От Шараповой к Sugarpova: как российская теннисистка заработала более $200 млн

Британская газета The Times сообщила, что Мария Шарапова на время турнира US Open сменит фамилию на Sugarpova — так называется ее собственный бренд, под которым сейчас выпускаются жевательные конфеты и резинка. Неизвестно, правда это или «утка», скорее, шумиха вокруг смены фамилии больше похожа на хорошо просчитанный PR-ход. Шарапова запустила бренд Sugarpova в 2012 году — с тех пор на каждом крупном теннисном турнире она проводит презентации и промоакции в поддержку бренда, а также регулярно пишет о нем в социальных сетях, где ее подписчиками являются миллионы человек. О том, зачем теннисистка создала Sugarpova, читайте в статье. 

Двадцать восьмое апреля 2013 года, финал теннисного турнира в Штутгарте, забитая под завязку зрителями Porsche-Arena. При счете 30:40 в решающем гейме китаянка Ли На ошибается и подает в аут. Вторая подача — и снова ошибка.

На этот раз мяч летит в сетку. На противоположной стороне теннисного корта ее длинноногая светловолосая соперница в майке и короткой юбке из собственной коллекции Nike издает победный крик и вскидывает руки. В раздевалке — пара глотков шампанского под одобрительные возгласы и аплодисменты команды. Турнир окончен, пора двигаться дальше. Чуть позже бизнес-джет Hawker 800 авиакомпании Net Jets берет курс на Москву. Рано утром на следующий день — заселение в гостиницу. Россиянка Мария Шарапова, бывающая на родине всего несколько раз в году, пишет в твиттере в 4 утра, что заказала все русские блюда из меню обслуживания номеров. Несколько часов отдыха, и начинается новый рабочий день.

До обеда промоакция Porsche у гостиницы Lotte Hotel: 26-летняя Шарапова не только выиграла турнир в Штутгарте, спонсируемый автомобильным производителем, но и стала лицом немецкого бренда. Затем здесь же, в отеле, она раздает интервью. Расписание и логистика продуманы до мелочей: минимум движения по стоящей в пробках Москве, эффективное использование каждой минуты. Единственный выезд — в Останкино на съемки телевизионного шоу «Вечерний Ургант». Возвращение в гостиницу, очередная смена одежды. День завершается презентацией собственного бренда жевательных конфет Sugarpova в расположенном по соседству торговом центре. Дела окончены, фотографии и краткие впечатления опубликованы в социальных сетях — можно лететь в Мадрид, где в конце недели начнется новый теннисный турнир.

Полчаса этого апрельского дня Мария Шарапова отвела на интервью для Forbes. На ней кожаные леггинсы и легкая бежевая блузка. В комнате, где проходит встреча, спортсменка чуть более расслабленна, чем на публике. Но при этом свои эмоции она натренированно скрывает за улыбкой, и на каждый вопрос у нее заготовлен стандартный ответ. Разбить оборону могут только необычные формулировки и ассоциации, которые ее веселят, тогда она немного открывается. По соседству в одном из лобби отеля сидит невысокий, неприметный человек в джинсах и бейсболке. Его почти никогда нет в кадре, но не сомневайтесь, он всегда рядом. Это 41-летний Макс Айзенбад — агент Шараповой и второй участник, пожалуй, самого успешного коммерческого тандема в истории женского тенниса.

За последний год Мария благодаря спонсорским контрактам заработала рекордные $23 млн, а с учетом призовых за выступления на кортах ее доход составил $29 млн. По оценке Forbes, суммарный доход Шараповой с 2005 года составил $212 млн. Спустя три года она вернула лидерство в рейтинге 50 российских звезд Forbes. Как устроены ее финансы? И что Шарапова собирается делать после окончания теннисной карьеры?

Американский агент

История переезда семилетней Марии Шараповой в США хорошо известна. Юная теннисистка, чьи способности оценила легендарная Мартина Навратилова (18 побед на турнирах Большого шлема в одиночном разряде), вместе с отцом уехала во Флориду, где стала заниматься в теннисной Академии Ника Боллетьери. В это же время Макс Айзенбад, подававший когда-то надежды в теннисе юниор, окончил Университет Пердью, занимался организацией концертов и сотрудничал с несколькими музыкальными группами.

