателей считают, что их продукт не имеет аналогов на российском рынке, а 19% уверены, что им нет равных и в мире. На самом же деле открывают по-настоящему голубой океан лишь 1% стартапов.

То, что предприниматель считает свой проект уникальным, свидетельствует об амбициях — это хорошее качество, но стоит реалистично смотреть на вещи. Аналоги существуют всегда! Другой вопрос, хуже они или лучше и в каких ситуациях применимы. Например, Excel лучше тетрадки в клеточку, но первоклассника никто не посадит решать примеры в Excel — для школы тетрадка в клеточку подходит больше. И да, у Excel есть товар-заменитель в виде калькулятора, у калькулятора был товар-заменитель в виде счетов и так далее. Быть единственным в своем роде совсем необязательно. Чтобы быть успешным, нужно просто найти свою нишу.

Еще один важный момент: часто у основателей не совпадает оценка желаемого объема инвестиций и текущая стадия развития стартапа. Треть предпринимателей хотят привлечь такую сумму, которую инвесторы на данной стадии развития их компании точно не дадут. Например, некоторые предприниматели ответили, что они еще не начали генерировать выручку, но хотят привлечь в этом году $5 млн. Если убрать всю шелуху рассказов о том, какой продукт уникальный, предприниматель звучит примерно так: «Я придумал крутой бизнес, только что зарегистрировал компанию, дайте $5 млн». Даже если инвестору понравится идея и экспертиза предпринимателя, на этом этапе он даст в лучшем случае несколько миллионов рублей.

Один в поле

Еще 30% основателей будет крайне сложно привлечь инвестиции из-за того, что они одиночки. Компании с единственным основателем сразу попадают под подозрение — сможет ли этот герой-одиночка справиться с вызовами управления сам? Идеальна ситуация, когда у компании два или три основателя, которые смогут закрывать разные зоны ответственности: например, один отвечает за техническую часть, а другой — за коммерческую. Но и здесь надо знать меру: если в проекте пять и более основателей, то очень много времени и сил тратится на согласование решений и распределение полномочий между основателями. Компетенции дублируются, возникают конфликты, и стартап оказывается на порядок медленнее своих конкурентов.

Родная гиря

Из-за перечисленных ошибок большинство российских стартапов не могут выйти на международный рынок. Четверть утверждает, что у них не хватает ресурсов (денег, сотрудников и так далее), 21% хочет протестировать свой продукт внутри страны, а еще 19% считают, что их продукт пока не готов для мировой экспансии.

В связи с этим есть три очень важные проблемы. Первая: можно создать продукт в России, даже найти клиентов, но он окажется совершенно не нужен за границей. Вторая — сфокусировались на России, разобрались, какой продукт нужен, нашли клиентов, отработали канал продаж, потратили на это пару лет, а ситуация на международном рынке за это время уже кардинально изменилась. Если изначально у стартапа могло и не быть конкурентов за границей, то через несколько лет они точно появятся. И третья — российский бизнес может стать гирей при выходе за рубеж. 

Представим, что предприниматель вырастил в России проект с выручкой 100-150 млн рублей и решил выйти на международный рынок. И в этот момент российский бизнес начинает проседать, хотя рынок растет. Дело в том, что на международный рынок направляются усилия основателей и лучших сотрудников, как следствие —  российская выручка начинает падать. Возникает перекос: российский рынок в выручке занимает 5%, а в затратах на поддержку и разработку — 30%.

Но все-таки в стратегии сначала вырастить бизнес в России, а потом перенести его за рубеж есть логика. В России можно быстро найти клиентов — это родной рынок, нет языкового барьера, есть связи и опыт. А отработав все детали, уже можно и масштабироваться. Как показывает практика, в половине случаев сегменты клиентов «у нас» и «у них» совпадают. Если компания в России продает автодилерам запчасти, то есть вероятность, что в Европе она также сможет продавать их автодилерам.

Предугадай меня, если сможешь

Мы все чаще наблюдаем несоответствие ожиданий стартаперов реальности инвесторов. Предприниматели бросают силы на освоение одних ниш, а инвесторы готовы вкладываться совсем в другие. Например, фондам интересны стартапы в сфере логистики и ретейла, а у стартаперов эти направления не входят даже в топ-10 наиболее популярных. Это объяснимо. По моим наблюдениям, стартапы больше смотрят в прошлое и реагируют на хайповые темы последних 1-2 лет. Если в этом году было много публикаций про EdTech или FinTech, то предприниматели начинают делать проекты в этих сферах. У инвесторов другой взгляд: они визионеры, они пытаются предсказать, что будет продаваться через три-пять лет. Ведь если я как инвестор сегодня вложусь в FinTech, то через пять лет не смогу продать проект, потому что весь рынок уже будет поделен. При этом пытаться спросить у кого-то, а каков же тренд ближайших лет, бесполезно: если вам и ответят что-то, то назовут те сферы, которые уже выстрелили. Поэтому, говоря языком стартаперов, нужно быть не трендфолловером, а трендсеттером.