Продуктовая корзина: как построить свой бизнес на полуготовых блюдах
Когда Ошма Гарг поставила перед собой задачу получить вторую часть финансирования для своей компании Gobble в 2017 году, многие инвесторы считали, что ее шансы очень незначительны, и на то были основания. Gobble занимается доставкой обедов и ужинов, которые можно доготовить в домашних условиях.
40% на рынке доставки продуктовых наборов США занимает компания Blue Apron. Не так давно она столкнулась с проблемами: падение акций, уход клиентов, серия увольнений и рост конкурентов. Вскоре компании Weight Watchers и Walmart добавили масла в огонь, объявив, что они собираются запустить линию продуктовых наборов для продажи в магазинах. По данным исследования Second Measure за 2017 год, самый крупный конкурент Blue Apron — HelloFresh — заявил о 28% продаж. Следом расположились бренды Home Chef, Sun Basket и Plated.
Продажи Gobble Ошмы Гарг в размере 1,3% — просто песчинка на этом рынке. Несмотря на негативные заголовки в прессе вокруг этой индустрии Гарг удалось мобилизовать финансирование серии в размере $15 млн в октябре прошлого года. С тех пор бизнес Gobble расширился до 36 штатов. Согласно оценкам Forbes, калифорнийская компания по доставке полуприготовленной еды увеличила свой годовой доход с $25 млн до $50 млн за 2017 год. Гарг в свои 30 лет говорит, что годовой оборот по подписке растет приблизительно на $1 млн каждую неделю с начала 2018 года.
Звезда американского футбола Ричард Шерман поддержал этот стартап и внес свою долю инвестиций на последнем этапе финансирования. Корнербек команды San Francisco 49ers учился вместе с Гарг в Университете Стэнфорда. «Сумма $1 млн прибыли в неделю с новых клиентов привлекла мое внимание», — признался спортсмен.
В Америке Шерман известен своими инвестициями в криптовалюты. С приходом в Gobble футболист решил диверсифицировать свой капитал и поддержать стартап реальными средствами. «Меня заинтересовали логистические аспекты пищевой технологии, как они собирались доставлять и упаковывать еду», — рассказал Шерман.
Хотя Гарг и помогли ее старые связи с выпускниками, она говорит, что привлечение финансов во втором раунде представляло некоторые трудности. Это напоминало «двойной удар» в боксе. Сначала были многочисленные встречи с различными инвесторами в поисках подходящего. При этом предпринимательница была удивлена, что многие инвесторы мужского пола все еще отвечали на ее предложение словами типа «Позвольте мне сначала поговорить с женой».
«Это говорит о том, насколько трудно принимаются решения по поводу бизнеса. Это должны быть умные люди широких взглядов, которые могут оценить все возможности с учетом финансовых принципов, — говорит Гарг. — Требуется гораздо больше времени, чтобы убедить инвесторов вложиться в продукты, предназначаемые для женщин».
На втором этапе необходимо суметь в общедоступной форме объяснить инвестору рыночные возможности для стартап-компании. «Когда вы слишком увлечены чем-то, вы в конечном итоге говорите запутанно. Фокус состоит в том, что не нужно мудрить», — убеждена основательница стартапа.
Гарг было необходимо объяснить, чем ее компания отличается от других на рынке, где давно обосновалось множество конкурентов. После регулярных посещений домов своих клиентов Гарг сделала для себя открытие: пары в возрасте 30-40 лет желали бы иметь хорошее сочетание и прожарку ингредиентов, а также правильно подобранный гарнир, но у них нет на это времени.
Таким образом Гарг создала сервис Gobble по доставке наборов еды для работающих семей. Меню достаточно разнообразно: от курицы в белом соусе до луизианских креветок с тертым сыром чеддер, которым требуется десять минут для доведения до готовности в одной сковороде. По словам Гарг, завоевать рынок еды — все равно что добывать золото в эпоху золотой лихорадки.
«Секретный соус» Gobble
Гарг запустила проект Gobble в 2011 году после ухода из своего первого предприятия — платформы по найму персонала Anapata. Жизнь стартап-компании с бессонными ночами и фастфудом оказала негативное влияние на ее состояние здоровья. Когда ее отец принес чемодан, заполненный различными блюдами Северной Индии, включая богатую белком чечевицу, овощи и домашний хлеб, Гарг начала думать о Gobble.
«Я родилась в семье, в которой относились к еде с любовью. Раз мне этого не хватает, значит, я живу неполноценной жизнью. Проведя часть своей взрослой жизни в условиях цейтнота, я поняла, что должна помочь занятым людям питаться вкусными и полезными продуктами», — объяснила Гарг.
