Как бывший автодилер стал самым успешным франчайзи большой стоматологической сети
Жизнь неофициала
47-летний житель Пскова Денис Михайлов с юности работал в автомобильном бизнесе: еще в начале нулевых устроился менеджером по закупке автозапчастей в одну из местных компаний. Через несколько лет переключился на продажи автомобилей, прошел путь до директора автосалона, а в 2018-м решил, что набрал достаточно опыта и ресурсов, чтобы основать собственную компанию.
Первый автосалон он открыл вместе с партнерами — владельцами небольшой сети автосервисов в Псковской области. Обстоятельства сложились удачно: им хотелось еще один автосервис во Пскове, а Михайлову — продавать автомобили, и они разделили арендные платежи. Так у предпринимателя появился «Автосалон на Чудской», позднее переименованный в New Сar.
«Я много лет в отрасли проработал, меня знали, доверяли. Поэтому по сути открытие обошлось в 300 000 рублей — выкупил на них мебель у арендаторов, освобождавших помещение, которое нам подошло. А первые машины взял под реализацию», — вспоминает предприниматель.
Потом он получил кредит в 3 млн рублей, закупил на них полный автовоз Volkswagen Polo, быстро продал их про 700 000 рублей за автомобиль и потратил прибыль на новую закупку. Так как Михайлов стал неофициальным дилером, он не был связан обязательством продавать автомобили определенных марок, но и поддержки автопроизводителей у него не было. «Я старался привозить именно те машины, у которых не было в регионе официальных дилеров, — тот же Volkswagen, Nissan, Mazda. А взял как-то KIA — еле распродал. Был у нас [официальный] дилер, и его знали, у него покупали. А у меня — нет, хотя машины стоили дешевле», — рассказывает предприниматель.
В 2019 году, в период роста бизнеса Михайлов обнаружил свободную нишу: в город Великие Луки с населением 90 000 человек автомобили везли из Пскова, Смоленска, Санкт-Петербурга и Москвы, как минимум за 200 км. И он открыл там свой второй автосалон, который вскоре обогнал по продажам псковский. Дела в Великих Луках шли так хорошо, что скоро Михайлов решился добавить к сети еще один New Car, и с тремя центрами закрепил за собой позицию одного из крупных продавцов автомобилей в Псковской области. По его словам, выручка сети дошла до 300 млн рублей в год.
Бизнес для прозорливых
Но в 2022 году после введения санкций начались серьезные проблемы. Крупнейшие международные автоконцерны остановили поставки новых автомобилей в Россию, курс рубля прыгал, иномарки быстро дорожали.
«Я продаю Mazda CX5 за 1 750 000 рублей и понимаю, что такой же автомобиль у поставщика уже за 2 млн рублей в закупке. То есть, продавая машину, я не понимал, смогу ли я купить следующую», — объясняет Михайлов.
Тот год был тяжелым для всех продавцов автомобилей: дилеры иномарок лишились налаженных каналов поставок, автомобили стремительно дорожали, доходность дилерского бизнеса падала, объясняет гендиректор аналитического агентства «Автостат» Сергей Целиков. В 2023 году их работа стабилизировалась: они стали официальными дилерами китайских брендов, начавших быстро занимать освободившееся место на рынке, или «неофициалами» — ведь американские, европейские, корейские и японские марки теперь всем приходилось возить параллельным импортом или даже под видом машин для личных нужд, напоминает Целиков. Но далеко не все продавцы автомобилей оправились от потерь, понесенных в 2022 году, добавляет эксперт.
Так было и у Михайлова: ему пришлось закрыть один из автосалонов в Великих Луках, чтобы сохранить остальные, и он стал активно искать более стабильное и прибыльное дело, причем по франчайзингу, чтобы не нужно было с нуля получать опыт в новой сфере. Параметры бизнеса он сформулировал так: не очень масштабный, с хорошей поддержкой материнской компании, и не требующий многомиллионных вложений. «Мне было нужно, чтобы меня за ручку провели в новый бизнес, все объяснили, рассказали и поддержали», — объясняет предприниматель.
