Русская авоська: как отказ от пакетов помог построить бизнес на 100 млн рублей

В ноябре 2017 года клиенты гипермаркетов «Ашан» были удивлены: тонкие пластиковые пакеты-«майки», в которые на кассе можно было упаковывать продукты, стали платными. Французская сеть не решила побольше заработать на покупателях — у нововведения была исключительно экологическая миссия.

Одноразовые пакеты — в топ-10 главных загрязнителей Мирового океана и прибрежных территорий, свидетельствуют данные Greenpeace. По подсчетам ConservingNow, каждую минуту в мире потребляется более миллиона пластиковых изделий — в год выходит более 1 трлн штук. До вторичной переработки при этом доходит лишь один пакет из 200.

«Зеленую» инициативу по сокращению оборота пакетов вслед за «Ашаном» в России поддержали и другие крупные ретейлеры, например, «ВкусВилл» и «Азбука вкуса». В стране не осталось ни одной крупной продуктовой сети, которая бы выдавала пакеты бесплатно. Это послужило толчком для развития бизнеса компании Ивана Рыбникова «Экопрост» — производителя многоразовых сумок для покупок.

«Рынок первое время нас не воспринимал. Люди не видели пользы от нашего изделия», — с досадой вспоминает предприниматель. Но заданный ретейлерами тренд помог — в 2018-м выручка «Экопроста» достигла 100 млн рублей, а экосумки компании теперь соседствуют с платными одноразовыми пакетами в сетях «Ашан», «О’кей», «Карусель», «Магнит» и других.

Пионеры экосумок

Рыбников, экономист по образованию, девять лет проработал в екатеринбургской компании-производителе комплектующих для пластиковых окон «Вин-Ком». Ради запуска собственного бизнеса он оставил менеджерскую должность. Ниша для своего дела открылась случайно — в конце 2013 года в поисках идеи Рыбников наткнулся в сети на ролик по производству экоcумок.

Оказалось, что в России компаний в сегменте «зеленой» упаковки на тот момент практически не было. Пока в Китае и Европе власти облагали ретейлеров налогом за продажу пластиковых пакетов и мотивировали их переходить на сумки из натуральных и биоразлагаемых материалов, в российских магазинах «бесплатно раздавали полиэтиленовые пакеты, никто не стимулировал потребителей к покупке многоразовых сумок», вспоминает предприниматель.

Рыбников решил начать с поиска партнера, чтобы собрать стартовый капитал и разделить риски. Идеей он заразил друга детства Илью Нечаева, чья доля в «Экопросте» составила 40%. «Мы поставили на кон все, что у нас было. Я вложил собственные сбережения. Плюс пришлось продать автомобиль», — рассказывает Нечаев Forbes.

«Экопрост» партнеры запустили в 2014 году. Первоначальные инвестиции в размере 3 млн рублей потратили на покупку и обустройство производства в городе Полевской Свердловской области — на своей малой родине. Многоразовые сумки решили делать из материала, который производится по технологии спанбонд. В этом случае нити или волокна из расплавов или растворов полимеров укладывают в текстильное полотно. «Это наиболее экономичный вариант производства экосумок», — объясняет Ева Палиенко, руководитель проекта «Экоупаковка» компании «ЭнергоСтиль-Упаковка» — поставщика экосумок для «ВкусВилла».

«Экопрост» закупает сырье у компании «НГК Инжиниринг» и московских посредников, которые доставляют его из Белоруссии, а после делает лекала и спаивает изделия на собственном производстве. По словам Рыбникова, цена 1 кг спанбонда составляет 130-150 рублей. Розничная цена одного изделия составляет около 30 рублей, себестоимость — вдвое меньше.

Срок разложения продукции из спанбонда составляет 10-12 месяцев на солнце и около 5 лет в закрытой среде. «В быту такая сумка прослужит вам где-то три месяца», — уверяет Рыбников. Для сравнения, люди используют одноразовый пластиковый пакет в среднем всего 12 минут, а срок его разложения может достигать 400 лет. «В плане экологичности спанбонд не может конкурировать с органической продукцией, например, бумажными или холщовыми пакетами», — признает основатель «Экопроста». По словам эксперта проекта «Ноль отходов» российского Greenpeace Александра Иванникова, при попадании в окружающую среду микроволокна спанбонда способны оказывать сопоставимое с другими микропластиками негативное воздействие, но все-таки сумки из этого материала лучше одноразового полиэтилена.

Масштабирование через Globus

Первые два года оказались самыми сложными для основателей «Экопроста» — в месяц им удавалось продать не более 3000 пакетов. «Выручка предприятия не превышала 50 000 рублей, поэтому я не спешил увольняться из «Вин-Ком», — вспоминает Рыбников.

Чтобы нарастить клиентуру, партнерам нужно было сделать продукт и бренд узнаваемыми. Бизнесмены решили реализовывать продукцию через крупных b2b-клиентов: «Мы сделали ставку на то, что мелкие магазины будут копировать крупные сети». Такая стратегия позволила минимизировать бюджет на рекламу. К тому же, по словам Рыбникова, мелким предпринимателям и частным клиентам было сложно объяснить, в чем польза от их продукта. А у сотрудников крупных ретейлеров есть KPI по расширению продуктового ассортимента. «Если перед сетевым магазином стояли такие задачи, то можно было рассчитывать на сделку. В ином случае переговоры могли затянуться на долгое время и не привести ни к каким результатам», — делится предприниматель.

Опыт работы в сфере продаж помог Рыбникову и Нечаеву найти клиентов. Их первыми крупными заказчиками стали сеть магазинов спиртных напитков «Семь пятниц» и продуктовая сеть «Пикник» в Екатеринбурге (на данный момент уже не существуют). На федеральный уровень «Экопрост» вышел в 2016 году, заключив контракт на поставку экосумок для международной сети продуктовых гипермаркетов Globus. Тогда же производители привлекли инвестиции в размере 3 млн рублей. Имя инвестора держится в секрете. Год назад Нечаев вышел из бизнеса — его долю выкупил Рыбников.

Осознанный отказ ретейлеров от бесплатных пакетов подтолкнул развитие рынка экосумок. Петербургский производитель одноразовых пакетов и многоразовых сумок «ДАР» оценивает объем рынка всех видов многоразовых сумок более чем в 50 млн штук в год. По прогнозу компании, за три года рынок вырастет на 20%. Сам «ДАР» поставляет многоразовые сумки из спанбонда и нейлона в «Азбуку вкуса».

Отказ розницы от выдачи бесплатных пакетов — одна из самых эффективных мер в борьбе с распространением одноразового пластика в России, говорит Александр Иванников. «Даже в краткосрочной перспективе это позволяет сократить оборот пакетов на 40%», — оценивает эксперт Greenpeace, ссылаясь на данные «ВкусВилла». По подсчетам «Азбуки Вкуса», каждый месяц клиенты уносили из магазинов 7 млн пакетов. С октября по ноябрь прошлого года оборот полиэтиленовых пакетов в сети сократился на 65% — с 7 млн до 2,5 млн штук. По данным MarketMedia, количество сетей, продающих многоразовые сумки, в 2018 году достигло 325, тогда как четыре года назад таковых было всего 169.

Выручка «Экопроста» на этом фоне выросла на 100% за два года. 90% продаж приходится на экопакеты, оставшиеся 10% — другие упаковочные материалы из спанбонда. В месяц компания производит около 350 000 сумок. «На этом мы не остановимся. В ближайших планах охватить рынки СНГ и Европы», — заверяет Рыбников. По словам предпринимателя, для экспансии за рубеж он уже ведет переговоры с потенциальными инвесторами.