Постороннему человеку трудно попасть в ереванскую «Мафию»: вход только по приглашениям или по карте члена клуба. За составленными буквой «П» столами, покрытыми бордовым сукном, в красной комнате Дома кино Армении на улице Вардананц регулярно собираются по 10 игроков — местные и заезжие бизнесмены, чиновники, политики. На стенах портреты «Донов» — победителей игры в «Мафию», закрытый клуб которой действует в столице Армении с 1996 года; именно отсюда началось лицензионное шествие «Мафии» по миру.
Правила игры отличаются от популярного варианта большей сложностью, но суть та же — добропорядочные «красные» против криминальных «черных». «Дамы и господа, наступает ночь, мафия выходит на охоту и проходит рядом с номером один», — ведущий перечисляет игроков в деловых костюмах и вечерних платьях, с закрытыми масками лицами. Все предельно серьезны, что не мешает игрокам доказывать свою правоту во время игры и особенно после нее с фирменной армянской экспрессией.
Бизнесом здесь занимаются примерно так же — увлеченно, страстно, серьезно, но немножко «напоказ». Новый участник может выбрать любую стратегию, но его успех в решающей степени будет зависеть от того, сумеет ли он найти общий язык с партнерами. Армения остается небогатой, но самой дружественной России страной на Кавказе. Forbes выяснил, есть ли здесь место для российского бизнеса.
Арм-Газ-Джаз
Армянин лет семидесяти в куртке-бомбере, с массивными цепями на шее и сигаретой в зубах с явным кайфом играет джаз на рояле в небольшом ереванском клубе. На крышке инструмента — стакан виски с колой. «Типичный ереванский ереванец: немножко хулиганистый, немножко забияка», — комментирует сидящий за столиком посетитель. Клуб забит до отказа, после окончания мини-концерта к джазмену подходит представительный мужчина и долго жмет ему руку («Один из начальников московского «Метростроя», — шепотом комментирует сопровождающий посетителя).
Малхасу — так все называют пианиста Левона Малхасяна — не привыкать к солидным поклонникам. На стенах одноименного клуба (Малхас — один из его совладельцев) — фотографии: вот к пианисту наклонился через праздничный стол президент России Владимир Путин, вот джазмен стоит в компании с премьером Дмитрием Медведевым. Ереванцы — любители джаза, в городе около 15 джаз-клубов, а рок-заведений максимум пять. Говорят, Малхасу предлагали стать депутатом или членом совета старейшин, но он это хриплым голосом отверг: «Вы что, репутацию мне испортить хотите?»
Малхас и его клуб — своеобразный символ Еревана, говорит Вардан Арутюнян, возглавляющий «Газпром Армения». Недавно компания спонсировала выход сборника армянского джаза к его 75-летию: «Arm jazz» значится на его упаковке, «Arm Gaz jazz» — дополняется слоган, когда приоткрываешь коробку. Армянская «дочка» «Газпрома» — крупнейший инвестор в энергетическую отрасль страны, около $900 млн, и крупнейший работодатель — в компании работает более 7000 сотрудников.
Газ для Армении — один из основных энергопродуктов. Армянский транспорт на 60% заправляется газом, а общественный транспорт — так и вовсе на 95%. Местные автомобилисты, которые не смогли отказать себе в покупке машин класса люкс, но не могут платить еще и за бензин, стараются заправляться по ночам — чтобы никто не видел. В Ереване случалось видеть Porsche, подруливающий к газовой заправке в темноте: газ в республике в два с половиной раза дешевле бензина (1 куб. м газа стоит 45 центов, тогда как литр бензина — $1,2).
«Я честно хочу признаться, что никаких проблем в Армении нету, тут можно спокойно вести бизнес, и такая компания, как «Газпром», ни с какими трудностями до сих пор не сталкивалась», — говорит Арутюнян, работающий в компании с 1999 года.
