Не купить кота в мешке: три обязательных шага перед приобретением франшизы

Как оценить финансовую модель

Если вам отказываются отправить финансовую модель франшизы по запросу — звучит первый тревожный звоночек. Как правило, в таких случаях франчайзер пытается объяснить, что файл очень сложный и нужно разбирать его вместе, иначе вы сами что-то неверно интерпретируете и запутаетесь в цифрах. Действительно, потратить время на изучение документа придется, но вы в нем сумеете разобраться. Так что обязательно получите его перед дальнейшими переговорами.

В финансовой модели сразу обратите внимание на раздел инвестиции. Большинство франчайзеров стараются так или иначе преуменьшить будущие затраты партнера, а вам нужно понять, какими будут реальные расходы.

Например, если нужно открывать офлайн-точку — уточните, для помещения какого размера рассчитана арендная плата.  Посмотрите, насколько эта цифра соотносится с предложениями на рынке коммерческой недвижимости. Добавьте к предполагаемой плате депозит в размере ежемесячного платежа. Возможно, франчайзер будет уверять, что большинство его партнеров договариваются об аренде без депозита, но на практике это удается только в 1% случаев.

Расходы на ремонт также обычно указаны по минимуму. Помните — чтобы открыть кафе, салон красоты, магазин или любой другой формат офлайн-предприятия торговли или услуг, вам, скорее всего, нужно будет не только визуально оформить помещение по стандартам бренда, но и провести дорогостоящие технические работы: перенести мокрые точки, смонтировать слаботочные системы, возможно, сделать дополнительную вытяжку и вентиляцию. Если в презентации вы видите, например, красивые фото кофейни с дизайнерским интерьером, а на ремонт заложено около 300 000 рублей — готовьтесь потратить в несколько раз больше. 

Статью «прочие расходы» часто не расшифровывают, просто указывая сумму в 30 000–50 000 рублей. По факту же вы можете потратить сотни тысяч. Например, обычно никто не учитывает стартовые организационные расходы, а зря! Вам понадобится электронная подпись, онлайн-касса, физическая печать вашего юридического лица, возможно, будут расходы на регистрацию договора аренды и договора с франшизой. Еще придется закупить расходные материалы, форменную одежду, канцелярию, установить противопожарную и охранные системы, заказать клининг перед открытием и так далее. По каждому пункту расходы небольшие, но именно за счет них франшизе удается занизить стартовые инвестиции на 20–30%. 

Как правильно прочитать договор

Правильное оформление отношений во франчайзинге — коммерческая концессия или лицензионный договор. Если вам предлагают подписать договор об оказании услуг, агентский договор или любой иной формат, то имейте в виду, что это псевдофраншизы, которые не обеспечивают полноценную многолетнюю защиту прав партнера. Сейчас не будем говорить про них, а рассмотрим «подводные камни» договора концессии.  

В договоре может быть прописан возврат паушального взноса при условии, что вы не выходите на расчетные показатели доходности финансовой модели. Это необязательный, но в принципе обнадеживающий пункт, свидетельствующий, что франчайзер будет стараться как можно скорее сделать партнера прибыльным. Однако внимательно изучите условия возврата. Они могут быть труднодостижимыми — например, требование ежедневных фото- и видео отчетов или сложной фиксации выполнения задач в CRM-системе, или завышенных вложений в маркетинг. При любом нарушении взнос вам не вернут. 

Обратите внимание, кто по договору обязан регистрировать договор коммерческой концессии. Если вы — то заложите расходы на подготовку документов и оплату пошлины. 

Посмотрите, что написано про обучение. Как правило, оно входит в стоимость паушального взноса, и это должно быть прописано в договоре. Но нужно разобраться, оплачивается только обучение партнера, или еще и его сотрудников. Если обучение сотрудников не включено, расходы на него будут достаточно высокими из-за неизбежной текучки кадров. 

Оцените условия выхода из франшизы. В договоре обязательно должно быть указано, в каком случае с вами могут расторгнуть договор, и как это можете сделать вы. Проверяя франшизы перед покупкой, мы постоянно видим в них условия, ставящие покупателя в невыгодное положение. И главное из них — отступной платеж для франчайзи. Мы видели несколько договоров с отступными в 1 млн рублей, а в одном случае они доходили до 5 млн рублей. Я не советую заключать договор с отступным платежом. Если вы все-таки хотите работать с такой франшизой, постарайтесь добиться зеркальных условий — чтобы франчайзер в случае расторжения договора платил вам такие же отступные, какие требует от вас. 

Изучите пункт о запрете определенных действий. В нем покупателю франшизы могут запрещать подписывать другие договора коммерческой концессии — то есть покупать другие франшизы, а также самостоятельно открывать предприятия того же вида деятельности. Часто срок запрета превышает время действия подписываемого договора, что вам точно не выгодно. Например, вы купили франшизу салона красоты, у вас с ней что-то не заладилось, вы расторгли договор, через год открыли собственный салон и получили от бывшего партнера требование заплатить штраф. В договор такие пункты вписываются как раз для того, чтобы напугать франчайзи и снизить риски копирования концепций, но по сути эти условия противоречат статье 37 Конституции России о свободном выборе рода деятельности. 

Посмотрите, что в договоре сказано про условия закупки. Когда франшизы общепита настаивают на закупке ингредиентов у определенных поставщиков, а торговые франшизы продают партнерам свою продукцию — это нормальная практика. Однако встречаются и избыточные требования. В моей практике был случай, когда франшиза студии депиляции обязывала партнеров ежемесячно закупать продукцию своей торговой марки на определенную сумму, вне зависимости от того, израсходовал франчайзи прошлую поставку или нет. На тех, кто нарушал обязательство по закупке, компания подавала в суд. Я не рекомендую заключать договор с подобными требованиями. 

Обратите внимание на все штрафы, указанные в договоре. Советую также проверить в судебных базах, часто ли франшиза судится со своими партнерами и по каким поводам. Это поможет понять, не пытается ли франчайзер зарабатывать на штрафах.

Проверьте в открытых базах Роспатента, зарегистрирован ли товарный знак на юридическое лицо, от имени которого подписывается договор, и регистрирует ли оно договоры с другими франчайзи, — если да, это снижает для вас юридические риски.  

Как оценить надежность

За время работы с франшизами наша команда создала список унифицированных общих показателей, по которым можно оценить надежность предприятия в любой сфере деятельности. Вот на что нужно посмотреть в первую очередь:

1. Год запуска франшизы. Если он меньше трех лет, то риски закрытия бизнеса выше. 
2. Объявления о продаже франчайзинговых точек данного бренда как готового бизнеса. Если их много, стоит подумать, почему франчайзи бегут из этой сети.
   
3. Присутствие франшизы более чем в одном регионе страны. Если сеть работает в нескольких регионах — это показатель ее устойчивости.
   
4. Собственные предприятия бренда. Если они есть и работают несколько лет — это еще одно свидетельство надежности бизнеса.
5. Уровень медийной активности бренда. Если у него есть реклама на федеральном уровне, коллаборации с блогерами- миллионниками или лидерами мнений — вам будет легче раскручивать свою франчайзинговую точку.
6. Наличие у франчайзера собственного мобильного приложения. Серьезный розничный бизнес без него сейчас затруднителен.
7. Срок возврата инвестиций. Рекомендуем франшизы с окупаемостью до двух лет. Все, что выше — в сегодняшних условиях не выгодно.
   

Сделайте сравнительные таблицы франшиз по перечисленным показателям, и вы увидите преимущества и недостатки каждой из них. Надеюсь, это поможет вам сделать правильный выбор.

Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора