«Женщины просят меньше»: Алена Владимирская о том, как добиться повышения зарплаты
Мы продолжаем публиковать самые интересные моменты дискуссий и мастер-классов, которые прошли 29 сентября в Москве во время саммита о гендерном равенстве FWD. Woman Summit. Главная тема 2023 года — жизнь женщин по всей стране за пределами столиц.
«Как добиться повышения зарплаты?» — так назывался мастер-класс Алены Владимирской, хедхантера, соосновательницы сервиса Facancy и «Лаборатории карьеры Алены Владимирской». Forbes Woman выбрал главные тезисы из ее выступления.
Сколько стоит женский труд
Тема оплаты труда для женщин очень болезненная. Я занимаюсь карьерным консультированием и рекрутингом уже 25 лет. И я четко знаю, что если к позиции готовятся и женщина, и мужчина, то женщина практически всегда попросит и получит зарплату меньше. Это дико обидно, больно и несправедливо. Неважно, говорим мы о перемещении внутри компании или о внешнем.
Наша с вами задача ― научиться продавать себя без внутренней гендерной скидки. Часто про девушек, которые подверглись насилию, говорят, что они «сами виноваты» ― короткую юбку надели! Нет, не «сами виноваты»! С зарплатой то же самое: в том, что женщинам платят меньше, чем мужчинам, нет нашей вины, но есть наше поведение. Потому что чаще всего мужчина жестче в позиции и не ведется на некоторые манипуляции (о которых я расскажу). Но сначала несколько метрик. Есть вынужденное поднятие зарплаты, в соответствии с инфляцией или выше: так называемая индексация, когда компания каждый год или полтора года индексирует вашу зарплату. Хорошие компании индексируют выше.
Если компания этого не делает, то сначала стоит попробовать добиться индексации. Важно добиваться этого коллективно. Дело в том, что на конференциях [лишь] говорят: «Мы за женщин». Но чаще всего зачинщика такого процесса компания не любит, а через какое-то время его либо увольняют, либо принижают. Но это не работает, если это коллективная история: коллективное письмо, коллективное требование, профсоюз в том числе.
Если у вас не получается организовать коллектив или если вы видите, что процесс затягивается, ― меняйте компанию. Вам будут говорить: «Да весь рынок такой, мировые бренды ушли, никто сейчас не индексирует». Раз в год индексируют. Единственное, сильный провал был во время коронавируса. Во все остальные годы большое количество хороших компаний индексировали. Это должно быть раз в год, максимум раз в полтора года на сумму инфляции или выше. Если компания не индексирует больше двух лет, уходите, или должен быть какой-то очень сильный аргумент, чтобы остаться в этой компании.
Если мы говорим об индивидуальном повышении зарплаты, то тут происходит первое значительное отличие женщин от мужчин в России, потому что чаще всего мужчина говорит: «Никакого различия нет, мне просто нужно больше денег, где их больше дадут, туда и пойду». Запомните: женщины — мы все (я такая же) — более лояльны к своим компаниям, чем мужчины. В этом есть много плюсов, но есть и много минусов. Довольно часто компании нас используют. Даже в самые «шоколадные» годы, когда экономика росла, никаких внешних воздействий не было, компания всегда находила причину, почему у нее «сложный период» и повышение невозможно. Чаще всего это манипуляция.
Есть еще несколько важных метрик, которые нужно знать, если мы говорим о повышении зарплат. Вы были, например, junior-специалистом, стали middle-специалистом, потом up-middle-специалистом и топ-специалистом — вам нужно понимать тайминг. Для себя нужно определить: кто я? Junior ― это человек, у которого первая или вторая работа, стаж по специальности у него не больше 1,5–2 лет. Middle ― это специалист, у которого опыт в данной специальности от 1,5 до 3 лет. Up-middle ― это уже где-то от 2,5 до 7 лет, но важно — у вас появилась должность, в которой есть исполнители. Топ ― это ответственность за кусок бизнеса полностью.
Если вы, например, работаете middle, но долго не переходите на следующий уровень, если вы этого сами хотите, значит, с вами что-то не так. Либо у вас не те навыки и надо срочно бежать к какому-то эксперту, либо к карьерному консультанту, либо отраслевому эксперту и спрашивать: почему меня не повышают, что я делаю не так? Возможно, вам не хватает каких-то навыков, знаний, или вы плохо делаете свою работу, или у вас плохая репутация.