«Наше все» в Армении
Для Армении, газифицированной более чем на 95%, «Газпром» значит едва ли не больше, чем для России. Это сама Россия, которую любят и боятся, испытывая от нее зависимость в слишком многих сферах. Россия поставляет газ и владеет электростанциями, Россия со времен окончания вооруженного конфликта вокруг Нагорного Карабаха, отколовшегося от Азербайджана в начале 1990-х, обеспечивает военную защиту Армении. Что в обмен? Именно в Армении «Газпром» смог в полной мере реализовать свою стратегию, став монопольным поставщиком и распределителем газа в стране. В конце 2013 года Армения распрощалась с 20% в прежде совместном с «Газпромом» поставщике топлива, которое закупалось у «Газпром экспорта». Акции были отданы в счет половины долга страны за газ в размере $300 млн. Впервые о факте задолженности, копившейся в течение года с начала работы нового правительства, сообщил министр энергетики и природных ресурсов Армении Армен Мовсисян, объявляя о том, как именно ее погасили.
Наглядно механизмы этого сотрудничества были еще раз продемонстрированы в декабре прошлого года. Тогда председатель правления «Газпрома» Алексей Миллер прибыл в армянский город Раздан, чтобы запустить в эксплуатацию пятый блок Разданской ТЭС — крупнейшей в стране тепловой станции. Блок был построен в связи с прокладкой газопровода Иран — Армения компанией «АрмРосгазпром», 80% в которой принадлежало российскому монополисту, а 20% — правительству Армении. За тем, как Миллер торжественно нажал кнопку «Пуск» на «Раздан-5», по видеосвязи с одобрением наблюдал президент России Владимир Путин. Он прилетел на встречу с главой армянского государства Сержем Саргсяном на военную базу в Гюмри, где расположены российские подразделения войск. Миллер с Арутюняном тут же подписали контракт на поставку до 2,5 млрд куб. м газа в Армению в 2014–2018 годах. А армянский парламент обязался следующие 30 лет покупать российский газ только у «Газпрома».
В тот же день «Газпром» стал стопроцентным собственником «АрмРосгазпрома», получив 20% в счет долга Армении за газ, компания сменила название на «Газпром Армения» и получила, в свою очередь, в собственность пятый блок Разданской ТЭС, потеснив другой российский госхолдинг «Интер РАО», которому принадлежат четыре энергоблока станции, построенных в 1960–1970-х годах.
И теперь Армения покупает газ по самой низкой для всех покупателей «Газпрома» цене — оптовая цена всего $189 за тысячу кубометров. Средняя цена для потребителей — почти $311, а маржа расходуется на содержание персонала, эксплуатацию сети, развитие газопровода, поясняет Вардан Арутюнян: «Маржа невысокая, ведь наш объем потребления очень маленький — всего 1,8 млрд куб. м». Если бы Армения потребляла больше газа, розничные цены на топливо можно было бы снизить, рассуждает он. До развала СССР крупнейшими потребителями «Газпрома» в Армении были два химических завода — каучуковый «Наирит» и ванадзорский «Прометей-Химпром». Однако с начала 1990-х годов предприятия больше простаивают, чем работают, постоянно меняя владельцев и менеджмент.
По словам заместителя министра экономики Армении Карине Минасян, в системообразующий «Наирит» надо вложить «несколько сотен миллионов долларов», и «Роснефть» уже объявила, что она заинтересована в проекте. Поиск инвестора для ванадзорского завода, работавшего на основе продукции «Наирита», продолжается. Представитель «Роснефти» сказал только, что компания проводит технико-экономическую оценку инвестиционных возможностей в Армении по различным проектам в области нефтепродуктов и нефтехимии. Вопрос о том, может ли состояться сделка, он оставил без комментариев. А пока бизнес в Армении лучше развивается в отраслях, далеких от тяжелой индустрии.
Понижение градуса
«Как, вы не знаете? На юго-западе Армении в пещере найден винодельческий комплекс, которому 6000 лет, он считается древнейшим. Это факт. Получается, что Армения — столица вина», — уверяет заместитель министра экономики Сергей Аветисян. Алкоголь является одним из традиционных товаров экспорта в Россию — в 2012 году его объем составил $153 млн, значительная доля пока приходится на знаменитый коньяк. Для небольшой страны это много: по словам Минасян, товарооборот Армении в 2013 году составил около $6 млрд, основные рынки сбыта — Европа и Россия.
Пробивается на внешние рынки и холдинг «Каролина груп», который в последние годы решил добавить к алкоголю и безалкогольным напиткам соки собственного производства. Уже 12 лет холдингом руководят Ерванд и Саргис Тарвердяны. «Брат — продажник, я чисто производственник», — объясняет разделение полномочий старший, Ерванд, погружая в пепельницу на рабочем столе одну сигарету за другой. Рядом — точно такой же рабочий стол Саргиса. Кабинет братья делят на двоих, чтобы у посетителей не возникало вопросов о том, кто главнее: «Кроме детей и жен, все общее».
