Вопрос жизни и смерти: что нужно спрашивать у продавца онлайн-бизнеса до сделки
Интерес к онлайн-предпринимательству растет из года в год, а вместе с ним и число заинтересованных в покупке такого бизнеса. Есть несколько категорий покупателей, которые не прочь вложиться в успешный онлайн-магазин, раскрученное мобильное приложение или информационный проект.
Ценными активами таких бизнесов являются сайт с трафиком, клиентские базы и интеллектуальная собственность в виде программного кода, дизайна, текстов и групп в социальных сетях. Одни IT-бизнесы требуют большего участия собственника, другие — меньшего, но всех объединяет одно: ими можно заниматься удаленно, без привязки к конкретному городу или стране.
Потенциальных покупателей готового интернет-бизнеса можно разделить на четыре подгруппы. Это опытные IT-предприниматели, которые расширяют портфель проектов. Выходцы из традиционных бизнес-ниш (офлайн), которые стремятся быстро выйти в онлайн, чтобы получить новый рынок сбыта для своих товаров или услуг. Еще одна подгруппа — наемные менеджеры среднего звена, желающие попробовать себя в бизнесе и накопившие достаточно средств для приобретения действующего проекта. И, наконец, профессиональные инвесторы, диверсифицирующие вложения в поисках пассивных источников заработка.
Из перечисленных только первые обладают достаточными знаниями и опытом, чтобы правильно провести переговоры с продавцом и купить бизнес, отвечающий их целям. Остальным будет полезен перечень из вопросов, ответы на которые помогут сформировать верное представление об интернет-активе. Переговоры о приобретении бизнеса эффективнее вести поэтапно, увеличивая важность и значение обсуждаемых вопросов с течением времени.
Почему продаете?
Начнем с популярного вопроса, который на самом деле можно было бы и не задавать, — о причинах продажи бизнеса. На практике, вы вряд ли получите полезную информацию, скорее всего вам соврут. Но дело тут не в том, что бизнес плохой или убыточный, а в том, что это личное дело продавца. Например, распространенными причинами являются разводы, болезни или конфликты учредителей. Возможно, продавцу просто нужны деньги для решения своих проблем.
Еще одним важным мотивом для продажи бизнеса является отсутствие у основателей необходимых ресурсов для его развития, причем речь может идти не только о финансах. Бизнес, который однажды был запущен как хобби, со временем может потребовать новых специалистов, опыта и экспертизы, не всегда доступной продавцам. Бывает и так, что собственник устает и теряет интерес к бизнесу. Предприниматели делятся на два типа: тех, кому нравится создавать бизнесы из ничего, решая множество проблем в условиях неопределенности, и тех, кто лучше подходит для системного управления уже состоявшимися проектами.
В любом случае эта информация не принесет практической пользы покупателю IT-бизнеса. Гораздо важней проверить реальное положение дел в проекте и сравнить фактические показатели с декларируемыми продавцом.
Сценарий переговоров
В любых переговорах важна последовательность: начинать лучше с непринужденной беседы о бизнесе в целом, а вот вопросы, требующие точных и конкретных ответов, стоит задавать в заключительной части разговора. Цель на первом этапе — взглянуть на бизнес глазами собственника, оценить риски и возможности, а уж потом максимально подробно расспросить о деталях.
Попросите продавца рассказать о сильных и слабых сторонах проекта, узнайте, как бы он развивал его дальше, если бы не продавал. Какие риски вроде предстоящих изменений в законодательстве, усиления конкуренции, повышения расходов и сезонности кажутся собственнику наиболее значительными?
Выясните, сколько личного времени собственник бизнеса тратит на управление и что конкретно делает, как выглядит его обычный рабочий день. Помните, что бизнес, который готовится к продаже, не должен быть привязан к своему владельцу и занимать много его рабочего времени. Уточните, нет ли каких-то ограничений, из-за которых бизнес можно вести только из определенного места. К примеру, если ключевой клиент живет в определенном городе и настаивает на личных встречах.
Обязательно расспросите о конкурентах: кто они, какая доля рынка у каждого из них и в чем преимущества этого бизнеса перед ними. Узнайте, какие IT-технологии применялись при разработке, кто собственно писал код и есть ли связь с его автором, уточните, имеется ли техническая документация.
Детально проговорите, готов ли продавец консультировать покупателя после сделки, как часто и на каких условиях. Эта информация существенно упростит работу в первое время после сделки и поможет расставить приоритеты.
И самое главное
В заключение спросите о метриках и показателях бизнеса. В первую очередь получите точные цифры по доходу, прибыли, количеству клиентов и их лояльности и количеству повторных заказов. Уделите внимание трафику на сайте и его структуре — проанализируйте каналы привлечения пользователей, затраты на рекламу и ее эффективность. Полученные данные удобно использовать в качестве проверочных на этапе предварительного договора на покупку бизнеса — в этом случае продавец будет обязан подтвердить цифры документально.