Мастер слова: как научиться зарабатывать на публичных выступлениях
За выступление Ника Вуйчича — самого известного мотивационного спикера в мире — придется заплатить от $150 000. Нассим Талеб, автор бестселлера «Черный лебедь», частый гость на российских форумах и корпоративных мероприятиях, зарабатывает от $80 000 за выступление. Совсем недавно для многих слово «спикер» было в новинку, но за последние три года в нашей стране появились десятки бюро спикеров и множество отечественных экспертов, выступающих в бизнес-формате. Гонорары наших соотечественников пока сильно уступают гонорарам зарубежных коллег. Российские спикеры зарабатывают от 300 000 до 5 млн рублей за выступление. Если вы получаете удовольствие, публично выступая, обладаете многолетним опытом в бизнесе и готовы делиться им с широкой аудиторией, возможно, пора задуматься о том, чтобы строить карьеру спикера параллельно с основной деятельностью. Рассказываем, как начать получать деньги за выступления в России.
Выберите нишу
Допустим, что у вас свой бизнес или вы входите в число руководителей компании. Потенциально вы можете рассказать о том, как открыть компанию, как управлять бизнес-процессами, как собрать команду и провести мастер-класс для продавцов. Все предприниматели через это проходят. Я рекомендую выбрать что-то одно. Осознайте, в чем ваша исключительная сила как эксперта, чем вы хотите делиться с другими людьми на протяжении ближайших лет. Например, Александр Бородич — технологический футуролог, бизнес-ангел, серийный предприниматель. Его тема — это инвестиции в высокотехнологичные стартапы. Бородич сделал себе медийное имя в России и даже за рубежом стал часто приглашаемым спикером, что для наших соотечественников большая редкость. Он выступает на открытых конференциях и на корпоративных образовательных событиях за $10 000. Недавно он был замечен на конференциях в Венгрии и на Канарских островах.
Чаще всего компании приглашают для выступления экспертов, которые завоевали себе имя и создали личный бренд. Так, Владимир Пирожков рассказывает на лекциях про промышленный дизайн, Тина Канделаки читает лекции про эмоциональный интеллект и женское лидерство, пятикратный обладатель телевизионной премии ТЭФИ Леонид Парфенов готов поделиться собственным мнением о современной журналистике. Кандидат в президенты РФ на выборах 2018 года Ксения Собчак с удовольствием рассказывает со сцены о создании личного бренда за €30 000.
Самая серьезная конкуренция спикеров в сфере шоу-бизнеса среди артистов. Более или менее занятые ниши на сегодня — это журналистика, бьюти-индустрия и психология. Остальные сферы деятельности ждут своих героев-спикеров.
Решайте реальную проблему и мотивируйте
Крупные компании готовы платить за мотивационную речь, которую произнесет приглашенный гость, чтобы вдохновить своих сотрудников на новые свершения. Эту миссию выполняют спортивные тренеры, их подопечные и космонавты.
Малым и средним бизнесом больше востребованы эксперты с практическим опытом, выступление которых помогает компании решить реальную проблему. Например, в компании назрели изменения, а управленцы им сопротивляются, не веря, что перемены в их отрасли или компании вообще возможны. Подбирая программу с учетом специфики людей из конкретной отрасли, можно добиться того, что аудитория сплачивается навстречу изменениям, принимая их как вызов.
Распространенная ошибка начинающих спикеров — попытка использования публичных выступлений только как возможность прорекламировать свою фирму. Увы, если вы откровенно продаете услуги компании во время выступления на конференции, это вызывает отрицательную реакцию слушателей и доверие к вам падает.
Рассказывайте, показывайте, вызывайте эмоции
Найдите свой авторский стиль изложения, который будет заряжать зал положительной энергетикой. Будьте искренним с аудиторией и подкрепляйте все рассуждения личным опытом. Забудьте навсегда про чтение с бумажки. Зал хочет общения с вами.
Австралиец Сэм Коуторн, выступавший в 36 странах и после тяжелейшей травмы основавший Институт спикеров, недавно выпустил книгу StoryShowing. Новый термин он объяснил тем, что сторителлинг уходит в прошлое. Именно шоу (от англ. show — показывать) позволяет визуализировать историю, вызвать эмоцию и подтолкнуть зрителя к трансформации. Контент — это то, что вы говорите, а метод — как вы это делаете. Именно метод позволяет убеждать и вовлекать аудиторию.
