Возвращение в семью

Марк Фримен до сих пор вспоминает, как екнуло у него сердце, когда он снял тогда телефонную трубку. На другом конце провода Уильям Гири, главный менеджер розничной сети Wallgreen по мерчандайзингу, яростно орал: «Если вы не исправите эту ошибку, я уберу с полок все ваши товары!» И это после всех стараний Марка и его отца Ларри, которые за год до того выкупили обратно свой фамильный бизнес у новых владельцев, едва не угробивших дело.

Ошибка была такой: покупатели, звонившие по справочному телефону 1-800-Freeman, указанному на этикетках шампуней и жидкого мыла, попадали в контору, продвигающую секс по телефону. Гири, представитель сети, через которую продавалось 5% всей продукции Фрименов, потребовал немедленно разобраться. Марку Фримену понадобилось два дня на то, чтобы нанять адвоката, отследить порнооператора и ликвидировать компрометирующий телефонный номер. Шампуни и мыло были спасены. Цена победы: $500 000.

Этот инцидент стал последним в ряду злоключений Марка Фримена, происшедших, впрочем, по его собственной вине. Фримен не устоял перед соблазном и совершил самый страшный для бизнесмена грех — позволил эмоциям возобладать над здравым смыслом. Он мечтал вновь получить контроль над фамильной компанией Freeman Beauty Labs, которая производит средства по уходу за кожей и волосами. Эту фирму отец Марка — Ларри — основал еще в 1976 году. В 1998-м Ларри, скрепя сердце, продал ее за $78 млн. За пять следующих лет доходы Freeman Beauty Labs сократились на 70%. Сначала Dial Сorp., купившая компанию, так и не сумела интегрировать косметическую линию в собственный ассортимент и перепродала ее чикагской Hathi Group, которая выпускала медицинское оборудование и упаковку. Однако косметическое подразделение Hathi Group вскоре было объявлено банкротом. После этих событий, нанесших серьезную душевную травму Ларри Фримену, Марк счел своим сыновним долгом спасти Freeman Beauty Labs. Увы, просчитать последствия этого поступка он не удосужился… «Я даже не подозревал, как это было неправильно», — признается 43-летний предприниматель.

Freeman Beauty Labs должна была уйти с молотка в сентябре 2003 года. До аукциона оставалось всего два месяца — семье Фримен предстояло за этот срок изучить всю бухгалтерию компании, включая документацию о банкротстве Hathi. Инвестиционных банкиров Марк и Ларри решили не нанимать. Правда, они все же позвонили нескольким своим старым клиентам — в частности, специалисту по закупкам из аптечной сети Duane Reade Майклу Чирилли. Тот сообщил им, что отказался от продукции Freeman еще в 2002 году, но Марк, по его собственному признанию, проигнорировал все предостережения. «Мы оказались самыми неосведомленными из всех участников аукциона», — сознается Марк. Заплатив $3,4 млн наличными, Фримены вернули себе контроль над всеми активами Freeman Beauty Labs — и получили в придачу целый ворох проблем. Марк стал президентом компании, 66-летний Ларри — генеральным директором, а его дочь, 39-летняя Джилл, была назначена ответственной за разработку новых продуктов.

Для начала нужно было избавиться от уже произведенной продукции. Объемы запасов некоторых марок  намного превышали спрос. Из запасов на общую сумму $2,3 млн часть — примерно на $1 млн — удалось продать магазинам, продукцию еще на $850 000 закупили дискаунтеры, а оставшийся товар на $400 000 пришлось отправить на свалку.

Но это были еще цветочки. В прошлом году менеджер торговой сети Fred Meyer Stores Майкл Зош, ответственный за «косметическую» товарную категорию, встретив Фрименов на специализированной выставке, поздравил их с возвращением в большой бизнес и заодно сообщил, что решил отказаться от их косметической линии, поскольку сроки поставок продукции все время срывались. Марку пришлось трижды ездить к Зошу, чтобы убедить его возобновить закупки косметики от Freeman Beauty Labs. Но покоя и сна Марк лишился не только из-за Зоша. Крупнейший заказчик Фрименов, приносящий им 25% доходов, — розничная сеть Wal-Mart — стал проявлять явное недовольство, поскольку при прежних владельцах Freeman Beauty Labs регулярно нарушала свои обязательства, поставляя ритейлеру лишь 50% от обещанного объема продукции. Марку еле удалось буквально вымолить у Wal-Mart три месяца на исправление ситуации.

А для этого пришлось возобновить выпуск линии продуктов, снятых к тому времени с производства. Изначально Фримены практически всю свою продукцию делали на собственном заводе в Лос-Анджелесе. К моменту, когда компания вновь перешла под их контроль, все производственное и упаковочное оборудование было распродано, и Марк, переборов себя, позвонил в квебекскую Knowlton Packaging, ранее изготовлявшую косметическую продукцию для Hathi. Обанкротившаяся компания задолжала Knowlton $2,7 млн, и, чтобы умилостивить канадцев, пришлось не только взять на себя обязательство погасить этот долг, но и отдать Knowlton 95% производства. Сделка дорого обошлась Фрименам: во-первых, она съела 65% затрат, предусмотренных годовым бюджетом компании, во-вторых, сильно увеличила полный производственный цикл.

Когда производство было возобновлено и налажено, а продуктовая линейка компании пополнилась новыми брэндами, Марку нужно было уговорить ритейлеров закупать его продукцию по более высоким ценам. Фрименам в итоге удалось убедить ритейлеров, но общий объем продукции пришлось сократить на 20–25%. Марк говорит, что сейчас у Wal-Mart нет никаких претензий к Фрименам. Майкл Чирилли из Duane Reade постепенно пополняет полки своей сети новыми косметическими линиями от Freeman Beauty Labs и считает, что дела у Фрименов пойдут на лад, если Ларри и впредь будет лично тестировать новую продукцию на фокус-группах, а Джилл продолжит создавать сногсшибательные этикетки.

Понеся в первом квартале 2004-го убытки в размере $1,5 млн, Фримены тем не менее завершили год с прибылью $2 млн при объеме реализации $18 млн. Марк считает, что в 2005 году компания сможет увеличить доходы на 40%. «Мы уже миновали самый опасный вираж», — говорит он. Ну и, конечно, извлекли урок на будущее.