Что общего у русского и американца? Особенности ведения переговоров, которые раздражают
Мой знакомый приехал из США и обратился ко мне за помощью. Сам он русский, около десяти лет проработал в нескольких крупных университетах на западном побережье. Сейчас он планирует трудоустроится здесь, в России. Запрос, с которым он обратился, был типовым — подсказать хороших работодателей и потенциальных партнеров. Обсуждая эти темы, мы незаметно вышли к вопросу проведения деловых переговоров. И вот тут я осознал, что многие вещи могут быть для него удивительны и непонятны. И на самом деле для него сейчас не так важен контакт с хорошей компанией, сколько понимание некоторых наших особенностей ведения переговоров, которые могут удивлять, раздражать, выводить из себя. В этой статье я не пытаюсь их систематизировать или дать им оценку, я лишь приведу несколько типичных кейсов.
Бывает, что сложные переговоры могут идти несколько месяцев и состоять из цепочки встреч. К сожалению, не каждая из них имеет четкую и согласованную цель. Иногда твой собеседник, имея в ввиду другие смыслы, заворачивает беседу в одному ему интересную сторону. Ты же с недоумением ждешь обсуждения важной для тебя темы. Разница между интересами может быть настолько велика, что возникает желание пригласить переводчика. Да, хорошей практикой может быть констатация факта, что встреча не подготовлена. Возможно, с таких встреч стоит уходить в самом начале, не тратя свое время и время собеседника. Но сколько же при этом сил тратится на логистику!
Наверное, самый вопиющий случай был со мной этим летом. Ко мне обратился достаточно занятой человек, который попросил познакомиться и обсудить некоторые его вопросы. Цель встречи так и была заявлена — знакомство, длительность — один час. Надо сказать, что место проведения беседы было мне крайне неудобно, я добирался туда два часа по всем возможным пробкам. Сама встреча заняла ровно пять минут. Мы пожали друг другу руки, быстро обсудили его вопрос, и он дал понять, что беседа закончена. Я вышел в полном недоумении, в раздражении от несоразмерности моих временных затрат достигнутому результату. И мне еще предстояло ехать два часа назад ровно по тем же пробкам. Что это было? Зачем я приехал? Что я получил? Это же были деловые переговоры, а не беседа двух друзей. Моя ошибка. Надо было уточнять цель «на входе» и принимать решение о ее целесообразности для меня.
А еще бывает, что встреча превращается в бесцельный разговор в течение нескольких часов. Да-да, есть и такое. Ты чувствуешь себя не на деловых переговорах, а на вечеринке старых друзей. И о детях поговорили, и о рыбалке, и о видах на урожай. Ты пытаешься добраться до конкретики, а она ускользает, она как бы вне беседы. Надо понимать, что у некоторых людей встречается другое чувство времени и другая культура. Для них важнее отношения, для них критично понимать, что собеседник подобного им склада характера и имеет те же традиции. И эти длинные встречи зачастую рассматриваются как прелюдия к переговорам, где конкретика возникает тогда и только если собеседники разделяют ценности друг друга. Это надо иметь в ввиду, не раздражаться, и, если твой ритм жизни не сопоставим с такой логикой, просто не входить в такие переговоры и беречь свои нервы.
Отдельной разновидностью как бы бесцельных встреч я называю «театр одного актера». Бывают такие переговоры, когда твой собеседник не дает тебе раскрыть рта. Он расскажет тебе о тебе, задаст вопросы и сам на них ответит, придумает десяток сценариев взаимодействия и последовательно их сам отметет. Здесь, как в английском анекдоте, надо расслабиться и пытаться получать удовольствие. Посмотрите на это как на отдых, передышку. В самом деле: вы сидите в хорошей переговорной, наверняка вас угощают чаем или кофе, возможно есть даже печеньки. Человек перед вами сам рассказывает о своих желаниях, сам их критикует, помогает вам выстроить правильную коммуникацию. Надо только кивать и время от времени управлять встречей, задавая уточняющие вопросы. Да, времени жалко, понимаю. Но если вы знаете за своим собеседником такую особенность и цель встречи вам понятна – просто закладывайте лишний час или лишние три итерации на переговоры в свое расписание.