В России существует разрыв между экспертами-управленцами, обладающими опытом, и шоуменами-шутниками, которые не могут сказать ничего конкретного и заряжают людей абстрактной «мотивацией». На мой взгляд, причина в культурном стереотипе, что начальник — человек серьезный и не должен чересчур раскрываться перед публикой. В результате настоящие эксперты своего дела находятся в тени либо выступают сухо — они привыкли заниматься стратегией, не уделяя внимания общению с коллективом, в том числе посредством собственных выступлений. Именно поэтому организаторы форума «Атланты» предпочитают приглашать в качестве спикеров бизнесменов из списка Forbes и других известных представителей бизнеса. Остальных потенциальных спикеров просто не слышно, отыскать их трудно. В итоге часто на деловых форумах выступают из года в год практически одни те же спикеры.
Тем временем инфобизнесмены сделали упор именно на подачу материала и зарабатывают миллионы, ведя за собой людей, заряжая эмоциями, но не обучая по факту ничему.
Готовьте много интересного контента
Каждый спикер должен быть немного аналитиком. Записывать мысли и анализировать кейсы — важная часть работы спикера, которая позволяет переосмыслить опыт и поддерживать диалог с аудиторией. Увы, полностью делегировать эту работу невозможно: контент — это база, на которой вы строите свое ключевое сообщение и создаете ценность для публики. Так, книги или статьи, опубликованные в СМИ, могут вызвать дискуссию и лечь в основу ваших программ.
Самый известный автор книг и предприниматель — это, пожалуй, Ричард Брэнсон. Его первая книга «Теряя невинность» вышла в 1998 году, с тех пор было опубликовано более 20. Его гонорар за выступление составляет около $400 000.
Соберите команду
Развитие карьеры спикера — это бизнес, в который придется инвестировать время и средства, чтобы получать дивиденды.
Если вы решили стать публичной персоной, вам понадобится продюсер или пиарщик, который знает, какие темы востребованы на рынке. Он поможет определить нишу, темы выступлений, ваши сильные стороны, подберет площадки для выступлений и будет представлять ваши интересы перед организаторами мероприятий как агент.
Продюсер отвечает за ваше позиционирование в интернете, в СМИ, на конференциях, на закрытых встречах. При грамотном подходе вложения окупятся в течение года-полтора. Средний гонорар продюсера спикеров по Москве — 100 000 рублей в месяц плюс комиссия с коммерческих презентаций. При выступлении эксперта в компании заключается договор на оказание услуг. Поэтому заранее подумайте, как это лучше организовать с юридической точки зрения: открыть собственную компанию либо работать через бюро спикеров.
Наработайте портфолио выступлений
Продюсера конференций интересуют спикеры трех видов: медийная персона; эксперт-исследователь, обладающий цифрами и аналитикой; эксперт с опытом решения проблем в бизнесе — как удачным, так и неудачным. Определите, к какому виду спикера вы относите себя, изучите программу события и предложите тему с тезисами.
Чтобы организаторы конференций могли внести вас в картотеку потенциальных докладчиков, понадобится карточка спикера. Это несложный документ, но почему-то многие спикеры его не готовят, и это сильно снижает их шансы привлечь к себе внимание, особенно когда имя еще не медийное. В карточке спикера стоит указать основной опыт, компетенции, темы выступлений и обязательно ссылки на видео. Наличие видео очень важно, так как дает возможность оценить вас как оратора. К сожалению, часто бывает, что у спикера нет даже фото хорошего качества, и это большой минус.
Хорошо, когда у вас составлен список событий на год вперед. Для начала спикерской карьеры подойдут отраслевые события. Например, для экспертов из финансовой отрасли будут актуальны конференции CFO Russia, а для представителей розницы — Retail Business Russia.
Примерно через год выступлений на профильных конференциях вы сможете оказаться на трибунах крупных мероприятий с аудиторией более чем в 1000 человек. Полезно стать приглашенным экспертом на профессиональных конференциях крупных издательских домов: «Ведомости», РБК или «Коммерсантъ». Следующий уровень — проведение собственных мастер-классов для широкой публики и выступления на федеральных площадках уровня «Открытые инновации», Петербургский международный экономический форум, а затем и на зарубежных конференциях и саммитах.
Если ваша траектория развития как спикера построена верно, компании обратятся к вам с просьбой выступить в корпоративном формате. Топ-менеджерам и предпринимателям, обладающим большим опытом в отрасли и развивающим личный бренд эксперта, я рекомендую запрашивать гонорар в пределах 100 000-300 000 рублей за выступление.
Не жалейте сил и времени, чтобы подготовиться перед каждой презентацией. Следуйте примеру экспертов с мировым именем. Чтобы достичь престижного статуса спикера TED, они инвестируют время и деньги. Большинство ораторов готовится к речи, как к марафону, и многие платят консультантам тысячи долларов за коучинг.