«Каролина груп» появилась в 1996 году как импортер греческой водки и шнапса. В 1997-м компания импортировала в Ереван первую партию водки московского завода «Кристалл». «Половина контейнера, сейчас даже смешно вспомнить», — говорит бизнесмен. К 2002-му холдинг стал самым крупным импортером российского алкоголя в Армению. «Народ в Армении любит попраздновать, у нас шумно справляют дни рождения, крещения, на свадьбы минимум по 100–200 человек приходит», — рассуждает Ерванд. Так что до кризиса 2008 года дело семьи Тарвердян и их конкурентов процветало, на рынке было больше 15 импортеров алкоголя и соков. В 2009 году доходы отрасли резко упали. Именно тогда братья Тарвердян решили заняться производством. «Мы слово дали. Как его выполнять — наши проблемы», — объясняет Ерванд затею, тогда казавшуюся авантюрой.
Слово дал его брат Саргис — в ответ на реплику премьера Армении Тиграна Саргсяна о том, почему бы компании, импортирующей около миллиона литров сока в месяц, не начать их местное производство. После первых $8 млн инвестиций, взятых в кредит, предприниматели поняли, что «для серьезного производства» нужна своя сырьевая база и цех консервации, а для выхода на экспорт — не только договор с Tetra Pak, но и линия по розливу в стеклянные бутылки. Сейчас лаборатория братьев Тарвердян выполняет крупнейшие заказы других производственников, а сумма общих вложений в проект завода достигла рекордных для пищевой отрасли Армении за последние пять лет $15 млн.
В апреле 2011 года на территории ереванского завода «Электрон» открылся пищевой концерн «Арарат». Теперь Ерванд начинает свой день с продукции собственного производства — с утра секретарь приносит ему вместе с бумагами на подпись стакан гранатового сока. Удовольствие недешевое: себестоимость литра достигает €2, на его изготовление уходит 2 кг гранатов (фрукты закупаются у армянских фермеров).
Емкость алкогольного рынка страны с населением 3 млн человек ограничена, зато экспорт собственной продукции концерна «Арарат» растет впечатляющими темпами: с 650 000 т в 2011 году (это 27% от производства) до 1,7 млн т в прошлом году — экспортируется 40% всей продукции. Пока что в обороте «Каролины груп», достигшем в 2013 году $35 млн (холдингу принадлежит более трети рынка импорта алкоголя в Армении), экспорт собственной продукции занимает 10%, но братья Тарвердян планируют увеличивать эту долю. Планы по экспорту на этот год — $10 млн, половина придется на Россию.
Ерванд, 10 лет отдавший работе на таможне, очень доволен вхождением Еревана в Таможенный союз: снизятся сроки отправки грузов внутри союза, госпошлины на сертификаты, траты на растаможивание — это сократит расходы на 3–4%, ожидает он. Пока внешняя торговля Армении в выгодных условиях: у республики есть льготный режим со всеми странами Таможенного союза, практически 90% поставок из Армении в страны Европы не облагаются пошлинами — такой режим предоставляется бедным странам. Для Ближнего Востока Армения становится ближайшей точкой к Таможенному союзу и к России, говорит Карине Минасян: «После кризиса 2009 года мы пришли к выводу о серьезной проблеме с диверсификацией экономики: неэскпортируемый сектор экономики, строительство например, занимает до 30% ВВП. И вывели направленность на экспорт — упростить и ликвидировать все препятствия для бизнеса».
Есть ли место для нового игрока на рынке производства соков и варенья? «Конечно, есть, — кивает Ерванд и уточняет: — Но только надо со всеми дружить».
Люкс-вояж
Улицы «розового города» Еревана, прозванного так за любовь строителей к вулканическому туфу, увешаны объявлениями, которые в свете последних событий выглядят двусмысленно: «luxe voyage: Москва, Краснодар, Ростов, Симферополь, Харьков, Донецк, Одесса». На самом деле уезжают на «люксовых» автобусах трудовые мигранты. Это одна из крупнейших проблем Армении, говорит директор «Радио Свобода в Армении» Грайр Тамразян: трехмиллионную страну ежегодно покидают 30 000–40 000 армян, уезжая в основном в Россию.