Кстати, о вопросах. Поразительно редко принято задавать уточняющие вопросы или вопросы на понимание. Я думаю, это связанно с боязнью показаться некомпетентным. Поверьте, этот страх — фикция. Ничего нет более приятного собеседнику, чем визави, который проявляет свой интерес вопросами. Во-первых, это внимание к нему и возможной совместной активности. Во-вторых, это существенно упрощает принятие решений, так как проговаривая ответ, ваш собеседник частично вырабатывает свое отношение к обсуждаемому вопросу. В-третьих, вопросы могут направить встречу в нужное русло, сократив ее длительность, либо наоборот, продлить встречу, если собеседник настроен на получение результата только для себя. И все же, стоит держать в голове, что многие люди в целом не склонны задавать вопросы и принимать это как должное, не раздражаясь на последующее недопонимание.
Больше всего недоумения вызывают ситуации, когда твой собеседник не склонен к win-win историям. Часто бывает, что на тебя просто давят. В одной хорошо известной мне компании даже была такая культурная особенность: вначале надавить, раскритиковать собеседника и его работу, а потом уже договариваться. Относитесь к этому как к игре, не воспринимайте это всерьез. Поймите, что если с вами беседуют, то интерес уже есть. А надавливания и такие игрушечные манипуляции — признак либо неуверенности в себе, либо особой культуры. Частным случаем такого надавливания является козыряние связями. Это очень распространенная практика, когда собеседник искренне считает своими достижениями свои знакомства. Я советую рассматривать эту часть беседы как small talk, или как вступление, завязку встречи. Плохо, конечно, когда такой подход сочетается с «театром одного актера», но если смотреть на это и правда, как на театр, то можно опять же сэкономить нервы.
Истинным искусством переговоров я считаю сохранение равной позиции. Не говорить «через губу», не обесценивать собеседника и сами переговоры, не давать оценок и не судить. Стоит следить за мимикой и интонацией, они порой значат куда больше, чем слова. Я помню, как меня в переговорах с одним уважаемым мною человеком раздражало, что он часто задирал брови и негодующе хмурился. Мне понадобилось полгода на то, чтобы решиться сказать ему о своих эмоциях и о том, что я воспринимаю его невербальные проявления как агрессивные. Его удивление не имело границ, он искренне не хотел, чтобы я и кто-либо другой так считали. С тех пор как отрезало, и переговоры с ним стали на порядок комфортнее, что сразу сказалось и на результате. Думаю, что иногда стоит прямо говорить о своих эмоциях, хотя и считается, что в бизнесе эмоций быть не должно.
Наверное, избыточная эмоциональность — это последний из весьма раздражающих способов ведения деловых переговоров. Я не говорю про энергичность, про приподнятое настроение. Иногда бывает, что твой собеседник чем-то расстроен, или даже возмущен, норовит обидеться. Совершенно не факт, что это напрямую связано с фактом и предметом вашей встречи. Обычно на это я реагирую просто, прошу либо снизить градус, либо перенести встречу. Как правило, от такого накала ничего путного не выходит. Кроме того, не покидает мысль, что тебя поддавливают, а это не партнерский стиль поведения. Иногда я прошу «выключить девочку», и порой это хорошо срабатывает с серьезными мужиками за 40. Но, повторюсь, попытайтесь смотреть на это философски. Не рассматривайте давление и эмоциональность собеседника как результат ваших ошибок. Будьте проще и всегда берегите нервы.
Мы расстались с моим «американским» знакомым приятелями. Он поделился со мной особенностями ведения переговоров на другом континенте, я выговорился по тем кейсам, которые считал присущими и особенными для нашей страны. Знаете, а мы не нашли особых отличий. И здесь, и там есть сложности, и здесь, и там люди остаются людьми. Преследующими свои цели, манипулирующими, играющими, давящими и эмоциональными. Но все же таких случаев становится все меньше. Если не относится к этому серьезно, представлять себя в театре и не растрачивать свои нервы.