Gobble начал с восьми штатов на Западном побережье США. Как бывшая выпускница, изучавшая идеи поддержки стартапов, основательница компании быстро поняла, насколько важно общение с клиентом. Каждую неделю посещала дома своих клиентов во время еды, программа называлась «У нас ужин».
«Полностью готовая доставленная еда не имеет души, — утверждает Гарг. — Эта одинаковая температура, одинаковая текстура, а иногда даже единая масса. В этом случае еда становится просто топливом для организма. Этого недостаточно». Момент озарения привел ее к новому решению в 2014 году, когда она ввела так называемую подписку на набор ингредиентов под названием «сделай сам».
Сменив акцент Gobble на полуготовые продукты, она привлекла инвестиции в размере $10,75 млн от Trinity Ventures и Andreessen Horowitz. Первую часть капитала Гарг направила на кулинарные исследования и изыскания, чтобы определить, какие нужны соусы и методы для доставки частично приготовленной еды. «Частично приготовленные ингредиенты» сокращают время на приготовление еды с 30-45 до 10-15 минут. Но при таком огромном количестве компаний, которые появляются и исчезают на рынке доставки наборов еды, было ли достаточно тех отличительных особенностей ее компании, чтобы обойти таких конкурентов, как Blue Apron и FreshDirects?
«Вы не можете угодить всем, — говорит Гарг. — Мы не оптимизируем свой бизнес под одиноких людей или семей, у которых уехали дети. Мы ориентируемся на основной слой населения, для которых эти услуги необходимы, а не для тех индивидуумов, которым было бы неплохо это иметь». Оптимальный вариант для Гарг — это подборка всех рецептов, сбалансированные порции еды и модель ценообразования с расчетом на семьи из двух-четырех человек.
«Знание предпочтений клиента чрезвычайно важно в борьбе с конкурентами», — убеждена предпринимательница. Исследование, проведенное Second Measure в октябре 2017 года, показало, что Gobble занимает крошечную долю на рынке, но оно также показало, что компания превосходит крупнейших конкурентов по двум категориям: удержание клиентов и затраты клиентов. Эта статистика привлекла внимание большинства ее инвесторов при новом раунде финансирования. «Цифры говорили сами за себя», — констатировала Гарг.
Хотя новый капитал обеспечил быстрое расширение услуг Gobble до 44 штатов, Гарг преисполнена решимости учиться дальше. Она создала официальное подразделение компании «У нас обед», и все члены компании Gobble должны еженедельно посещать дома своих клиентов по всей стране, руководствуясь правилом «Ничто не является догмой, все следует постоянно совершенствовать».
Этот принцип чувствуется во всей компании Gobble. Например, здесь проводят эксперименты с применением экономичных упаковочных материалов и с различными конфигурациями коробок. Различные идеи по размещению каждого пакетика помогают некоторым блюдам оставаться дольше холодными, позволяя сэкономить на пакетах со льдом и изоляции. «Различные методы упаковки — это экономия всего лишь нескольких центов на каждую коробку, но если вы отправляете тысячи коробок, то это уже ощутимо», — рассказала глава компании.
Большую часть средств с первого раунда финансирования компания направила на наем специалистов для проведения кулинарных исследований и изысканий, а также разработчиков для расчета алгоритмов удержания клиентов. Средств для проведения маркетинговых исследований просто не хватило. Теперь Гарг планирует выделить средства из нового раунда финансирования на маркетинг и коммерческие кампании. «Чем больше я узнаю о Gobble и миссии Ошмы, тем больше я восхищаюсь и хочу стать частью всего этого», — говорит Шерман.
«Мы искали инвесторов в сфере спорта, музыки и кино. Мы выбрали Шермана, поскольку он действительно заинтересованный человек: толковый бизнесмен, примерный семьянин и спортсмен мирового класса», — говорит Гарг.
Представляя свой проект, не сомневайтесь
Пообщавшись с сотней венчурных капиталистов, Гарг поняла, что два неосторожных слова могут помешать женщинам получить финансирование: «Когда женщины доходят до последнего слайда своей презентации, они всегда говорят такие слова «даже если мы не заключим это сделку» или «даже если вы дадите мне только половину суммы, мы все равно достигнем такой-то прибыли». Между тем многие мужчины в такой ситуации утверждают, что их компания превзойдет установленные цели, независимо от того, будет ли участвовать в этом инвестор или нет».
Гарг говорит, что главная задача — отринуть все сомнения при презентации проекта: «Когда вы показываете свой бизнес-план, представляйте максимальный сценарий и не беспокойтесь о возврате денег. Венчурные капиталисты вступают в дело ради крупной прибыли, а не для того, чтобы остаться при своих. Я помню, что совершала подобные ошибки, когда в первый раз делала презентацию своего проекта, поэтому хотела бы поделиться этими наблюдениями со всеми женщинами-предпринимателями».
Перевод Натальи Танюк