Они же потом становятся туристами в собственной стране: до 65% приезжих в Армению обеспечивает диаспора, говорит Эдвард Геворкян, владелец компании «Натура Тур», входящей в десятку крупнейших фирм по въездному туризму. Армения ценит патриотизм (в стране есть госпрограмма «Приезжай домой»), но хочет, чтобы приезжали не только свои.
В 1990-х Армении было не до туризма — война из-за Карабаха, экономическая блокада, но уже в 2000 году страну посетило 45 000 туристов. Вплоть до кризисного 2008 года этот поток рос на 20–25% в год, говорит замминистра экономики Сергей Аветисян. Большинство туристов сейчас едут из России, на втором месте — Грузия. В 2013 году в Армению приехало 1,09 млн человек, каждый из них оставил в среднем по $1000, цель 2030 года — 3 млн человек. В феврале правительство Армении заказало разработку национального бренда, чтобы продвигать страну среди потенциальных инвесторов и туристов. Заказ получила американская компания «GK Brand» с руководителем армянского происхождения Вазгеном Калайджяном.
Едва ли не самым известным символом Армении считается гора Арарат, с 1921 года оказавшаяся на территории Турции. Она нависает над Ереваном, с какой стороны ни посмотри, и бередит историческую память. «С нашей стороны он гораздо красивее, — убеждены армяне. — А со стороны Турции — гора как гора». Такое же щепетильное отношение к Нагорному Карабаху. «Здесь я армянский флаг прикрепил — это уже наше», — поучал седобородый армянин собравшихся вокруг заламинированной карты зевак.
Враждебный армянам азербайджанский мир тоже постоянно напоминает о себе: местные рассказывают, что во время намаза в минаретах, стоящих недалеко от границы, мусульмане поют в микрофон. «Чтобы у нас слышно было, — поясняет гид и разворачивается спиной к соседям: — Ну, Аллах с ними, Бог с нами».
У армян вариантов стержня бренда множество: гора Арарат, абрикосы, коньяк, армянская кухня, юмор, гостеприимство, шахматы и сама Армения как первая страна, принявшая христианство в качестве государственной религии. «Опять же первый турист к нам приехал… и по совместительству первый мигрант», — шутит Сергей Аветисян, имея в виду библейского Ноя.
Ереван на 29 лет старше Рима. «Если отсюда выехать на машине в сторону Ирана, можно проехать через 10 000 лет истории, — непринужденно жонглирует фактами Сергей Аветисян. — У нас только в списке памятников истории и культуры более 24 000 наименований — по одному на квадратный километр». Сейчас активно развиваются приключенческие туры по Армении: велосипеды, горные лыжи, зимний альпинизм — для лыжников, ищущих близости с природой в отсутствие инфраструктуры.
Кооператив озера
Путешественников, нечасто оказывающихся на трассе Ереван — озеро Севан, местные жители встречают с распростертыми объятиями. По крайней мере так это выглядит со стороны: одни готовы обнять широкоплечего путника, другие — совсем тщедушного. На деле они таким образом сообщают, какой есть товар: у первых — рыба, у вторых — раки. Как правило, рыбу продают браконьеры — ловля исчезающей севанской форели последние 38 лет запрещена.
Партнер и главный эксперт компании «Центр продвижения армянского урожая» Эдвард Геворкян изучал проблемы Севана еще в Армянском государственном экономическом университете, где он с 2005 года преподает экономику природопользования. Пару лет назад он с друзьями начали разработку проекта разведения рыбы в Севане. Геворкян подошел к вопросу по-научному, в результате получился севанский экологический проект, его цель — не просто разведение форели, а восстановление ее запасов в Севане.
В начале апреля армянское правительство утвердило план: до 2024 года в озере, где сейчас обитает от силы 8 т форели, должно производиться 50 000 т рыбы. На эти цели власти выделяют $56 млн специально созданному фонду, остальные $146 млн инвестиций будут частными.
Основа проекта — создание государственного малькового завода ежегодной мощностью 90 млн мальков. В советские годы на берегах Севана таких стояло четыре (их общая мощность не превышала 10 млн), сейчас о промышленном потенциале местности напоминают только пустующие санатории. Часть мальков будет выпускаться в озеро, а часть — продаваться в садковые хозяйства, для создания которых Геворкян планирует привлекать частные инвестиции.
