Добрый коллектор: как стартап Promise помогает людям не остаться без света и воды
Эйприл Бингем, директор Департамента коммунального хозяйства Ричмонда, штат Вирджиния, была обеспокоена появлением новой проблемы. Во время пандемии COVID-19 жителям города стало трудно оплачивать коммунальные услуги — к ноябрю 2022 года задолженности по счетам достигли $41 млн, в то время как в феврале 2020 года сумма была почти в три раза меньше и составляла $15 млн. Резкий рост просроченных платежей ставил под вопрос ремонт устаревшей инфраструктуры, в том числе обслуживание столетнего водопровода. Власти понимали, что погашение задолженностей было жизненно необходимо: они составляли до 13% от годовых трат на городские нужды.
В феврале 2023 года власти Ричмонда обратились за помощью к компании Promise, базирующейся в Фэрфилде, штат Калифорния. Фирма специализируется на разработке планов платежей для государственных и местных органов власти, а в прошлом уже помогла городу с распределением федеральных дотаций. Сотрудничество принесло свои плоды: количество счетов, просроченных на 90 дней, продолжает расти, однако 11 000 человек уже подписались на новый план по выплатам. Примерно 93% подписчиков стали вносить платежи вовремя благодаря удобному приложению Promise, специальным планам с нулевой процентной ставкой и возможности оплачивать счета кредитной картой, Venmo (сервис мобильных платежей, принадлежащий PayPal. — Forbes Woman) или любым другим способом.
«Когда мы предлагали собственные планы по выплатам, [клиенты] вносили один платеж, чтобы предотвратить отключение услуг, а затем прерывали процесс и начинали цикл заново, — говорит Бингем. — Promis позволил им снова почувствовать себя людьми, взять под контроль свои финансы и спокойно принимать решения о том, что они могут себе позволить, а что — нет».
Соучредительница и гендиректор Promise Федра Эллис-Ламкинс считает, что самое главное — уважительное отношение к людям, испытывающим финансовые трудности. Она знает о таких проблемах не понаслышке: семья 48-летней афроамериканки жила на пособия, а сама Эллис-Ламкинс в 20 лет вступила в профсоюз. Она также успела побывать в роли руководителя НКО и даже была бизнес-консультантом поп-звезды Принса (Prince), прежде чем переключила свое внимание на помощь людям. Однако Promise не благотворительная или некоммерческая организация. Нет, Эллис-Ламкинс стремится доказать, что быстрорастущая венчурная компания может добиться успеха, избегая эксплуатации. «Мы пытаемся использовать капитализм для воплощения наших целей, в которые мы искренне верим», — говорит Эллис-Ламкинс.
Promise выделяется на фоне остальных финтех-стартапов, помогающих потребителям оплачивать счета, поскольку компания ориентирована на государственные и муниципальные органы власти и коммунальные службы, для которых она предоставляет информацию с данными о платежах и программах помощи в режиме реального времени. Большинство из компаний в этой сфере просто предлагают клиентам, оказавшимся в трудном положении, кредиты под высокие проценты. Promise сосредоточилась на другой стороне уравнения. Услуги фирмы оплачиваются правительством и коммунальными службами, а не потребителями: Promise получает от муниципалитетов минимум 1 млн в год, а от штатов — до 10 млн. Тем не менее такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. После подписания договора с Promise возврат средств по просроченным счетам может возрасти до 85% и более. «Органы местной власти получили давно утраченные средства, о которых все забыли, — говорит инвестор Митч Капор. — Возвращение задолженностей создало огромный импульс для того, чтобы не только отдельные города, но и целые штаты стали сотрудничать с Promise».
«Когда мы только начинали работать, все вокруг советовали нам стать кредиторами. Однако реальность такова, что экономическая модель не работает для краткосрочных займов с высокой степенью риска, — говорит Эллис-Ламкинс. — Мы стремимся к нулевым процентам. Чтобы решить проблему, нужно понять, почему люди не платят: они не хотят или не могут этого сделать? Нельзя устанавливать ставку в 30%, если потребители не могут справиться с платежами. Такое решение станет просто наказанием для людей. Кто захочет мучить людей, взимая еще больше процентов?»