Если вам отраслевой эксперт или карьерный консультант говорит, что все хорошо, ― значит, проблема в компании. Может быть две проблемы. Первая ― компании уже негде вас растить, это маленькая компания или полностью занята вся вертикаль. Значит, вам надо выходить наружу. Вторая — компания не хочет вас растить. Например, у вас плохая репутация или вас там кто-то лично невзлюбил. В этом случае не надо засиживаться, надо уходить. Здесь против нас работает наша лояльность компании. Для женщин свойственно в найме воспринимать работу не как найм, а как свое дело. Это не значит, что женщины должны плохо работать! Можно хорошо работать, но при этом не надо воспринимать это как ваше дело. Потому что никто с вами дивидендами не делится, если делится, то это другая история. Соответственно, при удобном случае, если вдруг окажется, что на ваше место есть кто-то лучше, вас спокойно заменят. Отношение компании к вам и ваше к компании должны быть симметричны.
К сожалению, чаще всего у российских женщин оно несимметричное, чаще всего российские женщины воспринимают компанию как дом и семью. И компания говорит, что тоже так вас воспринимает, но по сути нет. В этом заключается проблема повышения вашей зарплаты, потому что это то, чем можно манипулировать (явно и неявно). Вы сами себе кузнецы счастья. Это ваша ответственность. Если вы не пришли и не попросили, ваше руководство может просто об этом не думать. Работает за эти деньги ― ну и хорошо.
С чего начать переговоры о зарплате
Когда речь заходит о процессе подготовки к переговорам о зарплате, чаще всего женщины начинают думать, что надеть, как сказать, как не заплакать, что будет, если скажут «нет». Это все важно, но вторично! Первично другое: почему мы сейчас говорим о повышении зарплаты?
Я сознательно отхожу от двух терминов: «требуем» и «просим». Мы не «просим» повышения зарплаты, мы ведем переговоры. Это сразу психологически вас ставит в другую позицию. Не «требуем» по той же причине. Когда мы приходим с жесткими требованиями повысить зарплату, человек, с которым я веду разговор, может сказать: «увольняйся». Вы сами себя предложите прижать к стенке. Поэтому это не требование, не просьба, а «процесс переговоров».
Важно понимать, что любой человек в нашей профессии ― товар. В любой компании, что бы там ни говорили о человеческих отношениях (это может быть), но по сути человек ― товар. Это не плохо, а просто факт. Поэтому вам нужно отнестись к себе как к товару. Я часто привожу такой пример: есть полка тортиков, и они, если это не авторский магазин и не авторские торты, примерно одинаковые. Они делаются из определенных ингредиентов, в каких-то больше фруктов, в каких-то больше еще чего-то, но по сути они одинаковы. Ваша задача — упаковать этот тортик так, чтобы взяли и оценили именно вас. Поэтому маркетологи придумывают всякие вещи: этот тортик для первого свидания, этот тортик для бабушки, этот тортик к новоселью, этот тортик с уменьшенным количеством сахара и так далее. Мы должны понять, как мы упаковываемся и на какой полке мы стоим.
Перед тем, как вести переговоры о зарплате, мы понимаем свою рыночную стоимость. Вы можете прийти и сказать: «Поднимите мне зарплату». А вам могут ответить: «Мы давно хотели вам сказать, что в ваших услугах не нуждаемся». Поэтому так делать не надо, сначала нужно ответить на вопрос: «Сколько я реально стою сейчас на рынке?» А чтобы ответить на этот вопрос, стоит походить по собеседованиям.
Насколько часто вас зовут на собеседования? Какие вопросы задают? Как вы на них отвечаете? Офферы с какими суммами вы получаете? Собственно, получить оффер — это не значит принять оффер. Ходить на собеседования чрезвычайно полезно. Я говорю, что как минимум раз в год надо походить и всегда стараться на уровень повыше, потому что это лучшая оценка: вы отлично начинаете понимать, чего вам хватает, чего не хватает и какая ситуация на рынке. Но не всегда это возможно, потому что компании по-разному к этому относятся. Если не получается ходить на собеседования, стоит сходить к карьерному консультанту.