В прошлом году за $800 000 был запущен пилотный проект — четыре садка диаметром 16 м с 25 т рыбы. С 2015 года на озере должны начать появляться садковые хозяйства по 12 «клеток-сеток» диаметром уже 25 м и производительностью 650 т в год. Продавать продукцию хозяйства будут централизованно на специально созданный перерабатывающий завод, тоже государственный, дальше продукция пойдет на экспорт.
Вложения в одно такое хозяйство — $1,5 млн в течение двух лет. Геворкян обещает, что они отобьются в среднем за 4–5 лет даже с учетом возможных кредитов и ежегодных отчислений 1,5% от оборота в фонд экологических проблем Севана и платы порядка 0,5 цента за каждый килограмм выращенной рыбы. Заводы будут отдавать по 70% прибыли в этот фонд.
К 2024 году Геворкян планирует выпустить в озеро порядка 60 млн мальков и создать целую отрасль с 6000 новых рабочих мест: это очень много для территорий вокруг Севана, где проживает около 280 000 человек. Здесь будет около 80 садковых хозяйств на 40 га водного пространства Севана, выпускающих 36 000 т готовой продукции с ежегодным оборотом порядка $350 млн. Заботы о сертификации, необходимой для экспорта, «Центр продвижения армянского урожая» берет на себя.
Ход конем
«В Армении все дышит шахматами, тут играют шахматно и думают шахматно», — настаивает инженер армянского филиала компании National Instruments, стоя у макета шахматной доски. Макет висит для симуляции рыночных стратегий: идеальный объект для моделирования, считают армяне, изучающие шахматы в школе как обязательный предмет. Например, ход конем — его используют для преодоления барьеров: «Когда вокруг все замкнуто, хочешь не хочешь, надо работать конем». Отличная метафора экономической стратегии Армении: страна, не имеющая собственных топливных ресурсов и находящаяся в торговой блокаде со стороны двух из четырех своих соседей, вынуждена развивать наукоемкие отрасли.
В советский период у каждой республики была своя миссия: у Узбекистана — выращивание хлопка, у Украины — зерна, у Армении — микроэлектроника. Тогда в этой сфере работало около 20 000 специалистов, в стране было много НИИ и предприятий, которые рухнули с развалом СССР. В здании одного из таких предприятий, ереванского завода «Транзистор», который изготавливал микрочипы, находится один из 80 инженерных филиалов мирового лидера среди разработчиков средств автоматизации проектирования электроники Synopsys.
Филиал был открыт 10 лет назад, когда Synopsys, изучая рынок для приобретений, сделал ставку на армянскую техническую базу, оставшуюся со времен СССР. Сейчас это самый крупный работодатель в сфере высоких технологий Армении, в компании работает около 700 человек, рассказал директор «Синопсис Армения» Овик Мусаелян.
IT еще в 2002 году были объявлены приоритетной для Армении сферой. «Не могу сказать, что после этого на нас посыпались знаки поддержки, но, главное, нам не мешали», — признает Мусаелян. Сейчас в сфере IT работает около 10 000 человек на 350 предприятиях, 70% из них — иностранные корпорации из США, Канады, Германии, Кореи и других стран. Фирм из России пока мало. Офисы 15 армянских компаний вместе с National Instruments расположены в инкубаторе предприятий Еревана. Среди новых проектов инкубатора производство беспилотников для сельского хозяйства или, например, армянско-американские смартфоны на базе Android «Армфон» и «Армтаб». Годовой оборот сектора — около $400 млн, последние 5 лет он рос в среднем на 20%.
Основными конкурентами в этой отрасли Армения считает Белоруссию, Болгарию, Турцию и Россию — их пытаются переиграть за счет преференций для новичков. При поддержке правительства создан первый частный венчурный фонд Granatus Ventures объемом $6 млн, рассказал его партнер Манук Ергнян. А в начале апреля правительство одобрило закон о поддержке стартапов в IT. Их, по словам Минасян, будут освобождать от налогов на прибыль, а подоходный установят на уровне 10% — в других компаниях он составляет от 24,5% до 30%. Овик Мусаелян считает, что новичкам-иностранцам есть место в армянском IT: одни смогут закрепиться, другие — продаться крупным компаниям типа Synopsys. «Наша корпорация в последние годы приобрела четыре компании с крупными подразделениями в Армении», — говорит он.
