Андрей Морозов научился выставлять счета сотовым абонентам в 1990-е, когда в России ходило несколько валют и не было кредитных карт. Эти навыки пригодились в развивающихся странах.
С основателем и владельцем IT-компании CBOSS Андреем Морозовым мы встречаемся на вертолетной площадке в Подмосковье. В теплом камуфляже он совсем не похож на программиста. «Только не трогайте в воздухе педали управления», — предупреждает Морозов, пропуская меня на место второго пилота в вертолет Bell 407. Пощелкав тумблерами, владелец CBOSS заводит двигатель и запрашивает у диспетчера разрешения на взлет.
CBOSS — единственный российский разработчик компьютерных программ с собственным парком вертолетов. Морозов утверждает, что вертолет для него — не игрушка. Основной бизнес CBOSS — биллинг, выставление счетов абонентам сотовых сетей. Больше половины выручки (в прошлом году она составила $100 млн) CBOSS зарабатывала за рубежом. Чтобы участвовать в зарубежных тендерах, надо показывать потенциальным заказчикам уже работающие решения, а ближайшая к Москве сеть сотовой связи с биллингом от CBOSS находится в Нижнем Новгороде. Путь до Нижнего и обратно на поезде занимает больше суток, а на собственном вертолете можно отвезти туда заказчика за пару часов.
Биллингом Морозов зарабатывает уже 17 лет. Хватает и на хлеб, и на охоту на Селигере, и на вертолеты. В конце 1980-х он, молодой программист с математическим образованием, подрабатывал частным извозом: зарплаты не хватало на то, чтобы кормить семью. В декабре 1992 года пошел работать в «Московскую сотовую связь» — это был первый столичный сотовый оператор. Перед компанией стояла задача наладить электронную систему выставления счетов: прямой связи между коммутаторами и биллингом не было, и при абонентской базе в 800 человек ее офис был завален бумагами. К 1994 году написанная Морозовым биллинговая система позволила МСС отказаться от бумажного внутрикорпоративного документооборота, связанного с расчетами, а еще через год она уже работала в режиме реального времени, списывая деньги со счетов абонента через 10–15 минут после звонка. В России эта система была первой, и Морозов, ставший к тому моменту руководителем отдела, предложил продавать ее конкурентам. Не получив поддержки, он ушел из компании и основал собственный бизнес с зубодробительным названием «Конвергентные системы операционного обеспечения бизнеса» — английская аббревиатура CBOSS.
Первые деньги, $50 000, в 1996 году заплатил CBOSS Геннадий Кирюшин, владелец поволжского оператора сотовой связи СМАРТС. А самым известным клиентом молодой компании стал будущий сотовый гигант МТС, входящий в столичный холдинг АФК «Система». В 1997 году, когда был подписан контракт, МТС обслуживала несколько десятков тысяч человек и абонентская база быстро росла: чтобы оплатить счета, клиенты выстаивали в очередях по нескольку часов. За систему, способную обслуживать 200 000 абонентов, МТС заплатила Морозову около $270 000 плюс $70 000 в год за ее обслуживание.
Сотовая связь в стране развивалась, а операторы росли с такой скоростью, что счет шел уже не на десятки и сотни тысяч, а на миллионы — и долларов, и абонентов. «На нашем сервере, рассчитанном на 200 000 абонентов, CBOSS умудрилась «обсчитывать» миллион человек», — вспоминает Сергей Тарасов, в конце 1990-х руководивший московским офисом Sun Microsystems.
Еще в 2001 году на МТС приходилось не более четверти бизнеса CBOSS, остальное Морозов получал, поставляя биллинговые услуги региональным сотовым компаниям. Выручка CBOSS в 2003 году достигла $150 млн в год — абсолютный рекорд в истории компании, не побитый до сих пор. Но в начале 2000-х МТС купила ряд его крупных клиентов — «РеКом» (обслуживала пять областей Центральной России), «Кубань GSM», «ССС-900» (Новосибирск) — и еще несколько региональных операторов. Тут, как утверждает Морозов, руководство «Системы» предложило ему присоединить CBOSS к МТС в обмен на пост в руководстве АФК (пресс-служба «Системы» воздержалась от комментариев). Морозов отказался, и МТС купила систему биллинга у «Ситроникс» — дочерней компании все той же «Системы». Согласно отчетности «Ситроникс», сумма сделки составила $150 млн.
Для CBOSS это стало катастрофой: выручка упала более чем вдвое. Восстановить обороты в России, где рынок быстро монополизировали операторы «большой тройки», было невозможно, и Морозов решил попытать счастья за рубежом.
На ежегодной отраслевой выставке GSM Congress в Каннах в 2004 году CBOSS была единственной русской компанией и одним из самых заметных участников. Подтянутые европейцы и вооруженные фототехникой азиаты с беджиками посетителей на синих лентах зачарованно смотрели на русских красавиц модельной внешности в мини-юбках, лихо отплясывавших под оглушительную музыку диско. «Девочки CBOSS» до сих пор остаются притчей во языцех выставок связи и телекоммуникаций, участники которых привыкли к европейской сдержанности. Формула «sex sells» работает: выигрышные ракурсы выступлений на стенде CBOSS постоянно попадают в фотоотчеты о GSM Congress или ежегодной ганноверской IT-выставке CEBIT, где компания тоже прописалась.
