Глава «Открытие Инвестиции» Юрий Маслов о том, как живет брокер под санкциями
«Бизнес-модель оказалась травмирована»
— Наверно, не будет большим преувеличением сказать, что бизнес группы «Открытие» до и после февраля — это два разных бизнеса с точки зрения планов развития, показателей и т.д. Это в полной мере относится и к брокерскому подразделению. Насколько для бизнеса брокера оказались чувствительными введенные санкции? Предполагали ли вы, что подобное может случиться и были ли планы на случай форс-мажора?
— Конечно, все крупные финансовые организации предполагали, что могут оказаться в санкционном списке. Мы не думали, что попадем в первую санкционную волну, но понимали, что рано или поздно это произойдет. Например, на случай форс-мажора мы давно выбрали основным местом хранения активов Национальный расчетный депозитарий (НРД), в котором активы на время санкций прятались бы как в раковину. На мой взгляд, это сыграло нам в плюс.
С точки зрения бизнеса весь брокерский рынок последние два-три года подавал иностранные активы как основной драйвер развития — ведь 30 российских «голубых фишек» не могут существовать 30 лет и удовлетворять всех инвесторов. Теперь у нас нет механизмов работы с этими активами. Для нас это была значительная часть бизнеса, но я бы не сказал, что мы пострадали сильнее других участников. После блокировки НРД оказалось, что это касается всех. Рынок испытал и ценовой шок, когда доллар ходил то вверх, то вниз, акции обрушились, бонды ушли «в пол». Предыдущая наша бизнес-модель оказалась травмирована. Однако заметную часть наших доходов составляли структурные продукты — облигации, и мы ждем, что эта часть бизнеса выйдет на тренд, который был раньше. Линейка продуктов сжалась, но мы расширяем ее за счет других инструментов. Так что пересматриваем не планы, а способы их выполнения.
— Насколько сильным был отток клиентов?
— Отток произошел. Я бы выделил два стрима. Во-первых, отток клиентов «Открытия» с иностранными активами к брокеру-партнеру — большое число наших клиентов имели у себя зарубежные активы, включая квазироссийские (депозитарные расписки и евробонды). Основной отток происходил перед окончанием генеральной лицензии Минфина США, когда мы выпускали клиентов, куда они хотели. Во-вторых, портфель клиентов уменьшили движения цен. Но стали появляться и новые клиенты: розничная сеть «Открытия» приводит нам их достаточно регулярно. В последние месяцы наблюдаем небольшой клиентский приток. Хотя это и не те цифры, которые должны быть в нормальной ситуации.
Поскольку у большинства клиентов были и рублевые активы, и валютные, «Открытие Инвестиции» потеряли ощутимо больше в активах, чем в клиентах.
Мы видим и снижение активности клиентов. Но в мае мы проводили замеры клиентского настроения, и основными ответами были такие: «Я недоволен. Рынок плохой. Буду докупаться». Люди пережили боль, но «рефлексы» берут свое, когда они видят, что мультипликатор Р/E по индексу Мосбиржи 4, притом что исторически был 7.
— В прошлом году вы говорили, что выигрывают брокеры, которые входят в состав банковских групп. Изменилась ли ситуация сейчас, когда крупнейшие банки тянут за собой брокеров под санкции?
— Понятно, что триггером нашего включения в санкционный список была причастность к банковской группе. Но эта травма заживет, а преимущество останется. Ситуация успокаивается, инвестиции заворачиваются в рублевые инструменты, люди продолжают зарабатывать рубли и снова идут в те же банки. И преимущества, которые мы имели в виде привлечения клиентов через банковскую сеть, сохраняются. Так что брокеры, привязанные к банковским группам, на среднесрочном горизонте все равно выиграют, если смогут справиться с расширением продуктовой линейки.
«Открытие Брокер» (работает под брендом «Открытие Инвестиции») на начало 2022 года входил в топ-10 брокеров по числу клиентов (424 000, 6-е место): объем операций по итогам 2021 года превысил 13,7 трлн рублей, совокупные активы составили 120 млрд рублей. В конце февраля компания вместе с банком «Открытие» попала под блокирующие санкции США, которые отрезали ее от долларовой системы и лишили возможности иметь какие-либо бизнес-контакты с американскими компаниями.
Юрий Маслов возглавляет «Открытие Брокер» (бренд «Открытие Инвестиции») с апреля 2021 года. В 2008 году получил диплом магистра МГУ по специальности «Финансовые рынки». До 2014 года занимался развитием направлений алгоритмической и высокочастотной торговли на фондовой бирже РТС, компании NetTrader.ru и на Мосбирже. Работал управляющим директором компании ITinvest, главой департамента брокерских услуг банка «Открытие», гендиректором «ВТБ Капитал Брокер».
«При переговорах с крупными брокерами ты находишься в слабой позиции»
— Почему для перевода иностранных активов клиентов вы решили выбрать небольшого и никому не известного брокера — воронежскую «Инвестиционную палату»?