Под характеристики подошла франшиза «ОК Оптика». Хотя пик популярности оптик как бизнеса прошел и спрос на них невысокий, но стабильный, зарабатывать тут вполне можно, отмечает основатель каталога Businessmens.ru Юрий Богомолов. По словам Михайлова, на тот момент во Пскове с населением около 200 000 человек было порядка 40 оптик, а в Великих Луках с населением лишь вдвое меньше — всего пять, что и привело его к решению открыть там собственную точку.
«Рынок был интересный. Вот есть упаковка контактных линз, три пары в ней. Ты знаешь, что она стоит полторы тысячи. Приходишь в аптеку, а там продают их даже не по парам, а поштучно. И каждая — 500 рублей. И говорят еще: не все, мол, могут позволить себе купить целую упаковку. Ага, поэтому мы им продадим эти линзы в два-три раза дороже», — рассказывает бизнесмен.
Открытие оптики обошлось в 1,5 млн рублей (сейчас «ОК Оптика» оценивает
инвестиции в запуск точки от 2,2 млн рублей без учета аренды
помещения и ремонта, обещает среднюю выручку около 950 000 рублей в
месяц и прибыль в 350 000 рублей). Франчайзер предлагал обучение для персонала, но, как вспоминает Михайлов, особо не настаивал. Он же сам считал это обязательным: еще в момент запуска бизнеса он слышал много историй о том, как салоны оптики быстро открываются и быстро закрываются, и считал, что причина неудач — в плохой подготовке персонала. Любой сотрудник должен хорошо разбираться в том, что продает, полагал предприниматель, и взял за правило обязательно качественно обучать всех, кто на него работает. Еще он вложился в качественное оборудование, которое обычно устанавливается в оптиках самого высокого класса, потому что понимал — с диагностикой в регионе не очень хорошо.
«До смешного: приходит человек с рецептом от врача из государственной поликлиники. Мои сотрудники проверяют и выводят совершенно другое зрение, с другими параметрами. Потому что тот врач бегло посмотрел, бегло написал рецепт и дальше побежал. Я вам больше скажу: я сам попросил проверить мое зрение, и выяснилось, что много лет ношу не подходящие мне линзы. Потому что из нужного количества тестов обычно проводят только половину», — объясняет Михайлов.
«Я сделал так: взял список оборудования из другой, премиальной франшизы, и поставил у себя. Вот, например, щелевая лампа для проверки зрения. В требованиях ее не было, но я ее купил и поставил (по данным дистрибутора Panfundus, розничная цена этого аппарата — от 330 000 рублей. — Forbes). Аналогично с авторефкератометром (в оптиках используется для подбора контактных линз) — это вот тот большой аппарат, куда заглядываешь, и там картинки воздушного шара показывают. В требованиях была простая модель. Я поискал, посмотрел, пришел к поставщику и сторговал старшую, более дорогую модель так, что она вышла дешевле рекомендованной. Я же в закупках работал, торговаться умею. Ну и по мелочи: вместо таблицы для чтения поставил проектор, он на ходу буквы меняет, и прочее», — рассказывает предприниматель. Хорошее оборудование еще и работает быстрее, ломается реже, добавляет он.
Такой подход понравился клиентам — выручка оптики оказалась больше заявленной франчайзером, так что предприятие окупилось за год вместо расчетных двух.
Зубная клиника вместо автомобилей
Автобизнес тем временем чувствовал себя все хуже и окончательно ушел в минус. К тому же появлялись претензии налоговиков. «Вменяли мне модное тогда дробление бизнеса, или несколько поставщиков не заплатили НДС, а мне насчитали его за них. Или перекупы привезли из Америки машину, сами продать не смогли — поставили ко мне, мол, может, у тебя в салоне ее заберут. Договор комиссионный, машина не моя. Налоговая же решила, что я должен заплатить НДС с полной ее стоимости. В итоге около 10 млн отдал — четыре «однушки» на то время», — сокрушается Михайлов. Денежной подушки, которая смягчила бы такие удары, у него не было: «Автобизнес ведь такая штука: вся прибыль идет в оборот, ты ее увидеть не успеваешь. Нужно бесконечно расширять ассортимент, поддерживать наличие максимальное. Бежать в два раза быстрее, чтобы оставаться на месте».
