Арт-консультант: инструкция по применению

Арт-консультант — это советчик, которого интересуют «долгосрочные отношения», или, если хотите, стабильный брак с прицелом на вечную любовь. В том смысле, что арт-дилер, галерист или эксперт получают свой процент при продаже работ, а арт-консультант работает на ставке, осуществляет абонементное обслуживание. Чем дольше будут идти консультации, тем больше он успеет заработать. Поэтому к работе арт-консультанты подходят серьезно, придирчиво оценивают риски и заваливают клиента информацией о возможной покупке. Хотя их экспертность отдает занудством, веселиться арт-консультанты тоже умеют. Под каким бы знаком зодиака ни родился арт-консультант, в его гороскопе наверняка записана фраза про человека-оркестр, который одновременно и друг, и советчик, и психотерапевт, и муза.

Тренды в коллекционировании складываются из многих факторов. В Китае, например, если один коллекционер начал собирать какого-то художника, то вскоре этого художника начнут собирать и другие. В США коллекционеры не соперничают друг с другом, а пытаются найти собственную нишу и стать в ней лучшими. В России, стране с богатыми традициями коллекционирования, свои особенности. Раньше искусство собирали в основном люди, похожие на Георгия Костаки, для которых коллекция была смыслом жизни. А вот начиная с 1990-х годов коллекционерами чаще всего движет желание украсить стены дома. Но это сомнительная мотивация при составлении коллекции. Как предупреждает частный арт-консультант Ольга Ващилина: «Вряд ли вы получите что-то ценное от автора, который готов написать картину любого размера, лишь бы она вместилась в интерьер». Модель, при которой коллекционер «пляшет» от стен, можно назвать собирательством «без царя в голове». Монархия требует четкого руководства. «Царем» становится человек успешный, с основательным, системным подходом к делу. Такой коллекционер собирает определенное искусство, изучает его, издает каталоги, поддерживает музеи и входит в попечительские советы. Он с готовностью прислушивается к советам, но решение принимает сам. В этом случае необходимости в консультанте практически нет, нужен только хороший дилер. Но поколение 30–40-летних коллекционеров с бюджетом, редко превышающим $50 000 за одну работу, с готовностью обращается к конкультантам за советом.

Арт-консультанты отвечают на вопросы «с чего начать?», «где покупать?», «как не прогадать?» и не только. Например, перед каждой покупкой владелица агентства Arts Wanted Екатерина Бахметьева дает ответ не на один десяток вопросов. «При покупке на аукционе сумки Hermes мы сначала проверяем ее подлинность исходя из более 20 факторов и уже потом проводим оценку стоимости. Мы никогда не полагаемся только на описание в каталоге или информацию от продавца. Эта работа продолжается и после покупки, когда мы занимаемся поиском и восстановлением провенанса».

Основываясь на своих знаниях, арт-консультант может давать прогнозы, что та или иная работа, приобретаемая сегодня за одну сумму, со временем будет стоить совсем других денег. Но это не гадание на кофейной гуще, а планомерная работа. «Нужно держать руку на пульсе происходящего — знать план выставок крупнейших музеев и интересоваться их закупками, следить за результатами торгов, посещать ярмарки, читать новости в профильных СМИ. Такая исследовательская работа ежедневно занимает несколько часов», — говорит Ольга Ващилина.

Только арт-консультант умеет сделать так, чтобы клиент вместе с картиной получил еще и лошадиную дозу эндорфинов и остался невероятно доволен собой. Исследователи древнегреческой мифологии до сих пор спорят о точном количестве муз, было их девять или только семь. Но точно известно, что все они — женского пола. Женщины-консультанты как музы или добрые феи: они знают, в какой момент нужно дать клиенту почувствовать свое превосходство, даже если это не так. Нужно убедить клиента, что решение принимает он сам. Екатерина Бахметьева: «Работа с арт-консультантом — это всегда диалог и единые цели. Если есть взаимопонимание, то обе стороны остаются в выигрыше». Но невозможно выстраивать отношения с клиентом, для которого консультант — угроза самооценке. Если советник умнее, образованнее, некоторым это может не нравиться, например жене коллекционера. Бывают случаи, когда мужчины просят консультантов не называть стоимость картин при женах: на эти деньги можно было купить квартиру маме, машину или три сумки.