— Можно сказать, что пострадавшие от санкций брокеры выбрали три модели поведения. Одни сказали клиентам: переводите активы куда хотите, укажите нам, мы попытаемся справиться. Другие выбрали несколько крупнейших брокеров и распределили клиентов по ним по своей логике. Мы клиентам сказали: «Вы можете переводить активы куда хотите, но в какой-то момент двери закрываются — и дальше делаем все сами». «Инвестиционная палата» была нашим субброкером и пользовалась нашей инфраструктурой последние несколько лет, мы их знаем и видим насквозь.
Еще одним фактором этого решения стало то, что этот брокер пользовался старым софтом «Открытия», переданным еще в 2012–2013 году, так что мы смогли помочь им технологически «переварить» приток клиентов.
О переводе активов мы говорили с разными участниками рынка — не из топ-5, но с крупными, например с брокерским подразделением Россельхозбанка. Но ключевым фактором стало то, что при переговорах с крупными брокерами ты находишься в слабой позиции и мало что можешь проконтролировать — отдал клиента, и дальше молишься, что на той стороне со всем справятся. В случае с «Инвестиционной палатой» было больше вопросов, которые мы могли помочь решить на своей стороне, больше инструментов влияния на процесс.
Если бы мы точечно переводили клиентов разным брокерам, то был бы большой риск не успеть перевести всех. Определяющим фактором была уверенность, что мы всех сможем вывести, а не создадим ситуацию, когда все клиентские активы будут заморожены, и не сообщим клиентам о том, что теперь они «долгосрочные инвесторы». Мы перестали принимать клиентские поручения по переводу активов в последнюю неделю марта, до этого клиенты могли перевести активы туда, куда они хотят. Это позволило за две недели полностью перевести единым реестром все оставшиеся иностранные ценные бумаги несанкционному брокеру. Всего в «Инвестиционную палату» перешли иностранные активы более 60 000 клиентов «Открытие Инвестиции».
— Были ли клиенты, которые не приняли оферту о переводе? Их активы теперь заморожены до снятия санкций?
— Таких клиентов было около 5%. Но мы их тоже перевели. Сейчас клиент отклонил оферту, потому что она ему не нравится, но потом он захочет воспользоваться своими активами, а они будут заморожены — так рисковать клиентскими активами мы не стали. ЦБ облегчил нам жизнь, дав возможность поменять для таких клиентов депозитарий, что мы и сделали. Основная проблема была в том, что не все клиенты понимали, что эти действия были направлены на сохранение активов. Перевод в несанкционный депозитарий позволил сохранить активы. При этом часть иностранных бумаг, торгующихся на Московской бирже, стала доступна для совершения операций.
«Половину «щупалец» потеряли, нужно отрастить новые»
— В свете готовящейся сделки «Открытия» и ВТБ понятно ли уже, что будет с брокерским бизнесом «Открытия»?
— Я не слышал о каких-то готовых решениях, касающихся брокерского бизнеса. Исхожу из гипотезы, что любому акционеру нужен работающий бизнес с хорошими финансовыми показателями.
— Как ведет свою маркетинговую стратегию подсанкционный брокер?
— У нас основные инструменты привлечения клиентов были через Google и через известную экстремистскую организацию, которая дает хорошие инструменты таргетинга. Доступ к этим инструментам мы потеряли. Но не потеряли инструментов позиционирования бренда компании. Например, сейчас делаем ролик о социальной ответственности с хорошим актерским составом. Если смотреть на затраты на привлечение клиента, то сейчас они менее чем в полтора раза выше докризисных уровней, а в марте — начале апреля один клиент стоил в восемь раз дороже нормы. Таргетингу от VK есть куда расти, надеюсь, дорастет.
Главное, на что привлекать клиентов. Нужно больше инструментов. Инвестирование разворачивается в рублевую зону, и требуется не просто еще 10 «голубых фишек», а новые способы и инструменты вложений. Сейчас, по сути, создана инфраструктура для инвестирования по типу краудфандинга. Мы ставим на полку какой-то проект, и человек может проголосовать за него рублем. Это как Kickstarter, только под надзором ЦБ.
Например, инфраструктурные облигации выпустил «Дом.РФ». Возможно, им даже следовало бы сделать более целевые выпуски — «Мосты России», «Школы России», «Детсады России». То, что мы можем предложить клиентам, — инструменты, которые ближе к краудфандингу экономики, развития, инвестпроектов и т.д., при этом в форме классических биржевых инструментов — акций и облигаций.
А из классической линейки внезапно оказалось, что есть ряд инструментов, которые лучше приспособлены к новой картине мира. Например, некоторые структурные продукты (в частности, структурные облигации), то есть сложные инструменты, доступные только «квалам», в стрессовых ситуациях защищают инвестора лучше, чем обычные акции и облигации, доступные массовому инвестору. Такие продукты создавать можно и нужно, необходимо расширять линейку продуктов рублевого инвестирования, и мы обязательно будем говорить об этом с регулятором. Да, это сложные продукты, но они capital protected, обеспечивают 100%-ную защиту. Возможно, их стоит выделить в отдельный блок, доступный неквалифицированным инвесторам.