В прошлом году доходы Promise составили около $20 млн, что более чем в три раза превышает показатели 2022 года. В компании ожидают, что в этом и следующем году доход увеличится более чем в два раза и достигнет примерно $100 млн в 2025 году и $300 млн в 2027 году. Подобный рост Promise связан с десятками новых контрактов с коммунальными службами и муниципалитетами в таких штатах, как Вирджиния, Миссисипи, Гавайи и Вашингтон. По словам Эллис-Ламкинс, компания полностью рентабельна. Во время последнего инвестиционного раунда в 2021 году Promise привлекла $51 млн от таких инвесторов, как Kapor Capital, First Round, XYZ Capital и 8VC, что позволило ей достичь оценки в $520 млн. Благодаря очевидному успеху Promise попала в ежегодный рейтинг 25 самых перспективных стартапов по версии Forbes USA 2024 года — список компаний, которые с наибольшей вероятностью достигнут оценки в $1 млрд.
Исправление ошибок в государственной финансовой системе не самая привлекательная сфера деятельности, но она затрагивает всех. Инвесторы также стали проявлять больший интерес к этому направлению после успеха фирмы OpenGov, специализирующейся на разработке ПО для бюджетирования и бухгалтерского учета (оценка компании достигла $1,8 млрд), и финансовой компании Paymentus (рыночная капитализация — $2,4 млрд). Тем не менее создание технологий для местных органов власти, отличающихся медлительностью и высоким уровнем бюрократии, непростая задача. «Сложно создать подобные сервисы, которые бы функционировали должным образом, были понятны на интуитивном уровне и просты в использовании», — считает Бет Новек, профессор Северо-Восточного университета и директор The Governance Lab.
Для Эллис-Ламкинс эти критерии являются обязательными. «Я хочу, чтобы все было красиво и просто, — говорит она. — Это важно для наших клиентов, поскольку такой подход наиболее эффективен… В конце концов, правительство хочет быть уверено, что задолженности будут погашены».
Эллис-Ламкинс выросла в Сесун-Сити, штат Калифорния, небольшом городке, расположенном через железнодорожные пути от нынешней штаб-квартиры Promise в Фэрфилде. Нефтеперерабатывающий завод и грязная набережная были единственными достопримечательностями в городе. В 1988 году газета San Francisco Chronicle признала его худшим местом для жизни в области залива Сан-Франциско.
Мать Эллис-Ламкинс работала официанткой и воспитывала дочь одна; семья получала карточки на питание и другие государственные пособия. Когда Эллис-Ламкинс было 12 лет, ее мать получила работу в профсоюзе округа Солано, и Федра наконец могла больше не стоять в очереди за бесплатным обедом в школе. Будучи одной из немногих бедных учениц, попавших в школу по программе для одаренных детей, Эллис-Ламкинс могла видеть, как выглядит другой, более успешный мир. Мать Федры — белая, а ее отец — темнокожий, что заставило Эллис-Ламкинс заметить разительные различия в том, как окружающие обращались с ее мамой и бабушкой по отцовской линии, с которой она была близка. «Разное отношение скрывалось в маленьких деталях, которые в итоге просто обесчеловечивали другого человека, — говорит она. — Мои усилия направлены на то, чтобы другие дети не чувствовали себя так же ужасно».
Еще до окончания Калифорнийского государственного университета Нортриджа (CSUN) Эллис-Ламкинс работала организатором в профсоюзе SEIU в подразделении Local 715, представляющем интересы медицинских работников сферы обслуживания. Она стучалась в двери медицинских работников, оказывающих помощь на дому, призывая их проголосовать за заключение профсоюзного договора. К 27 годам она стала исполнительным директором совета Американской федерации труда — Конгресса производственных профсоюзов (AFL-CIO) Южного округа в области залива Сан-Франциско, представляющего более 100 профсоюзов и 100 000 работников.
