Секрет партнерства: как маленькой компании заинтересовать крупный бренд
Когда наша компания решила масштабировать бизнес и запускать франшизу, мы столкнулись с тем, что партнеры боялись инвестировать деньги в интересный, но незнакомый массовому потребителю продукт. Поэтому мы решили привлекать крупных игроков из разных сфер и вместе выпускать лимитированные линейки ювелирных украшений. Иными словами, мы предлагали коллаборацию — создание совместного продукта путем объединения усилий нескольких брендов.
Тема коллабораций особенно востребована в последнее время, когда развитие IT-технологий и растущая популярность соцсетей позволили маленьким компаниям без особых затрат заявить о себе миру. Сделав ставку на персонализацию и аутентичность, молодые марки быстро набирают популярность в интернете и привлекают внимание целевой аудитории, завоевывая долю рынка. Они напрямую общаются с покупателями и гибко реагируют на тренды — им проще внедрить новую идею и запустить ее в тираж. В то же время часть крупных компаний столкнулась с серьезным вызовом: четко определенная политика бренда с выработанной стратегией развития зачастую не дает возможности оперативно реагировать на запросы покупателей и веяния моды.
Логичным выходом из положения стало сотрудничество компаний разных форматов. Такой вариант позволяет крупному бренду оставаться на волне популярности, а молодой компании — расширять целевую аудиторию и повышать статусность лейбла. Кроме того, это прекрасный инфоповод для СМИ и способ увеличения популярности в виртуальном пространстве. Но стоит учитывать, что это, прежде всего, имиджевый проект, от которого партнеры получают взаимную выгоду. Вот советы, которые помогут привлечь внимание известных марок.
Предложите проект нескольким компаниям
Не делайте ставку на один крупный бренд. Выберите интересующую вас сферу и промониторьте главных игроков рынка. Затем сделайте ход конем — предложите уже готовый продукт нескольким компаниям. Наглядность предложения играет главную роль в переговорах: создайте яркую презентацию и продемонстрируйте схему сотрудничества. Так мы сработали с американским брендом ORLY: изначально мы выпустили коллекцию серебряных мандал под раскраску лаком для ногтей, затем разослали презентации в несколько фирм, и ORLY откликнулась первой.
Следите за конкурсами потенциального партнера
Крупные бренды регулярно запускают творческие конкурсы. Для маленькой компании — это нетривиальный способ предложить свой проект на условиях марки: прислать видео с концепцией проекта или сделать совместную фотографию продуктов с хештегами обеих компаний. Например, в 2014 году российский бренд уличной одежды Anteater стал победителем конкурса «Ода года», который проводил Adidas Originals, тем самым обеспечив новую коллаборацию кроссовок на сезон весна-лето 2015.
Общайтесь напрямую с лицами, принимающими решения
По личному опыту скажу, что лучший способ получить отказ — это позвонить на общий телефон компании и вести переговоры через секретаря. В 90% случаев информация так и не доходит до руководства. Звоните по всем телефонам или пишите до тех пор, пока вам не дадут контакты значимого сотрудника. Небольшой лайфхак: в соцсетях крупных брендов обязательно указан профиль SMM-менеджера, через которого можно узнать почту или телефон нужного человека. Кроме того, среди подписчиков официальных групп вы наверняка встретите и PR-менеджера бренда, и высших должностных лиц компании. Общайтесь только с теми, кто работает в отделе PR, маркетинга или принимает решения в компании. Возьмите процесс переговоров на себя — у менеджеров среднего звена зачастую не хватает опыта и компетенции грамотно выстроить диалог. Каждое письмо готовьте индивидуально под компанию-партнера. Не указывайте в теме письма «Предложение по сотрудничеству» — оно тут же потеряется в сотне других с аналогичным заголовком. Сразу обозначьте имя и направление вашей фирмы и сделайте акцент, что вы вдохновились этой компанией и разделяете ее ценности. Приложите презентацию, в которой укажите выгоды партнера и какие опции предоставляете со своей стороны.
Отслеживайте важные события и даты
Каждый день в мире происходят сотни различных событий федерального и регионального уровня: олимпиады, фестивали, юбилеи. Внимательно следите за грядущими мероприятиями: они уже привлекательный объект для прессы, а значит, вам остается только найти партнера для сотрудничества. Например, к зимней Олимпиаде в Сочи российский бренд Trends Brands презентовал совместную лимитированную коллекцию свитшотов с бельгийской маркой OMSK.
Обращайтесь к региональным брендам
Попробуйте начать с компаний, базирующихся в других городах. Как правило, столичные компании избалованы предложениями и свысока смотрят на маленькие неизвестные марки. В регионах же люди легче идут на контакт и обсуждение сотрудничества. Так мы с первой же попытки связались с Фабрикой Оренбургских пуховых платков и Павловопосадской платочной мануфактурой, после чего выпустили совместные коллекции чарм-браслетов, посвященные узорам знаменитых шалей.
Проверяйте бренд
Перед тем как предлагать что-то крупным компаниям, убедитесь, что не только вы, но и они представляют для вас интерес. Проверяйте репутацию бренда, анализируйте активность в соцсетях. Насколько легко они идут на диалог с покупателями, как о марке отзываются в интернете, нет ли предпосылок к банкротству или уходу компании с рынка. Не бойтесь отказа и начинайте искать точки соприкосновения с крупными брендами. Это не так сложно, как кажется.