Горячий сезон: как продавать летний товар зимой и наоборот

Основная проблема, с которой можно столкнуться при ведении сезонного бизнеса, – это планирование товарных запасов. Важно обеспечить достаточное количество товара, чтобы полки не пустовали и свободное место не заняли конкуренты или, наоборот, не сформировались остатки, которые сложно будет продать по окончании сезона. Чтобы избежать обеих крайностей, необходимо тщательно планировать закупки по каждому артикулу на основе анализа статистики продаж и стратегических целей по развитию той или иной продуктовой категории.

Макроэкономические и микроэкономические факторы нельзя оставлять без внимания. Индекс покупательской способности, подъем или спад экономики, изменение курса валюты — все это влияет на продажи. Мониторинг и анализ рынка и конкурентов позволяют выявить растущие сегменты, определить потенциал их развития и темпы роста. Например, в индустрии садового оборудования, культура потребления которого на российском рынке пока формируется, при планировании продаж необходимо закладывать высокие темпы роста.

Стоит заблаговременно составить график маркетинговых активностей, которые направлены на рост узнаваемость бренда, создание его спроса с улучшением процесса конверсии в покупку. Так, например, линейка сезонной садовой продукции Gardena планируется за два года до вывода на рынок, а все маркетинговые активности – за год до старта продаж и на основании результатов исследования трендов потребительских предпочтений.

Создать дополнительный оборот за счет новых каналов продаж и снизить фактор сезонности в целом поможет организация многоканальной дистрибуции. Так, сотрудничество непродуктовых брендов с food-ретейлерами или продавцами электроники расширяют возможности для реализации сезонного ассортимента. В работе с оптовиками планируйте предсезонные заказы — это позволит разгрузить ваш склад, сэкономить на хранении, заранее обеспечить необходимый запас товара у партнеров, привлечь логистические и финансовые ресурсы оптового покупателя, отвлекая внимание от продукции конкурентов.

Делать это необходимо за счет товаров, пользующихся спросом в течение всего года. Например, в Gardena заметили рост городского садоводства на террасах и балконах квартир, и теперь на прилавках появились специальные наборы для домашнего садоводства. В дальнейшем мы не будем ограничиваться лишь садовыми инструментами, а дополним ассортимент рассадой и новинками типа кашпо с системой микрокапельного полива.