Нужно еще учитывать, что жизнь неофициальных дилеров становится все сложнее — государство «зажимает» параллельный импорт автомобилей повышением сборов и ужесточением правил ввоза, чтобы тот не составлял конкуренцию отечественному автопрому, так что находить автомобили для выгодной перепродажи все сложнее, комментирует Целиков из «Автостата». В этом году на неофициальный импорт пришлось только 33% из общего числа ввезенных новых иномарок, тогда как в начале 2023 года так ввозилась в страну почти почти половина автомобилей, объясняет эксперт. «В следующем году этот ручеек сократится еще больше», — уверен он.
Изменения на рынке не обнадеживали, поэтому Михайлов к началу 2023 года продал автосалоны. И погрузился в новое дело. Опыт работы по франшизе ему понравился, поэтому он искал именно такой вариант — и остановился на стоматологии. Стоматологов в регионе не хватало: чтобы взрослому пациенту попасть к врачу, даже в платных клиниках иногда нужно было ждать по месяцу, рассказывает предприниматель. Но выбрать франшизу оказалось непросто — на рынке оказалось много не подходящих ему предложений.
«Стали мне звонить продавцы: покупай. Я смотрю, у них все точки франшизные. Была собственная, но закрылась. Ну вот как они могут кого-то учить этому бизнесу, если у них самих ни одной точки нет? Чем они мне помогут в открытии?» — удивляется предприниматель.
Большинство франшиз стоматологий — маленькие компании с сетью из трех-четырех партнеров, основанные 5-10 лет назад, брендов с большой историей и сетью из 25-40 клиник в стране всего несколько, объясняет Юрий Богомолов из Businessmens.ru. Франшизы стоматологии — вообще не самый популярный сегмент у франчайзи из-за того, что стартовые инвестиции высокие, начинаются в среднем от 4-5 млн рублей, а конкуренция на рынке большая, так что в 2024 году интерес к таким франшизам снизился на 17% по сравнению с 2023 годом, делится Богомолов своими данными. И заключает: так как сетевых стоматологий в целом по всей России хватает, партнеру важен не столько бренд, сколько опыт и предварительная подготовка, которые может обеспечить франчайзер: нужны аналитика по конкурентам, финансовые прогнозы, маркетинг.
Михайлов в конце-концов сам нашел франшизу компании «Интан» и заключил с ней договор: доверие вызвало то, что у нее 30 собственных клиник в Санкт-Петербурге и всего несколько франчайзинговых. «Интан» предлагает партнерам открыть клинику имплантации и стоматологии на пять кресел (рабочих мест стоматологов) с паушальным взносом от 1,5 млн, роялти 6% и инвестициями от 15 млн рублей, и обещает 20% рентабельности.
Михайлов остался доволен тем, как франчайзер помог на этапе открытия: например предложил проектировщика, чтобы тот спланировал помещение будущей клиники с учетом всех требований и норм, помогл закупить оборудование и нанять первую команду сотрудников. С персоналом было труднее, чем с оборудованием, признается предприниматель: технику и сейчас можно купить любую, будь то немецкую или французскую — все сложности решаются деньгами, а вот найти квалифицированных врачей и постоянно их обучать гораздо сложнее.
«Интан» через свой HR-отдел советовал специалистов и в России, и за рубежом, а Денис вел с ними переговоры. Так, из Китая он привез обратно в Россию петербургского врача, а в Печоре нашел урожденного иорданца с золотыми руками — и сделал им конкурентоспособное предложение. Но, конечно, помимо этого он ищет кадры и сам. «Лучше все-таки все возможные каналы задействовать. Бывает так, что нужный человек оказывается рядом, и тебе про него кто-то местный расскажет», — объясняет он.