— Что для вас значил уход Bloomberg? Сильно ли санкции и уход западных провайдеров информации изменили рабочие процессы?
— Котировки по российским и квазироссийским евробондам мы точно найдем без «Блума», способов общения с коллегами с рынка у нас достаточно. Через месяц стало понятно, что он не особо и нужен. А то, что действительно стало сложностью, хотя и решаемой, — это оборудование и софт: Cisco, Figma, дизайнерские софты, на которых мы прототипируем наши приложения. У нас есть план по импортозамещению в IT, но сейчас очень неудобно, когда нужно искать сетевое оборудование Huawei, так как с Cisco cвязаны риски. Совсем крайний случай у нас в плане — десктопные рабочие места на Astra Linux.
— Что произошло с сотрудниками, которые работали с иностранными активами? Вы их переориентировали на другую тематику или их пришлось сократить?
— Мы всегда ищем и находим способы не сокращать людей, но наем пока остановили. Отдельного департамента по работе с иностранными активами у нас никогда не было. С точки зрения учета и торговли это такие же активы, как и остальные. В большей степени изменения коснулись аналитиков и эдвайзеров. Мы продолжаем аналитическое покрытие иностранных акций — например, для клиентов, которых мы перевели к другому брокеру. Но доля аналитики по иностранным акциям все равно снижается. Эдвайзеры продолжают работать с иностранными активами в качестве внешних консультантов для клиентов других брокеров. По иностранным акциям мы не теряем экспертизу, хотя менее активно ее продаем: призывать покупать Apple или Tesla в Telegram-канале, наверно, не очень хорошая идея, тем более сейчас для российского инвестора это риск.
— Если говорить предельно обобщенно, какие задачи сейчас стоят перед «Открытие Инвестиции» — выживания, роста или поддержания текущих уровней бизнеса?
— Это стратегия адаптации. В рыночных реалиях, в которых мы жили до февраля, было понятно, что нужно сделать, чтобы получить результат через год. Теперь все изменилось. Из «щупалец», которые у нас были раскинуты раньше, мы половину потеряли, нужно отрастить новые в самых неожиданных местах. Если говорить о прибыльности, мы прибыльны, несмотря на сложности этого времени, и планируем такими оставаться.
«Люди станут более осторожными»
— Сейчас на рынке акций доминируют розничные инвесторы, доля которых в объеме торгов составляет три четверти. Изменит ли это динамику на фондовом рынке — в «голубых фишках», компаниях второго эшелона?
— Во многом поведение этих инвесторов зависит от того, что им предлагают. Так что спрос и на «голубые фишки», и на второй эшелон во многом зависит и от нас, и от аналитиков других инвесткомпаний. Важно, что рост доли «физиков» произошел из-за снижения объема рынка. Раньше одним из факторов формирования оборотов на российском рынке была торговля роботов, которая, в свою очередь, во многом формировалась как арбитраж на бумаги компаний, чьи расписки торговались в Лондоне. Теперь объем алготрейдинга упал, иностранные институты ушли с рынка, российские институционалы торгуют не особо активно. В этих условиях рынок стал медленнее реагировать на новости. Реакция, которая раньше проходила за минуту, сейчас проходит за десять. Изменился и рынок облигаций — он стал пугливым. Это все недостаток «тяжелых» заявок от институционалов. Я бы не сказал, что рынок стал более волатильным, он стал более задумчивым.
— В последние пару лет на рынок пришло много новичков, которые обожглись на падении. Сохранится ли массовый интерес к фондовому рынку, который наблюдался в последнее время?
— Наверняка люди станут более осторожными. Поэтому, когда мы говорим о развитии продуктовой линейки, смотрим на облигационные продукты — объяснить, что такое депозит, просто в другой форме, проще, чем объяснить, почему нужно покупать какую-нибудь «голубую фишку».
Вопрос, сколько у человека средств, какой приток денег. Мы видим, что сейчас оценка рынка низкая. И, возможно, людей, у которых финансовый рынок плотно сидит в голове и которые понимают, что такое P/E, это стимулирует покупать. Потенциал у рынка есть.
Те, кто был мотивирован историями успеха без глубокого понимания рынка, будут сильно осторожнее. Мы вряд ли увидим миллионы новых «физиков», потому что из «старых» миллионов половина не очень понимала, как работает рынок, и действовала по принципу «все покупают — и я покупаю, все заработали — и я молодец». Так что массовость инвестиций я бы прогнозировал с осторожностью.
— Интересно ли вам расширение линейки продуктов за счет акций с рынков дружественных стран, например Гонконга? Существует ли для вас возможность поучаствовать в этих историях, несмотря на санкции?
— Не думаю, что санкции как-то повлияют на эту возможность. Американские санкции затрагивают только американские активы и расчеты в долларах. Мы говорили по поводу участия в торгах с СПБ Биржей. Но сейчас мы видим большие риски для российского инвестора, поэтому доступ к иностранным акциям — это продукт не первого выбора, хотя и не последнего. Ключевой вопрос здесь инфраструктурный. Если будет использоваться депозитарий, у которого существует риск блокировки, мы некоторое время подождем.