В 2009 году карьера Эллис-Ламкинс резко поменяла маршрут: она сменила активиста и телекомментатора Вана Джонса на посту гендиректора Green for All — некоммерческой организации из Окленда, штат Калифорния, работающей над созданием рабочих мест в сфере чистой энергетики для малообеспеченных слоев населения. Позже Джонс познакомил ее с Принсом Нельсоном, проведя ее за кулисы концерта суперзвезды. Они быстро сдружились, и Принс нанял ее в качестве своего бизнес-консультанта. В 2014 году Эллис-Ламкинс помогла ему выиграть грандиозную битву за права на мастер-записи. «Федра заставила власть имущих отступить», — написал Джонс в прощальной речи на похоронах Принса в 2016 году.
В 2015 году 39-летняя Эллис-Ламкинс получила свою первую работу в сфере технологий. Она пришла в компанию Honor, которая использует технологии для подбора сиделок — в основном темнокожих и латиноамериканских женщин — для пожилых людей, нуждающихся в помощи. Вначале она занималась подбором медицинских работников, но вскоре стала курировать вопросы, касающиеся доходов и сбора средств для стартапа, базирующегося в Сан-Франциско.
В 2017 году Эллис-Ламкинс и ее подруга и бывшая коллега Диана Фраппье, 52-летний адвокат, основали организацию Promise. Изначально они сосредоточились на реформе судебной практики освобождения под залог. Их идея заключалась в использовании технологий для повышения эффективности процесса освобождения под залог. Они убедились в важности их идеи на собственном опыте. Однажды друг Эллис-Ламкинс позвонил ей, чтобы сообщить об «охотниках за головами» (частные агенты, занимающиеся розыском беглых преступников и лиц, уклоняющихся от суда), которые пришли к нему домой, поскольку он по ошибке не явился в суд, невнимательно прочитав письмо. «Она — лицо нашего движения и идейный вдохновитель, а я работаю за кулисами компании», — говорит Фраппье.
Инвесторы быстро заинтересовались проектом, посколько большинство из них уже были знакомы с Эллис-Ламкинс и Фраппье во время их работы в Honor. Зимой 2018 года Promise прошел через программу стартап-акселератора Y Combinator. «Когда мы решили инвестировать в Promise, сфера цифровых технологий в государственном управлении была практически мертва, — говорит Майкл Сейбел, партнер Y Combinator. — [Федра] делает с удовольствием все, что пугает других предпринимателей». Темнокожие предпринимательницы обычно с трудом добиваются венчурного финансирования, однако работа Эллис-Ламкинс в Honor сделала ее известной личностью. «Я знала, как получить прибыль, — говорит она. — Все знали, что это моя сильная сторона».
Эллис-Ламкинс продавала свою идею местным органам власти по всей стране, сидя в офисе без окон в бывшей студии звукозаписи в Окленде. Ее программа должна была напоминать правонарушителям о датах суда и других обязательных встречах, а также могла помочь тюрьмам в проведении тестирования на запрещенные наркотические вещества. Она уже подписала контракт с округом Аламида и несколькими муниципалитетами, когда во время встречи в одной из окружных тюрем узнала, каким образом власти могут использовать ее программу. «Они хвастались, что кого-то посадили на семь лет за хранение марихуаны, — вспоминает она. — Я вышла с собрания и сказала: «Я не хочу иметь ничего общего с ними». Эллис-Ламкинс предложила вернуть деньги инвесторам, однако они посоветовали ей последовать примеру других стартапов и изменить направление.
Познакомившись с работой системы уголовного правосудия изнутри, Эллис-Ламкинс узнала, что если кто-то не может оплатить штраф за парковку или муниципальный штраф, то этому человеку придется взять отгул на работе, чтобы лично явиться в суд с документами в руках. Тем же, кто не справился с этой задачей, грозит ордер на арест. «Это сломанная, несправедливая система, которая не соответствует уровню задолженности таких людей, — говорит она. — Технологии могут решить эту проблему».