Михайлов добавляет, что уделяет очень много внимания обучению сотрудников, постоянно отправляет их на повышение квалификации, причем оплачивает сам 50% каждого курса, который стоит от 20 000 до 100 000 рублей за два-три дня, а остальную половину постепенно удерживает из зарплаты. «Надо понимать, что врач учится всю жизнь, поэтому обучать его придется регулярно, если ты хочешь грамотного специалиста», — признает предприниматель. С сотрудниками он заключает соглашение, что в случае увольнения раньше оговоренного срока они вернут расходы на обучение. Но делает все, чтобы увольнений не случилось, ведь поиск нового врача сейчас занимает полгода.
Главная специфика работы в стоматологии, по мнению Михайлова — как раз в необходимости фокусироваться на общении с людьми, сотрудниками и пациентами.
«Врачи разные бывают, пациенты нервные бывают, со всеми нужно уметь договариваться. Врача, например, особо не поругаешь — он обидится и уйдет. А из пациентов недавно был один, на 200 000 его «отремонтировали», а он говорит: «У меня денег нет». Потому что по кредиту ему отказ приходит, его жене тоже. Но подумали, и на дочь удалось оформить ему», — рассказывает бизнесмен. Бывает и такое, что человек сознательно готовится не платить — такие в суды ходили и знают, что взять с них нечего: «Поэтому сейчас берем со всех предоплату, ну и рассрочку предлагаем».
Открытие стоматологии в 2023 году обошлось ему в 15 млн рублей, а сейчас цифра будет уже выше из-за роста зарплат и цен на оборудование. При этом, как и в случае с оптикой, Михайлов вкладывал в оборудование и в сотрудников больше, чем требовал франчайзер. Он рассказывает, что даже налоговую инспекцию удивили огромные отчисления с зарплат персонала. «У меня хирург-имплантолог в один месяц так хорошо поработал, что получил 800 000 рублей уже после налогов. Но после проверки вопросов ко мне не осталось», — смеется предприниматель. Затраты на квалифицированный персонал оправдываются. «Есть стандарт — миллион рублей выручки на кресло в месяц. Мы делаем примерно полтора на кресло», — говорит он. По расчетам «Интан», франчайзинговая клиника должна окупиться за два года. «Но пока, похоже, что в полтора уложимся», — надеется Михайлов.
Франшизы, связанные с медицинскими услугами, относятся к технологичным видам бизнеса и очень зависят от современных решений, оборудования и материалов, отмечает основатель инвесплатформы Frontiers, эксперт по масштабированию бизнеса Мария Кузнецова. Так что успех предприятия тут связан не с географической плотностью точек, а с качеством оборудования, использованием новых технологий и уровнем клиентского сервиса, продолжает она.
Михайлов — опытный управленец, он понимает, что показатели бизнеса делают люди, и умеет мотивировать сотрудников на эффективную работу, рассказал Forbes директор по развитию сети клиник «Интан» Виталий Зуйков. Предприниматель легко встроился в специфику отрасли, завоевал авторитет у такой непростой в общении категории сотрудников, как врачи, и сейчас он — самый успешный по финансовым показателям франчайзи компании, отмечает Зуйков.
Сравнивая свои бизнесы из разных отраслей, Михайлов приходит к выводу, что с точки зрения операционного управления разница между ними невелика — принципы одни и те же. Плюс же новых предприятий для него — в большей предсказуемости.
«Проще всего с оптикой: на старте вложил, и дальше только поддерживай. В автобизнесе же постоянно надо следить за ассортиментом, наличием, все деньги всегда в обороте. Стоматология больше про работу с людьми. Но сейчас я могу уехать по своим хоть на месяц. И ничего страшного не произойдет. В автобизнесе все равно приходилось бы вести дела удаленно, потому что многие решения требуют личного участия владельца, — объясняет предприниматель. — Сейчас мне спокойнее. Я работаю 4-6 часов в день, приезжаю в клинику, хотя могу этого не делать: у меня есть управляющая, она закрывает операционные процессы и находится на месте. Плюс — операционная прибыль не меньше, чем в нормальные времена в автобизнесе. Есть мысли расширяться в этом бизнесе».
И это именно то, к чему он стремился: «Я сам всегда говорю и своим детям рассказываю: бизнес должен быть бизнесом, а не самозанятостью. Ты должен иметь возможность просто приехать, посмотреть, как идут дела, и уехать, а дело продолжает работать и зарабатывать».