Однажды друг детства Макса теннисист Джастин Гимельстоб попросил его помочь с организацией благотворительного матча с ветераном Джоном Макинроем (7 побед на турнирах Большого шлема). Матч удался, и Гимельстоб, клиент IMG, одного из крупнейших агентств, занимающихся делами спортсменов, посоветовал Айзенбаду стать теннисным агентом. «Я начал обивать пороги IMG. Год умолял их взять меня на любых условиях, говорил, что готов работать за гроши, лишь бы мне дали шанс проявить себя», — признавался позднее Айзенбад. В 1999 году он наконец-то получил работу в агентстве, но вряд ли ту, о которой мечтал. С зарплатой $27 500 в год ему была уготована роль няньки для юных теннисистов — клиентов IMG из Академии Ника Боллетьери. Одной из его подопечных стала 12-летняя Мария Шарапова, которой IMG платило стипендию на обучение в академии. Айзенбад говорит, что с первого взгляда понял, как сильно отличалась Маша от остальных детей, и решил стать ее агентом. Он помог родителям Шараповой решить проблемы с визами и сумел найти общий язык и с юной теннисисткой, и с ее отцом. Спустя полтора года руководство IMG оценило Айзенбада и вызвало его в Кливленд, где находится штаб-квартира агентства. Макс стал эксклюзивно представлять интересы Марии. Теперь она называет его членом своей семьи; похоже, за прошедшие годы он действительно сроднился с ней.

Первый коммерческий успех пришел вслед за крупной спортивной победой. В 2004 году 17-летняя Шарапова сенсационно выиграла Уимблдон. Финал запомнился не только ее игрой, но и эмоциональным поведением. После победы Мария побежала на трибуну обниматься с отцом, Айзенбадом и тренерами. А затем, пока на корте готовили церемонию награждения, ей бросили мобильный телефон, чтобы позвонить маме. Директор по маркетингу IMG Алан Цукер, следивший за игрой по телевизору, тут же набрал телефон знакомого в руководстве Motorola: «У Шараповой в руках не Motorola, а могла бы быть…» Спустя пять недель был подписан первый контракт с этим производителем мобильных телефонов (Nike был техническим спонсором Марии с 11 лет. — Forbes). Западные СМИ оценивали стоимость соглашения в $1 млн в год. Вскоре Шарапова заключила контракты с TAG Heuer, Land Rover, Canon, Colgate-Palmolive и производителем теннисных ракеток Prince. В 2005 году она впервые вошла в глобальный рейтинг Forbes Celebrity 100, заняв 57-е место с доходом $18,2 млн.

Спонсоры

Самый свежий рекламный контракт Шараповой — с Porsche — подписан в конце апреля 2013 года. Соглашение рассчитано на три года, и, по неофициальной информации, спортсменка будет получать $2 млн год. Как происходит поиск новых спонсоров? Мария говорит, что заключение каждого контракта — это цепь событий, иногда даже случайных. Например, ни Шарапова, ни Айзенбад никогда не контактировали с представителями компании Porsche до прошлого года. В 2012 году Шарапова выиграла турнир в Штутгарте и на праздничной вечеринке познакомилась с генеральным директором Porsche Маттиасом Мюллером, а затем и «со всей семьей Porsche». После знакомства с Марией топ-менеджмент немецкой компании решил работать с ней: по ее словам, немцы увидели в таком сотрудничестве хорошие возможности. Шесть месяцев оформления отношений и кропотливой работы над контрактом — и соглашение подписано. Но объявление о нем было сделано перед стартом турнира в Штутгарте уже в этом году.

Сейчас у Шараповой семь спонсоров: Nike (спортивная одежда), Cole Haan (повседневная обувь и аксессуары), TAG Heuer (часы), Head (теннисная экипировка), Samsung (мобильные телефоны), Evian (питьевая вода) и Porsche (автомобили). Значительную часть спонсорских поступлений обеспечивает рекордный для женского тенниса контракт с Nike — в 2010-м Мария продлила соглашение на восемь лет, в сумме она получит $70 млн.

Часть из этих денег достается агентству IMG, ведущему дела теннисистки. Айзенбад отказался раскрывать размер комиссии агентства, но источники Forbes на спортивном рынке утверждают, что агентства обычно забирают порядка 15%, причем звезды делятся долей только в рекламных доходах. То есть в прошлом году IMG заработало на Шараповой около $3,5 млн. Айзенбад ранее в интервью признавался, что у него нет доли в комиссии и он работает в агентстве за зарплату и бонусы.