Именно в Каннах Морозов нашел большинство зарубежных клиентов. Например, немецкую MV-Eco, создателя платформ для виртуальных операторов на базе сотового оператора из Германии E-Plus, который теперь использует биллинговое оборудование и программное обеспечение от CBOSS, и оператора связи с Западного берега реки Иордан (Израиль). Здесь же Морозов познакомился с представителями японской Fujitsu, которые искали покупателя на свое финское подразделение Fujitsu Services Oy — производителя биллинговых систем повышенной надежности на серверах HP, разрабатывавшихся по заказу американских военных. Морозов подумал — и заплатил запрошенные €30 млн. За эти деньги он получил не только программистов и офис в Финляндии, но и три десятка клиентов в разных странах, в частности австралийского оператора Optus, канадского Rogers, австрийского One.
Расширять присутствие в России CBOSS оказалось намного труднее. В 2004 году CBOSS не допустили до тендера, в котором партнера по биллингу выбирал «Связьинвест». С CBOSS остаются «Нижегородская сотовая связь», СМАРТС и еще с десяток сотовых компаний в регионах. «Мы не хотим пользоваться услугами иностранных компаний: их системы намного дороже, но они не дают выигрыша в качестве и не отзываются на запросы клиентов», — объясняет Forbes основатель СМАРТС Геннадий Кирюшин.
Российский рынок по-прежнему крупнейший для CBOSS, но он приносит меньше половины выручки. Два других крупнейших для компании рынка — Казахстан и Непал. В Непал CBOSS пришла через Казахстан — с группой местных предпринимателей, владевших несколько лет назад сотовым оператором «Кар-Тел» со штаб-квартирой в Алма-Ате. «Кар-Тел» пользовался биллингом CBOSS, но в 2004 году его владельцы продали компанию «Вымпелкому», а сами пошли осваивать 30-миллионный Непал, где после гражданской войны между революционерами-маоистами и королевскими войсками наступил мир, и появилась возможность для ведения сотового бизнеса. Плата за вход на пустой рынок казалась немалой. Сотовый оператор Spice Nepal, основанный казахами в партнерстве с японскими инвесторами, не заплатил Морозову за систему биллинга ни копейки. CBOSS поставил оборудование в кредит, Spice Nepal должен расплачиваться с ним по мере набора абонентов — за каждого по $6,5. Согласно контракту, если за два года оператор не набрал бы 300 000 пользователей, CBOSS мог вернуть себе серверы и программы. Сеть Spice Nepal заработала в сентябре 2005 года, в марте 2009-го она обслуживала 1,8 млн абонентов — то есть Морозов уже год назад заработал $11,7 млн.
CBOSS любит работать на «нецивилизованных» рынках вроде Непала или Западного берега Иордана, замечает руководитель проекта Spice Nepal в CBOSS Сергей Любанов. Морозов создавал свою биллинговую систему в 1990-х годах, когда в России были похожие условия бизнеса: параллельное хождение нескольких валют, кредитная оплата разговоров в отсутствие кредитных карт... В Непале CBOSS пришлось приспособить биллинг к лунному календарю «самбат», в котором месяц длится 28–32 дня, и еще к одной местной особенности — почти полному отсутствию у клиентов формальных адресов, при покупке телефона указывают не название улицы и номер дома, а имена родственников вплоть до бабушек и дедушек. Платежи в горной стране с неразвитой телекоммуникационной инфраструктурой проводят тоже необычным способом: их принимают не банки или салоны связи, а «виртуальные дилеры» — обычные абоненты, с которыми сотовый оператор заключает соглашение.
Российская провинция, мелкие виртуальные сотовые операторы Европы, Казахстан, Непал, Ближний Восток… Долго ли CBOSS удастся находить себе заказчиков на периферии мирового рынка сотового биллинга, весь объем которого оценивается в $12 млрд? Независимые поставщики биллинговых услуг в сотовой связи будут отмирать, по мере того как рынок поделят крупные мировые игроки уровня Vodafon или Telenor, которые сами выставляют счета абонентам, говорит Сергей Тарасов. В России и Казахстане мейджорам не дали развернуться, возведя на их пути административные барьеры, но в небольших развивающихся странах монополизация рынка — вопрос времени.
Морозов, в свою очередь, уверен, что CBOSS без работы не останется. Да, ему не удалось стать поставщиком услуг для мобильных операторов уровня Vodafone, но он не считает это бедой. В минувшем году Морозов заключил первый за много лет крупный контракт в России: CBOSS получила право обслуживать биллинг принадлежащей «Ростехнологиям» сети широкополосного доступа в интернет Yota (более 250 000 абонентов). Она ведет переговоры и с несколькими зарубежными компаниями аналогичного профиля. В конце концов, счета абонентам выставляют не только сотовые операторы.