Главное — найти карьерного консультанта, который работает в вашей отрасли и чьи знания актуальны сейчас. Ему стоит задать несколько вопросов. На какую сумму я сейчас могу претендовать? В какие компании я могу попасть? Что я должен сделать следующим шагом в ближайшие три месяца, чтобы в текущих событиях, не через 20 лет, повысить свою стоимость? Если конкретный консультант вам вместо этих конкретных цифр и знаний начинает выдавать что-то общее: «Подумайте о призвании, включите денежную чакру» — бегите! Это конкретная профессия — как врач.
Как подобрать аргументы для повышения зарплаты
Если карьерный консультант сказал вам, что вы стоите столько, сколько вам платят, не надо идти в переговоры о зарплате. Важно понимать, что если все говорят, что вы стоите 80 000 рублей, а вам платят 200 000 рублей, ― тогда идти не надо. Надо затаиться и со страшной силой добирать свои компетенции, потому что иначе вас может прижать бетонной стеной: «Да, спасибо, что зашли. Вы нам больше не нужны».
Если мы выяснили, что вам сейчас платят 170 000 рублей, а рынок предлагает 250 000 рублей, тогда это повод идти говорить о повышении зарплаты. Для этого важно подготовить аргументы. На чем плохо основываться при повышении зарплаты? На ваших личных обстоятельствах. Конечно, есть много человечных компаний, которые могут вам помочь, но скорее оформят разовой помощью. Мы взяли ипотеку, у меня ребенок пошел в частную школу, кто-то заболел из близких. На это довольно часто жесткая компания отвечает следующее: это не наши проблемы. Собственно к компании ваши проблемы не имеют отношения.
Аргументы, которые вам пригодятся, делятся на два принципа: первое — это мое прошлое (что я сделал), и второе ― мое будущее. Что я подразумеваю, когда говорю о прошлом? Берем во внимание только последние 3–5 лет, более старый опыт не интересен. Находим кейсы, что я сделал такого крутого, что принесло компании дополнительный доход. С этим есть огромные проблемы, потому что чаще всего девушки мне говорят: «Я ничего такого не сделала, сижу в бухгалтерии и делаю отчеты». Всегда есть метрики, которые можно показать, если вы работаете хорошо.
Иногда происходит неприятная ситуация. Руководитель слушает и говорит: «Клевая такая, много чего сделала, но больше вроде и не надо. Давай ее заменим на сотрудника подешевле». Довольно часто, если у вас строптивый характер и вы в своей области компетентнее своего начальника, то это тоже повод, как ни странно, вас заменить. Поэтому, чтобы этого не было, у вас должна быть история будущего. Условно: я сейчас создаю проект, который уже освободил время пяти логистов, а когда через год мы его доделаем, то, соответственно, будут еще 15 логистов более свободными. В результате работодатель понимает: если вам не поднять зарплату, вы начнете смотреть на сторону и, вероятнее всего, уйдете, а в компании не завершится такой-то проект, будут определенные убытки.
Не стоит говорить: «Если вы мне не поднимете зарплату, то я уйду». Потому что это воспринимается как шантаж. Чаще всего подобные слова в голове у вашего руководителя и у HR вызывают негатив. Вам также нужно понять, с кем вы будете вести переговоры. Если внутри компании, это довольно легко ― вы понимаете тип руководителя, с которым вы общаетесь. Если это внешний рынок, то надо поискать инсайды. Когда вы приходите говорить о повышении зарплаты, должны понимать, что важны не цели компании, а ценности вашего руководителя. Насколько ваша работа или ваш уход отразится на его KPI?
Вам также нужно понимать тип человека, с которым вы работаете. К кому-то нужна длинная подводка, с кем-то нужно сразу перейти к делу, кому-то надо сделать презентацию, кому-то надо говорить все устно. К этому надо и психологически подготовиться. Еще очень важный момент: никогда не присоединяйте разговор о своей зарплате к какому-то текущему разговору с вашим руководителем. Он может сказать, что ему некогда, и забыть о том, что вы сказали.