Рекламные доходы в размере $23 млн — рекорд для Марии, впрочем, один из лидеров мужского тенниса швейцарец Роджер Федерер заработал в прошлом году $65 млн, имея контракты с десятью компаниями. Но если доходы Шараповой будут расти, то, скорее всего, за счет не увеличения числа контрактов, а роста их стоимости, то есть продления (или заключения новых) по более высокой цене. Теннисистка говорит, что у нее слишком мало времени на спонсоров, так как много турниров и тренировок. По ее словам, она может уделить каждому из коммерческих партнеров по два-три дня в году и компании на это соглашаются.

В беседе с Forbes Шарапова затруднилась ответить, сколько дней в году у нее уходит на промоакции и съемки, сказав, что графиком как по спорту, так и по бизнесу полностью занимается Айзенбад. Он ушел от прямого ответа на вопрос, сообщив, что число «коммерческих дней» варьируется, но главное для Марии — профессиональная карьера и тренировки. Агент одного из теннисистов в беседе с Forbes предположил, что на спонсоров выделяется не более 3–4 недель в году. К примеру, в 2005 году отец Марии Юрий Шарапов и Айзенбад, составляя расписание, определили ровно три недели для работы по коммерческим контрактам. Посмотрим на текущий график спортсменки. Если Шарапова с каждым из семи спонсоров работает, допустим, по три дня, то суммарно получается три недели. При этом она все больше времени тратит на собственный бизнес, а на это тоже нужны дни в плотном графике.

Sugarpova!

«Мне позвонил Макс и сказал: Sugarpova! Я рассмеялась и подумала: какая хорошая кличка», — Шарапова смеется часто, и через два с половиной года после звонка Айзенбада на лице теннисистки сияет широкая улыбка. Идея этой «клички» принадлежала не ее агенту, а Джеффу Рубину. Этого предпринимателя считают легендой американского кондитерского бизнеса, он владеет розничной сетью It’Sugar, где жевательные конфеты всех цветов радуги и разных форм соседствуют с яркими носками, сумками и футболками с надписями типа «I love nerds» и «Hello Kitty». Рубин вспоминал, что словосочетание Sugarpova (образовано от sugar и Sharapova, произносится с ударением на третий слог) пришло ему в голову на встрече с Айзенбадом, когда они уже пропустили по паре стаканчиков.

Встреча Рубина и Айзенбада состоялась не просто так. Шарапова и ее агент размышляли о будущем Марии после завершения теннисной карьеры. «Мне повезло работать с Nike, TAG Heuer и другими брендами. Сотрудничество с ними дало большой опыт, но там решения принимают другие люди, а мне хотелось все взять в свои руки, распоряжаться своими деньгами, воплощать свои идеи», — рассказывает спортсменка.

После звонка Макса Шарапова взяла паузу на один день, чтобы обдумать название, и поняла, что хочет выпускать под этим брендом именно жевательные конфеты. «У всех есть парфюмерия и линии одежды, поэтому производство конфет выглядит неожиданным шагом. А я люблю выделяться: если все надевают черное, то я хочу быть в красном, — объясняет Мария. — Я никогда не делала ничего логичного в своей карьере». Она в очередной раз пересказывает заученную историю о том, как в детстве очень любила сладкое и жевательные конфеты, впервые попробованные в американском кинотеатре, поразили ее в самое сердце.

В конце 2011 года во Флориде была зарегистрирована компания Sugarpova LLC. Шарапова говорит, что компания на 100% принадлежит ей. Ни Рубин, ставший консультантом по бизнесу, ни Айзенбад, взявший на себя обязанность по управлению бизнесом, долями не владеют. Согласно отчетности фирмы за 2012 год, ее директором является мать Марии — Елена Шарапова.

По совету Рубина производство разместили на испанской фабрике Fini. В продуктовой линейке появились жевательные конфеты и резинка в форме теннисных мячиков, туфелек и сложенных в улыбке женских губ. В августе 2012 года состоялась презентация Sugarpova в Нью-Йорке. На запуск бренда Шарапова потратила $500 000. Конфеты и жвачку Sugarpova, первоначально продававшиеся на официальном сайте и в сети It’Sugar, спустя год можно было найти в Лондоне, Дубае, Париже, Мельбурне и Москве, на очереди Токио. За распространение отвечают местные партнеры: где-то все та же сеть It’Sugar, где-то местные дистрибьюторы. Рекомендуемая розничная цена одной упаковки — $5,99 (в России — 175 рублей, в Англии — £3,99).