Эллис-Ламкинс решила протестировать свою идею и выбрала три города, где были самые высокие штрафы за нарушение правил стоянки: Окленд, Филадельфию и Даллас. Она предложила тем, кто просрочил платеж, беспроцентные кредиты — 90% согласившихся вернули задолженности. Эллис-Ламкинс решила убедить местные власти в том, что может помочь им повысить уровень взыскания задолженности с 13% до 95%, используя пряник вместо кнута.
Местные органы власти Луисвилла, штат Кентукки, стал одними из первых клиентов, начавших сотрудничать с Promise в 2021 году. За 18 месяцев карантина просрочки по выплатам выросли в четыре раза — до $16 млн. Только 20% клиентов, для которых был установлен план платежей, следовали ему. «Мы наблюдали тревожное количество просрочек по платежам и огромное количество долгов. Все понимали, что нельзя просто закрыть глаза на проблему, поскольку это грозит коммунальным службам финансовыми рисками», — поделился Тони Парротт, исполнительный директор Городского канализационного округа Луисвилля, округ Джефферсон.
Ситуация в Луисвилле была типичной для многих других городов. Джульет Эллис, которая присоединилась к Promise в декабре 2020 года в качестве руководителя отдела коммунальных услуг после работы главным специалистом по стратегии в Комиссии по коммунальным услугам Сан-Франциско, вспоминает, как руководители коммунальных служб с тревогой обсуждали проблему того, что клиенты задерживают платежи. «Планы платежей, которые мы обычно использовали, не работали. Мы не могли убедить клиентов, а если мы и подписывали их на план платежей, то большинство из них все равно его нарушали», — вспоминает она.
Вскоре местные власти по всей стране стали обращаться за помощью к Promise. В компании не было отдела продаж — всем заведовали Эллис-Ламкинс и Джульет Эллис. «Кто-то спросил нас однажды: «Сколько вы тратите на маркетинг?» Я ответила: «О, так, посмотрим, ноль плюс ноль… получается ноль», — говорит Эллис-Ламкинс. Безусловно, экономия является большим плюсом при ведении бизнеса, однако ей по-прежнему приходилось лично заниматься большей частью продаж Promise. (В настоящее время в компании имеется торговый персонал, помогающий достичь амбициозных целей стартапа по выручке.) «Это напоминает мне ранний период работы Palantir. Ее особая гениальность сыграла решающее значение для воплощения всех планов в жизнь», — говорит Джо Лонсдейл, соучредитель Palantir и управляющий партнер 8VC.
Сегодня помощь с задолженностями по коммунальным услугам составляет основу бизнеса Promise, который охватывает практически все штаты. Независимо от того, кто победит на президентских выборах в ноябре этого года, Эллис-Ламкинс считает, что государственные и местные органы власти будут продолжать инвестировать в развитие технологий.
По мнению Эллис, проблемы, с которыми сталкиваются коммунальные службы, «никуда не денутся». Она отмечает, что в системе существует множество слабых мест: стареющая инфраструктура, недостаточное федеральное финансирование, необходимость укрепления энергосистем из-за изменения климата. Тарифы на коммунальные услуги будут неизбежно расти, однако на потребителей уже давят рост арендной платы и другие расходы.
Помимо коммунальных услуг, Promise видит потенциал к расширению и в других сегментах — от штрафов за нарушение правил стоянки до оплаты местных налогов. Компания также рассматривает возможность предложить проверку личности и дохода, которую она уже делает для своих собственных платежных программ, в качестве отдельного продукта для продажи местным органам власти, работающим с устаревшими технологиями. Стартап также экспериментирует с машинным обучением, чтобы человек, уже получивший, например, карточки на питание, мог претендовать на другие виды пособий без дополнительной бумажной волокиты.
«Мне нравится моя работа, потому что у меня обостренное чувство справедливости. Однако людей привлекает продукт, потому что он эффективнее всех аналогов, — говорит Эллис-Ламкинс. — Я очень хочу обойти другие компании и доказать, что давление на клиентов — путь в никуда».
Перевод Ксении Лычагиной