Как морально подготовиться к разговору о зарплате
Вы прописываете тезисы и из них вы собираете речь: «Мне уже 2,5 года не повышают зарплату. Рынок говорит, что я стою 250 000 рублей, вы мне платите 170 000 рублей. Я очень люблю компанию, мне нравится проект, но я дальше не могу работать по такой ставке. Я понимаю, возможно, что в компании не очень сейчас хорошее время, но я уже 2,5 года «вхожу в ситуацию» компании. Поэтому давайте обговорим с вами процесс, когда вы мне, и как, и на сколько повысите зарплату». Дальше вы говорите почему.
Желательно знать, сколько времени на переговоры у вашего руководителя. Важно соблюдать тайминг. Чтобы с ним не было проблем, стоит записать речь на диктофон. К тому же в голове мы звучим много логичнее и круче, чем есть на самом деле. Поэтому берем телефон, в нем находим диктофон и садимся перед большим зеркалом. Важно, чтобы это зеркало было в рост, так, как вас видит тот человек, с которым вы будете вести переговоры. Смотря в это зеркало, вы рассказываете речь, записав ее на диктофон. Тем самым вы видите себя, как вы в этот момент себя ведете, как вы жестикулируете, куда вы прячете руки и так далее. Плюс записываете себя на диктофон. Потом вы останавливаетесь, прослушиваете, ужасаетесь. Ужасаются всегда все! Исправляйте ошибки и делайте это пять раз за вечер.
После того, как вы это сделали, вы должны с этим монологом переспать. После того, как вы переспали, на следующий день встаете и рассказываете свою заготовку близкому человеку — который вас любит, но не материнской, а конструктивной любовью. Кто хорошо к вам относится, но может дать конструктивную критику. После этого вы внесли правки, сделали начисто более или менее, у вас все готово.
Дальше вам надо подготовиться к контраргументам. Контраргументы следующие: это сделали не вы, а команда, что вы присваиваете себе результаты? Я сейчас утрирую, обычно это звучит мягче, но говорю суть, а не формулировки. Здесь вам важно показать вашу историю. На этом моменте девушки проигрывают всегда! Кроме девушек-экспатов, они это делают прекрасно. Мужчина расскажет, что это делал он или что было сделано под его руководством. Девушка начинает тушеваться, у нее может появиться синдром самозванца. Поэтому, когда вы пишете тезисы, очень внимательно пропишите свою роль: где-то я занимала лидирующую функцию, где-то я делала самый важный кусок работы.
Могут подловить на том, что вы не сделали. Некоторые компании очень любят «плющить». Вызвать чувство вины тут чрезвычайно выгодно. Даже если это правда и вы что-то не сделали, то мы говорим о том, что изменилось благодаря вам в лучшую сторону, что в результате принесло максимальный эффект. Говорите о прибыли, которую вы принесли компании. Этот аргумент массово используют мужчины и практически никогда не используют девушки.
Дальше важная вещь ― дожимать. Это как в продаже. Часто звучит следующая история: «Слушай, конечно, поднимем, но только когда у нас будет следующая индексация — через год, через полгода». Вы должны четко понимать, какой срок готовы терпеть! Этот срок должен быть реалистичен. Чем выше у вас позиция, тем меньше вероятность, что вам поднимут зарплату в течение двух недель. От чего это еще зависит? Смотрите в компании, в которой вы работаете, на определенной позиции в зарплатной вилке — чаще всего это не конкретная сумма, а вилка «от» и «до». Если вы работаете в нижнем сегменте этой вилки или в среднем сегменте, вам поднять проще, потому что вашему руководителю не придется пересматривать зарплаты всего штата. Если вы работаете в верхней вилке, поднять вам сложно, потому что выше уже некуда, надо пересматривать. Поэтому, вероятнее всего, это будет дольше, чем если вы работаете в средней и нижней вилке.
Дальше вы говорите: «Давайте договоримся на конкретный срок». В это время вы абсолютно лояльны, а дальше начнете смотреть на открытый рынок. Очень мягко, здесь не надо «я уйду», но деньги ― это важно. Но опять же, вы должны понимать, что рынок может вам дать, а то вам скажут: «Окей, хорошо, мы будем искать другого человека», ― а рынок не дает.
После переговоров важно закрепить их как минимум письмом внутри компании. Если это не исполняется и не случилось какого-то ЧП, это значит, что компания или конкретный руководитель вас не ценит. Он и дальше так будет кормить вас завтраками. Надо понимать, что где-то вы, вероятнее всего, будете оценены выше, чем на текущей позиции.