Учитывая плотный график Марии, Айзенбад придумал, как максимально эффективно использовать ее время: презентация Sugarpova в том или ином городе, как правило, совпадает с теннисным турниром. Перед Australian Open состоялось представление бренда в Мельбурне, перед «Ролан Гаррос» — в Париже, перед Уимблдоном — в Лондоне и т. д.

Айзенбад сообщил Forbes, что к годовщине старта Sugarpova ожидается продажа 1,5 млн упаковок конфет и резинки. Это существенно больше озвученного полгода назад прогноза — тогда агент Шараповой называл цифру 1 млн. По информации Bloomberg, с каждой упаковки Sugarpova получает $1,1 прибыли. Означает ли это, что Шарапова за год заработает около $1 млн за вычетом расходов на запуск? Нет. По словам Марии, расходы выросли, вся заработанная прибыль идет на развитие бизнеса.

О возможностях расширения бренда Sugarpova и выпуска других продуктов под этим именем Шарапова и Айзенбад говорят с осторожностью. Мария соглашается, что это может быть, например, косметика, но не называет ничего конкретного: «Я люблю сюрпризы».

Кто третий лишний

«Мне очень нравится бизнес, мне очень нравятся цифры. Но дизайн нравится еще больше. Если бы у меня был выбор, учиться дизайну в Лондоне или бизнесу в США, то я выбрала бы Лондон» — так Шарапова рассуждает об открывающихся возможностях после завершения теннисной карьеры. Она признается, что функции креативного директора, который постоянно что-то придумывает и пробует новое, ей ближе, чем ежедневная рутина операционного менеджмента. При этом Мария говорит, что последнее слово в любом случае всегда остается за ней: «Я все контролирую. Не знаю, хорошо это или плохо». Впрочем, она тактично уходит от ответа

на вопросы о личных инвестициях и сбережениях, а ее агент отказался сообщить Forbes, где и по какой ставке Мария платит налоги.

Последние 14 лет всей рутиной занимается Айзенбад, и вряд ли это изменится в будущем. Хотя Макс управляет и бизнесом Sugarpova, компания не имеет никакого отношения к IMG, и агентство не получает комиссионных от продажи конфет. В интервью New York Times Айзенбад признавался, что и сам не получает за это ни цента. На вопрос об оплате услуг Макса в качестве управляющего Sugarpova Шарапова вновь отвечает: «Мы работаем с 12 лет, он часть нашей семьи». Хотя Sugarpova задумана как семейная компания, Мария утверждает, что они не обсуждали возможность участия Макса в капитале компании. Впрочем, не приходится сомневаться, что Шарапова и Айзенбад договорятся. И в этих особых, почти семейных отношениях агента и клиента агентству IMG, кажется, уготована роль третьего лишнего.

Зачем платить комиссионные IMG, если ты давно мировая звезда, а не подающий надежды юниор? В свободное плавание уже ушли лидеры мужского тенниса Роджер Федерер (доход за прошлый год — $71 млн) и Рафаэль Надаль ($26 млн).

Первым IMG покинул Федерер в начале лета 2012 года. Вместе с ним из компании ушел и его агент Тони Годсик. Теперь делами швейцарца занимается семейная фирма Roger Federer Management, в управлении которой принимают участие его мать Линетт и супруга Мирослава. Рекламные доходы Федерера в прошлом году составили $65 млн, и если в этом году они останутся на таком же уровне, то уход из IMG позволит теннисисту сэкономить на комиссии около $10 млн в год.

Спустя полгода из агентства ушли Рафаэль Надаль и его агент Карлос Коста. У Надаля к тому времени уже была собственная компания Goramendi Siglo XXI SL, которая занимается инвестициями в недвижимость и управляет стекольным бизнесом его отца. Рекламные доходы Надаля в прошлом году оценивались в $21 млн, следовательно, экономия на отчислениях IMG может составить около $3 млн.

Шарапова говорит, что уходить из IMG не планирует: «Я не думаю, что один человек может заменить команду, ведь над рекламным контрактом работает много людей». И тут же добавляет: «Мне нравится работать с Максом. Если бы Макс не работал с IMG, то я... Макс — мой агент». Айзенбад отказался комментировать эту тему.

И все же интерес к бизнесу и увлечение брендом Sugarpova пока не главное в жизни Шараповой. Она по-прежнему хочет побеждать на теннисном корте и собирается играть еще как минимум три года: в ее планах — выступление на Олимпийских играх 2016 года в Рио-де-Жанейро. Мария заработала сотни миллионов долларов, выиграла все турниры Большого шлема и была первой ракеткой мира, но у нее пока нет золота Олимпиады.