Восток — Запад
«Знаешь, кто папа у Сержа Саргсяна? — таксист, запретивший пристегиваться в своей машине, поворачивается ко мне и хохочет: — Путин! Мы вас любим. Потому что боимся». Ориентированность на Россию, и правда, очень ощущается в Ереване, где даже мэрия расположена рядом с посольством России. Рассуждая о туристах, местные говорят что-то вроде: «Приезжают люди и с России, и с заграницы».
В городе много вывесок на русском в отличие, например, от Баку или Тбилиси, а подавляющее большинство населения знает этот язык и с удовольствием рассказывает на нем последние новости. Деньги из России — спасение для армянской экономики. Из $1,87 млрд частных трансфертов, поступивших в Армению в 2013 году, 85% пришло из России. В основном, правда, от армянской диаспоры.
Карине Минасян уверяет, что Армения рассматривает российский бизнес как ближайшего партнера: «Мы ждем инвесторов, и правительство Армении готово рассматривать каждый бизнес-проект индивидуально: глобальные инвестиции сокращаются, сфере необходимо ручное управление, — уверяет она. В этом отдельный плюс Армении, рассуждает Манук Ергнян, все бизнес-контакты легко доступны. «Страна такая маленькая, что собрать всех участников отрасли можно за одним большим столом — я сейчас не фигурально выражаюсь», — говорит Ергнян. К тому же здесь комфортная среда проживания: короткие дистанции, возможность отдохнуть на природе, не уезжая далеко от офиса.
Армения старается привлечь новые деньги: например, в феврале Ассоциация армян-ювелиров (AJA) создала особую экономическую зону для ювелиров. Резиденты освобождены от налога на имущество, на прибыль и от НДС («остальная» ювелирная отрасль Армении, впрочем, тоже освобождена от НДС), дешевая рабочая сила, а также отсутствие экспортных пошлин. Пока что на бывшем советском предприятии «Авиакомплекс», где разместится зона, идет капитальный ремонт — резидентов ожидают через несколько месяцев. Первым станет российская компания «Эстет» председателя ассоциации Гагика Геворкяна.
Еще один пример лояльного отношения к инвесторам: в совсем еще небольшой туристической отрасли Армении есть фирмы с капиталом из Турции, что почти невероятно с учетом крайне непростых отношений этих стран. Здание Министерства иностранных дел в центре Еревана недавно выкупил за $51 млн аргентинский инвестор с армянскими корнями Эдуардо Эрнекян. Ради бизнеса власти готовы потесниться.
Но где же примеры удачных проектов бизнесменов российского происхождения? Пытаясь привести примеры, армянские чиновники и предприниматели вспоминают все больше истории очень крупного бизнеса вроде «Газпрома» и «Ростелекома» или проекты осевших в России армян. В Армении действуют офисы «Интер РАО», МТС, «Билайна», «Аэрофлота».
При этом офисы многих российских компаний возглавляют местные менеджеры. Никакой ксенофобии, уверяют собеседники Forbes: просто такой человек знает местные порядки и работает «в долгую», а большинство российских управленцев изначально чувствуют себя «варягами», приехавшими заработать в небольшую страну.
В Армении можно работать и без неофициальных отношений: здесь себя комфортно чувствуют западные компании, «которые только про бизнес, ничего личного», уверяет местный бизнесмен. Но, говорит он, большинству российских предпринимателей хочется «вести бизнес и по-русски, и по-армянски» — то есть пытаться договориться с помощью личных отношений с местными, но не углубляться в изучение местной культуры: «Такое у нас не работает».
Сильная сторона Армении — это люди, считает армянин с российской пропиской Гор Нахапетян, член совета директоров банка Ameriabank, владелец компании «Ереван продакшн» и интернет-ресурса imYerevan.com («Все разговоры о бизнесе — только на кухне», — объясняет он логику своих вложений). «Инвестируешь не в проекты, а в людей на местном уровне. Это твои партнеры, друзья, родственники — те люди, которым ты доверяешь. Они способны делать из инвестиций чудеса», — уверен он.