Как красноярской компании «КиК» удалось из полубанкрота стать лидером рынка
По выходным в крупнейшем красноярском торговом центре «Планета» можно наблюдать такую сцену — вокруг стойки с литыми колесными дисками собираются мужчины и выкрикивают названия автомобилей: Ford Focus! «Девятка»! Porsche Cayenne! Изображение машины появляется на большой плазменной панели, и девушка за стойкой начинает подбирать к ней виртуальные диски из 120 моделей, которые делает местная компания «КиК».
Зачем литейному предприятию такие шоу? «Мы хотим сформировать моду на диски и заодно развлечь скучающих мужчин, которых жены затащили в молл», — объясняет гендиректор и основной совладелец «КиК» Сергей Куклин. Через менеджера за стойкой можно оформить заказ в интернет-магазине — за месяц набирается около 50 покупок. В скором времени такие стойки должны появиться в торговых центрах и райотделах ГИБДД Москвы и других городов-миллионников.
Компания Куклина — крупнейший в России производитель литых автомобильных дисков, ее оборот свыше 2 млрд рублей. Всего в стране ежегодно продается более 9,5 млн дисков, из них 35% — литые. Доля «КиК» в этом сегменте рынка составляет 45% (примерно столько же приходится на импорт). Куклин поставляет диски большинству сборщиков иномарок. Помимо дилеров, у него два десятка собственных магазинов от Санкт-Петербурга до Петропавловска-Камчатского.
В середине 1990-х ни о чем подобном в компании даже не мечтали. Куклин стал акционером предприятия, находившегося на грани банкротства.
«КиК» — дитя конверсии. Во время перестройки на Красноярском металлургическом заводе (КраМЗ), выпускавшем детали для самолетов и ракет, решили организовать производство автомобильных дисков. В проектную группу вошел и Куклин, работавший тогда заместителем начальника кузнечного цеха. КраМЗ нашел партнера — германскую фирму Komos — и в октябре 1990 года учредил с ним совместное предприятие «КиК». Куклину предложили пост технического директора, но он отказался. Будущий владелец «КиК» создал свою компанию, которая начала торговать колесными дисками и шинами.
На «КиК» управление велось по тем же принципам, что и на заводе. Диски отдавались по бартеру оптовикам. Немецкий партнер попробовал наладить поставки в Европу, но не смог получить необходимые сертификаты. Склады заполнялись невостребованной продукцией, кредиторская задолженность росла, и в середине 1996 года «КиК» пришлось остановить производство. Руководство КраМЗ, зная, как успешно идут дела у Сергея Куклина, попросило помощи.
Первым делом Куклин заморозил избыточные мощности, рассчитанные на выпуск 360 000 дисков в год. Производство было ориентировано на реальные продажи — в то время около 50 000 дисков. Отгрузка по бартеру прекратилась. Выстроив дистрибуцию через знакомых оптовиков, Куклин решил выкупить «КиК». Цена вопроса, по его словам, составляла несколько миллионов долларов. Всей суммы у Куклина не было, и он позвал в партнеры двух дилеров — владельца оптовой шинной компании из Москвы и бизнесмена из Екатеринбурга.
В «КиК» разделили Россию на шесть зон продаж в соответствии с предпочтениями и требованиями, которые предъявляют к дискам покупатели в регионах. Кризис 1998 года оказался очень кстати: цены на импортные диски выросли, многие импортеры разорились. Чтобы заинтересовать магазины, которым выгоднее закупать и диски, и шины у одного оптовика, «КиК» стала дилером производителей шин (сейчас на ее долю приходится 1,5% продаж шин в России).
Компания разработала жесткую систему создания новинок. В зависимости от пожеланий дилеров или появления новых моделей у автопроизводителей «КиК» заказывает просчет параметров и разработку дизайна дисков трем незнакомым друг с другом специалистам. Готовые варианты оценивает примерно 1000 человек, среди которых сотрудники «КиК» и компаний-дилеров, автовладельцы и просто люди с улицы. Решение об отливке пробного диска принимается, только если «за» голосуют не менее 80% участников опроса.
Как только «КиК» рассчиталась с долгами, Сергей Куклин начал договариваться о поставке дисков на конвейер АвтоВАЗа — в отличие от дилеров крупный завод мог обеспечить большой объем закупок. В 1998 году дисками «КиК» стала комплектоваться Lada Priora, а затем и другие модели. Готовясь к приходу иностранных автоконцернов, Куклин провел сертификацию своего производства в немецком объединении технадзора (TUV). Это помогло наладить поставки на заводы Ford и Renault. В 2008 году на долю автозаводов приходилось более 50% продаж дисков «КиК». Но старательно выстроенные связи сыграли с компанией злую шутку.
«КиК» увлеклась работой с автопроизводителями и к запросам розницы стала относиться невнимательно», — на условиях анонимности рассказал Forbes гендиректор дистрибьюторской компании, торгующей шинами и автокомплектующими на Урале и в Сибири. Крупные дилеры предпочли разместить заказы на производство в Китае, некоторые начали работать с конкурентом «КиК» — красноярской компанией «Скад». В 2009 году объем производства у «КиК» снизился на 15%, до 1,65 млн дисков. Основная причина — падение спроса со стороны автозаводов. Крупнейшим клиентом Куклина был АвтоВАЗ, резко сокративший выпуск машин и переставший платить поставщикам. У «Скада» же, более 90% дисков продавшего дилерам и рознице, производство из-за кризиса почти не упало (425 000 дисков за год).
Как вспоминает Куклин, компания фактически вернулась в ситуацию 1996 года. На этот раз его спас банковский кризис. Большинство импортеров дисков не смогли взять кредиты и закупить товар к весеннему сезону 2010 года. Гендиректор «КиК» решил рискнуть и отдал свою продукцию магазинам на реализацию с обещанием забрать непроданные остатки. К его радости, возвратов не было.
Некоторые дилеры отдали «КиК» за долги свои магазины. Сергей Куклин продолжает налаживать поставки на автозаводы («КиК» завершает переговоры с Volkswagen и Peugeot Citroen) и одновременно выстраивает единую сеть из магазинов, разбросанных по России. Доля розничных и дилерских продаж в выручке компании сейчас выше, чем прежде, — порядка 60%. Сможет ли Куклин стать крупным ритейлером? Как говорит один из его дилеров, если «КиК» сумела создать сеть в своем регионе, то вовсе не обязательно это получится в масштабах всей страны. Но Куклин сделал ставку на розницу. «Работая с автопроизводителями, нам удалось значительно улучшить продукт, а теперь нужно убедить автовладельцев, что «литье» — это не только красиво, но и недорого и долговечно», — рассуждает он. Вот и появляются в торговых центрах стойки с плазменными экранами.