Среди арт-консультантов есть свои звезды. Лиза Шифф — советник Ди Каприо. Хикари Йокойама — советник Audi, Gucci, Prada. Миа Романик — Майкла Ломбардо,  бывшего программного директора телеканала HBO. Барбара Гуггенхайм — Стивена Спилберга и Тома Круза. Андреа Фельдман-Фальционе — Майкла Овица, экс-президента Walt Disney Сompany. Сэнди Хеллер — советник Даши Жуковой. Даже Ларри Гагосян, арт-дилер, владелец сети 16 галерей, не отказывает богатым и знаменитым клиентам в приватных консультациях (о масштабе бизнеса Гагосяна можно судить по штрафу, уплаченному нью-йоркской налоговой службе, — $4,3 млн). Ни у Гагосяна, ни у Хеллера, кстати, нет искусствоведческого образования. Они преподносят коллекционирование как особый стиль жизни. При таком подходе нет необходимости говорить клиенту о значимости «голубого периода» Пикассо для истории искусства или объяснять, чем отличается живопись Сая Туомбли от детских каракуль. Один коллекционер будет ориентироваться на Франсуа Пино, охотящегося за перспективными художниками, а второй — на Дмитрия Рыболовлева, который покупал самые громкие имена и самые дорогие работы.

Продолжая сравнение с семейными отношениями, можно смело утверждать, что консультантам противопоказаны внешние эффекты. Для дилера атрибуты успеха важны, а вот советнику шуба до пола и сумка Birkin ни к чему. В Европе и Америке существует негласный дресс-код людей, занимающихся арт-бизнесом. Есть конкретные марки одежды, часов, автомобилей. Эти люди стараются одеваться элегантно, но не вычурно. Как говорит Ольга Ващилина: «Если одежда, то Celine, Isabel Marant, Prada; ювелирные украшения — Buccellati; часы — Panerai. Сумка, к примеру, может быть и Kelly, но винтажная, без перьев и шариков». Имидж, безусловно, играет важную роль, но на нем одном далеко не уедешь. Никакой имидж не поможет в ситуациях, которыми так богата ежедневная работа советника. Екатерина Бахметьева: «Наш самый необычный опыт: доказать на таможенном контроле, что работа Дэмиена Херста — это предмет искусства».

Советник выстраивает доверительные отношения с клиентом. Они много общаются, и не только по делу.Клиент и его советник вместе катаются на лыжах и посещают музеи и арт-ярмарки по всему миру. На первом этапе дружбы по работе речь не идет о покупках, о лыжных курортах. Консультант составляет подборку биографий художников, монографии о стилях и направлениях в искусстве. Этот этап длится до года. Только потом консультант может предложить совместную поездку на Frieze, FIAC и TEFAF. На первом этапе поездка носит ознакомительный характер, и консультант и коллекционер осматривают стенды ярмарки как обычные посетители. Ольга Ващилина: «Коллекционеру, конечно, не обойтись без светских выходов. Но выходить в люди стоит тогда, когда ты уже круглый отличник и знаешь другие имена, кроме Дэмиена Херста и Марка Куинна, и можешь поддержать беседу без опасения вызвать насмешливую улыбку».

Главная победа советника — эволюция вкуса коллекционера. Если в начале совместного пути клиент считал главным украшением интерьера ковры и охотничьи трофеи, а потом начинает покупать современное искусство — это триумф консультанта. На это требуется порядка пяти лет. Разумеется, ничего не выйдет, если клиент будет видеть в глазах своего советника неприкрытую жажду наживы. Клиенту нужно показывать одобрение, понимание того, что он движется в правильном направлении. Именно заинтересованность в личностном росте клиента и долгосрочный подход к формированию собрания — это отличительные черты правильного арт-консультанта. Ведь в искусстве невозможно измерить все только деньгами. К тому же «искусство — это последний свободный бизнес», говорит Миа Романик. Ее поддерживает Ольга Ващилина: «Дом преображается, когда в нем появляется искусство, люди начинают по-другому жить. Я понимаю, что всем интересны цифры — кто, что и за сколько купил, но цифры никогда и никого не делали счастливее».