Положение обязывает: почему так сложно открыть кондитерскую в Москве
Выводя на московский рынок два года назад свою первую кондитерскую, мы опирались на успешный опыт развития нашей сети в домашнем регионе — Новосибирске. Мы четко понимали, какое место хотим занимать на новом рынке, но в процессе запуска заметили, что помимо конкуренции есть множество других тонких моментов, отражающих специфику столичной жизни, и недооценивать их нельзя.
Инвестиции
Очень важный урок, который мы усвоили, не стоит выходить на московский рынок без инвестиций на его освоение особенно, если запуск кондитерских предполагает создание собственного производства — это емкий как по инвестициям, так и по операционным и командным ресурсам процесс. В нашем случае открытие одной точки требует инвестиции порядка 5 млн рублей, а инвестиции в производство, которое сможет обеспечить продукцией 15 кондитерских, составляют 20 млн. Мы недооценили операционные затраты на запуск собственного производства, полагая, что сможем наладить поставки ингредиентов (натуральных сливок, алтайских меда и муки) быстрее, но именно этого сырья в нужных объемах у поставщиков в Москве не оказалось. Сейчас могу сказать: лучше найти перед запуском стратегического инвестора, который сможет обеспечить планомерное открытие новых точек и развитие компании.
Немотивированный персонал
Решившись на запуск кондитерской в столице, мы столкнулись с проблемой найма команды, которая будет работать на производстве и в кондитерски. В Москве есть одна особенность работы в общепите — людей здесь сложно замотивировать. Даже за адекватную по рынку ставку мы можем получить сотрудника, который не держится за рабочее место, не стремится следовать стандартам и предоставлять гостям высокий уровень сервиса. В нашем случае период запуска (время было заложено в бизнес-плане) увеличилось в 1,5 раза. Сейчас понимаем, что всю эту работу можно было проделать дистанционно и избежать дополнительных затрат.
Время работы
Еще одна особенность — это привычка москвичей, которые не готовы долго ждать свой утренний кофе. К счастью, это мы предусмотрели: в нашей сети работают на суперавтоматах, поэтому мы готовим кофе очень быстро. Но тут же появился другой нюанс: если в Новосибирске путь до работы занимает в среднем от 40 минут до одного часа, то в Москве это время может достигать двух и более часов. Поэтому заведению важно открываться раньше. Утренний кофе в Новосибирске можно купить в нескольких кондитерских Kuzina с 7:30 утра, в остальных — с 8:00, и гости довольны. В Москве на работу выезжают раньше, и, если мы будем открывать новую кондитерскую в спальном районе города, где посетители просыпаются раньше, чтобы добраться до работы, а, значит, и кофейня или кондитерская должны начинать рабочий день не позже 6:00 утра.
Сроки окупаемости
После успешного бизнеса в Новосибирске мы не были готовы к изменению максимальных сроков выхода заведения на полную мощность. В домашнем регионе это занимало около трех месяцев, в Москве потребовался почти год. Поиск подходящей локации, обсуждение условий аренды, продолжительность строительных работ, отладка маркетинговых инструментов — все это занимает много времени. У нас был некоторый запас прочности, чтобы оставаться твердыми в своих планах открытия, и старались быстро реагировать на постоянно меняющуюся ситуацию. Чтобы упорядочить все процессы на новом для нас рынке, мы год работали только для одной кондитерской, а когда обкатали все процессы, открыли еще четыре.
Месторасположение
К выбору локации мы подходим очень тщательно — оцениваем карту торговой территории вокруг, изучаем возможные направления траффика (автомобильного и пешеходного) мимо нашей кондитерской. Строим экономическую модель, оцениваем затраты и только после прогноза о сроках окупаемости и возврата инвестиций принимаем окончательное решение. Также мы всегда проверяем документы на недвижимость. Нам понравилась одна локация, которая имела большой потенциал в плане количества чеков и находилась рядом с метро. После ревью документации нашими юристами, выяснилось, что постройка незаконна и попадает под снос. Это обезопасило нас от возможных рисков, и мы переключились на другой объект. Было много предложений по открытию на центральных улицах Москвы. Но, как мы понимаем, глобальные проекты по благоустройству улиц полезны городу, но губительны для ритейла и ресторанного бизнеса. Программа «Моя улица» привела к закрытию магазинов и кафе на Садовом кольце — примерно около 20% торговых площадей окажутся свободными в ближайшее время. Нам удалось это предвидеть.
Маркетинговая активность
При планировании рекламных и маркетинговых кампаний мы также учитываем столичные особенности. У жителей Москвы уже сформировалась «информационная слепота» — они не реагируют на наружную рекламу и банальные промо-акции, в то время, когда наша программа размещения в Новосибирске эффективно работает и стимулирует продажи сезонного меню и специальных предложений, для которых мы делаем промо. Нам пришлось заходить через соцсети, в которых развиты соседские комьюнити и паблики определенных районов. Наличие большого количество международных и федеральных игроков рынка также бросает определенный вызов — у них есть утвержденные бюджеты с совсем иными цифрами. А конкурировать за гостей все равно придется — какая-то часть уйдет к вам, если вы все будете делать правильно.
Предпочтение по ассортименту
Мы были гибкими и постоянно проводили мониторинг своей структуры продаж и изучали, на каком «языке» говорят наши гости, и чего они хотят. Например, в Москве другие потребительские привычки: очень популярно творожное кольцо, наш фирменный торт «Кокетка» в столице чаще всего называют «Медовик», а также многие просят ввести в ассортимент чизкейк. Наша привычная выпечка с творогом «сочень» в столице называется сочник, а фирменным булочкам с корицей — синнамен — москвичи предпочитают эклеры с натуральными сливками. Такие мелочи помогли нам обновить и адаптировать меню под вкусы москвичей, эффективно выстраивать коммуникации с гостями.
Оценка доходов москвичей
Мы вовремя поняли: не стоит переоценивать средний уровень дохода москвичей. Kuzina — весьма демократичная сеть кондитерских, и в этом преимущество. На некоторую продукцию мы поставили новосибирские цены. Этот ход позволил увеличить количество чеков — люди всегда голосуют за хороший продукт вне зависимости от города, в котором живут.
С момента открытия первой кондитерской в Москве года нам удалось достичь неплохих результатов. Мы переехали на новое большое производство. Это позволило сократить сроки окупаемости и найти новых крупных партнеров — сейчас нам регулярно стали поступать b2b-заказы от заправочных сетей и развлекательных центров.